Occasions | Auto1 streeft naar dubbel marktleiderschap
Met een omzet van bijna 5 miljard euro in 2021 is het Duitse Auto1 Group een van de grootste spelers op de Europese occasionmarkt. Het bedrijf verhandelde (via Auto1.com) bijna 600 duizend auto’s en verkocht via zijn retaildochter (Autohero) online 41 duizend auto’s aan eindgebruikers. Het bedrijf is in alle opzichten gegroeid (zie kader), maar volgens het bedrijf zelf is het einde van de groei nog lang niet in zicht: het schat de Europese occasionmarkt in op een omzet van 600 miljard euro (exclusief aanvullende diensten en financieringen).
Als er één bedrijf is dat een succes moet kunnen maken van online verkoop, dan is het Auto1 Group
In Nederland was Roy van Leeuwen in 2014 de eerste werknemer. Sinds vorig jaar is hij verantwoordelijk voor alle Auto1-activiteiten in Nederland. Cijfers over de Nederlandse markt worden niet gedeeld, want dat is concurrentiegevoelige informatie. Ook over de omvang van de Nederlandse activiteiten deelt Van Leeuwen weinig. Behalve dat er hier al vier keer naar een groter kantoor moest worden verhuisd. “Ja de groei is enorm”, beaamt hij. Waar het bedrijf in 2014 in Europa 100 medewerkers en 50 Wijkopenauto’s kantoren telde, zijn dat nu zesduizend medewerkers in Europa en zo’n 530 WKA-vestigingen, logistieke centra en afleverpunten.
Volwassen markt
Net als veel andere snel gegroeide start-ups is ook Auto1 in de eerste jaren van zijn bestaan vooral bezig geweest met zichzelf. Maar het bedrijf wordt groter en professioneler en is inmiddels beursgenoteerd. Voor Van Leeuwen een goed moment om zijn eerste interview te geven. Hij begon in 2014 vanuit een klein kantoortje met een paar medewerkers, nu stuurt hij nu een enorm team aan. “Met de groei is er ook steeds meer structuur in het bedrijf gekomen, met bijbehorende processen en policy’s. Dat is een normale transitie, die past bij het feit dat ik niet dagelijks alle medewerkers meer persoonlijk kan spreken. Toch proberen we wel die ondernemende cultuur te behouden. We willen dat goede ideeën boven komen drijven. Wij bouwen aan de beste manier om online auto’s te kopen en te verkopen. Dat vereist een optimale focus op zowel ons team als de markt.”
De lijnen met het Duitse hoofdkantoor zijn weliswaar niet meer zo kort als in 2014, nog steeds heeft Van Leeuwen wekelijks contact met de top van het bedrijf. Nederland is een volwassen markt, met een hoge internet adoptiegraad en een uitermate geprofessionaliseerde markt. “Dat maakt dat wij goede ideeën, mits ondersteund door harde data, vaak met succes op het hoofdkantoor kunnen pitchen.”
Beursgang
Auto1 ging vorig jaar naar de beurs, primair om groeikapitaal op te halen voor Autohero. Recent werd een secutarisatie afgerond waardoor nog eens150 miljoen euro werd opgehaald. Het bedrijf heeft daardoor, ondanks een nettoverlies van ruim 300 miljoen euro vorig jaar, ruim voldoende in kas om verder te groeien. Analisten verwachten daarbij niet dat het bedrijf voor 2024 in de buurt komt van breakeven. Maar, benadrukt Auto1 in zijn jaarverslag, de handelstak (Auto1.com) draait al een positief resultaat. Dit jaar verwacht het, ondanks de occasionschaarste, tussen de 580 en 660 duizend auto’s te verhandelen. Vooral de hoge marketingkosten in Autohero drukken het resultaat. CEO Christian Bertermann stelt dat de groeimogelijkheden enorm zijn, want het kan nog veel meer doen in de verkoop van diensten en services.
Automatische biedingen
Auto1 is moeilijk vergelijkbaar met andere bedrijven die actief zijn in occasions, omdat het zowel in- als verkoopt bij/aan consumenten en bedrijven. Hooguit de Constellation Groep, de moeder van BCA en Carnext, is als het gaat om activiteiten en omvang vergelijkbaar. Van Leeuwen is zelf niet zo bezig met de concurrentie. Het bedrijf beschouwt zichzelf veel meer als een online bedrijf dan als autobedrijf. Er is een extreme focus op digitalisering. In principe moeten alle processen geautomatiseerd worden en moeten alle transacties online kunnen worden afgehandeld. Zo meldt het bedrijf in zijn jaarverslag dat al zestig procent van de biedingen die het afgeeft aan autobedrijven (voor inruilers) en consumenten automatisch gegenereerd wordt, en dat percentage moet in 2024 al op 95 procent liggen.
Autohero
De proof of the pudding moet Autohero worden. De online retaildochter verkocht in 2021 41 duizend auto’s aan consumenten en dit jaar moet dat aantal verdubbelen. En het streven is simpel: de grootste retailer van Europa worden. Het ligt niet in de lijn der verwachting dat Autohero fysieke showrooms opent om dat doel te bereiken. Het bedrijf gelooft heilig in de online verkoop van auto’s. “Computers kochten we eerst ook niet online, die wilden we ook zien. Nu kopen we onze laptops massaal online. Ook voor auto’s geldt dat online verkoop steeds normaler wordt”, zegt Van Leeuwen. Dat er in de markt heel veel twijfel is over de volledige online verkoop van auto’s, zegt hem niet zoveel. “We hebben al enorm veel geleerd de afgelopen jaren, en er is zonder enige twijfel nog heel veel te leren. Maar als er één bedrijf is dat een succes moet kunnen maken van online verkoop, dan is het Auto1 Group”, denkt hij.
Kritiek
In 2018 verschenen er onder meer in Automotive kritische artikelen over Auto1, onder andere over het grote verschil tussen de prijsindicatie die een consument online op zijn auto kreeg en het uiteindelijke bod op de innamelocatie (na inspectie) bij Wijkopenauto’s. Dit soort ervaringen kwam het bedrijf op veel kritiek te staan van zowel de kopende autobedrijven als de verkopende consumenten. “De technologie en het proces zijn inmiddels enorm verbeterd”, zegt Van Leeuwen daarop. “Een belangrijke oplossing is de ‘sell from home’ mogelijkheid. Onder andere door gebruikers te helpen de auto zo goed mogelijk te beschrijven, zijn onze biedingen veel realistischer geworden. ” Binnen heel Auto1 zijn de processen sterk verbeterd, zegt Van Leeuwen. Een voorbeeld daarvan is de introductie van Price Indicator, waarmee autobedrijven waardes kunnen bepalen. Hierdoor kunnen automatisch (indicatieve) biedingen op inruilers van autobedrijven worden gegenereerd.
Kerncijfers Auto1 Group:
| 2021 | 2020 | |
| Aantallen b2b | 555 duizend | 447 duizend |
| Aantallen b2c | 41 duizend | 10 duizend |
| Omzet | 4,77 miljard | 2,8 miljard |
| Brutowinst | 430 miljoen | 285 miljoen |
| Nettoresultaat | -374 miljoen | -143 miljoen |
| Q1 2022 | Q1 2021 | |
| Aantallen totaal | 155 duizend | 122 duizend |
Volgens Van Leeuwen staat er nu een totaal andere organisatie dan in 2018. “We hebben geluisterd naar onze klanten. Auto1 is exponentieel gegroeid en dat tempo bijbenen was een enorme uitdaging. Maar als we niet zorgvuldig met onze klanten omgaan, dan zijn we als bedrijf snel klaar. Feedback wordt tegenwoordig centraal opgepakt waardoor we direct actie kunnen ondernemen als er structurele klachten zijn. Mede daardoor staat er nu een organisatie die goed gewaardeerd wordt in de markt.”
Logistieke reus
Hoewel Auto1 zich profileert als techbedrijf, is het ook een logistieke gigant. “Het is onze missie op de beste manier online een auto te verkopen of te kopen, vooral zowel consumenten als bedrijven. Dat betekent dat we steeds efficiënter en meer gedigitaliseerd moeten werken, zodat we vraag en aanbod snel koppelen. Er zijn al drie miljoen auto’s over ons platform verhandeld (de remarketingtak van Auto1 biedt ook een veilingfunctie, red) waardoor we steeds meer data over koper en verkopen hebben. Die data helpt ons de beste auto’s in te kopen en te verkopen. Het is de uitdaging om die auto, waar hij ook in Europa ingekocht of verkocht wordt, steeds sneller op de juiste plaats te krijgen.”
Sourcing
Het bedrijf werd bekend dankzij de reclames van Wijkopenauto’s. In 2021 werden er 617 duizend auto’s ingekocht. Nog steeds speelt de inkoopdochter een belangrijke rol bij de sourcing, en dat zal zo blijven, maar inmiddels is het bedrijf wel veel breder actief. Grote fleetowners maken gebruik van de remarketingtools van het bedrijf; ongeveer twintig procent van de op het remarketingplatform verhandelde auto’s komt van fleetowners. Recent kondigde het een samenwerking aan met Allane, het voormalige Sixt Leasing, waarvoor het jaarlijks duizenden auto’s gaat vermarkten.
De Europese occasionmarkt is ongeveer 600 miljard euro groot. Dus er is veel ruimte voor groei. En daar waar de producten en processen een steeds hogere mate van digitalisering kennen, gaat het er ook om die producten te vermarkten. Van Leeuwen besteedt een belangrijk deel van zijn tijd dan ook aan het verbeteren van de interne organisatie. “We kunnen als bedrijf van alles bedenken, als het niet goed wordt uitgevoerd dan heb je daar niets aan. Door coaching- en learningprogramma’s zijn we bezig met continue ontwikkeling. Persoonlijk heb ik veel voldoening gehaald uit het opzetten en trainen van het commerciële team. Het is mooi om te zien hoe mensen groeien in hun rol.”
