Terugblik 2016: gebruikt floreerde ten koste van nieuw
Zowel de nieuw- als occasionverkoop stevent af op een recordjaar. Voor de nieuwverkoop is het echter een laagterecord, terwijl de occasionverkoop hoger is dan ooit. Voor beide markten geldt: het is steeds harder werken om er geld aan over te houden. “Mensen willen weer auto’s kopen. Maar het valt niet mee om er ook een goede marge op te realiseren”, zegt Erik Huzen van het gelijknamige onafhankelijke autobedrijf.
“Wij onderscheiden ons op transparantie: zo brengen we alle verkoopkosten in kaart, inclusief onze fee. Zo houd je als universeel het klantenbestand op peil.” Frank Vaneman, die dit jaar ‘scheidde’ van Theo van Kouwen en zelfstandig doorging met Frank Vaneman Automotive, herkent dat beeld. “We moeten steeds slimmer werken voor dezelfde euro.” Zowel Vaneman als Huzen ziet de verkoop van auto’s in toenemende mate als middel om de werkplaats vol te krijgen, want daar wordt het geld verdiend. “Om ons rendement gezond te houden verkopen we inmiddels ook actief en onder eigen label producten zoals leasecontracten, verzekeringen en financieringen. En het belangrijkste: iedere auto die we verkopen willen we in de werkplaats houden. Daarom verkopen we zoveel mogelijk eigen merk occasions (Fiat, Alfa Romeo en Kia, red).” Huzen is zich als universeel steeds meer op de eigen regio gaan richten. “We verkopen landelijk, maar ik bedrijf hier in de regio meer marketing en wil ook net meer korting geven, vooral omdat het ons de kans geeft de klant aan boord te houden.” Bij Huzen is Eriks broer Erwin verantwoordelijk voor de werkplaats. “We willen dat per se zelf doen om de band zo persoonlijk mogelijk te houden. Het aantal telefoontjes neemt toe, waardoor we hiervoor misschien wel iemand gaan aannemen. We besteden het niet uit; iemand die namens ons belt, moet ons bedrijf ook echt kennen.”
Gesprekspartners
Van links naar rechts:
Léan Verstoep, Kia Motors Nederland: we hopen op stabiele politieke jaren.
Erik Huzen, autobedrijf Erik Huzen: mensen willen weer auto’s kopen.
Iede Aukema, BCA Nederland: dit was het jaar van de transparantie.
Frank Vaneman, Vaneman Automotive: wij converteren 30 procent van alle leads.
Contactmomenten
Vaneman, die volgend jaar meer dan tweeduizend nieuwe auto’s wil verkopen (waarmee hij dan de top 50 van de grootste dealerholding zou halen), heeft een klantcontactcentrum. “We waken voor een overkill dus we hebben een overzicht van de relevante contactmomenten en op basis daarvan gaan call agents aan de slag. We mailen, bellen en sturen nieuwsbrieven. We zetten in op vijf contactmomenten per jaar. Dat hebben we er echt ingeramd. Daardoor weten we tachtig procent in de werkplaats te houden.” Ondanks de lage nieuwverkoop dit jaar is Kia-directeur Léan Verstoep niet ontevreden over de prestaties van ‘zijn’ Kia-netwerk. “De winstgevendheid van dealers gaat vooruit, maar er is zeker nog ruimte voor verbetering. Het inkrimpen van de dealernetwerken speelt een belangrijke rol bij het op peil houden van de rendementen; dat geldt bij alle merken. De contouren van de nieuwe netwerken worden steeds beter zichtbaar.” Overigens snapt Verstoep dat er ook op importeursniveau grote stappen gemaakt moeten worden. Zo werd dit jaar een deel van Mercedes-Benz Nederland in een Benelux-organisatie ondergebracht. “In de gehele distributieketen is nog veel besparingspotentieel aanwezig. De rol van de importeur verandert en de samenvoeging van landenorganisaties is een logische stap bij het verminderen van de totale kosten.” Toch acht Verstoep het uitgesloten dat Kia en zustermerk Hyundai in de komende jaren de structuur veranderen. “Beide merken denken zelfstandig nog enorm te kunnen groeien; de concurrentie tussen beide is daarbij zo groot, dat samenwerking vooralsnog niet voor de hand ligt.”
Hoe verwacht u dat 2017 zakelijk voor u wordt?
Minder dan 2016: 9%
Gelijk aan 2016: 26%
Beter dan 2016: 65%
Hoeveel procent van de nieuwe auto’s die u volgend jaar koopt gaan via een private leaseconstructie?
<5 procent: 31%
5-10 procent: 48%
10-20 procent: 16%
20-30 procent: 2,5%
>30 procent: 2,5%
Digitale showroom
Over de kansen van Kia in 2017 is Verstoep optimistisch. “Door de vlaktaks verandert het speelveld enorm. Voor de merken die zakelijk minder van de lage bijtelling geprofiteerd hebben, ziet de wereld er nu echt anders uit.” Vaneman onderschrijft dit, maar stelt dat achteroverleunen er zeker niet bij is. “Onze verkopers moeten nu aan hun digitale showroom gaan werken. Als deze online showroom niet volstaat en we doen een paar dagen niets op social media, loopt het aantal afspraken direct terug. Van verkopers worden dus andere skills gevraagd.” Zo moet iedereen de customer journey kunnen dromen. “Wij converteren 30 procent van alle leads. Slechte leads bestaan niet, je moet alleen op het juiste moment de juiste boodschap brengen. Tussen het eerste contact en de deal zitten gemiddeld 47 dagen. “We laten niet meer los. We communiceren telkens met een andere insteek, met als doel tevreden klanten die ook hun tweede en derde auto hier kopen. Komend jaar willen we in ieder geval onze klantenbasis vergroten van zeven- naar tienduizend. Dat we op zondag nu ook open zijn, vergroot onze markt ook. Afgelopen zondag werden er in de ochtend vijf afspraken gemaakt waarop we diezelfde dag drie auto’s verkochten.”
Onzekerheid
Ondanks de zorgen over het onrustige politieke klimaat – meestal geen goed signaal voor het consumentenvertrouwen – is er optimisme over de nieuwverkoop in 2017. Verstoep heeft maar één wens voor 2017: rust in Den Haag. “De marktverstoring is ongekend geweest. Nu is het tijd om de bpm af te bouwen en de files aan te pakken, misschien zet een nieuw kabinet wel in op rekeningrijden.” En daar is Verstoep niet op tegen, zolang het maar geen lastenverzwaring inhoudt. “Een financieel stabiel beleid zorgt voor hogere nieuwverkopen, ook omdat de verkoopmix veel evenwichtiger wordt.”
Huzen heeft ook één, ietwat cynische, wens voor 2017: dat dealers en leasemaatschappijen nog veel meer ex-leaseauto’s zelf verkopen. “Zij doen alleen het absoluut noodzakelijke bij het prepareren van de auto voor verkoop; deze heeft dus al snel mankementen en daarmee komt de koper al snel bij ons terecht. Wij staan dichter bij de klant, hebben de gunfactor en doen wat we beloven.” Als gevolg van de fiscale marktverstorende maatregelen van de afgelopen jaren is er een enorme mismatch ontstaan tussen vraag en aanbod op de occasionmarkt; er komen veel lage bijtellingauto’s de markt op en die sluiten niet aan op de vraag. De import is daardoor dit jaar weer met tientallen procenten gegroeid en de verwachting is dat deze volgend jaar verder stijgt (zie kader Eindejaarsenquête). Ook de nieuwverkoop lijdt onder de import van deze bijna nieuwe auto’s, zegt Verstoep. Voor BCA-directeur Iede Aukema is de mismatch geen verrassing. “We zagen dit al jaren aankomen. Gelukkig is de occasionhandel steeds internationaler geworden.” Aukema constateert dat zeker bij import meer transparantie gewenst is. “Je weet simpelweg niet waar een auto vandaan komt. Een uit Duitsland geïmporteerde auto kan eigenlijk een in Litouwen hersteld wrak zijn.” Huzen koopt ook veel auto’s in Duitsland, maar uitsluitend bij bedrijven die hij kent. “Ik rijd iedere week tot drieduizend kilometer om bij die bedrijven langs te gaan. Er zijn te veel slechte handelaren.” Aukema: “Als ik zelf moet kiezen tussen een Duitse occasions of een soortgelijke Nederlandse die 500 euro duurder is, dan kies ik – als ik de verkopers niet ken – die laatste omdat er bij import veel meer onzekerheid is. En dan gaat het me niet eens over een mogelijk teruggedraaide tellerstand.” Aukema stelt dat BCA voornamelijk veilt namens grote fleetowners. “Dat betekent dat wij kunnen instaan voor de kwaliteit van de auto’s. Ook onze lokale collega’s in het buitenland kopen in bij vertrouwde partijen. Helaas lopen er te veel louche figuren rond die het gebrekkige toezicht in Duitsland gebruiken om vanaf daar de auto in Nederland te krijgen met een soort kwaliteitsstempel. Ook wij verkopen er sporadisch één en dat zijn hele nare dossiers. Uiteindelijk eist de consument steeds meer transparantie.”
Hoe kijkt u naar de komende 5 jaar?
Optimistisch: 46%
Neutraal: 52%
Pessimistisch: 2%
Eeuwig jong
Auto’s worden straks niet meer oud, omdat ze continu worden gevoed met updates. Ze blijven daardoor jarenlang zo goed als nieuw en dat heeft invloed op de remarketing. Dat zei Christof Engelskirchen tijdens het European Remarketing Forum, dat op 15 november plaatsvond in Barcelona. “Tesla adverteert voor tweehands auto’s alsof het nieuwe auto’s zijn, omdat ze nauwelijks verouderen.” Over de restwaarde van de batterijen sprak hij zich niet uit. Engelskirchen is managing director automotive intelligence & consulting bij dataleverancier Eurotaxglass’s en meent dat de branche nog niet klaar is voor de millennial-klant. In zijn presentatie ‘Getting ready for the remarketing future’, stelt hij dat er daarvoor nog veel meer gedigitaliseerd moet worden. Hij denkt bijvoorbeeld dat er in de toekomst een grotere rol is weggelegd voor online inkoopplatforms als Webuyanycar – dat inmiddels van de Nederlandse markt is verdwenen. “Hierdoor kunnen tussenpersonen verdwijnen. Om de remarketing verder te digitaliseren moet de identificatie van voertuigen veel beter worden, waarbij er meer details en specificaties worden vermeld. Hoe meer opties er bekend zijn, hoe beter je scoort als online aanbieder.”
Rapportcijfer
De toekomst ziet er goed uit voor de autoverkoop, denkt bijna de helft van de 45 ondervraagde dealers en universele autobedrijven. Dit optimisme komt deels voort uit de verwachting dat de nieuwverkoop weer aantrekt. Private lease zal bij de nieuwverkopen een grote rol spelen; de helft denkt volgend jaar tussen de 5 en 10 procent van de auto’s te verkopen via private leasecontracten.
