Toen veertig jaar geleden de zakelijke leasemarkt begon te groeien, voelden veel dealers zich bedreigd. Want plotseling was hun klant niet meer de berijder van de auto, maar de leasemaatschappij. Die eiste korting op werkplaatstarieven, korting op nieuwe auto's en eigenlijk korting op alles. Nu zit private lease in de lift, dringt de vraag zich op of dealers nu ook de regie over de particuliere klant uit handen geven. Bij een private leaseactie tussen Leaseplan, Hyundai en Albert Heijn, riep branchevereniging Bovag nog dat de dealers buitenspel werden gezet. Bij een nieuwere actie, met de Gamma, werden de dealers wel betrokken. “Onze private leasecontracten worden meestal door de dealer afgesloten die daarbij optreedt als intermediair”, vertelt managing director Bas Wibier van Hyundai Motor Nederland. “De actie bij Gamma doen we in samenwerking met Leaseplan. En zijn er ook dealers die zelf actief zijn in leasing, die hebben dan natuurlijk zelf het contract.”

Als de dealer zelf de privéleaseauto levert, heeft hij als voordeel dat hij, al of niet samen met de importeur, zelf aan de knoppen zit voor wat betreft het onderhoud van de auto's. Dat werkt niet alleen bij dealers zo, maar bij elke groep samenwerkende autobedrijven. Zo biedt Vakgarage deze dagen een privéleaseconstructie aan voor de Dacia Logan MCV. De auto's worden ingezet via Auto Lease Company, de individuele Vakgarage-vestigingen hebben het contact met de klant. “In de contracten is bepaald dat het onderhoud van de Dacia altijd bij een Vakgarage moet gebeuren”, zegt marketingmanager Vishal Durgaram van Stichting Vakgarage. “Daar zijn goede tarieven over afgesproken met de leasemaatschappij.” So far so good. De klant heeft een auto, het autobedrijf, zij het een dealer of een universele keten, heeft voor de komende jaren het onderhoud. Maar valt er nog wat extra's te verdienen? Zijn er bij een privéleaseauto nog mogelijkheden voor up- of cross-selling? Durgaram denkt van wel. “Natuurlijk kun je extra's verkopen. Winterbanden kan de klant bijvoorbeeld opnemen in het leasecontract, maar hij kan ze ook kopen.” Bas Wibier ziet ook geen beletsel. “Je kunt extra verkopen binnen het leasecontract, of je kunt direct met de berijder afrekenen”, zegt hij. “Alles wat aan de auto wordt geschroefd, zoals brede wielen of iets dergelijks, zou je in het leasecontract op moeten nemen. Maar bijvoorbeeld een fietsdrager kun je direct aan de klant verkopen.”

Eigen beheer

Belangrijke vraag is natuurlijk ook wie nu eigenlijk de deal sluit met de klant. Een leasecontract van driehonderd euro per maand is aanzienlijk eenvoudiger te verkopen dan een complete auto van vijftien mille. Consumenten zijn al gewend om via internet abonnementen af te sluiten met energiebedrijven of internetproviders. Dus waarom zouden ze een abonnement op een auto ook niet online afsluiten? Maar als ze dat doen, staat in de meeste gevallen de dealer buitenspel. “Uiteraard zijn er leasemaatschappijen die zonder of met slechts marginale tussenkomst van dealers hun private lease-aanbod in de markt zetten”, zegt Bovag-woordvoerder Tom Huyskens. “In sommige gevallen verzorgt de leasemaatschappij zelfs de aflevering in eigen beheer, al dan niet aan huis bij de contractant, en wordt het onderhoud ondergebracht bij een derde partij buiten het merkkanaal.” Wibier wijst erop dat de dealer er zelf veel aan kan doen om de klant binnen te halen. “Je kunt ongetwijfeld leasecontracten ook online afsluiten. Maar je kunt ook overal auto's kopen. De dealer moet daarom zorgen dat hij een relatie met de klant onderhoudt. Hij moet in contact blijven met de klant die mobiliteit wil kopen.” Ook Durgaram denkt dat het autobedrijf er veel aan kan doen om zelf de deal te sluiten. “Wel is het zo dat online verkoop van leasecontracten eenvoudiger is dan online autoverkoop, kijk maar naar het succes van bijvoorbeeld Justlease.” Vakgarage is in maart gestart met de aanbieding van de Dacia. “We merken al dat er veel interesse is”, zegt Durgaram. “De Vakgarages zelf moeten er aan wennen. Maar wij zien dit als een kans om nieuwe klanten binnen te halen.”

Factuurrelatie

Intussen wordt de relatie van het autobedrijf met de klant wel gecompliceerder. Want wie is de klant eigenlijk. En vooral… vàn wie is de klant? “Wij gaan ervan uit dat de klant degene is die ons de order of het onderhoud gunt”, zegt Durgaram. “In de meeste gevallen is dat toch echt de berijder van de auto. Met de leasemaatschappij is er alleen een factuurrelatie.” Bas Wibier vindt de vraag vreemd. “De klant maakt zelf uit wat hij doet.” Uiteindelijk is de private leaserijder niet anders dan andere klanten, vindt Wibier. “De meeste privéleasecontracten bij ons zijn voor 48 of 60 maanden. Als je het vergelijkt met de meeste particuliere auto's zijn dat normale kilometrages. Het mooie van een leasecontract is dat je weet dat een auto de komende jaren bij je in onderhoud komt, dat je al die jaren de kans hebt om bijvoorbeeld accessoires te verkopen en dat de auto ook met eventuele schades bij je komt. Het feit dat je al die mogelijkheden hebt, kan soms aanleiding zijn om in het begin van het proces, bij het afsluiten van het leasecontract, wat toeschietelijker te zijn.”

Justlease.nl, een dochter van Terberg Leasing, biedt privélease aan consumenten zonder tussenkomst van een dealer aan. Inmiddels heeft het bedrijf zo'n vijfduizend auto's rijden. “De klant mag zelf bepalen waar het onderhoud of de reparatie wordt uitgevoerd”, zegt marketingmanager Paul Wassenaar. “Er zit in elke auto een communicatiemodule, daarmee houden we de kilometerstand bij. We bellen dan de klant op als de auto aan een onderhoudsbeurt toe is.” De berijder mag dan alsnog zelf kiezen waar hij de onderhoudsbeurt laat uitvoeren. Dat mag een dealer zijn, maar ook een universeel autobedrijf. Justlease biedt ook een haal- en brengservice aan. “Daar kiezen de meeste klanten voor. Wij zorgen dan dat de auto wordt gebracht en gehaald en wij kiezen op dat moment ook waar het onderhoud wordt uitgevoerd.” In samenwerking met Credit Agricole Consumer Finance biedt Justlease. nl voor de Mitsubishi-dealers ook een privéleaseproduct aan. “De dealers kunnen die module zelf naar eigen inzicht inrichten”, legt Wassenaar uit. “De consument kan daar een auto leasen waarbij het onderhoud via de Mitsubishi-dealer loopt. Het kan zijn dat de kosten dan wat hoger zijn, maar het is maar net waar de klant voor kiest.”

‘Bij onze private leasecontracten is de dealer de intermediair.’

Ontzorging

En wat gebeurt er als de auto aan het einde van zijn contract is? “Daar waar een auto in privé-eigendom na drie of vier jaar doorgaans uit het merkkanaal verdwijnt, heeft een dealer nu de mogelijkheid om met vernieuwing van het contract weer een volgende auto aan te bieden en de klant dus te behouden”, zegt Huyskens. Dat biedt dus kansen – tenzij diezelfde auto bij een doe-het-zelfzaak voor minder aangeboden wordt.

Toen veertig jaar geleden de zakelijke leasemarkt begon te groeien, voelden veel dealers zich bedreigd. Want plotseling was hun klant niet meer de berijder van de auto, maar de leasemaatschappij. Die eiste korting op werkplaatstarieven, korting op nieuwe auto's en eigenlijk korting op alles. Nu zit private lease in de lift, dringt de vraag zich op of dealers nu ook de regie over de particuliere klant uit handen geven. Bij een private leaseactie tussen Leaseplan, Hyundai en Albert Heijn, riep branchevereniging Bovag nog dat de dealers buitenspel werden gezet. Bij een nieuwere actie, met de Gamma, werden de dealers wel betrokken. “Onze private leasecontracten worden meestal door de dealer afgesloten die daarbij optreedt als intermediair”, vertelt managing director Bas Wibier van Hyundai Motor Nederland. “De actie bij Gamma doen we in samenwerking met Leaseplan. En zijn er ook dealers die zelf actief zijn in leasing, die hebben dan natuurlijk zelf het contract.”

Als de dealer zelf de privéleaseauto levert, heeft hij als voordeel dat hij, al of niet samen met de importeur, zelf aan de knoppen zit voor wat betreft het onderhoud van de auto's. Dat werkt niet alleen bij dealers zo, maar bij elke groep samenwerkende autobedrijven. Zo biedt Vakgarage deze dagen een privéleaseconstructie aan voor de Dacia Logan MCV. De auto's worden ingezet via Auto Lease Company, de individuele Vakgarage-vestigingen hebben het contact met de klant. “In de contracten is bepaald dat het onderhoud van de Dacia altijd bij een Vakgarage moet gebeuren”, zegt marketingmanager Vishal Durgaram van Stichting Vakgarage. “Daar zijn goede tarieven over afgesproken met de leasemaatschappij.” So far so good. De klant heeft een auto, het autobedrijf, zij het een dealer of een universele keten, heeft voor de komende jaren het onderhoud. Maar valt er nog wat extra's te verdienen? Zijn er bij een privéleaseauto nog mogelijkheden voor up- of cross-selling? Durgaram denkt van wel. “Natuurlijk kun je extra's verkopen. Winterbanden kan de klant bijvoorbeeld opnemen in het leasecontract, maar hij kan ze ook kopen.” Bas Wibier ziet ook geen beletsel. “Je kunt extra verkopen binnen het leasecontract, of je kunt direct met de berijder afrekenen”, zegt hij. “Alles wat aan de auto wordt geschroefd, zoals brede wielen of iets dergelijks, zou je in het leasecontract op moeten nemen. Maar bijvoorbeeld een fietsdrager kun je direct aan de klant verkopen.”

Eigen beheer

Belangrijke vraag is natuurlijk ook wie nu eigenlijk de deal sluit met de klant. Een leasecontract van driehonderd euro per maand is aanzienlijk eenvoudiger te verkopen dan een complete auto van vijftien mille. Consumenten zijn al gewend om via internet abonnementen af te sluiten met energiebedrijven of internetproviders. Dus waarom zouden ze een abonnement op een auto ook niet online afsluiten? Maar als ze dat doen, staat in de meeste gevallen de dealer buitenspel. “Uiteraard zijn er leasemaatschappijen die zonder of met slechts marginale tussenkomst van dealers hun private lease-aanbod in de markt zetten”, zegt Bovag-woordvoerder Tom Huyskens. “In sommige gevallen verzorgt de leasemaatschappij zelfs de aflevering in eigen beheer, al dan niet aan huis bij de contractant, en wordt het onderhoud ondergebracht bij een derde partij buiten het merkkanaal.” Wibier wijst erop dat de dealer er zelf veel aan kan doen om de klant binnen te halen. “Je kunt ongetwijfeld leasecontracten ook online afsluiten. Maar je kunt ook overal auto's kopen. De dealer moet daarom zorgen dat hij een relatie met de klant onderhoudt. Hij moet in contact blijven met de klant die mobiliteit wil kopen.” Ook Durgaram denkt dat het autobedrijf er veel aan kan doen om zelf de deal te sluiten. “Wel is het zo dat online verkoop van leasecontracten eenvoudiger is dan online autoverkoop, kijk maar naar het succes van bijvoorbeeld Justlease.” Vakgarage is in maart gestart met de aanbieding van de Dacia. “We merken al dat er veel interesse is”, zegt Durgaram. “De Vakgarages zelf moeten er aan wennen. Maar wij zien dit als een kans om nieuwe klanten binnen te halen.”

Factuurrelatie

Intussen wordt de relatie van het autobedrijf met de klant wel gecompliceerder. Want wie is de klant eigenlijk. En vooral… vàn wie is de klant? “Wij gaan ervan uit dat de klant degene is die ons de order of het onderhoud gunt”, zegt Durgaram. “In de meeste gevallen is dat toch echt de berijder van de auto. Met de leasemaatschappij is er alleen een factuurrelatie.” Bas Wibier vindt de vraag vreemd. “De klant maakt zelf uit wat hij doet.” Uiteindelijk is de private leaserijder niet anders dan andere klanten, vindt Wibier. “De meeste privéleasecontracten bij ons zijn voor 48 of 60 maanden. Als je het vergelijkt met de meeste particuliere auto's zijn dat normale kilometrages. Het mooie van een leasecontract is dat je weet dat een auto de komende jaren bij je in onderhoud komt, dat je al die jaren de kans hebt om bijvoorbeeld accessoires te verkopen en dat de auto ook met eventuele schades bij je komt. Het feit dat je al die mogelijkheden hebt, kan soms aanleiding zijn om in het begin van het proces, bij het afsluiten van het leasecontract, wat toeschietelijker te zijn.”

Justlease.nl, een dochter van Terberg Leasing, biedt privélease aan consumenten zonder tussenkomst van een dealer aan. Inmiddels heeft het bedrijf zo'n vijfduizend auto's rijden. “De klant mag zelf bepalen waar het onderhoud of de reparatie wordt uitgevoerd”, zegt marketingmanager Paul Wassenaar. “Er zit in elke auto een communicatiemodule, daarmee houden we de kilometerstand bij. We bellen dan de klant op als de auto aan een onderhoudsbeurt toe is.” De berijder mag dan alsnog zelf kiezen waar hij de onderhoudsbeurt laat uitvoeren. Dat mag een dealer zijn, maar ook een universeel autobedrijf. Justlease biedt ook een haal- en brengservice aan. “Daar kiezen de meeste klanten voor. Wij zorgen dan dat de auto wordt gebracht en gehaald en wij kiezen op dat moment ook waar het onderhoud wordt uitgevoerd.” In samenwerking met Credit Agricole Consumer Finance biedt Justlease. nl voor de Mitsubishi-dealers ook een privéleaseproduct aan. “De dealers kunnen die module zelf naar eigen inzicht inrichten”, legt Wassenaar uit. “De consument kan daar een auto leasen waarbij het onderhoud via de Mitsubishi-dealer loopt. Het kan zijn dat de kosten dan wat hoger zijn, maar het is maar net waar de klant voor kiest.”

‘Bij onze private leasecontracten is de dealer de intermediair.’

Ontzorging

En wat gebeurt er als de auto aan het einde van zijn contract is? “Daar waar een auto in privé-eigendom na drie of vier jaar doorgaans uit het merkkanaal verdwijnt, heeft een dealer nu de mogelijkheid om met vernieuwing van het contract weer een volgende auto aan te bieden en de klant dus te behouden”, zegt Huyskens. Dat biedt dus kansen – tenzij diezelfde auto bij een doe-het-zelfzaak voor minder aangeboden wordt.