DCDW Podcast: Efficiënt verkoopproces bepalend voor winstmarge
Wantrouwen
“In de Verenigde Staten zijn autofabrikanten gefascineerd en zelfs geobsedeerd door Tesla. Tesla heeft een marktaandeel van 70 procent en doet dat zonder franchisenemers. Andere fabrikanten reageren daarop. Ford heeft twee aparte divisies opgezet voor EV-modellen en modellen met een verbrandingsmotor. EV’s worden verkocht voor een vaste en niet-onderhandelbare prijs. Stellantis heeft alle dealercontracten opgezegd. In Zweden slaat Mercedes-Benz dealers over door zelf auto’s in te ruilen. De grote vraag is wat dat betekent voor het verdienmodel van het autobedrijf.”
Versnelling
“Veranderingen op retailgebied kunnen ook positief zijn. Autofabrikanten willen de klantreis van begin tot eind monitoren en beheersen met nieuwe online platforms, nieuwe software en real time data. Gezien de grote investeringen die ze in franchisenetwerken doen, is dat niet onredelijk. Slimme hulpmiddelen stellen dealers in staat om hun werk beter te doen. Dat is goed voor de hele keten. Covid heeft de overgang naar online retail versneld. Digitale retailprocessen raken meer ingeburgerd. Binnen een traditioneel franchisemodel belonen fabrikanten dealers met bonussen en extra marges. In de toekomst is het niet ondenkbaar dat bonussen en marges afhangen van het retailsysteem waar dealers mee werken: bij voorkeur het retailsysteem van de fabrikant zelf.”
Marges en data
“Als autofabrikanten hun eigen online retailsystemen invoeren, is dat een uitdaging voor multimerk dealergroepen. Andere uitdagingen zijn het agentuurmodel en fixed price selling voor nieuwe auto’s. Wanneer dit op grote schaal wordt ingevoerd, moeten autobedrijven hun marge op andere manieren kunnen maken. Bijvoorbeeld op financiering, accessoires en andere producten en diensten rondom de auto. De verschuiving naar digitale retail betekent ook dat dealers elke verkoopkans en elke lead moeten benutten. Als autofabrikanten klanten op basis van data naar dealers sturen, dan moet je als dealer zorgen dat je uitstekend presteert. Dat vraagt om een goed ingeregeld, efficiënt en kosteneffectief verkoopproces.”
Luister de podcast hier: https://www.dcdw.nl/podcast/bonuspodcast-brian-pasch-van-pcg-companies-deel-2/
