Ieder businessmodel begint met een sterk zakelijke, klantgerichte filosofie. Door de margeverschraling op nieuwe auto's (minder marge procentueel én meer kleinere auto’s) moeten alle (andere) potentiële inkomstenbronnen worden benut. In een eerder artikel heb ik aangegeven dat het volume gebruikt minimaal gelijk moet zijn aan de nieuwverkoop. Omdat banken steeds minder financieren, ligt hier een rol voor captives.

Hier komt met netting de eerste financiële tool kijken. Netting is de verrekening van wederzijdse vorderingen tussen dealer en captive en is voor een aantal dealers al bekende kost. Breid de nettingfaciliteit uit met reparatie- en onderhoudsnota's, schadenota's en provisies. Door directe verrekening worden geen valutadagen berekend en het aantal betaalbewegingen bij handelsbanken vermindert sterk. Dat scheelt op jaarbasis tienduizenden euro's aan bankkosten. Door deze uitbreiding van netting is het ook mogelijk om dealers op dagelijkse basis een liquiditeits prognose aan te bieden. Een up-to-date liquiditeitsoverzicht in combinatie met de bankstand verruimt het inzicht en overzicht.

‘Door netting vermindert het aantal betaalbewegingen bij banken sterk.’

Minder banktransacties

Een tweede financieel hulpmiddel is het bevorderen van de solvabiliteit. Hierin kan de captive ook ondersteunen. Met een goede definitie van de solvabiliteit (ook voor waarderen van het bedrijfsonroerendgoed is een oplossing) wordt een nulmeting gedaan. Als de dealer in staat is om de solvabiliteit te verbeteren, kun je als captive, in samenwerking met de importeur, een korting (bonus) op de rente voor de voorraadfinanciering geven. Het risico vermindert bij een verbeterde solva biliteit immers. Bij verslechtering volgt een malus. Uiteraard is de standaard solvabiliteit minimaal 20 procent. Het werkt.

Ook valt er nog veel te winnen door de inzet van een laagdrempelig calculatieprogramma voor lease (ook financial lease), consumentenfinanciering en verzekeren. Dit is een must (24/7 online). De calculatieprogramma's worden nu wel aangeboden, maar lang niet altijd gekoppeld aan het dms-systeem waardoor klant- en autogegevens meerdere keren ingevoerd moeten worden. Klant- en autogegevens moeten met één druk op de knop naar het calculatieprogramma worden doorgeschoven. Geen klant zonder off erte voor lease, financiering of verzekering de deur uit.

Buiten importeur om

Tot slot: richt het business management (BM) anders in. Nu hangt het bij veel importeurs organisatorisch vaak onder commercie. Het gevolg is dat de commerciële belangen van de importeur op korte termijn zwaarder wegen dan de kwaliteit van het dealernetwerk. Terwijl juist het accent van de BM-inspanningen moet liggen op een gezonde financiële situatie van dealers. Beter nog is het om de BM helemaal buiten de importeur te organiseren. Dat komt de belangenafweging én daarmee de positie van dealers ten goede. En de kans dat een importeur ook op de langetermijn een gezond netwerk houdt wordt vergroot.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 4: wat kan een importeur en financier de dealer aan financiële tools bieden?

Ieder businessmodel begint met een sterk zakelijke, klantgerichte filosofie. Door de margeverschraling op nieuwe auto's (minder marge procentueel én meer kleinere auto’s) moeten alle (andere) potentiële inkomstenbronnen worden benut. In een eerder artikel heb ik aangegeven dat het volume gebruikt minimaal gelijk moet zijn aan de nieuwverkoop. Omdat banken steeds minder financieren, ligt hier een rol voor captives.

Hier komt met netting de eerste financiële tool kijken. Netting is de verrekening van wederzijdse vorderingen tussen dealer en captive en is voor een aantal dealers al bekende kost. Breid de nettingfaciliteit uit met reparatie- en onderhoudsnota's, schadenota's en provisies. Door directe verrekening worden geen valutadagen berekend en het aantal betaalbewegingen bij handelsbanken vermindert sterk. Dat scheelt op jaarbasis tienduizenden euro's aan bankkosten. Door deze uitbreiding van netting is het ook mogelijk om dealers op dagelijkse basis een liquiditeits prognose aan te bieden. Een up-to-date liquiditeitsoverzicht in combinatie met de bankstand verruimt het inzicht en overzicht.

‘Door netting vermindert het aantal betaalbewegingen bij banken sterk.’

Minder banktransacties

Een tweede financieel hulpmiddel is het bevorderen van de solvabiliteit. Hierin kan de captive ook ondersteunen. Met een goede definitie van de solvabiliteit (ook voor waarderen van het bedrijfsonroerendgoed is een oplossing) wordt een nulmeting gedaan. Als de dealer in staat is om de solvabiliteit te verbeteren, kun je als captive, in samenwerking met de importeur, een korting (bonus) op de rente voor de voorraadfinanciering geven. Het risico vermindert bij een verbeterde solva biliteit immers. Bij verslechtering volgt een malus. Uiteraard is de standaard solvabiliteit minimaal 20 procent. Het werkt.

Ook valt er nog veel te winnen door de inzet van een laagdrempelig calculatieprogramma voor lease (ook financial lease), consumentenfinanciering en verzekeren. Dit is een must (24/7 online). De calculatieprogramma's worden nu wel aangeboden, maar lang niet altijd gekoppeld aan het dms-systeem waardoor klant- en autogegevens meerdere keren ingevoerd moeten worden. Klant- en autogegevens moeten met één druk op de knop naar het calculatieprogramma worden doorgeschoven. Geen klant zonder off erte voor lease, financiering of verzekering de deur uit.

Buiten importeur om

Tot slot: richt het business management (BM) anders in. Nu hangt het bij veel importeurs organisatorisch vaak onder commercie. Het gevolg is dat de commerciële belangen van de importeur op korte termijn zwaarder wegen dan de kwaliteit van het dealernetwerk. Terwijl juist het accent van de BM-inspanningen moet liggen op een gezonde financiële situatie van dealers. Beter nog is het om de BM helemaal buiten de importeur te organiseren. Dat komt de belangenafweging én daarmee de positie van dealers ten goede. En de kans dat een importeur ook op de langetermijn een gezond netwerk houdt wordt vergroot.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 4: wat kan een importeur en financier de dealer aan financiële tools bieden?