Dealerholding Top 60 | Er kan meer, er moet meer
Ook bij Pon wisten ze dat de elektrische ambities van Volkswagen groot zijn, maar zelfs bij de importeur zijn ze enigszins verrast over de voortvarendheid waarmee de fabrikant te werk gaat. Al over ruim een jaar moet 20 procent van de verkoop in Nederland bestaan uit EV’s. En een paar jaar daarna zal dat 50 procent zijn. Daarbij rolt VW dit jaar in hoog tempo Volkswagen We uit. Dat is een platform waarmee de fabrikant direct contact wil houden met zijn berijders en deze ook actief benadert, met eigen diensten en aanbiedingen van derden. Hiermee wil de fabrikant de klantrelatie intensiveren. Een logische volgende stap is zelf ook meer retailen.
VW stelt dat het principe van online sales door de fabrikant realiteit wordt en daarbij wil het ook alle financiële producten en inruil online faciliteren. Alles moet met een paar muisklikken gerealiseerd kunnen worden. En dus wil de fabrikant met minder, maar grotere dealers verder. Aantallen worden niet genoemd, maar in 2020 wil de fabrikant in Europa een veel kleiner netwerk hebben, waarbij dealers vanuit één hoofdvestiging opereren. Daar omheen komen citystores (zoals onlangs geopend door Broekhuis), pop-upstores en occasionvestigingen. Dealers moeten dusdanig flexibel zijn dat ze zich snel kunnen aanpassen aan veranderende omstandigheden.
Netwerk verkleinen
Het zijn op het eerste gezicht grote veranderingen. Toch reageert het Nederlandse dealernetwerk lauw. Dat Pon het aantal contractpartners wil terugbrengen tot onder de twintig is bekend. Binnen het netwerk praten dealers met elkaar om verdere schaalvergroting te realiseren. Navraag bij meerdere dealers leert dat de nieuwe contracten, die de fabriek het recht geeft om rechtstreeks te communiceren met berijders en om auto’s direct te verkopen, nauwelijks voor ophef zorgen. In Nederland hebben de dealers en importeur al een dataconvenant, dat in grote lijnen lijkt op het nieuwe dealercontract. Maar de fabrikant neemt wél veel meer regie en ziet data als een belangrijk verdienmodel. Lees hier hoe dealers zien dat fabrikanten en (fabrieks)importeurs steeds meer concurrent van de dealer worden.En dus moet het dealernetwerk nieuwe verdienmodellen ontwikkelen en omarmen. Daarvoor is schaalgrootte nodig. Als Pon teruggaat naar minder dan twintig partners, ligt de gemiddelde omzet per partner boven de 200 miljoen euro en moeten de bedrijven voldoende winstgevend zijn. Tegelijkertijd ontwikkelt Pon in hoog tempo nieuwe producten.
Elektrische fiets
Binnen Pon is Raymond Gense een van de aanjagers van de ontwikkeling van mobiliteitsproducten. Als directeur public affairs & future technologies is hij verantwoordelijk voor een breed scala aan diensten. Namens Pon zit hij met een groot aantal stakeholders, zoals overheden, om de tafel. De businessmodellen die hij onder de aandacht brengt moeten zowel Pon als de dealer in staat stellen om ook in de toekomst winstgevend te zijn. Volgens Gense duurt het niet lang meer voordat Mobility as a Service (MaaS) op grote schaal doorbreekt. “Inmiddels kunnen we alle mobiliteitsvormen aan elkaar knopen. Nu moeten we het multimodaal reizen nog echt comfortabel maken. Het moet volstrekt ongecompliceerd zijn”, zegt hij. Strengere bouweisen en de leasefietsregeling kunnen wel eens de beslissende duw geven, denkt Gense. “Werkgevers kunnen dan aan medewerkers een elektrische fiets ter beschikking stellen. Als die een dag per week gebruikt wordt, is het financieel al voordelig. De fiets is uiteraard ook connected. De combinatie van fiets en auto is wat ons betreft een voorbeeld van hoe het moet.”
De fabrikant gaat online retailen en ziet data als een belangrijk verdienmodel.
Binnen de bouwplannen van grote gemeenten en projectontwikkelaars is nauwelijks nog ruimte voor de auto. ”Wij zeggen nu tegen projectontwikkelaars: wij regelen de mobiliteit voor de bewoners. En het mooie is dat zij bereid zijn een deel van de kosten te dragen. Dat kan omdat ze geen enorm dure parkeergarages meer hoeven te bouwen.”De vraag is of deze Pon-initiatieven niet botsen met bijvoorbeeld de uitrol van Volkswagen We, het connectiviteitsplatform van de fabrikant, waaromheen nieuwe producten – zoals deelauto’s – gelanceerd worden. “Volkswagen vindt het prima wat wij doen. In Nederland lopen we ver vooruit. Wij kennen en begrijpen de markt. De fabrikant is juist heel geïnteresseerd in onze ervaringen.”
Vertaalslag
Het nieuwe hoofdkantoor van Pon in Amsterdam moet ook op grote schaal ingezet worden voor de overslag van vrachtwagens naar klein stedelijk elektrisch vervoer over de weg en het water. Maar de rol die Pon in Amsterdam voor zichzelf ziet, ziet het in andere steden voor dealers. Pon heeft samen met onder meer Century in Groningen een pilot lopen. Century biedt alle andere vormen van elektrische mobiliteit aan, vanaf de hub om de binnenstad in te komen. De mobiliteitshub is slechts het begin, want Mobility as a Service biedt enorme mogelijkheden. In de afgelopen jaren investeerde Pon veel in fietsen (Gazelle, Union), startte het mobiliteitskaartprovider Shuttel, databedrijf Mind en deelauto’s (Greenwheels). Gense: “Wij bieden nu alle vervoersmodaliteiten aan. Nu moeten we concepten ontwikkelen en faciliteren. Dat begint allemaal met een auto, bij de dealer. Zij houden het contact met de klant.” En dat zal zo blijven, want de importeur gaat het contact met de circa twee miljoen bezitters van een auto uit de VW stal niet zelf onderhouden.
Wagenparkhosting
De fabriek kan berijders wel benaderen, maar in Nederland is de berijder vaak niet de bezitter van de auto. Dat maakt het voor fabrikanten lastig om producten en services te verkopen die verbonden zijn aan de auto. Voor een partij als Pon ontstaan daar kansen. Inschatten hoe groot de markt van mobiliteitsdiensten en services wordt is ingewikkeld, maar de grote adviesbureaus verwachten tientallen procenten groei. Bij Pon werken ze aan allerlei oplossingen. Van relatief simpele producten, zoals een berijder waarvan de tank leegraakt drie aanbiedingen van tankstations voor te schotelen, tot iets complexer: inzicht in het rijgedrag en de staat van de auto biedt dealers de kansen om zich meer op wagenparkhosting te richten. Die kijkt dan samen met de klant hoe verbruik en CO2 worden teruggebracht, door bijvoorbeeld te coachen op gedrag, maar ook door andere modaliteiten dan de auto te integreren in het mobiliteitspakket. Dat zijn de nieuwe businessmodellen die Pon nu ontwikkelt. Het zijn allemaal kleine uitbreidingen van het dienstenpakket, die gezamenlijk moeten leiden tot een gezonde businesscase. Maar – en dat realiseren de dealers zich goed – de kosten gaan voor de baat uit. En er is twijfel over de mogelijkheden om de kosten snel terug te dringen. Toch hebben ze bijna allemaal liever een importeur die zich opstelt als vader, oom of broer, dan eentje die zich steeds meer gedraagt als een verre vriend.
Lees hier hoe de dealers de rendementen van hun merk(en) beoordelen.
