Overleven doe je niet alleen
In een wereld die razendsnel verandert, is samenwerking de enige manier om te overleven. Die samenwerking, met de importeur, met collega-dealers van hetzelfde merk of zelfs met vreemd-merkdealers en derden, zoals leasemaatschappijen, is noodzakelijk om kosten en risico te spreiden. Dat was, kort samengevat, de boodschap tijdens het Bovag Dealercongres. De tijd van optimistische ‘er is plek voor iedereen’-boodschappen is echt voorbij bij de brancheorganisatie. Welke samenwerking nou het beste past bij welk soort dealer, zocht consultancybureau Roland Berger uit (zie kader). Kort gezegd komt het erop neer dat je kunt kiezen tussen volledige integratie (Zara), hard franchise (McDonalds) of soft franchise (Keurslager). Voor sommige dealers is hard franchise de oplossing, soms werkt zelfstandigheid beter. Maar volgens Bovag Autodealers is de ondernemer die echt zelf alle beslissingen neemt, langzaam maar zeker aan het uitsterven.
De aanbevelingen van Bovag sluiten aan bij de praktijk, waarin dealers al steeds vaker proberen samen te werken. Die samenwerking beperkt zich vaak nog tot inkoop- en marketingconcepten. Een groep Toyota-dealers besloot vorig jaar online de krachten te bundelen. Vanuit één actiesite (voordeeldealers.nl) moet een groot deel van Nederland bereikt worden, terwijl de vijf deelnemers de kosten delen. “De samenwerking bevalt goed en we zien dat er steeds meer vertrouwen ontstaat”, zegt Stefan van Ekris van Toyota-dealer Van Ekris. Iedere maand komen de vijf partijen samen. “Dan bespreken we de voortgang, maar we wisselen ook kennis uit, zodat we niet telkens zelf het wiel gaan uitvinden.” Van Ekris sluit verdere samenwerking niet uit. “Bij de inkoop van gebruikte auto's bijvoorbeeld. Daar is nu al contact over.”
Een verdergaande samenwerking is Schadeherstelmeester, een initiatief voor complexe schades van Broekhuis (dat eerder al met Pon en Markeur exportbedrijf Grensland opzette) en PGA Nederland, samen met schadeketen AHG. Volgens de initiatiefnemers neemt het aandeel complexe schades toe en zijn er speciaal geoutilleerde bedrijven nodig om deze snel en met de gewenste kwaliteit af te kunnen wikkelen. De bedoeling is dat opdrachtgevers – leasemaatschappijen, fleetowners en verzekeraars – een contract afsluiten met Schadeherstelmeester voor de reparatie van complexe schades; de auto met schade gaat naar het dichtstbijzijnde lid. Als deze over de juiste merkerkenning beschikt, epareert hij de auto zelf. Zo niet, wordt de auto doorgestuurd naar een collega-lid die wel over de juiste merkerkenning beschikt. “De leden concurreren niet met elkaar, maar proberen juist gezamenlijk meer schades uit de markt te plukken”, zegt projectmanager Bert Noteboom. Er worden wel eisen gesteld aan de deelnemers; die moeten een merkerkenning hebben en aan de kwaliteitseisen voldoen. “Deze eisen worden streng gehandhaafd. Maar verder gunnen we de leden veel vrijheden. Inkoop van onderdelen gebeurt zelfstandig, maar daar zouden op termijn afspraken over gemaakt kunnen worden.”
Wat voor retailer ben je?
Bij systeem-retail werken importeur en dealer intensief samen, waarbij de activiteiten van beide deels worden geïntegreerd. Kostenreductie is mogelijk door dubbele of administratief intensieve activiteiten uit de de keten te halen: denk aan marketing door holding en marketing door importeur en aan administratieve handelingen zoals bij verkoop en garantie en klantentevredenheidsmetingen en kwaliteitscontroles.
Bij markt-retail onderhandelen dealers en importeur over verantwoordelijkheden, promotie-acties en volumes. Ook hier gaat het om sterke merken. Dealers houden meer handelingsvrijheid. De dealers zijn iets minder gelijk, waardoor de onderlinge concurrentie wat groter is. Het risico is ook groter.
In het model van distributie-retail zijn relaties eenzijdiger. De klantervaring is veel unieker, omdat het draait om de lokale uitstraling. Importeur en dealer stellen samen de targets vast, daarna bepaalt de dealer vooral zelf zijn koers. De diversiteit aan activiteiten is veel groter. De concurrentie is groot. Samenwerking moet via vertrouwde partijen, zoals bijvoorbeeld dealerverenigingen.
Minder ondernemer
Bovag ziet een belangrijke rol weggelegd voor de importeurs. Soms is het simpelweg het beste om binnen de keten kosten te reduceren. Goed ondernemerschap staat dan wel gelijk aan minder ondernemerschap. Pon heeft met marketingconcept De Onderdelendienst een tussenweg gezocht. Het is weliswaar een concept, maar de leden hebben veel van hun individuele vrijheid behouden. “Het is primair een concept bedoeld voor centrale verkoop van merkonderdelen van de Pon-merken (VW, VW Bedrijfswagens, Audi, Seat en Skoda, red) aan de garagist en schadebedrijven”, zegt Brian Verhagen, mede-verantwoordelijk voor de aftersales bij Autohaas Groep. Om in de regio ook Skoda-onderdelen te kunnen leveren, is een samenwerking aangegaan met Skoda-dealer Ab Mulder. “We doen gezamenlijk de logistiek en hebben samen een buitendienstmedewerker.” Binnen De Onderdelendienst is concurrentie mogelijk. “Maar we werven niet in elkaars rayon klanten, al staat het een koper vrij om zelf te bepalen waar hij zijn onderdelen koopt.” Het is volgens Bert de Kroon, eigenaar van Vallei Auto Groep en de nieuwe voorzitter van Bovag Autodealers, van belang dat een dealer de controle deels uit handen durft te geven. “De centrale vraag is: waar kunnen we samenwerken. Waarom zou ik geen D-reizen in mijn showroom plaatsen of data delen met de Toyota-dealer? Denk buiten je eigen kaders. Zoek naar kansen om beleving en traffic te generen, zowel online als offline. Durf ook samenwerking te zoeken met branchevreemde partiijen. Kortom, denk ‘out of the box’. Het is misschien eng, maar er is zoveel meer mogelijk samen. Nee zeggen kan altijd nog, denk er in ieder geval over na.” Hij ziet daarin ook voor zichzelf een rol weggelegd. “Als Bovag willen we de goede ideeën ook graag gaan delen, als inspiratie voor andere ondernemers.”
