Verantwoord vreemdgaan is lastig
Nu potentiële klanten zich steeds meer via internet oriënteren op de aanschaf van een auto, worden de showrooms minder vaak bezocht. Autokopers bezoeken de showroom gemiddeld nog maar 1,4 keer in 2014 ten opzichte van 4 keer tien jaar geleden. Voor sommige autobedrijven reden om hun panden op een andere manier te gebruiken door aanvullende diensten en produc- ten aan te bieden die niet direct gekoppeld zijn aan de verkoop en het onderhoud van auto's. Van een wasstraat of fietsenwinkel tot een – het minder voor de hand liggende – kapperszaak (zie kaders). Bedrijven spelen zo in op de regionale bekendheid die ze genieten. Het zijn de extra opbrengsten maar ook de mond-totmondreclame die ze erg waardevol vinden. Maar verwacht geen wonderen van branchevreemde activiteiten, stellen ze zonder uitzondering. Bedrijven die branchevreemde activiteiten ontplooien lopen er zelden op binnen. Geld verdienen is een kwestie van een lange adem. Erwin van Marwijk, directeur van Volvo De Beemd, heeft veel ervaring met aanvullende activiteiten (zie kader ‘Inspiration Center’). Hij snapt wel waarom zo weinig bedrijven zoeken naar het aanbieden van extra diensten. “Auto's verkopen en onderhouden is toch heel specialistisch werk waar je niet makkelijk iets naast doet. Maar het kan wel, dat bewijzen wij.”
Kapsalon
Dealerholding Zijm in Arnhem heeft sinds 1998 een kapperszaak in de showroom. Overigens was het benutten van ongebruikte ruimte niet de aanleiding voor het starten van de kapperszaak; bij het ontwerp van het gebouw was namelijk al rekening gehouden met de salon. Eigenaar Paul Zijm wil meer onderscheidend vermogen en extra service bieden. “Klanten van ons autobedrijf die wachten op reparatie of onderhoud van hun auto komen naar de kapperszaak. Daarnaast hebben onze vier kappers hun eigen klantenbestand en komen er veel mensen uit de wijk hun haar bij ons laten knippen. De investering viel mee, omdat we de kapsalon vanaf het begin in het pand hebben en er dus geen aanpassingen nodig waren aan het pand. Qua opbrengsten zijn we blij als we quitte spelen. Onze tarieven zijn vergelijkbaar met die van andere kapsalons, maar het aantal klanten ligt iets lager en wij willen alleen kappers die goede kwaliteit leveren, die zijn wel duurder. Ik denk dat de kapperszaak extra klanten oplevert voor het autobedrijf, maar dit is meer een gevoel dan dat we het exact kunnen meten. Het kost misschien wat extra tijd, maar al met al ben ik nog steeds erg blij met onze kapsalon.”
V&D
Volgens Luc van Bussel, voormalig ceo van The Alwaysbemobile Company (inmiddels weer Profile genaamd), is het niet echt zinvol om alternatieve aanwending te zoeken voor de showroom. “Ik zou adviseren om het product- en dienstenaanbod niet sterk te verbreden door opeens croissants te gaan verkopen. Dat zou een chaos opleveren. Als het de V&D en Blokker al niet lukt om het hoofd boven water te houden, waarom zou het een autobedrijf dan wel lukken?” Van Bussel ziet het liefst dat dealers zich omtoveren tot universeel met vooral service en occasionverkoop, die kopen consumenten namelijk het liefst bij een garage. Mochten ze toch willen ‘vreemdgaan’ dan heeft hij ook wel een tip. “Een andere mogelijkheid is het ombouwen van de showroom tot flexplek voor zzp'ers. Je zou er een koffiebar in kunnen openen. Om dit concept winstgevend te krijgen, heb je denk ik wel een sponsor nodig.” Voor de lange termijn schetst Van Bussel een somber scenario.“Ik denk dat er geen toekomst is voor de (kleine) showroom. De con- sument keert niet terug. Mijn inschatting is dat dealers voor een vrijwel onmogelijke uitdaging staan als het gaat over het benutten van de showroom. Mijn advies? Stop op tijd en wacht niet tot het familievermogen volledig is opgebrand.”
Wasstraat
Een andere mogelijkheid, die dichter ligt bij de kernactiviteiten van een autobedrijf, is het openen van een wasstraat. De Van Beynum Autogroep, autodealer van Volkswagen, Audi en Skoda, startte onlangs een nieuw concept: een universele garage, een occasionshowroom, een wasstraat en een leasebedrijf onder één dak. De wasstraat wordt geëxploiteerd door importeur Pon en is sinds enkele weken open. Marketingmanager Steven van den Dool legt uit hoe dit concept tot meer omzet kan leiden. “Mensen kopen gemiddeld ongeveer eens in de vier jaar een auto, ze gaan een à twee keer per jaar naar een garage en pakweg acht keer per jaar naar een wasstraat. Een wasstraat levert dus veel meer traffic en een maximale kruisbestuiving op. Wij denken dat de klanten van de wasstraat eerder met hun auto naar onze garage gaan of eerder een occasion bij ons kopen. Daarnaast kan mond-tot-mondreclame nieuwe klanten opleveren.”
Inspiration Center
Volvo-dealer De Beemd in Best opende in 2006 de deuren van zijn Inspiration Center. Het moderne pand bevat onder andere een luxe keuken en vergaderruimtes, die worden verhuurd aan bijvoorbeeld businessclubs. Wat de invloed van de extra diensten op de omzet is, is moeilijk te zeggen. Directeur Erwin van Marwijk vertelt dat de ruimtes al vanaf het eerste moment werden verhuurd. “Dus we kunnen niet zeggen dat er sindsdien extra auto's zijn verkocht. Onze core business blijft wel auto's verkopen, dat gaat erg goed. Naast ruimteverhuur organiseren wij shows waarin verschillende leveranciers van producten die passen bij ons merk hun producten kunnen tonen. Wij zijn er tevreden over.”
Groen label
Universeel autobedrijf Van Nieuwenhoven in Weert startte in 2012 met het groene label Green2go Electric Mobility. Onder dit label worden onder andere elektrische fietsen, scootmobielen en elektrische en hybride auto's verkocht en onderhouden. Caroline van Nieuwenhoven vertelt dat de reden om het label te starten is dat zij zagen dat mobiliteit verandert. Het bedrijf bouwde een kantoor en de shop van het tankstation, die leeg stond vanwege de overgang naar een onbemand tankstation, om tot showroom voor Green2go. “We konden veel zelf doen, dat drukte de kosten. Tot nu toe levert het nieuwe label nog niet voldoende op om zelfstandig te kunnen bestaan, maar de omzet van het hele label groeit ieder jaar. Wat betreft marges zitten we met het groene label absoluut gezien veel beter dan met de marges op bijvoorbeeld een nieuwe A-label of stadsauto, maar minder dan op een nieuwe grote auto”, aldus Van Nieuwenhoven, die daar tevreden mee is. “Onze verwachting was dat we eerst lange tijd zouden moeten zaaien, voordat we zouden kunnen oogsten. Ik denk nu dat mensen het juist wel prettig vinden om hun elektrische fiets bij een autobedrijf te kopen, vanwege onze technische achtergrond. Die wekt vertrouwen.”
‘Ik adviseer om niet opeens croissants te gaan verkopen.’
