Jaar in beeld Dealerholding Top 60 | Dealer wikt, fabrikant beschikt
De onbetwiste aanvoerder van de nieuwe Automotive Dealerholding Top 60 is de Van Mossel Automotive Groep. Het bedrijf verkoopt dit jaar ruim zeventig duizend auto’s in Nederland en verhandelt er ook nog eens 25 duizend. Dat is meer dan het dubbele van de – nieuwe – nummer twee in de lijst: Dealergroep Pon. De retailtak van de importeur lijfde dit jaar Muntstad en Century Autogroep in en wipte daardoor over Stern Groep naar de tweede plek.
Opgeteld gaan de Top 60-dealers dit jaar ongeveer 315 duizend nieuwe personen- en bestelwagens verkopen. Als de prognose van Bovag en RAI Vereniging uitkomt, dan worden er dit jaar 350 duizend nieuwe auto’s en 58 duizend nieuwe bestelauto’s verkocht. Omgerekend bedraagt het marktaandeel van de Top 60 dan circa 77 procent. Dat percentage is weer een stuk hoger dan vorig jaar; toen lag dat net onder de 70 procent. Los van de autonome groei, komt dit ook voort uit de overnames. Zo zijn er vijf nieuwkomers in de Top 60, waarvan Kia-dealer VDNS de hoogste binnenkomer is, op plek 39.
Winstgevend dankzij NOW
Opvallend is dat de dealers redelijk goed door het huidige ‘coronajaar’ lijken te zijn gekomen. Dat blijkt uit een grote enquête die in de DHT60 is opgenomen. Het grootste deel van de ondervraagden (n=42) geeft aan dat het dit jaar in de zwarte cijfers blijft. Een handvol bedrijven verwacht in de rode cijfers te komen. Dan is er nog een groep bedrijven die dankzij de NOW in de zwarte cijfers blijft, maar voor het overgrote deel is de NOW niet nodig om winst te maken. Voor deze bedrijven is het een compensatie voor het wegvallen van een deel van het bedrijfsresultaat. Dat zorgt her en der wel voor ongemak, want bedrijven geven aan dat hun miljoenenwinst door de NOW nog eens met een paar miljoen euro toeneemt. Overigens vloeit een deel van dat geld via de vennootschapsbelasting weer terug naar de overheid. De bedrijven zijn bezig met het vinden van een bestemming van het geld (dat ze in principe niet als dividend mogen uitkeren).
Liquiditeitsproblemen
Slechts één van de 42 bedrijven die aan de enquête deelnamen, geeft aan te vrezen voor liquiditeitsproblemen. Ongeveer de helft van de bedrijven zegt volgend jaar bedrijven of activiteiten te willen gaan overnemen. Onder de bedrijven zonder overnameplannen stellen veel dat ze ‘uitgegroeid’ zijn binnen hun merken en geen ambities hebben om andere merken erbij te nemen. Het aantal dealers zal hoe dan ook nog wel fors gaan zakken. Tegelijkertijd is ook de positie van de importeur niet in beton gegoten. Als fabrikanten de kosten uit het distributiemodel willen halen, dan is ook de importeur zijn bestaan niet zeker, verwachten de respondenten. Terwijl de dealers zelf de occasionverkoop inmiddels belangrijker vinden voor het verdienmodel dan de nieuwverkoop. En met een verdere bpm-stijging en bijbehorende consumentenprijsstijging in het verschiet, zou dit proces wel eens versneld door kunnen zetten.
De positie van de importeur is niet in beton gegoten
Reorganisaties
Het snijden in de kosten van het distributiemodel gebeurt ook op retailniveau: bij veel merken gaat het mes in het dealernetwerk. Nu krimpen de netwerken al jaren, maar de afbouw ging over het algemeen geleidelijk. Door recent – vaak niet publiekelijk – aangekondigde netwerkherstructureringen zal de afname in aantal vestigingen en partners de komende periode veel sneller gaan. Bij onder andere PSA, Mitsubishi, Nissan, Toyota, Suzuki en Renault wordt momenteel geherstructureerd. De grootste klappen vallen daarbij in het PSA- en Mitsubishi-netwerk, al zal de reuring bij merken waar vaak minder zwaar ingegrepen wordt, niet minder zijn.
Importeurs houden netwerkherstructureringen het liefst buiten het nieuws. Het is nooit een leuk proces, want bedrijven die jarenlang met ziel en zaligheid voor een merk gewerkt hebben, kunnen zonder dat er direct een verband is met de prestaties, de wacht worden aangezegd. Bij Louwman (en dochterbedrijf Nimag) wordt heel geleidelijk gewerkt aan het verkleinen van het netwerk. Toyota heeft nog 38 partners en Suzuki zelfs nog 68. Bronnen rond Toyota melden dat de importeur het netwerk wil verkleinen tot circa 20 partners. Bij Suzuki – dat al jarenlang veruit het grootste netwerk heeft – wordt heel actief gestuurd op een nieuw, kleiner netwerk. Dealers wordt gestimuleerd om na te denken over uitbreiden (lees: het overnemen van andere dealers), maar zeker ook over stoppen of verkoop.
Renault
Een opvallende naam in het lijstje importeurs dat reorganiseert is Renault. Bronnen rond de importeur melden aan Automotive dat Renault terug wil naar tien of zelfs minder partners. De Franse autofabrikant speelt daarbij in op de volumeterugval van de afgelopen jaren. Het marktaandeel zal zich wel enigszins herstellen, maar de komende jaren zullen de Renault-dealers blijvend minder nieuwe auto’s verkopen. Stern Groep meldde onlangs al graag een zuidelijke Renault-dealer in te willen lijven om zo zijn marktaandeel te vergroten. Dat vergroot de onrust. Bij alliantiepartner Nissan loopt het aantal partners (nu 35) ook snel terug. Het is onbekend naar welk aantal de importeur streeft: dat zal ook samenhangen met de ontwikkelingen die binnen de alliantie plaatsvinden. Nissan streeft vooralsnog naar een Europees marktaandeel van 2,5 procent. In Nederland liggen de verkopen wat hoger, rond de 12.500 (circa 3%). Dat komt neer op minder dan 200 auto’s per vestiging. En dat is veel te weinig. Zelfs het dubbele is voor een merk dat standalone-vestigingen wil, aan de bescheiden kant.
Verdienmodel
Om in de komende jaren winst te kunnen blijven maken, moet het break even-punt omlaag. Dat is de uitdaging voor fabrikant, importeur en dealer. Hoe de relatie tussen dealer en fabrikant er over een paar jaar uit ziet, weet nog niemand. Er is weinig geloof in een toekomst voor het huidige dealermodel. Van fabrikant tot dealer wordt er geklaagd over de hoge kosten die het huidige model met zich meebrengt. In het midden van de coronacrisis vonden beide partijen elkaar eventjes, maar inmiddels zijn de verhoudingen weer als vanouds en morren dealers weer over fabrikanten die ze overladen met voorraden en met initiatieven komen die het verdienmodel verder onder druk zetten.
Het ondernemerschap gaat er uit in het nieuwe model
De weg naar een harde franchise lijkt de meest logische. Dat moet de voorspelbaarheid van het businessmodel van dealers vergroten. Inmiddels wordt er op Europees niveau al gesproken tussen dealers en fabrikanten over deze agentuurmodellen. Het was jarenlang vloeken in de dealerkerk, maar inmiddels haalt de realiteit de dealers in. Dat de dealer blijft, daarover is praktisch geen enkele twijfel. Maar het ondernemerschap gaat er – daar waar het verkoop en onderhoud van nieuwe auto’s betreft – uit.
Geen McDonald’s
Een aantal van de fabrikanten, met wederom PSA als voortrekker, trekt in razend tempo een deel van de sales (van zowel onderdelen als auto’s) naar zich toe. Hierbij moet wel opgemerkt worden dat de experimenten die er tot nu toe geweest zijn, niet allemaal even succesvol waren. Maar nieuwe merken als Polestar werken al niet meer met dealers. Bij VW lijkt men aan te sturen op ongeveer 20 procent direct sales.
Langzaam maar zeker zijn dealers bereid om na te denken over een model waarin ze als agent opereren in plaats van als dealerondernemer. De vraag is hoe dit verdienmodel er op lange termijn uit komt te zien. Krijgt een dealer betaald voor de diensten die hij levert? En hoe hoog moeten de fee’s dan zijn? Dealers doen over het algemeen ook veel meer dan nieuwe auto’s verkopen, dus het afschalen van de organisaties kan ook niet zomaar. Dat merken de PSA-dealers. Zij zagen een deel van de marge wegvallen doordat de fabrikant met Distrigo de onderdelendistributie naar zich toetrok, maar konden niet een-twee-drie afscheid nemen van de betrokken medewerkers. Echt bespaard wordt er pas bij minder vestigingen, waarbij alle diensten van de merken geconcentreerd kunnen worden.
Maar PSA zet de herstructurering door, en die lijn zal veel navolging krijgen. De importeur neemt de sales over en kan dit met minder mensen doen dan dealers daar nu bij elkaar opgeteld voor nodig hebben. De dealers kunnen hierdoor sterk inkrimpen. Zij krijgen een transactievergoeding voor de verrichte handelingen. Dat neigt al sterk naar agentschappen. Op Europees niveau wordt er nu door de internationale brancheorganisaties Cecra (retail) en Acea (fabrikanten) gesproken over hoe de agentuurschappen eruit zouden kunnen zien. Concrete uitwerkingen worden pas komend jaar verwacht. Maar een McDonalds-model waarbij de franchiser rendement beloofd wordt, gaat er niet komen.
2021
Vorig jaar schreven we dat dealers in 2020 alleen meer geld konden verdienen als ze minder geld uitgaven. Voor 2021 lijkt voor een groot deel van de dealers het verlagen van de kosten een absolute noodzaak om überhaupt in de zwarte cijfers te blijven. Met nieuwe distributiemodellen zoals dat van PSA wordt hier ook op gestuurd. Toch stellen de dealers dat zo’n keihard franchisemodel, ook in combinatie met een sterke kostenreductie, niet betekent dat het ondernemerschap verdwijnt. Van de huidige bijzaken (schade, occasions, ombouw, reconditionering, f&i, mobiliteitsproducten) worden hoofdzaken gemaakt. Zelfstandig – de medewerkers ervoor hebben de meeste holdings al wel – of samen met externe partijen. Om die slag te maken, is ruimte nodig voor investeringen. In de Automotive Enquête geven bijna alle dealers aan geen liquiditeitsproblemen te verwachten. Dus de ruimte om te reorganiseren én te investeren in bijzaken, is er. Nu maar hopen dat de coronacrisis volgend jaar niet uitmondt in een diepe recessie.
Bestel ‘m nu: Dealerholding Top 60 2020-2021
De Automotive Dealerholding Top 60 is nu te bestellen op de site van Automotive. De editie 2020-2021 telt honderdtwintig pagina’s met daarin alle relevante informatie van de grootste 60 dealerholdings, zoals een overzicht van het management en de plannen voor komend jaar. Maar ook zijn er uitgebreide analyses, achtergronden en statistieken opgenomen. Ten opzichte van de vorige lijst zijn er vijf nieuwkomers. De dealers zijn gerangschikt op basis van de door hun zelf geschatte nieuwverkoop in 2020.
