ENG Remarketingevent | De illusie van transparantie
Een steeds vaker terugkerend item bij de verkoop van occasions is de roep om transparantie. Verschillende bedrijven, zoals in Nederland Autodata, Carfax en VWE, proberen een steeds groter deel van het verleden van een occasion in kaart te brengen. Het is echter maar de vraag of dit streven naar transparantie niet doorslaat. “Volledige transparantie is een illusie. In plaats daarvan focus ik liever op garantie”, vertelde David McCluskey, remarketingmanager bij Kia Motors UK tijdens het jaarlijkse remarketingevent van ENG. Voor Kia waren verlengde garantietermijnen uiteindelijk een belangrijke manier om restwaarden te verhogen. Ook voor BMW is garantie de absolute prioriteit, vertelde dr. Maximilian Kellner, vice-president product mana-gement bij BMW. Toch was er ook de roep om meer data en meer transparantie. Volgens Mathias de Toldi van Arval Trading zijn er veel problemen met transparantie. “Er is een commerciële partij (hij wil niet zeggen welke, red) die in staat is om onze voertuigdata te bemachtigen en aan de markt ter beschikking te stellen. Die partij meldt dan informatie over voertuigen die bij ons aan het einde van hun contract zijn. Alleen wij verkopen die auto’s aan een dealer, die op zijn beurt werk verricht aan de auto en indien noodzakelijk reparaties doet. Daarna ziet de consument die de auto wil kopen de verouderde info omdat de partij in kwestie dit niet kan updaten.”
Controle in- en uitstroom
Bij BMW proberen ze meer grip te krijgen op de hele markt voor gebruikte BMW’s. Volgens Kellner is dat onderdeel van een groter plan om het dealernetwerk meer verdienmogelijkheden te geven. En nog belangrijker: het geeft BMW de mogelijkheid om nieuwe BMW’s te verkopen, legt Maximilian Kellner uit. “Uit onderzoek weten we dat 10 procent meer nieuwe auto’s verkopen als we het inruilproces verbeteren.” BMW denkt dit te kunnen realiseren door meer stabiliteit in de occasionprijzen. “We proberen de uitstroom van gebruikte BMW’s via onze eigen kanalen beter te sturen. Jaarlijks komen er uit de lease (Alphabet), via verhuurders en company cars zo’n 800 duizend auto’s op de Europese markt en er worden 500 duizend BMW’s ingeruild bij het dealernetwerk. We proberen de uitstroom zo te reguleren dat er geen pieken in het aanbod ontstaan waardoor de prijs onderuit gaat. Dan kunnen we beter de auto’s wat langer vasthouden of proberen een leasecontract eerder of later te laten eindigen.” Om uiteindelijk een groter deel van de markt te kunnen controleren – op ongeveer de helft van het park wil BMW prijsinvloed kunnen uit oefenen – moeten BMW-dealers onderling meer auto’s verkopen. “Idealiter blijven BMW’s binnen het netwerk. Daarvoor bouwen we een intern veilingplatform. Pas als er intern geen koper is, zou een auto naar de handel moeten worden verkocht. Maar om dealers binnen Europa met elkaar te laten handelen is er wel vertrouwen nodig. Dat willen wij als fabrikant bieden, bijvoorbeeld door bepaalde garanties te bieden.”
Einde veilinghuis?
Hoewel het niet eenvoudig is om van een voertuig alle relevante en correcte data te verzamelen, is dat toch de missie van Autorola. Met Indicata willen zij iedere auto met dezelfde andere auto’s kunnen benchmarken. En het bedrijf bouwt steeds meer data op over de prijzen in de verschillende Europese landen. “Wij stellen onszelf de vraag: betekent dit het einde van veilingen? Als je weet welke dealer het meest wil betalen, dan kun je ook gewoon een e-mail sturen en de transactie afhandelen”, zegt Morten Holmsen van Autorola. Toch gaat dat nog wel even duren. “Hoewel we steeds meer weten gaat het nog wel wat jaartjes duren voordat we van iedere auto weten waar hij het meest oplevert en daar ook naar gehandeld wordt.”
