Een grote order van een leasemaatschappij is lekker om je verkoopbonus te halen – maar verder houd je er als dealer niet veel aan over. De auto zelf gaat met een hoge korting de deur uit, en onderhoud, banden en reparatie worden door de leasemaatschappij steeds vaker aan het universele kanaal gegund. Mede om die reden besluiten grote dealergroepen in toenemende mate om zelf leasemaatschappijen of leaselabels op te zetten, helemaal zelfstandig of in samenwerking met een grote leasemaatschappij. Het doel is om de klant vast te houden: niet alleen vanwege die auto, maar vooral vanwege andere diensten gedurende de looptijd van het leasecontract.

Mercedes- en Ford-dealer Wensink in het Noordoosten van het land met vestigingen van Leeuwarden tot Arnhem, zette begin dit jaar een eigen leasemaatschappij op. Op deze manier kan de dealer elke euro die aan de auto besteed wordt in huis houden, aldus Wensink-ceo Laurens Stigter. “Wij hebben kennis van de auto, expertise en de binding met de klant. Maar als wij veel zaken uitbesteden, zoals bij een leasecontract via een grote maatschappij gebruikelijk is, dan kunnen wij die binding niet optimaal benutten.” Daarom wil Stigter alles rond het leasecontract in eigen hand houden. Want bij een maatschappijcontract valt er veel omzet buiten zijn bedrijf. “Je bent niet zeker dat je het onderhoud mag doen, de levering is tegen hoge korting, en als je onderdelen mag leveren aan het universeel bedrijf dat het onderhoud doet, of het schadebedrijf dat herstelt, dan vraagt die ook nog eens korting vanwege het grote volume.” Kortom, de macht ligt bij de leasemaatschappij en die bepaalt waar de leaserijder en dus de omzet heen gaat voor onderhoud, schade enzovoort. Die macht wil Stigter doorbreken.

Minder risico

Maar dat hoeft niet, want het kan ook anders, zegt Marc Koenders, ceo van TB Groep, dealer van Volkswagen en Audi in de regio Breda. In april vorig jaar is TB een samenwerking begonnen met Athlon Car Lease. De reden is dat de groei van de eigen leaseportefeuille van TB Lease, dat al zo'n twintig jaar bestaat, een steeds groter financieel beslag op TB legde. “We wilden de funding buiten onze eigen balans onderbrengen”, zegt Koenders. “Via onze huisbankier Rabobank zijn we bij Athlon uitgekomen.” Van omzetverlies door nadelige keuzes van Athlon heeft Koenders geen last. “Auto's die wij leveren binnen de samenwerking met Athlon, worden ook door ons onderhouden. De verdeling is heel helder: wij brengen de klant aan, Athlon beoordeelt en accepteert, en Athlon verzorgt de funding en het beheer. Athlon draagt dus het financiële risico, niet wij.” Koenders behoudt op deze manier grip op zijn klant, terwijl hij tegelijk minder financiële risico's heeft. “Het is gewoon een kwestie van goede afspraken maken.” In het jaar dat de samenwerking nu loopt, is een portefeuille van circa tweeduizend auto's opgebouwd, en het aantal contracten groeit dagelijks, aldus Koenders.

Bewerkelijke eenpitters

Bij een groot volume, zoals Wensink heeft, is er voldoende schaal om activiteiten zelf te verzorgen. Bij een kleiner volume is het lastiger om alles op eigen kracht te doen, en dan kan samenwerking met een grote leasemaatschappij voordelen bieden.

Die weg kiest Indumij, dealer van Renault, Dacia, Nissan en Kia. In samenwerking met Bovemij is vorig jaar het label Indulease opgericht. De reden is dat Indumij jaarlijks zo'n 150 vrije leaseorders van kleine mkb-bedrijven krijgt. In plaats van die onder te brengen bij een grote leasespeler, wil Indumij-ceo Derk de Haas ze bundelen in een eigen maatschappij. Bovemij verzorgt de funding en Indumij, dat meer dan tien vestigingen heeft, handelt alles aan klantzijde af. Het vertrekpunt voor de samenwerking tussen Bovemij en Indumij is ook anders dan dat van TB/Athlon. TB zocht vooral naar een andere manier van het financieren van leasecontracten, terwijl Indumij juist die klanten zelf naar binnen wil halen die anders naar de grote leasemaatschappijen zouden gaan. De Haas mikt met Indulease op een portefeuille van achthonderd tot duizend leaseauto's, voornamelijk in de klein zakelijke markt. Voor grote maatschappijen zijn kleine bedrijven en éénpitters nogal bewerkelijk, maar in het model dat Indumij hanteert, profiteren zowel dealer als leasemaatschappij. De dealer kan immers alle omzet rond de auto doen en de leasemaatschappij krijgt een gebundelde stroom klanten die vanuit een versnipperde situatie door de dealer is opgevangen.

Wensink houdt juist alles in eigen hand en dat kan gezien de schaal ook, zegt Stigter. “Wij hebben goede contacten met de banken. Voor de banken is leasing ook aantrekkelijk. Ze krijgen nauwelijks iets op hun deposito's bij de centrale bank. Ze willen heel graag hun geld uitlenen aan een solide dealerholding.” Het heft in eigen hand nemen betekent voor Stigter dus ook zelf calculeren. “Bij een contract van een grote maatschappij bepaalt de importeur de prijs van de auto, de bank bepaalt de rente en de leasemaatschappij bepaalt de restwaarde. Wij bepalen alles nu zelf.” Koenders van TB ziet het voordeel van het financieringsargument niet. “Het is een open calculatie: het renteniveau van de bank of financier is algemeen bekend, de belasting ook, zelfs de verzekering ligt verregaand vast.” De wens tot een eigen leasemaatschappij komt bij Wensink mede voort uit het feit dat bijna de helft van de business uit bedrijfswagens komt. En die klanten gunnen Wensink de order. “Ondernemers willen weten: wat is het bedrag per maand of wat zijn de kilometerkosten? Die rekensom maken wij voor hen. En dat ligt heel dicht bij de calculatie van een maandelijkse leaseprijs. Daarnaast hebben wij langjarige relaties met onze klanten en zij gunnen hun dealer de deal.”

‘ We wilden de funding buiten onze eigen balans onderbrengen.’

Geen versnippering meer

Ondanks de vooralsnog beperkte schaal is de missie van de drie dealers helder: zij willen alle omzet die na aflevering komt, in hun eigen bedrijf houden. Geen versnippering meer en geen sturing door een derde partij. Hoe groter de dealergroep, hoe makkelijker een eigen leasemaatschappij te realiseren is. Wensink denkt te profiteren van zijn schaal. Het bedrijf is pas net gestart met zijn eigen leasemaatschappij en mikt binnen drie jaar op een portefeuille van tweeduizend auto's. Het doel is volgens Stigter uiteindelijk om vijfduizend auto's in de lease weg te zetten. Zulke volumes zijn mogelijk dankzij de omvang van de Wensink Groep, die zo'n twintig Mercedes-bedrijven en twaalf Ford-vestigingen telt. “Wij willen het aandeel van lease in onze verkochte auto's omhoog brengen. Dat is nu 15 procent, maar dat kan naar 30 tot 40 procent. Onze totale afzet en omzet zal daardoor groeien.”

Een grote order van een leasemaatschappij is lekker om je verkoopbonus te halen – maar verder houd je er als dealer niet veel aan over. De auto zelf gaat met een hoge korting de deur uit, en onderhoud, banden en reparatie worden door de leasemaatschappij steeds vaker aan het universele kanaal gegund. Mede om die reden besluiten grote dealergroepen in toenemende mate om zelf leasemaatschappijen of leaselabels op te zetten, helemaal zelfstandig of in samenwerking met een grote leasemaatschappij. Het doel is om de klant vast te houden: niet alleen vanwege die auto, maar vooral vanwege andere diensten gedurende de looptijd van het leasecontract.

Mercedes- en Ford-dealer Wensink in het Noordoosten van het land met vestigingen van Leeuwarden tot Arnhem, zette begin dit jaar een eigen leasemaatschappij op. Op deze manier kan de dealer elke euro die aan de auto besteed wordt in huis houden, aldus Wensink-ceo Laurens Stigter. “Wij hebben kennis van de auto, expertise en de binding met de klant. Maar als wij veel zaken uitbesteden, zoals bij een leasecontract via een grote maatschappij gebruikelijk is, dan kunnen wij die binding niet optimaal benutten.” Daarom wil Stigter alles rond het leasecontract in eigen hand houden. Want bij een maatschappijcontract valt er veel omzet buiten zijn bedrijf. “Je bent niet zeker dat je het onderhoud mag doen, de levering is tegen hoge korting, en als je onderdelen mag leveren aan het universeel bedrijf dat het onderhoud doet, of het schadebedrijf dat herstelt, dan vraagt die ook nog eens korting vanwege het grote volume.” Kortom, de macht ligt bij de leasemaatschappij en die bepaalt waar de leaserijder en dus de omzet heen gaat voor onderhoud, schade enzovoort. Die macht wil Stigter doorbreken.

Minder risico

Maar dat hoeft niet, want het kan ook anders, zegt Marc Koenders, ceo van TB Groep, dealer van Volkswagen en Audi in de regio Breda. In april vorig jaar is TB een samenwerking begonnen met Athlon Car Lease. De reden is dat de groei van de eigen leaseportefeuille van TB Lease, dat al zo'n twintig jaar bestaat, een steeds groter financieel beslag op TB legde. “We wilden de funding buiten onze eigen balans onderbrengen”, zegt Koenders. “Via onze huisbankier Rabobank zijn we bij Athlon uitgekomen.” Van omzetverlies door nadelige keuzes van Athlon heeft Koenders geen last. “Auto's die wij leveren binnen de samenwerking met Athlon, worden ook door ons onderhouden. De verdeling is heel helder: wij brengen de klant aan, Athlon beoordeelt en accepteert, en Athlon verzorgt de funding en het beheer. Athlon draagt dus het financiële risico, niet wij.” Koenders behoudt op deze manier grip op zijn klant, terwijl hij tegelijk minder financiële risico's heeft. “Het is gewoon een kwestie van goede afspraken maken.” In het jaar dat de samenwerking nu loopt, is een portefeuille van circa tweeduizend auto's opgebouwd, en het aantal contracten groeit dagelijks, aldus Koenders.

Bewerkelijke eenpitters

Bij een groot volume, zoals Wensink heeft, is er voldoende schaal om activiteiten zelf te verzorgen. Bij een kleiner volume is het lastiger om alles op eigen kracht te doen, en dan kan samenwerking met een grote leasemaatschappij voordelen bieden.

Die weg kiest Indumij, dealer van Renault, Dacia, Nissan en Kia. In samenwerking met Bovemij is vorig jaar het label Indulease opgericht. De reden is dat Indumij jaarlijks zo'n 150 vrije leaseorders van kleine mkb-bedrijven krijgt. In plaats van die onder te brengen bij een grote leasespeler, wil Indumij-ceo Derk de Haas ze bundelen in een eigen maatschappij. Bovemij verzorgt de funding en Indumij, dat meer dan tien vestigingen heeft, handelt alles aan klantzijde af. Het vertrekpunt voor de samenwerking tussen Bovemij en Indumij is ook anders dan dat van TB/Athlon. TB zocht vooral naar een andere manier van het financieren van leasecontracten, terwijl Indumij juist die klanten zelf naar binnen wil halen die anders naar de grote leasemaatschappijen zouden gaan. De Haas mikt met Indulease op een portefeuille van achthonderd tot duizend leaseauto's, voornamelijk in de klein zakelijke markt. Voor grote maatschappijen zijn kleine bedrijven en éénpitters nogal bewerkelijk, maar in het model dat Indumij hanteert, profiteren zowel dealer als leasemaatschappij. De dealer kan immers alle omzet rond de auto doen en de leasemaatschappij krijgt een gebundelde stroom klanten die vanuit een versnipperde situatie door de dealer is opgevangen.

Wensink houdt juist alles in eigen hand en dat kan gezien de schaal ook, zegt Stigter. “Wij hebben goede contacten met de banken. Voor de banken is leasing ook aantrekkelijk. Ze krijgen nauwelijks iets op hun deposito's bij de centrale bank. Ze willen heel graag hun geld uitlenen aan een solide dealerholding.” Het heft in eigen hand nemen betekent voor Stigter dus ook zelf calculeren. “Bij een contract van een grote maatschappij bepaalt de importeur de prijs van de auto, de bank bepaalt de rente en de leasemaatschappij bepaalt de restwaarde. Wij bepalen alles nu zelf.” Koenders van TB ziet het voordeel van het financieringsargument niet. “Het is een open calculatie: het renteniveau van de bank of financier is algemeen bekend, de belasting ook, zelfs de verzekering ligt verregaand vast.” De wens tot een eigen leasemaatschappij komt bij Wensink mede voort uit het feit dat bijna de helft van de business uit bedrijfswagens komt. En die klanten gunnen Wensink de order. “Ondernemers willen weten: wat is het bedrag per maand of wat zijn de kilometerkosten? Die rekensom maken wij voor hen. En dat ligt heel dicht bij de calculatie van een maandelijkse leaseprijs. Daarnaast hebben wij langjarige relaties met onze klanten en zij gunnen hun dealer de deal.”

‘ We wilden de funding buiten onze eigen balans onderbrengen.’

Geen versnippering meer

Ondanks de vooralsnog beperkte schaal is de missie van de drie dealers helder: zij willen alle omzet die na aflevering komt, in hun eigen bedrijf houden. Geen versnippering meer en geen sturing door een derde partij. Hoe groter de dealergroep, hoe makkelijker een eigen leasemaatschappij te realiseren is. Wensink denkt te profiteren van zijn schaal. Het bedrijf is pas net gestart met zijn eigen leasemaatschappij en mikt binnen drie jaar op een portefeuille van tweeduizend auto's. Het doel is volgens Stigter uiteindelijk om vijfduizend auto's in de lease weg te zetten. Zulke volumes zijn mogelijk dankzij de omvang van de Wensink Groep, die zo'n twintig Mercedes-bedrijven en twaalf Ford-vestigingen telt. “Wij willen het aandeel van lease in onze verkochte auto's omhoog brengen. Dat is nu 15 procent, maar dat kan naar 30 tot 40 procent. Onze totale afzet en omzet zal daardoor groeien.”