Voor de overige 70% kan hij originele vervangingsdelen of onderdelen van gelijke kwaliteit kopen in het universele kanaal. Op dit moment maken dealers slechts mondjesmaat gebruik van deze lucratieve mogelijkheid: vaak worden alleen zaken als banden en accessoires aangeschaft in het universele kanaal. Op het jongste NDA Dealercongres bleek bovendien tijdens een sessie van Ernst & Young dat meer dan 60 procent van de aanwezige dealers voornemens is om ook in de toekomst het merendeel van de onderdelen bij de importeur te blijven kopen.

Toch zitten dealers niet stil als het om onderdelen gaat, zegt Ernst & Young. Vrijwel alle dealers die het tot nu toe heeft gesproken, zeggen loyaal te blijven aan hun importeur, maar met twee belangrijke mitsen: importeurs moeten hun onderdelenprijzen verlagen en vooral geen direct sales avonturen beginnen met grote zakelijke afnemers. Wanneer het prijsverschil met het universele kanaal te groot wordt, of wanneer importeurs besluiten rechtstreeks onderdelendeals te sluiten met leasemaatschappijen zijn veel dealers bereid hun loyaliteit te laten voor wat zij is en op koopjesjacht te gaan. Momenteel voeren veel dealers al oriënterende gesprekken met grossiers om te bepalen wat hun voordeel kan zijn.

Opvallend was het stemgedrag van de single-point dealers tijdens de Ernst &Young sessie. De helft van deze bedrijven gaf namelijk aan in de toekomst minder dan 60 procent van de onderdelen bij hun importeur te zullen kopen; 17 procent van hen gaf zelfs aan dat ze minder dan een derde van hun onderdelenbehoefte bij de importeur zullen bestellen. Multi-point dealers en holdings zijn wat dit betreft behoudender: 65 procent van de multi-point dealers en 59 procent van de dealerholdings geeft aan in 2010 in ieder geval meer dan 60 procent van de onderdelen in te kopen bij de importeur. Dit verschil in stemgedrag tussen single-points en hun grotere collega’s kan er op duiden dat single-points weinig goeds verwachten van mogelijke margedifferentiatie op onderdelen. Klaarblijkelijk achten single-point dealers de kans groot dat ze voor prijsvoordeel buiten de merkkolom moeten kijken. De toekomst zal uitwijzen of ze de daad bij het woord zullen voegen.

Wie interesse heeft in alle resultaten van de Ernst & Young sessie, kan kijken op de website van de scenariostudie Automotive na 2010 (zie www.ey.nl/automotivena2010).
Hier kunt u tevens zelf de geponeerde stellingen beantwoorden.

Zie ook Automotive 7 (die morgen verschijnt): daarin gaat Ernst & Young in op de meermerken-strategieën die veel dealers willen gaan voeren.

Voor de overige 70% kan hij originele vervangingsdelen of onderdelen van gelijke kwaliteit kopen in het universele kanaal. Op dit moment maken dealers slechts mondjesmaat gebruik van deze lucratieve mogelijkheid: vaak worden alleen zaken als banden en accessoires aangeschaft in het universele kanaal. Op het jongste NDA Dealercongres bleek bovendien tijdens een sessie van Ernst & Young dat meer dan 60 procent van de aanwezige dealers voornemens is om ook in de toekomst het merendeel van de onderdelen bij de importeur te blijven kopen.

Toch zitten dealers niet stil als het om onderdelen gaat, zegt Ernst & Young. Vrijwel alle dealers die het tot nu toe heeft gesproken, zeggen loyaal te blijven aan hun importeur, maar met twee belangrijke mitsen: importeurs moeten hun onderdelenprijzen verlagen en vooral geen direct sales avonturen beginnen met grote zakelijke afnemers. Wanneer het prijsverschil met het universele kanaal te groot wordt, of wanneer importeurs besluiten rechtstreeks onderdelendeals te sluiten met leasemaatschappijen zijn veel dealers bereid hun loyaliteit te laten voor wat zij is en op koopjesjacht te gaan. Momenteel voeren veel dealers al oriënterende gesprekken met grossiers om te bepalen wat hun voordeel kan zijn.

Opvallend was het stemgedrag van de single-point dealers tijdens de Ernst &Young sessie. De helft van deze bedrijven gaf namelijk aan in de toekomst minder dan 60 procent van de onderdelen bij hun importeur te zullen kopen; 17 procent van hen gaf zelfs aan dat ze minder dan een derde van hun onderdelenbehoefte bij de importeur zullen bestellen. Multi-point dealers en holdings zijn wat dit betreft behoudender: 65 procent van de multi-point dealers en 59 procent van de dealerholdings geeft aan in 2010 in ieder geval meer dan 60 procent van de onderdelen in te kopen bij de importeur. Dit verschil in stemgedrag tussen single-points en hun grotere collega’s kan er op duiden dat single-points weinig goeds verwachten van mogelijke margedifferentiatie op onderdelen. Klaarblijkelijk achten single-point dealers de kans groot dat ze voor prijsvoordeel buiten de merkkolom moeten kijken. De toekomst zal uitwijzen of ze de daad bij het woord zullen voegen.

Wie interesse heeft in alle resultaten van de Ernst & Young sessie, kan kijken op de website van de scenariostudie Automotive na 2010 (zie www.ey.nl/automotivena2010).
Hier kunt u tevens zelf de geponeerde stellingen beantwoorden.

Zie ook Automotive 7 (die morgen verschijnt): daarin gaat Ernst & Young in op de meermerken-strategieën die veel dealers willen gaan voeren.