1 op de 4 klikt op ‘KOOP’
Toen vorig jaar maart de covidpandemie toesloeg, kozen de meeste autobranche-ondernemers ervoor om investeringen voorlopig op een laag pitje te zetten. Voor Auto Luykx kwam de crisis vlak nadat het bedrijf had besloten om zijn vestiging in Amsterdam Zuid-Oost te sluiten. Het bedrijf wilde klanten in dat rayon meer online en vanuit de vestiging aan de andere kant van de stad gaan bedienen. “Achteraf kun je zeggen dat het voor ons een soort perfect storm was”, zegt Jeffrey Hoffman, verantwoordelijk voor Sales en Marketing bij Auto Luykx. “Om de klanten ondanks de grotere afstand goed te kunnen blijven bedienen, moesten we de bedrijfsprocessen flink aanpassen. Zo werd een standaard haal- en brengservice ingevoerd, net als een gratis leenauto en proefrit aan huis. Ook hebben we de openingstijden verruimd. Mensen kunnen bij ons tot acht uur ’s avonds terecht.” Om de nieuwe diensten toegankelijk te maken, werd samen met DTC Media Online de website op de schop genomen. “Die stap heeft uiteindelijk ons hele bedrijf naar een next level gebracht.” Waar de vorige website vooral een informatief karakter had, waarbij klanten de occasionvoorraad konden bekijken, een vraag per mail konden stellen of een proefrit konden aanvragen, is het nieuwe platform de backbone geworden van het salesproces. Hoffman: “Klanten kunnen nu zelf een private leasecalculatie maken, een werkplaatsafspraak plannen of een proefrit inboeken. Alles is gericht op een zo prettig mogelijke online klantreis. Die start op het moment dat iemand via een online campagne of één van de portals op de site binnenkomt, en eindigt als de auto in het winkelmandje online is afgerekend.”
De transparantie vonden we in het begin een beetje eng
Transparantie werkt
Sinds de ingebruikname van de nieuwe website heeft Auto Luykx de conversie sterk zien stijgen. Ook de bedrijfsprocessen werden hiervoor grondig aangepast. “Een koopknop moet wel interessant zijn om te gebruiken, daarom hebben we onze presentatie, pricing en voorwaarden helemaal opnieuw ingericht”, legt Hoffman uit. “We hebben een eigen 360 graden fotostudio gebouwd, waardoor we elke auto professioneel en tot in het kleinste detail kunnen presenteren.” Ook de kleinste schades worden daarmee zichtbaar voor de consument. “Dat vonden we eerst een beetje eng. Het betekent dat de prijs superscherp is en er geen ruimte meer is voor een eventuele onderhandeling. Dat was voor ons als autobedrijf een grote stap, maar die transparantie werkt uitstekend.” Door de 14 dagen bedenktermijn en betaling via een notarieel beheerde tussenrekening, heeft de klant de zekerheid dat hij financieel geen enkel risico loopt.
“We merken dat, mede dankzij corona, een steeds grotere groep klanten klaar is voor online sales”, zegt Hoffman. “Wij verkopen als Suzuki-dealer relatief veel auto’s aan ouderen en ook zij raken, al dan niet met hulp van hun kinderen, gewend aan kopen via internet. Ook verkopen we nu meer auto’s buiten ons eigen rayon.” Inmiddels wordt ruim een kwart van alle transacties online afgerekend. Maar de site werkt ook als leadgenerator. “Het systeem is zo ingericht dat mensen eerst hun contactgegevens invullen. Zo zien we dat sommige mensen die de sessie online hebben afgebroken, later in de showroom verschijnen. Daarnaast kunnen we ze aan de hand van de gegevens zelf proactief opvolgen, zowel telefonisch als online met retargeting campagnes.” Een online marketeer van DTC Media Online analyseert op de achtergrond wat elke inspanning oplevert aan proefrit- of offerte-aanvragen en indien bijsturing nodig is, bepalen we gezamenlijk de vervolgstappen. Die extra marketingmogelijkheden waren voor Hoffmann een belangrijke reden om te kiezen voor een eigen online verkoopmodule. “Het geeft je meer controle dan verkoop via een extern platform en ook op hoe we bijvoorbeeld omgaan met inruilers.”
Om het succes van de website verder uit te bouwen werkt Hoffman, samen met DTC Media Online, voortdurend aan de doorontwikkeling van de site. “We willen nog meer met 360 graden interieur video gaan werken en schades nóg preciezer in beeld brengen. Daarnaast willen we op termijn een koppeling toevoegen waarmee we per voertuig de afleverdatum kunnen instellen. Zo kunnen we online auto’s verkopen die we nog in bestelling hebben staan.”
SERES
Auto Luykx is één van de vijf dealerbedrijven die samen de Green Mobility Group Europe vormen. Dat bedrijf is importeur van het nieuwe Chinees-Amerikaanse merk SERES, dat vanaf dit jaar in Nederland verkocht wordt. “Het is een mooi avontuur dat we naast onze Suzuki-activiteiten doen”, aldus Jeffrey Hoffman
DTC Media Online
DTC Media Online is hét fullservice marketingbureau voor de Automotive branche en strategisch partner in het behalen van online doelstellingen. Innovatief, kwalitatief en transparant.
