Het gaat goed met de gebruikte-autosector in Nederland. De gemiddelde voorraadtijd is onder controle; de b2cverkoopvolumes vertonen een stabiele en stijgende trend en er is zelfs, gelukkig, sprake van enige schaarste. Als product is de gebruikte auto de grote kurk geworden waar de autobranche op drijft en dit geldt zowel voor merkdealers als universele autobedrijven. Steeds meer dealers zijn er van doordrongen dat met de traditionele distributie en verkoop van nieuwe auto's weinig tot geen winst meer is te behalen. En dat alles ondanks, of misschien wel dankzij, de economische crisis, eerst in 2008 en daarna ook weer in de periode na 2012. In de eerste zeven maanden van 2015 ligt het aantal b2c-transactie op 644.540, een stijging van 5,4 procent beter ten opzichte van de eerste zeven maanden van 2014 (611.669). De verkopen over de eerste zeven maanden 2015 laten een sterker stijgende lijn zien dan in 2014. Wat opvalt is dat steeds meer merkdealers en merkdealergroepen zich hebben gestort op de gebruikte auto van andere merken.

Wikken en wegen

Met andere woorden: het merkkanaal is meer universeel geworden als het gaat om de gebruikte auto. Met veelal professionele fulltime occasionmanagers in dienst die de inkoop verzorgen, de voorraden strak monitoren en de verkoopprijzen vaststellen. Nog belangrijker is dat in de meeste gevallen een strak beleid en een visie ontwikkeld zijn. En met steeds meer succes. Het meest opvallende is dat waar vroeger meer dan 85 procent van de inruilers werd doorgestoten naar de (groot)handel, dat nu nog maar 15 procent is. Het is een van de redenen waarom de groothandel zichzelf in hoog tempo opnieuw probeert uit te vinden, zie bijvoorbeeld een initiatief als online inkoopplatform Biddo, waar vijf grote groothandelaren in participeren. Dus ook de (groot)handel is verder geprofessionaliseerd. Het ‘toevoegen van waarde’ is zelfs vast beleid geworden bij sommige handelaren. Een transparante beschrijving van de auto samen met een uitgebreid foto-overzicht moeten het verkoopproces bij deze klanten, de autobedrijven, bespoedigen. Bij autobedrijven wordt inmiddels bij iedere mogelijke inruilauto of beschikbare occasion gewikt en gewogen en beoordeeld of deze auto een potentieel profitcenter is. Daarbij wordt gekeken naar de mogelijke winstmarge. En dat gebeurt dus nog voordat de auto is ingekocht. Dat het er bij autobedrijven professioneler aan toegaat, wordt goed geïllustreerd in de grafiek ‘Stadagen voorraad’, die inzicht geeft in het verschil tussen de gemiddelde stadagen van de bedrijfsvoorraad versus die gemiddelde stadagen van de b2c-verkochte personenauto's. Duidelijk zichtbaar is dat het aantal stadagen van de auto's in de bedrijfsvoorraad afneemt. De gemiddelde voorraadstatijd in juli lag op 108 stadagen – in juni lag dit nog op 109. Er is eveneens een daling waarneembaar bij de stadagen van de auto's die verkocht zijn: van 78,9 dagen in juni naar 74,1 in juli. Ten opzichte van 2011 zie je dat zowel de bij stadagen van de hele voorraad als bij die van de verkochte auto's een daling zichtbaar is. De grootte van de bedrijfsvoorraad (zie grafiek ‘Bedrijfsvoorraad’) is vanaf week 13 afgenomen, met als laagste punt week 26, de laatste tijd klimt hij weer langzaam op.

Geen prijsstijging

Jeroen van den Broek van CRM Automotive retail constateert dat er nog steeds een mismatch is tussen vraag en aanbod. Dat wordt vooral zichtbaar in de leeftijdscategorie van ongeveer 1 á 2 jaar oud. “Ook missen we de nu veelgevraagde auto's in de voorraad, simpelweg omdat deze in 2010 en 2011 niet nieuw werden verkocht”, aldus Van de Boek. Reden voor grotere en professionele (dealer)holdings om bij te gaan kopen. Dat doen ze niet alleen in Nederland maar ook in het buitenland. Als ze dan de ‘juiste’ auto vinden, is er vaak ook snel een koper. Deze auto's staan dus relatief kort in de bedrijfsvoorraad.” Wat Van den Broek verder constateert en bevreemdt, is dat er nog geen duidelijke prijsverhoging te zien valt, hoewel de vraag naar courante auto's hoog is. “In deze hypertransparante markt is het overvragen van de prijs niet mogelijk omdat de auto dan te lang blijft staan”, aldus Van den Broek. Toch zijn er nog wel enkele kanttekeningen te plaatsen bij het toenemende succes van de occasionverkoop. “Het gaat over het algemeen genomen goed, maar het kan en moet soms nog beter. Niet ieder autobedrijf is bijvoorbeeld actief aan het bijkopen. En ondanks de gemiddelde lagere voorraadtijd, staat er bij de diverse bedrijven nog steeds een aantal auto's behoorlijk lang te koop, simpelweg omdat deze niet populair zijn. Dit vergt van de professionele occasionverkoper een grotere verkoopinspanning om de deze auto's toch te kunnen verkopen aan de particulier.” Zij zullen niet alleen fysiek maar ook digitaal aan de bak moeten, zegt Van den Broek. “ Je moet bestaande klanten proactief benaderen om hun huidige auto in te ruilen voor een jonger of nieuw exemplaar. Wellicht tegen nog scherpere verkoopcondities. De marge moet gemaakt worden op de in te ruilen auto”, aldus Van den Broek.

Het gaat goed met de gebruikte-autosector in Nederland. De gemiddelde voorraadtijd is onder controle; de b2cverkoopvolumes vertonen een stabiele en stijgende trend en er is zelfs, gelukkig, sprake van enige schaarste. Als product is de gebruikte auto de grote kurk geworden waar de autobranche op drijft en dit geldt zowel voor merkdealers als universele autobedrijven. Steeds meer dealers zijn er van doordrongen dat met de traditionele distributie en verkoop van nieuwe auto's weinig tot geen winst meer is te behalen. En dat alles ondanks, of misschien wel dankzij, de economische crisis, eerst in 2008 en daarna ook weer in de periode na 2012. In de eerste zeven maanden van 2015 ligt het aantal b2c-transactie op 644.540, een stijging van 5,4 procent beter ten opzichte van de eerste zeven maanden van 2014 (611.669). De verkopen over de eerste zeven maanden 2015 laten een sterker stijgende lijn zien dan in 2014. Wat opvalt is dat steeds meer merkdealers en merkdealergroepen zich hebben gestort op de gebruikte auto van andere merken.

Wikken en wegen

Met andere woorden: het merkkanaal is meer universeel geworden als het gaat om de gebruikte auto. Met veelal professionele fulltime occasionmanagers in dienst die de inkoop verzorgen, de voorraden strak monitoren en de verkoopprijzen vaststellen. Nog belangrijker is dat in de meeste gevallen een strak beleid en een visie ontwikkeld zijn. En met steeds meer succes. Het meest opvallende is dat waar vroeger meer dan 85 procent van de inruilers werd doorgestoten naar de (groot)handel, dat nu nog maar 15 procent is. Het is een van de redenen waarom de groothandel zichzelf in hoog tempo opnieuw probeert uit te vinden, zie bijvoorbeeld een initiatief als online inkoopplatform Biddo, waar vijf grote groothandelaren in participeren. Dus ook de (groot)handel is verder geprofessionaliseerd. Het ‘toevoegen van waarde’ is zelfs vast beleid geworden bij sommige handelaren. Een transparante beschrijving van de auto samen met een uitgebreid foto-overzicht moeten het verkoopproces bij deze klanten, de autobedrijven, bespoedigen. Bij autobedrijven wordt inmiddels bij iedere mogelijke inruilauto of beschikbare occasion gewikt en gewogen en beoordeeld of deze auto een potentieel profitcenter is. Daarbij wordt gekeken naar de mogelijke winstmarge. En dat gebeurt dus nog voordat de auto is ingekocht. Dat het er bij autobedrijven professioneler aan toegaat, wordt goed geïllustreerd in de grafiek ‘Stadagen voorraad’, die inzicht geeft in het verschil tussen de gemiddelde stadagen van de bedrijfsvoorraad versus die gemiddelde stadagen van de b2c-verkochte personenauto's. Duidelijk zichtbaar is dat het aantal stadagen van de auto's in de bedrijfsvoorraad afneemt. De gemiddelde voorraadstatijd in juli lag op 108 stadagen – in juni lag dit nog op 109. Er is eveneens een daling waarneembaar bij de stadagen van de auto's die verkocht zijn: van 78,9 dagen in juni naar 74,1 in juli. Ten opzichte van 2011 zie je dat zowel de bij stadagen van de hele voorraad als bij die van de verkochte auto's een daling zichtbaar is. De grootte van de bedrijfsvoorraad (zie grafiek ‘Bedrijfsvoorraad’) is vanaf week 13 afgenomen, met als laagste punt week 26, de laatste tijd klimt hij weer langzaam op.

Geen prijsstijging

Jeroen van den Broek van CRM Automotive retail constateert dat er nog steeds een mismatch is tussen vraag en aanbod. Dat wordt vooral zichtbaar in de leeftijdscategorie van ongeveer 1 á 2 jaar oud. “Ook missen we de nu veelgevraagde auto's in de voorraad, simpelweg omdat deze in 2010 en 2011 niet nieuw werden verkocht”, aldus Van de Boek. Reden voor grotere en professionele (dealer)holdings om bij te gaan kopen. Dat doen ze niet alleen in Nederland maar ook in het buitenland. Als ze dan de ‘juiste’ auto vinden, is er vaak ook snel een koper. Deze auto's staan dus relatief kort in de bedrijfsvoorraad.” Wat Van den Broek verder constateert en bevreemdt, is dat er nog geen duidelijke prijsverhoging te zien valt, hoewel de vraag naar courante auto's hoog is. “In deze hypertransparante markt is het overvragen van de prijs niet mogelijk omdat de auto dan te lang blijft staan”, aldus Van den Broek. Toch zijn er nog wel enkele kanttekeningen te plaatsen bij het toenemende succes van de occasionverkoop. “Het gaat over het algemeen genomen goed, maar het kan en moet soms nog beter. Niet ieder autobedrijf is bijvoorbeeld actief aan het bijkopen. En ondanks de gemiddelde lagere voorraadtijd, staat er bij de diverse bedrijven nog steeds een aantal auto's behoorlijk lang te koop, simpelweg omdat deze niet populair zijn. Dit vergt van de professionele occasionverkoper een grotere verkoopinspanning om de deze auto's toch te kunnen verkopen aan de particulier.” Zij zullen niet alleen fysiek maar ook digitaal aan de bak moeten, zegt Van den Broek. “ Je moet bestaande klanten proactief benaderen om hun huidige auto in te ruilen voor een jonger of nieuw exemplaar. Wellicht tegen nog scherpere verkoopcondities. De marge moet gemaakt worden op de in te ruilen auto”, aldus Van den Broek.