Het zit er bijna op: de totale bijtellinggekte. Nog een paar weken en het in 2008 ingezette tijdperk waarin de bijtelling een dominante rol speelt bij de verkoop van nieuwe auto's is grotendeels voorbij. Door ons fiscale stelsel is ook de occasionmarkt behoorlijk veranderd omdat de zakelijk ingezette auto's vaak niet interessant waren voor particulieren. Terwijl particulieren regelmatig zochten naar auto's die nieuw minder verkocht werden. De internationalisering van de occasionhandel zet in razend tempo door. Net als in de afgelopen drie jaar is december de maand waarin veel gekentekend wordt. Dealers van Volvo, Mercedes, Volkswagen en Mitsubishi hebben, samen met de grote Peugeotdealers, een drukke periode achter de rug. Peugeot levert in de laatste maanden meer dan elfduizend Peugeots 308 uit, een ongekende eindspurt. Het wordt de leverende Peugeot-dealers (tachtig procent van de orders wordt door zeven dealers afgeleverd) van harte gegund, maar voor Boelo Tigchelaar, dga van een grote Ford- dealer in Breda en omgeving, voelt het oneerlijk. “Ik ben daar best jaloers op. De laatste drie jaar is de gekte enorm en daarvan hebben wij niet kunnen profiteren. Vanaf 2017 kunnen we weer onze concurrentiepositie beoordelen.” Ook voor Lean Verstoep, directeur van Kia Motors Nederland, is het een relatief rustige periode. “Wij weten hoeveel auto's we nog gaan doen dit jaar. Dat zijn andere aantallen dan bij enkele concurrenten. Toch ben ik niet ontevreden, we hebben ons marktaandeel van ruim 4,5 procent en daarmee ook onze top drie positie op de markt van particuliere verkoop weten vast te houden, maar wij hebben geen eindsprint van duizenden auto's.”

Grijze import

Omdat er maar een paar auto's voldoen aan de eisen voor lage bijtelling, zoeken partijen heel Europa af om deze te vinden. Om aan de Nederlandse vraag te kunnen voldoen zijn er derhalve grote aantallen nieuwe auto's geimporteerd. Cijfers hierover zijn niet voorhanden, maar het kan zomaar gaan om tienduizenden auto's denkt Verstoep. Volgens Verstoep zou grijze import wel eens de reden kunnen zijn dat de officiele verkoopcijfers wat achterblijven. “Gezien het toenemende vertrouwen bij consumenten en bedrijven zou je denken dat de markt boven de 415 duizend uit zou kunnen komen. Ik denk dat het verschil tussen wat het totaal had moeten zijn en wat het is voor een groot deel verklaard wordt door de grijze import van nieuwe auto's.” Ook Bas van Vliet, directeur bij NCT Car Trading, ziet dat de grijze import hoog is. Als onderdeel van PGA, een internationaal opererende dealerholding, doet hij niet aan import van nieuw. “Maar door de mismatch tussen de zakelijke en particuliere vraag importeren wij dus bijvoorbeeld wel veel zeer jonge Peugeots 308 SW benzine, die zakelijk niet interessant zijn maar wel door particulieren gezocht worden.” Omdat er nu heel veel auto's tegelijk uit de lease terug komen, komen de restwaarden onder druk te staan. Export alleen is onvoldoende om het overschot weg te werken. “Er worden vooral auto's met weinig of geen bpm geexporteerd en die auto's zijn hierdoor relatief duur in het buitenland”, stelt Van Vliet. De ondervraagde dealers en universele autobedrijven (zie kader) denken ook dat de import komend jaar toeneemt. De export blijft gelijk, is de verwachting.

Weinig rendement

Een aantal dealers heeft een topjaar gedraaid, maar gemiddeld genomen houdt het niet over, concludeert Verstoep. “Er is nu een groot verschil in resultaat tussen de goed en niet goed presterende dealers. De kunst is de slechtst presterende dealers te laten opschuiven.” Bij merken zonder zakelijke toppers ligt het lot van de dealers deels in handen van de particuliere markt, beaamt Verstoep. “Kleine auto's met relatief weinig marge maken een steeds groter deel uit van de mix. Daar moet je als importeur wel op schakelen. Ik heb veel overleg gehad met het hoofdkantoor om toch tot betere afspraken met dealers te kunnen komen, waarbij er voor een dealer ook geld te verdienen valt met de huidige verkoopmix.” Van de ondervraagden denkt maar 15% dat er volgend jaar meer nieuwe auto's verkocht gaan worden, ongeveer de helft denkt dat nieuwverkoop op hetzelfde niveau gaat zijn als in 2015. De verkoop van occasions blijft gelijk of neemt toe, denkt 96 procent.

Een van de absolute lichtpunten in 2015 is het ontbreken van grote faillissementen in dealerland. Ook het rendement ligt in de eerste helft van 2015 hoger dan in 2014. Tigchelaar ziet dat 2015 voor veel dealers een jaar was om de bedrijfsvoering (lees: kosten) verder op orde te krijgen. “Dit is een proces dat al jaren loopt. Alles draait om het rationaliseren van de bedrijfsvoering. Als de kosten onder controle zijn moet het betere resultaat komen uit meer omzet. Naarmate de fiscale prikkels afnemen, neemt de ruimte om echt te ondernemen toe. Volgend jaar is nog een overgangsjaar, maar 2017 wordt weer goed, is onze verwachting”, aldus Tigchelaar.

Mismatch occasions

De occasionverkoop ligt tot en met december 4,4 procent hoger dan vorig jaar. Ook de prijzen zijn in orde, constateert Van Vliet. “Beide zijn een gevolg van de structureel lagere verkoop van nieuwe auto's. De onbalans die er is tussen de zakelijk ingezette auto's en de vraag vanuit de particuliere markt, zorgt ervoor dat auto's geschikt voor de particuliere markt duur blijven en de import blijft toevoegen.” In de afgelopen jaren nam het besef bij dealers toe dat een goed occasionbeleid noodzakelijk is om rendement te kunnen draaien en de werkplaats gevuld te houden. De investeringen in occasionbeleid werpen nu hun vruchten af. Tigchelaar heeft ingezet op een strategie waarbij alle inruilers die het bedrijf afstoot, worden geveild. “Wij hebben een goed occasionjaar achter de rug. Geholpen door de toenemende verkoop en hogere prijzen neemt het gemiddelde transactieresultaat toe”, zegt Tigchelaar. Dealers, maar ook leasemaatschappijen, zoeken steeds meer afzetkanalen voor hun occasions. In de b2b-markt gebeurt momenteel veel op dat gebied. De traditionele groothandel zoekt nieuwe wegen, zoals inkoopplatform Biddo, om auto's in te kunnen kopen. Van Vliet verwacht dat in de komende jaren de occasionketen zo veel mogelijk verkort wordt. “Tussenschakels die geen waarde toevoegen, verdwijnen”, zegt hij. “Denk aan export. Nu zijn er partijen die auto's inkopen om te exporteren. Ik denk dat die verkoop uiteindelijk steeds meer rechtstreeks aan buitenlandse kopers plaatsvindt.” Een andere trend is de scheiding tussen de inruil en aankoop van een auto. Nieuwe spelers zoals Wijkopenautos.nl (inkoop van particulieren) kopen op grote schaal auto's van particulieren in. In het eerste kwartaal leek dit deel van de markt te exploderen. Maar eind zomer kwam daar abrupt een einde aan toen de stekker werd getrokken uit Webuyanycar in Nederland, dochtermaatschappij van BCA Group die er daarvoor nog miljoenen in had geïnvesteerd. De grote concurrent van Webuyanaycar, Ikwilvanmijnautoaf.nl, kreeg juist een injectie van Zalando-investeerder Rocket International. Met dat geld moet Europese expansie worden gerealiseerd.

Dieselgate

“De effecten van dieselgate? Ik heb werkelijk geen idee”, zegt dealer Tigchelaar. Ook Verstoep weet niet wat te verwachten. “Wij zijn toch een soort provincie van Duitsland als het gaat om onze voorkeuren, de fiscale sturing buiten beschouwing gelaten. Het is lastig inschatten wat dit komend jaar voor Nederland betekent.” Automotive en zusterblad Fleet&Mobility deden onderzoek onder zowel consument als fleetowners naar de gevolgen van het schandaal. Van de fleetowners is ruim de helft van plan om eventuele financiële schade te verhalen op de fabrikant. Maar ze hebben geen bestelling geannuleerd. Consumenten zijn vooralsnog laconiek: ongeveer tachtig procent denkt dat de andere fabrikanten geen haar beter zijn. Volkswagen-dealers halen opgelucht adem, want de orders voor volgend jaar stromen binnen. Volkswagen blijft gewoon een populair merk, is de conclusie. Zowel Verstoep als Tigchelaar vinden dat de branche in zijn geheel er niet goed uit komt door deze affaire. Van Vliet is nieuwsgierig naar de effecten van de nieuwe testmethodes om CO₂ en NOx te meten. “Worden nieuw te introduceren auto's duurder als gevolg van een hoger gemeten uitstoot en de daarbij behorende bpm? Of worden de normen aangepast zodat de bpm-druk evenredig blijft?”

Het zit er bijna op: de totale bijtellinggekte. Nog een paar weken en het in 2008 ingezette tijdperk waarin de bijtelling een dominante rol speelt bij de verkoop van nieuwe auto's is grotendeels voorbij. Door ons fiscale stelsel is ook de occasionmarkt behoorlijk veranderd omdat de zakelijk ingezette auto's vaak niet interessant waren voor particulieren. Terwijl particulieren regelmatig zochten naar auto's die nieuw minder verkocht werden. De internationalisering van de occasionhandel zet in razend tempo door. Net als in de afgelopen drie jaar is december de maand waarin veel gekentekend wordt. Dealers van Volvo, Mercedes, Volkswagen en Mitsubishi hebben, samen met de grote Peugeotdealers, een drukke periode achter de rug. Peugeot levert in de laatste maanden meer dan elfduizend Peugeots 308 uit, een ongekende eindspurt. Het wordt de leverende Peugeot-dealers (tachtig procent van de orders wordt door zeven dealers afgeleverd) van harte gegund, maar voor Boelo Tigchelaar, dga van een grote Ford- dealer in Breda en omgeving, voelt het oneerlijk. “Ik ben daar best jaloers op. De laatste drie jaar is de gekte enorm en daarvan hebben wij niet kunnen profiteren. Vanaf 2017 kunnen we weer onze concurrentiepositie beoordelen.” Ook voor Lean Verstoep, directeur van Kia Motors Nederland, is het een relatief rustige periode. “Wij weten hoeveel auto's we nog gaan doen dit jaar. Dat zijn andere aantallen dan bij enkele concurrenten. Toch ben ik niet ontevreden, we hebben ons marktaandeel van ruim 4,5 procent en daarmee ook onze top drie positie op de markt van particuliere verkoop weten vast te houden, maar wij hebben geen eindsprint van duizenden auto's.”

Grijze import

Omdat er maar een paar auto's voldoen aan de eisen voor lage bijtelling, zoeken partijen heel Europa af om deze te vinden. Om aan de Nederlandse vraag te kunnen voldoen zijn er derhalve grote aantallen nieuwe auto's geimporteerd. Cijfers hierover zijn niet voorhanden, maar het kan zomaar gaan om tienduizenden auto's denkt Verstoep. Volgens Verstoep zou grijze import wel eens de reden kunnen zijn dat de officiele verkoopcijfers wat achterblijven. “Gezien het toenemende vertrouwen bij consumenten en bedrijven zou je denken dat de markt boven de 415 duizend uit zou kunnen komen. Ik denk dat het verschil tussen wat het totaal had moeten zijn en wat het is voor een groot deel verklaard wordt door de grijze import van nieuwe auto's.” Ook Bas van Vliet, directeur bij NCT Car Trading, ziet dat de grijze import hoog is. Als onderdeel van PGA, een internationaal opererende dealerholding, doet hij niet aan import van nieuw. “Maar door de mismatch tussen de zakelijke en particuliere vraag importeren wij dus bijvoorbeeld wel veel zeer jonge Peugeots 308 SW benzine, die zakelijk niet interessant zijn maar wel door particulieren gezocht worden.” Omdat er nu heel veel auto's tegelijk uit de lease terug komen, komen de restwaarden onder druk te staan. Export alleen is onvoldoende om het overschot weg te werken. “Er worden vooral auto's met weinig of geen bpm geexporteerd en die auto's zijn hierdoor relatief duur in het buitenland”, stelt Van Vliet. De ondervraagde dealers en universele autobedrijven (zie kader) denken ook dat de import komend jaar toeneemt. De export blijft gelijk, is de verwachting.

Weinig rendement

Een aantal dealers heeft een topjaar gedraaid, maar gemiddeld genomen houdt het niet over, concludeert Verstoep. “Er is nu een groot verschil in resultaat tussen de goed en niet goed presterende dealers. De kunst is de slechtst presterende dealers te laten opschuiven.” Bij merken zonder zakelijke toppers ligt het lot van de dealers deels in handen van de particuliere markt, beaamt Verstoep. “Kleine auto's met relatief weinig marge maken een steeds groter deel uit van de mix. Daar moet je als importeur wel op schakelen. Ik heb veel overleg gehad met het hoofdkantoor om toch tot betere afspraken met dealers te kunnen komen, waarbij er voor een dealer ook geld te verdienen valt met de huidige verkoopmix.” Van de ondervraagden denkt maar 15% dat er volgend jaar meer nieuwe auto's verkocht gaan worden, ongeveer de helft denkt dat nieuwverkoop op hetzelfde niveau gaat zijn als in 2015. De verkoop van occasions blijft gelijk of neemt toe, denkt 96 procent.

Een van de absolute lichtpunten in 2015 is het ontbreken van grote faillissementen in dealerland. Ook het rendement ligt in de eerste helft van 2015 hoger dan in 2014. Tigchelaar ziet dat 2015 voor veel dealers een jaar was om de bedrijfsvoering (lees: kosten) verder op orde te krijgen. “Dit is een proces dat al jaren loopt. Alles draait om het rationaliseren van de bedrijfsvoering. Als de kosten onder controle zijn moet het betere resultaat komen uit meer omzet. Naarmate de fiscale prikkels afnemen, neemt de ruimte om echt te ondernemen toe. Volgend jaar is nog een overgangsjaar, maar 2017 wordt weer goed, is onze verwachting”, aldus Tigchelaar.

Mismatch occasions

De occasionverkoop ligt tot en met december 4,4 procent hoger dan vorig jaar. Ook de prijzen zijn in orde, constateert Van Vliet. “Beide zijn een gevolg van de structureel lagere verkoop van nieuwe auto's. De onbalans die er is tussen de zakelijk ingezette auto's en de vraag vanuit de particuliere markt, zorgt ervoor dat auto's geschikt voor de particuliere markt duur blijven en de import blijft toevoegen.” In de afgelopen jaren nam het besef bij dealers toe dat een goed occasionbeleid noodzakelijk is om rendement te kunnen draaien en de werkplaats gevuld te houden. De investeringen in occasionbeleid werpen nu hun vruchten af. Tigchelaar heeft ingezet op een strategie waarbij alle inruilers die het bedrijf afstoot, worden geveild. “Wij hebben een goed occasionjaar achter de rug. Geholpen door de toenemende verkoop en hogere prijzen neemt het gemiddelde transactieresultaat toe”, zegt Tigchelaar. Dealers, maar ook leasemaatschappijen, zoeken steeds meer afzetkanalen voor hun occasions. In de b2b-markt gebeurt momenteel veel op dat gebied. De traditionele groothandel zoekt nieuwe wegen, zoals inkoopplatform Biddo, om auto's in te kunnen kopen. Van Vliet verwacht dat in de komende jaren de occasionketen zo veel mogelijk verkort wordt. “Tussenschakels die geen waarde toevoegen, verdwijnen”, zegt hij. “Denk aan export. Nu zijn er partijen die auto's inkopen om te exporteren. Ik denk dat die verkoop uiteindelijk steeds meer rechtstreeks aan buitenlandse kopers plaatsvindt.” Een andere trend is de scheiding tussen de inruil en aankoop van een auto. Nieuwe spelers zoals Wijkopenautos.nl (inkoop van particulieren) kopen op grote schaal auto's van particulieren in. In het eerste kwartaal leek dit deel van de markt te exploderen. Maar eind zomer kwam daar abrupt een einde aan toen de stekker werd getrokken uit Webuyanycar in Nederland, dochtermaatschappij van BCA Group die er daarvoor nog miljoenen in had geïnvesteerd. De grote concurrent van Webuyanaycar, Ikwilvanmijnautoaf.nl, kreeg juist een injectie van Zalando-investeerder Rocket International. Met dat geld moet Europese expansie worden gerealiseerd.

Dieselgate

“De effecten van dieselgate? Ik heb werkelijk geen idee”, zegt dealer Tigchelaar. Ook Verstoep weet niet wat te verwachten. “Wij zijn toch een soort provincie van Duitsland als het gaat om onze voorkeuren, de fiscale sturing buiten beschouwing gelaten. Het is lastig inschatten wat dit komend jaar voor Nederland betekent.” Automotive en zusterblad Fleet&Mobility deden onderzoek onder zowel consument als fleetowners naar de gevolgen van het schandaal. Van de fleetowners is ruim de helft van plan om eventuele financiële schade te verhalen op de fabrikant. Maar ze hebben geen bestelling geannuleerd. Consumenten zijn vooralsnog laconiek: ongeveer tachtig procent denkt dat de andere fabrikanten geen haar beter zijn. Volkswagen-dealers halen opgelucht adem, want de orders voor volgend jaar stromen binnen. Volkswagen blijft gewoon een populair merk, is de conclusie. Zowel Verstoep als Tigchelaar vinden dat de branche in zijn geheel er niet goed uit komt door deze affaire. Van Vliet is nieuwsgierig naar de effecten van de nieuwe testmethodes om CO₂ en NOx te meten. “Worden nieuw te introduceren auto's duurder als gevolg van een hoger gemeten uitstoot en de daarbij behorende bpm? Of worden de normen aangepast zodat de bpm-druk evenredig blijft?”