Opinie | Rolf Westgeest: Ook in de aftermarket is het online spel op de wagen
De onstuitbare opkomst van online retail wordt iedere dag weerspiegeld in de enorme hoeveelheid witte bestelbusjes (of gele van DHL) die onze straten doorkruisen. Onze branche is een van de laatste waarin de fysieke retail nog dominant is aan de online verkoop. Maar alles wijst erop dat dit snel verandert. Het succes van Tesla zorgt er voor dat agentuurmodellen – gebouwd op online sales rechtstreeks van fabrikant aan eindgebruiker – nu hun intrede doen bij de verkoop van nieuwe auto’s. Voor online occasionverkoop schieten de initiatieven nu ook uit de grond; zo meldde Autotrack recent online autokopen mogelijk te maken én te faciliteren. Dankzij al deze initiatieven zal de online retail van auto’s, nu nog beperkt, enorm groeien. En dat heeft gevolgen voor het lokale autobedrijf; dat niet langer zijn ogen kan sluiten voor deze ontwikkelingen.
Winparts
In de aftermarket spelen de online webshops die zich richten op consumenten zo mogelijk een nog kleinere rol. Nou laten veel particulieren het onderhoud graag over aan hun garage, maar zelfs dan is er nog sprake van een enorme markt. Onderdelenverkoop is wereldwijd een miljardenbusiness. Winparts, dat werd overgenomen door Brezans moederbedrijf Alliance Automotive Group Benelux (AAGB), laat de potentie zien. Het bedrijf groeide in 17 jaar uit tot Nederlands kampioen in de verkoop van nieuwe auto-onderdelen aan consumenten. Cor Baltus, ceo AAGB, zegt dat 80 procent van het klantenbestand van Winparts particulier is. Daarmee realiseerde het 30 miljoen euro omzet per jaar. In Nederland!
Verder kochten veel particulieren hun onderdelen en accessoires bij Chinese webshops. Maar nu over Chinese import ook btw en importheffing betaald moet worden, lijkt dat feest grotendeels over.
LKQ
Toch lijkt de markt de komende jaren enorm in beweging te komen. Webshops als Oscaro (waar Doyen een belang in heeft), Autodoc en Mister Auto (Stellantis) geven aan vol in te zetten op groei. Gigant LKQ gaat ook zijn eigen B2C-webshop lanceren. Topman Arnd Franz stelde zelfs dat het hebben van een webshop “noodzaak” is. En als je 6 keer per dag autobedrijven kunt beleveren met onderdelen, waarom dan niet 1 keer per dag die consument?
Als LKQ met geweld de markt betreedt zal er echt een strijd losbarsten. De vraag is hoe groot het percentage van de totale omzet van 5 miljard euro van LKQ Europe (in 2020) direct aan eindgebruikers gaat zijn in de toekomst. Stel dat dit 20 procent blijk te zijn, dan is dat al één miljard euro. Omzet waarvoor nu nog veel lokale schakels nodig zijn. Ook bij LKQ weet men dat e-commerce het spel is van de grote aantallen. Bij heel veel leveringen met kleine marges is toch heel veel te verdienen.
In mijn ogen is het dan ook een achterhaalde discussie of de grote spelers zich kunnen beperken tot B2B om zo de eigen klanten, zoals garages, niet in de weg te zitten. LKQ, AAGB en anderen zullen de B2C-afslag nemen omdat deze nu door heel veel andere kleinere (online) partijen worden ingevuld, maar ook omdat ze de data van consument wil bezitten en kunnen gebruiken en tot slot: ze kunnen simpelweg niet achterblijven als de consument direct wil kopen.
Pole position
Overigens is nog niet gezegd dat de grote spelers ook zullen slagen in hun e-commerce ambities. Ze zullen veel techies moeten aannemen, heel veel geld moeten investeren en via de platformeconomie marge moeten inleveren om de consument te bereiken. Spelen ze dat spel goed, dan kunnen ze nog de pole position pakken. Maar dat de online verkoop als kanaal doorbreekt is zeker. Andere branches zoals elektronica en kleding hebben allang bewezen dat bedrijfskolommen overslaan en direct aan consumenten leveren de toekomst is. Dit gaat met onderdelen en accessoires ook gebeuren. Kwestie van tijd en aandacht door de fabrikanten, wat nu dus in gang is gezet.
Maak nu het nog kan een keuze over je eigen rol
Nu is de vraag welke traditionele lokale winkels hier last van gaan krijgen. Hoeveel benzinestations staan nog vol met koelvloeistof, olie en ruitensproeier? Hoeveel automateriaalzaken (niet zijnde grossiers van LKQ en AAGB) zijn er nog met balies vol met sleutelhangers, spuitbussen, sneeuwkettingen en universele mattensets? En hoeveel nieuwe auto-onderdelen verkoopt de garage om de hoek straks nog als die consument online gaat bestellen? Ongetwijfeld veel minder.
Mijn advies voor de lokale winkel die onderdelen en accessoires verkoopt? Maak nu het nog kan een keuze over je eigen rol in deze B2C-aftermarket. Bijvoorbeeld de keuze om je aan te sluiten bij de grote clubs en samen – zoals het aankomende dealer/agentuurschap bij grote merken – goede afspraken te maken om voor beide partijen een duurzame en winstgevende samenwerking aan te gaan. Je blijft dan een lokaal pick-up point met een persoonlijk advies, service en te verkopen montage uren. Dit zal namelijk blijven. Of specialiseer je in een niche markt, zoals klassiekers of elektrische auto’s waar jij als lokale kleine ondernemer het verschil kan blijven maken ten opzichte van de grote reuzen om je heen.
Rolf Westgeest is oprichter en eigenaar van Eurostocks (voorheen bekend als Exportwagen.eu en Webwinkel voor Auto’s. Hij schrijft op regelmatige basis een opiniebijdrage, met als onderwerp e-commerce, voor Automotive.
