Interview | Jan van Roosmalen: ‘Ik geloof in het bestaansrecht van de dealer’
In 1987 opende u met hulp van een lening van uw vader een Volvo-dealervestiging in Tilburg. Vanuit het niets was u ondernemer. Hoe beviel dat?
“Ik kon al van kleins af aan bij mijn vader, die sinds 1966 Volvo-dealer was in Loon op Zand, in de keuken kijken. Op 10 september 1987 opende ik mijn vestiging in Tilburg. Na het openingsweekend keken mijn team en ik elkaar op maandag een beetje aan; we hadden natuurlijk nog geen klanten. Ik zal nooit vergeten dat de eerste klant binnenkwam en wij allemaal naar onze plek renden en net deden alsof we druk waren. Ik was behoorlijk trots dat we 1987 afsloten met 88 duizend gulden winst.”
In het kort
Geboren: 1 juni 1961, boven de garage in Loon op Zand / Woonplaats: Oisterwijk / Opleiding: HTS economische bedrijfstechniek / Carrière: 1987 start eigen bedrijf / Relatie: samenwonend met Lia / Kinderen: Marieke (28), Sabine (25) en Carlijn (24) / Hobby’s: tennis, golf, wielrennen en het verzamelen van oude of bijzondere auto’s.
In 1993 nam u de zaak van uw vader in Loon op Zand over. Nu loopt de derde generatie, uw dochter Carlijn, warm. Retail is veel complexer geworden. Kunt u Carlijn wel het bestaan als dealer aandoen?
“Het ligt zeker in de lijn der verwachting dat ze op termijn in de zaak komt. En ik gun het haar. Maar het mag geen lijden worden. Hoe complex de branche nu ook is, zolang je meebeweegt en niet vasthoudt aan allerlei dure zaken die de klant niet wil, blijven we relevant. Het gaat erom dat Carlijn zich als ondernemer opstelt: op de winkel passen kan in deze tijd niet. Ze is de afgelopen jaren goed begeleid.
Ze doet nu ervaring op bij Koopman Logistics, zit in een Nextgen-klas bij Van Lanschot en als de tijd rijp is, voor haar én voor mij, zal ze wellicht in de zaak komen. Maar daar mogen best nog een aantal jaren overheen gaan.”
Eerst maar eens de coronacrisis doorstaan.
“Inderdaad. We hopen nu (het interview vond plaats op 11 maart, red) dat het mee zal vallen. Wij hebben de vereiste maatregelen genomen. Daarbij zien we nu al een afname in het showroombezoek en een stijging van het online bezoek. Misschien versnelt het de digitalisering.”
Wat heeft u geleerd van de overname van De Beemd, dat landelijke bekendheid genoot omdat het de eerste Experience center was, omzoomd met servicevestigingen?
“De Beemd in Best is echt een bijzondere plek, maar was zijn tijd te ver vooruit. Er kwam ’s ochtends een kok om de lunch te bereiden en er was een medewerker om de planten water te geven. We moesten uiteindelijk voor vele tonnen saneren. Dat plan hebben we gemaakt tijdens Kerst 2007, in april was de overname en ik was er trots op dat in juli de reorganisatie was afgerond. Maar toen brak de kredietcrisis uit. En moesten we opnieuw fors ingrijpen.”
Tijdens de crisis in 2011 had u een zware periode waarin onder meer uw vrouw overleed. Hoe heeft u die periode beleefd?
“Dat was zonder meer een heftige tijd, voor mij, maar zeker ook voor mijn 3 dochters. Naast wat er privé gebeurde, moesten we acties ondernemen om de crisis door te komen. Ze zeggen wel eens dat je als mens sterker uit zo’n periode kan komen, maar dat geloof ik niet. Het bedrijf is er wel sterker uitgekomen. Wat mij goed heeft gedaan is dat mensen automatisch dingen overnamen als ik er niet was. Maar ik ben er niet minder door gaan werken.”
Is er nog toekomst voor het dealerbedrijf?
“Zonder meer. De dealer is het gezicht van een merk. Het imago van een merk hangt ook samen met de zichtbaarheid van het netwerk. Dus wij zullen een plek in de keten houden. Maar er verandert veel. Voor ons geldt dat we enerzijds blijvend kijken naar de kosten, daar waar mogelijk centraliseren we onze activiteiten. Tegelijkertijd moeten we verbreden.
Het geld moet steeds meer worden verdiend met producten rond de auto. In ons geval is dat onder meer met schade en abonnementen.”
Over centraliseren gesproken. In Veldhoven openen jullie in oktober een nieuwe flagshipstore. Wat wordt daar anders?
“Een showroom bouwen kan iedereen; wij willen een beleving creëren. Niet met stenen, zoals in Best (die vestiging verhuist naar Veldhoven, red) maar met digitale technieken. Dat doen we in verschillende fases. We zorgen eerst dat we de voorkeur van de klant kennen: hoe drinkt hij zijn koffie en van welke muziek houdt hij? In de fases daarna maakt de klant digitaal kennis met het gamma, door de auto op ware grootte te projecteren, met beeld en geluid. Pas daarna gaan we over de auto praten. Als retailer kunnen wij juist in die beleving het verschil maken. Dat gebeurt ook bij het onderhoud: klanten kunnen zien wat er met hun auto gebeurt. De monteur gidst de klant door de beurt heen. Dankzij het Volvo Personal Service-principe 87 procent duurt een werkplaatsbezoeken een uur. Dat noemen wij: ‘klaar terwijl u wacht”.
Hoe voorkomt u dat u klanten kwijtraakt als er een vestiging wordt gesloten?
“We hebben daar uitgebreid onderzoek naar gedaan. We bieden onder meer haal- en brengservice aan en openen een drop-o‑ punt. Nederlanders zijn kortingsgevoelig, dus we geven onze klanten een jaar lang korting op de nieuwe vestiging. Dat werkt goed. En de digitale mogelijkheden die er nu zijn moeten ons helpen.”
Is Van Roosmalen niet te afhankelijk van één merk, Volvo? De relatie met de importeur lijkt daarbij wat bekoeld.
“Ik lig daar nooit wakker van. Ik geloof in het bestaansrecht van het dealerbedrijf en in dat van Volvo. Maar het besluit van de fabriek om te stoppen met diesels, dat merken wij uiteraard wel want wij verkopen nog een behoorlijk aantal diesels.
Gelukkig hebben we een sterk dealernetwerk. De relatie tussen dealers en importeur verloopt inderdaad wat moeizamer, dat klopt. Bij de importeur zijn bewust mensen van buiten de autobranche gehaald. Ik denk dat dit tot meer onbegrip heeft geleid. Gezien de stevige band verwacht ik dat de plooien worden gladgestreken.”
Volvo zet in op rechtstreekse verkoop aan consumenten, ook via dochter Polestar. Hoe gaan jullie als Polestar-agent daar mee om?
“Fabrikanten bewegen allemaal die kant op. We hebben met Volvo afspraken over hoe we de klantdata delen en hoe we beide een rol kunnen spelen. Weliswaar wordt de Polestar uitsluitend online verkocht, toch openen wij er een vestiging voor in Eindhoven. Wij kennen de doelgroep. We worden een soort van iPhone-store en zolang er goede afspraken zijn, kan dat. Natuurlijk zien wij dat Tesla zonder dealers werkt. Maar nu ook andere merken die EV-markt betreden, vraag ik mij af of de service die Tesla nu levert straks nog volstaat.”
Nog even over de overdracht. Wat gaat u doen als Carlijn in de zaak komt?
“Ik kan mij voorstellen dat als het te zijner tijd zover is, wij een tijd samen werken. Maar onze karakters kennende, kan er maar één de kapitein zijn. Ik ga haar dan zeker niet voor de voeten lopen. Dan zeg ik: Carlijn, no more excuses, go for it!”
Van Roosmalen Group
Het bedrijf startte in 1961 als benzinepomp in Loon op Zand. Vijf jaar later werd Van Roosmalen Volvo-dealer. Jan van Roosmalen opende in 1987 zijn eigen vestiging in Tilburg en kocht in 1993 ook de vestiging van zijn vader. In 2000 werd Volvo Den Bosch ingelijfd en in 2008 De Beemd. Het bedrijf heeft nog 5 dealervestigingen en 2 aftersales en occasionbedrijven. In Nederland heeft Van Roosmalen een Volvo-marktaandeel van rond de 10 procent. Inmiddels werken er 120 mensen bij de groep, die in 2018 een omzet realiseerde van 82 miljoen euro. Van Roosmalen is ook aandeelhouder in schadebedrijf De Kade en abonnementendienst Somobile.
