Onderdelengrossiers dreigen bandenmarkt te missen

Bandengoeroe Joost Lapidaire ontwikkelde een bandentraining voor grossiers en hun personeel, maar ook voor garages, dealers en bandenspecialisten. De training bestaat uit drie blokken. Basiskennis, technisch inhoudelijk en commercieel. In opdracht van Brezan reisde hij het hele land door om deze trainingen te geven en sinds kort is de cursus ook voor de rest van de markt beschikbaar. Lapidaire trainde het personeel van in totaal 130 Brezan-filialen. Het trainen van het personeel was een onderdeel van de nieuwe bandenstrategie; zo schoonde hij ook de voorraad op en legde er een nieuwe basisvoorraad neer. “Bij Brezan waren banden tot voor kort niet de meest belangrijke productlijn, maar ze zagen op het hoofdkantoor in Ede wel de mogelijkheden.

Banden zijn een goed product om je toekomst als ondernemer mee veilig te stellen.

Ik werd benaderd om de eigen filialen en die van de franchisenemers zo ver te krijgen om bewuster met banden aan de slag te gaan en er meer uit te halen.” Lapidaire verwacht dat in de komende jaren automaterialengrossiers zo’n 90 procent van de bandenomzet richting het autobedrijf naar zich toe gaan trekken. Maar om deel uit te maken van die groep is wel aanvullende kennis en ondersteuning nodig. Volgens Lapidaire is het model waarbij aparte bandengrossiers de banden leveren zoals nu nog gebeurt, eindig. “De servicegraad van een onderdelengrossier is hoger en ik denk dat het voor hen makkelijker is om naast onderdelen ook banden te gaan leveren dan het voor een bandengrossier is om onderdelen aan zijn assortiment toe te voegen.”

Zelfstandig ondernemerschap

Dat wil volgens de sinds kort tot het zelfstandig ondernemerschap bekeerde Lapidaire niet zeggen dat je banden er zomaar even bij kunt doen. “Een voorraad neerleggen is niet moeilijk, maar het is toch zonde wanneer je die na een paar jaar weer moet ruimen omdat deze incourant is geworden.  Het baliepersoneel moet het onderwerp banden op juiste moment en op de goede manier onder de aandacht brengen bij de juiste klanten. Erover beginnen bij je bestaande klanten is een van de moeilijkste stappen. De mensen achter de balie hebben het doorgaans druk met het helpen van klanten en deze klanten willen zo snel mogelijk hun spullen en verder. Ik leer mensen altijd om juist de rustige momenten te gebruiken om over banden te beginnen. Bij voorkeur bij je beste klanten; als je het er niet over hebt, dan is het er niet.” Met de kennis die een grossier opdoet tijdens een bandentraining kan hij volgens Lapidaire ook zijn klant, de garagist, ondersteunen om meer banden te verkopen. Naast het belangrijke commerciële component bestaat de training uit technische basiskennis van banden. “Hiermee kun je onder meer de broodje-aapverhalen over vierseizoenenbanden en winterbanden ontkrachten.”

Banden blijven

Een van de redenen om banden nadrukkelijker op de agenda van grossier en autobedrijf te zetten is dat een autoband in tegenstelling tot de slijtdelen voor regulier onderhoud hoe dan ook blijft slijten, onafhankelijk van het soort aandrijflijn dat er in een auto zit. “Zolang auto’s niet gaan zweven heb je hoe dan ook banden nodig en daarmee de bedrijven die ze kunnen leveren en monteren. Het is dus een goed product om je toekomst als ondernemer mee veilig te stellen. Veiligheid is daarbij een van de belangrijkste verkoopargumenten. Je kunt voor duizenden euro’s aan veiligheidssystemen in je auto hangen, maar ze hebben geen van allen nut als het contact met de weg niet goed is.”

Vanwege de kansen die banden bieden en de zware marktomstandigheden voor auto-onderhoud, verwacht Lapidaire dat universele garagisten en merkdealers de komende jaren meer gaan inzetten op banden. “Als vaste grossier van zulke bedrijven moet je er dus voor zorgen dat je ook in beeld bent voor de banden, voordat een ander het doet en vervolgens ook je onderdelenomzet inpikt.” In tegenstelling tot de bandengrossier ziet hij wel voldoende overlevingskansen voor de bandenspecialist. “Deze heeft de specialistische kennis van banden in huis die veel dealers missen. Bijvoorbeeld van runflatbanden en de steeds complexere ondersteltechniek. Bij een superstille auto met een geavanceerd onderstel is het kleinste foutje in de banden hoorbaar en voelbaar. Je moet wel exact weten waarmee je bezig bent om zulke problemen op te kunnen lossen of te voorkomen. Er zijn nog te veel autobedrijven, ook dealers, die bij een auto die is speciaal is ontwikkeld voor runflatbanden, deze er op verzoek van de klant af gooien en er normale banden opzetten. Maar bij zo’n auto zijn het hele onderstel en de stoelen afgestemd op die stugge banden. Wanneer je daar gewone banden opzet is het hele weggedrag om zeep en wordt je zeeziek in zo’n auto. Een echte bandenspecialist weet dat en met die kennis kan hij zijn klant een goed onderbouwd advies geven om de banden te laten zitten.”