Terwijl de markt voor autoreparatielakken kleiner wordt, rommelt het in de distributienetwerken. Leverancier Akzonobel verkocht afgelopen jaar Spectrum, zijn distributeur voor het merk Lesonal, aan Vanesch, dat daarmee naast dealer ineens importeur werd en in die hoedanigheid zijn concurrenten belevert. Het omgekeerde gebeurde ook: Axalta, dat twee jaar geleden nog Dupont heette, kocht Metalak in Tiel, de distributeur van het Axalta-merk Standox.

We legden de gebeurtenissen in de lakkenmarkt voor aan twee zelfstandige consultants voor de schadesector. Sjaak van der Burgt was tot voor kort directeur van PPG en Johan Schoonhoven nam afgelopen jaar afscheid als directeur van Schadegarant. Van der Burgt zet de nodige vraagtekens bij de gebeurtenissen rond de distributeurs. “Axalta heeft nu een directe route naar de markt, zowel met Standox als Spies Hecker. Het enige wat nog ontbreekt is dat ze ook Standox onderbrengen bij Metalak.” Naast het feit dat Vanesch nu zijn concurrenten Lesonal gaat leveren, zal het bedrijf volgens Van der Burgt ook een flinke kluif krijgen aan het tevreden houden van zijn andere opdrachtgevers. “Het is de vraag of de andere merken die ze voeren, Cromax en Standox en Valspar, hier wel van gediend zijn. Het zou me ook niet verbazen als de distributie van Sikkens, als A-merk van Akzonobel, ook naar Spectrum/Vanesch gaat.” Een logische redenering, waar Akzonobel desgevraagd niet op in wil gaan.

Prijsverhoging

De zoektocht naar een efficiëntere distributie is niet onlogisch, aangezien de verfplas steeds kleiner wordt. Volgens de VVVF, branchevereniging voor de Nederlandse verf- en drukinktindustrie, beslaat de totale verfplas in Nederland in 2014 ongeveer 161 duizend ton. De autobranche heeft hierin een aandeel van 3,7 procent. Het omzetaandeel van de autobranche is echter veel hoger, namelijk 9,1 procent. Dat heeft te maken met de regelmatige prijsverhogingen die in deze sector worden doorgevoerd. “Er worden steeds minder schades gereden en dus wordt er ook steeds minder verf afgenomen. Het enige wat je dan nog kunt doen is de prijs verhogen”, verklaart Schoonhoven. “Dat gebeurt elk jaar. Een grote fabrikant kondigt een prijsverhoging af, de rest volgt vanzelf.”

Van der Burgt beaamt dat. “De lakkenmarkt krimpt nog steeds. Tot 2020 zul je een daling van 20 procent zien. Maar de productiekosten dalen niet, dus per saldo nemen de kosten per liter toe.” Dat zat Schoonhoven in zijn tijd bij Schadegarant – een stichting die namens meerdere verzekeraars een netwerk van herstellers onderhoudt – overigens niet lekker. “Die prijsverhoging werd steeds zonder protest overgenomen door de branche en werd één op één in calculatiesysteem Audatex doorgevoerd.” Destijds heeft Schoonhoven wel geprobeerd om hier voor Schadegarantverzekeraars iets aan te doen. “Ik heb wel geprobeerd om bijvoorbeeld een lakkenindex in de schadecalculatie op basis van het gebruikte lakkenmerk op te nemen, maar daar zaten te veel haken en ogen aan. Uiteindelijk heeft Schadegarant gekozen voor een individuele materiaalindex. Een schadebedrijf kon dan in zijn berekening een korting meenemen aan de hand van het gebruikte lakkenmerk.”

Spanningen

Waar in het verleden diverse lakkenmerken een aandeel hadden in een schadeketen, opereren de formules tegenwoordig onafhankelijk. Nu het in ketenland onrustig is en er veel verschuivingen bij leden plaatsvinden, lijkt de weg voor leveranciers vrij om de rol van ondersteunende partij over te nemen, maar dat zal volgens Van der Burgt niet snel gebeuren. “Daarvoor is weer heel veel kennis en kunde nodig, dat moeten die lakkenfabrikanten dan weer opbouwen.” Schoonhoven verwacht juist dat de lakkenfabrikanten meer afstand zullen nemen, al is het maar om onderlinge wrijving te voorkomen. “Akzonobel heeft afgelopen jaar bijvoorbeeld schadeketen Care binnengehaald als klant, terwijl het al heel lang preferred supplier is bij ABS (en voormalig aandeelhouder van ABS, red) – dat levert spanning op.”

‘Tot 2020 zul je een daling van 20 procent zien.’

Korting

Marktgroei realiseren via ketens is lastig, en daarom zullen steeds meer leveranciers zich richten op de individuele bedrijven, verwacht Schoonhoven. “De enige manier om marktaandeel te verhogen is klanten af te pikken van andere fabrikanten”, zegt Schoonhoven. “En dat gaat gepaard met grote – soms financiële – beloftes.” Een schadebedrijf dat wil investeren, zou bijvoorbeeld met zijn lakkenleverancier kunnen afspreken dat een deel van de korting over de komende contractperiode vooraf wordt uitbetaald. Nadeel voor de lakkenfabrikant is dan natuurlijk dat in de huidige onzekere markt niet altijd duidelijk is of het schadebedrijf de afgesproken omzet ook gaat halen. Maar het komt volgens Schoonhoven niet voor dat de lakkenfabrikant zijn vooruitbetaalde korting achteraf terughaalt. “Misschien verandert dat nog, want sommige schadebedrijven staan er natuurlijk niet zo rooskleurig voor en dan is het niet denkbeeldig dat de lakkenfabrikanten toch veiligheden inbouwen.” Maar in een krimpende markt tellen vooral de marktaandelen.

Terwijl de markt voor autoreparatielakken kleiner wordt, rommelt het in de distributienetwerken. Leverancier Akzonobel verkocht afgelopen jaar Spectrum, zijn distributeur voor het merk Lesonal, aan Vanesch, dat daarmee naast dealer ineens importeur werd en in die hoedanigheid zijn concurrenten belevert. Het omgekeerde gebeurde ook: Axalta, dat twee jaar geleden nog Dupont heette, kocht Metalak in Tiel, de distributeur van het Axalta-merk Standox.

We legden de gebeurtenissen in de lakkenmarkt voor aan twee zelfstandige consultants voor de schadesector. Sjaak van der Burgt was tot voor kort directeur van PPG en Johan Schoonhoven nam afgelopen jaar afscheid als directeur van Schadegarant. Van der Burgt zet de nodige vraagtekens bij de gebeurtenissen rond de distributeurs. “Axalta heeft nu een directe route naar de markt, zowel met Standox als Spies Hecker. Het enige wat nog ontbreekt is dat ze ook Standox onderbrengen bij Metalak.” Naast het feit dat Vanesch nu zijn concurrenten Lesonal gaat leveren, zal het bedrijf volgens Van der Burgt ook een flinke kluif krijgen aan het tevreden houden van zijn andere opdrachtgevers. “Het is de vraag of de andere merken die ze voeren, Cromax en Standox en Valspar, hier wel van gediend zijn. Het zou me ook niet verbazen als de distributie van Sikkens, als A-merk van Akzonobel, ook naar Spectrum/Vanesch gaat.” Een logische redenering, waar Akzonobel desgevraagd niet op in wil gaan.

Prijsverhoging

De zoektocht naar een efficiëntere distributie is niet onlogisch, aangezien de verfplas steeds kleiner wordt. Volgens de VVVF, branchevereniging voor de Nederlandse verf- en drukinktindustrie, beslaat de totale verfplas in Nederland in 2014 ongeveer 161 duizend ton. De autobranche heeft hierin een aandeel van 3,7 procent. Het omzetaandeel van de autobranche is echter veel hoger, namelijk 9,1 procent. Dat heeft te maken met de regelmatige prijsverhogingen die in deze sector worden doorgevoerd. “Er worden steeds minder schades gereden en dus wordt er ook steeds minder verf afgenomen. Het enige wat je dan nog kunt doen is de prijs verhogen”, verklaart Schoonhoven. “Dat gebeurt elk jaar. Een grote fabrikant kondigt een prijsverhoging af, de rest volgt vanzelf.”

Van der Burgt beaamt dat. “De lakkenmarkt krimpt nog steeds. Tot 2020 zul je een daling van 20 procent zien. Maar de productiekosten dalen niet, dus per saldo nemen de kosten per liter toe.” Dat zat Schoonhoven in zijn tijd bij Schadegarant – een stichting die namens meerdere verzekeraars een netwerk van herstellers onderhoudt – overigens niet lekker. “Die prijsverhoging werd steeds zonder protest overgenomen door de branche en werd één op één in calculatiesysteem Audatex doorgevoerd.” Destijds heeft Schoonhoven wel geprobeerd om hier voor Schadegarantverzekeraars iets aan te doen. “Ik heb wel geprobeerd om bijvoorbeeld een lakkenindex in de schadecalculatie op basis van het gebruikte lakkenmerk op te nemen, maar daar zaten te veel haken en ogen aan. Uiteindelijk heeft Schadegarant gekozen voor een individuele materiaalindex. Een schadebedrijf kon dan in zijn berekening een korting meenemen aan de hand van het gebruikte lakkenmerk.”

Spanningen

Waar in het verleden diverse lakkenmerken een aandeel hadden in een schadeketen, opereren de formules tegenwoordig onafhankelijk. Nu het in ketenland onrustig is en er veel verschuivingen bij leden plaatsvinden, lijkt de weg voor leveranciers vrij om de rol van ondersteunende partij over te nemen, maar dat zal volgens Van der Burgt niet snel gebeuren. “Daarvoor is weer heel veel kennis en kunde nodig, dat moeten die lakkenfabrikanten dan weer opbouwen.” Schoonhoven verwacht juist dat de lakkenfabrikanten meer afstand zullen nemen, al is het maar om onderlinge wrijving te voorkomen. “Akzonobel heeft afgelopen jaar bijvoorbeeld schadeketen Care binnengehaald als klant, terwijl het al heel lang preferred supplier is bij ABS (en voormalig aandeelhouder van ABS, red) – dat levert spanning op.”

‘Tot 2020 zul je een daling van 20 procent zien.’

Korting

Marktgroei realiseren via ketens is lastig, en daarom zullen steeds meer leveranciers zich richten op de individuele bedrijven, verwacht Schoonhoven. “De enige manier om marktaandeel te verhogen is klanten af te pikken van andere fabrikanten”, zegt Schoonhoven. “En dat gaat gepaard met grote – soms financiële – beloftes.” Een schadebedrijf dat wil investeren, zou bijvoorbeeld met zijn lakkenleverancier kunnen afspreken dat een deel van de korting over de komende contractperiode vooraf wordt uitbetaald. Nadeel voor de lakkenfabrikant is dan natuurlijk dat in de huidige onzekere markt niet altijd duidelijk is of het schadebedrijf de afgesproken omzet ook gaat halen. Maar het komt volgens Schoonhoven niet voor dat de lakkenfabrikant zijn vooruitbetaalde korting achteraf terughaalt. “Misschien verandert dat nog, want sommige schadebedrijven staan er natuurlijk niet zo rooskleurig voor en dan is het niet denkbeeldig dat de lakkenfabrikanten toch veiligheden inbouwen.” Maar in een krimpende markt tellen vooral de marktaandelen.