De consumer-to-business markt is het afgelopen anderhalf jaar overspoeld met nieuwe aanbieders. Daarmee heeft de consument nu drie opties voor de verkoop van zijn auto: verkoop aan het autobedrijf (als inruiler), verkoop aan een andere particulier (c2c), of via een van de online inruilmodules. Het lijkt erop dat vooral de c2c-verkopen inleveren nu het c2b-kanaal groeit. In 2014 daalde het aantal c2c-verkopen met 4,46 procent, terwijl de b2c verkoop stijgt (zie kader).

Vooral de doorbraak van het digitale shoppen is volgens Wierd Meijering, directeur van Autoveiling Nederland waar de Autoveiling Verkoopservice onderdeel van uit maakt, de oorzaak van deze toename in online c2b-verkopen. “Mensen zijn eraan gewend dat alles online geregeld kan worden. De één koopt op zaterdagavond online een tv, de ander boekt een vakantie en weer een ander verkoopt zijn auto.” Ook dankzij de opkomst van privélease stijgen de c2b-verkopen. “Er komen steeds meer privélease-aanbieders en -acties. Vaak wordt dan gekozen de huidige auto te verkopen aan een inkoopbedrijf”, aldus Meijering. Veel inkooppartijen sluiten dan ook samenwerkingsverbanden met leasemaatschappijen voor de inname van auto's bij het afsluiten van een privéleasecontract. Zo maakte Leaseplan gebruik van het platform van BC A-dochter Webuyanycar.com bij de inname van de auto's van de deelnemers aan de Mediamarkt/Fiat-privélease-actie.

Inruil is crucial

Iede Aukema, directeur van BC A Nederland, herkent de maatschappelijke en economische trends die Meijering schetst. Ook volgens hem is de verwachte groei van het aantal privélease-rijders een enorme aanjager voor de c2b-verkopen. Hij ziet Groot- Brittannië als voorbeeld. “Het grootste deel van de Britse autoverkopen is al private lease. Ik verwacht dat wij deze ontwikkeling volgen en dan is het inkooptraject van de ‘oude’ auto cruciaal.” Bas Oude Luttikhuis, directeur van Ikwilvanmijnautoaf.nl, ziet het gebrek aan gewilde jonge occasions in Nederland als aanjager van de c2b-verkopen. “Consumenten kopen een Mercedes, Audi of BMW van een jaar oud in Duitsland en leveren hun oude auto bij ons in.”

Nu het online verkopen van occasions snel terrein wint, levert het traditionele kanaal marktaandeel in. Het oude businessmodel wordt volgens Mike Arts, directeur van Webuyanycar Nederland, steeds vaker opgeknipt. Volgens hem levert de scheiding tussen in- en verkoop voor de consument meer voordeel op, omdat er beter onderhandeld kan worden. Het is voor veel consumenten niet duidelijk hoe de inruilprijs bij een autobedrijf tot stand komt. “Door het proces van verkopen van de oude auto en het kopen van de nieuwe auto op te knippen heeft de consument een betere onderhandelingspositie.” Ook Oude Luttikhuis denkt dat veel autobedrijven de inkooporganisaties als bedreiging zien. “Zij konden altijd een mooi rendement maken op de inruilauto's, vooral omdat het voor de consument niet inzichtelijk was hoeveel marge er naar het autobedrijf ging. Die bedrijven zijn nu onze klanten.” De c2b-bedrijven Ikwilvanmijnautoaf. nl en de ANWB V erkoopservice werken met biedingen van autohandelaren. Maar bij Meijering kunnen autobedrijven het c2b-systeem ook zelf inzetten. Sinds deze maand is de Auto Autoveiling Verkoopservice in de Apple- en Android-store beschikbaar is. “Autobedrijven kunnen nu zelf gebruik maken van ons systeem.” Autodata heeft ook een soortgelijke inkoopmodule voor autobedrijven, waarmee zij zich rechtstreeks tot de consument kunnen richten.

Volgens Eric Tak, voorzitter van Bovag Autodealers, gaat de stijging bij inkoopmodules dan ook niet ten koste van de marge van autobedrijven. “Het is meer een concurrent voor de verkopen tussen consumenten onderling dan voor de b2c-verkoop. Wij zien dan ook weinig bedreiging in deze ontwikkeling, een auto inruilen is wat ons betreft nog altijd veel aantrekkelijker dan eerst je auto verkopen en daarna een auto kopen.” Hij voegt daar aan toe dat het aantal c2b-transacties lastig vast te stellen is. “Autobedrijven zijn zeer actief op zoek naar goede gebruikte auto's, zij gaan zelfs zo ver dat ze met trailers naar het buitenland rijden om een optimale mix voor Nederland te krijgen. Wij hebben ook nog geen zicht op het aantal c2b-transacties.”

Maar het aantal c2b-transactie gaat stijgen als het aan de aanbieders ligt. Zo draait er op dit moment een aantal grote reclamecampagnes van de cb2-inkoopportalen. Naar verluidt worden er tonnen geïnvesteerd om de consument te bereiken. Zo draait er van Ikwilvanmijnautoaf.nl een landelijke reclamecampagne met onder andere tv- en radiocommercials en billboards langs de weg. “Massa is kassa”, stelt Oude Luttikhuis. “Die investering verdienen we terug omdat we zo groot zijn geworden (zie kader Hoofdrolspelers, red). We hebben ook een grote stand op de AutoRAI en stonden op de Motorbeurs in Utrecht. Daarnaast gaan we uitbreiden naar nog een ander land.”

Massa is kassa

Meijering (Autoveiling Nederland) denkt dat het geld niet zo eenvoudig wordt terugverdiend. “Er moet heel wat marge op de auto's zitten om de tonnenregen aan reclamegeld terug te verdienen. Webuyanycar.com en Ikwilvanmijnautoaf.nl willen met hun campagnes vooral aantallen halen. Het zal een zware wedstrijd worden. Laat de beek maar stromen, ik vaar wel mee. Er zijn inmiddels zoveel aanbieders met een inkoopmodule dat het lastig zal zijn om te overleven voor iedereen.” Ook Martin Scheper, global business director bij Autorola, denkt niet dat de huidige mega-investeringen in reclame snel terugverdiend worden. Hij heeft in 2010 (in dienst van de ANWB) aan de wieg gestaan van de ANWB Verkoopservice. In die tijd was de service nog een samenwerking tussen de ANWB en de Buitenhuis Groep. Inmiddels werkt de belangenvereniging samen met Autorola en is de service ook uitgerold in Frankrijk.

Bekend fenomeen

Autorola staat op het punt om de inruilmodule ook in andere Europese landen te introduceren. Scheper: “In een aantal gevallen zijn de investeringen die nu in Nederland worden gedaan buitenproportioneel. Er wordt markt gekocht. De investeringen zijn hoger dan wat er aan marge binnenkomt. Het fenomeen c2b wordt er in ieder geval bekender door bij de consument en dat is voor ons ook gunstig.” Het potentieel is volgens hem enorm. “Er is genoeg ruimte in de markt: alle verkopen die tussen consumenten en bij autobedrijven worden gedaan, kunnen nu via de online inkoopmodules.” Iede Aukema denkt dat de c2b-markt het Engelse voorbeeld zal volgen. “Daar is één dominante speler doorgebroken, dat zal hier ook gebeuren en de rest zal een bijrol spelen. Er is dus voldoende plek voor iedereen, maar niet voor iedereen is een even grote rol weggelegd.”

Arts verwacht dat er nog meer partijen bij komen en dat autobedrijven zelf ook de c2b-markt zullen bestormen. “In Engeland zie je dat er maandelijks tien tot vijftien aanbieders bijkomen, die na zes maanden weer van het toneel verdwijnen. Je doet het er niet even bij.” Over de reclameinvesteringen die Webuyanycar.com deed wil hij niet veel kwijt. “We zijn nu tien maanden op Nederlandse bodem. In het begin was het een investering, maar inmiddels verdienen we de kosten terug.”

De consumer-to-business markt is het afgelopen anderhalf jaar overspoeld met nieuwe aanbieders. Daarmee heeft de consument nu drie opties voor de verkoop van zijn auto: verkoop aan het autobedrijf (als inruiler), verkoop aan een andere particulier (c2c), of via een van de online inruilmodules. Het lijkt erop dat vooral de c2c-verkopen inleveren nu het c2b-kanaal groeit. In 2014 daalde het aantal c2c-verkopen met 4,46 procent, terwijl de b2c verkoop stijgt (zie kader).

Vooral de doorbraak van het digitale shoppen is volgens Wierd Meijering, directeur van Autoveiling Nederland waar de Autoveiling Verkoopservice onderdeel van uit maakt, de oorzaak van deze toename in online c2b-verkopen. “Mensen zijn eraan gewend dat alles online geregeld kan worden. De één koopt op zaterdagavond online een tv, de ander boekt een vakantie en weer een ander verkoopt zijn auto.” Ook dankzij de opkomst van privélease stijgen de c2b-verkopen. “Er komen steeds meer privélease-aanbieders en -acties. Vaak wordt dan gekozen de huidige auto te verkopen aan een inkoopbedrijf”, aldus Meijering. Veel inkooppartijen sluiten dan ook samenwerkingsverbanden met leasemaatschappijen voor de inname van auto's bij het afsluiten van een privéleasecontract. Zo maakte Leaseplan gebruik van het platform van BC A-dochter Webuyanycar.com bij de inname van de auto's van de deelnemers aan de Mediamarkt/Fiat-privélease-actie.

Inruil is crucial

Iede Aukema, directeur van BC A Nederland, herkent de maatschappelijke en economische trends die Meijering schetst. Ook volgens hem is de verwachte groei van het aantal privélease-rijders een enorme aanjager voor de c2b-verkopen. Hij ziet Groot- Brittannië als voorbeeld. “Het grootste deel van de Britse autoverkopen is al private lease. Ik verwacht dat wij deze ontwikkeling volgen en dan is het inkooptraject van de ‘oude’ auto cruciaal.” Bas Oude Luttikhuis, directeur van Ikwilvanmijnautoaf.nl, ziet het gebrek aan gewilde jonge occasions in Nederland als aanjager van de c2b-verkopen. “Consumenten kopen een Mercedes, Audi of BMW van een jaar oud in Duitsland en leveren hun oude auto bij ons in.”

Nu het online verkopen van occasions snel terrein wint, levert het traditionele kanaal marktaandeel in. Het oude businessmodel wordt volgens Mike Arts, directeur van Webuyanycar Nederland, steeds vaker opgeknipt. Volgens hem levert de scheiding tussen in- en verkoop voor de consument meer voordeel op, omdat er beter onderhandeld kan worden. Het is voor veel consumenten niet duidelijk hoe de inruilprijs bij een autobedrijf tot stand komt. “Door het proces van verkopen van de oude auto en het kopen van de nieuwe auto op te knippen heeft de consument een betere onderhandelingspositie.” Ook Oude Luttikhuis denkt dat veel autobedrijven de inkooporganisaties als bedreiging zien. “Zij konden altijd een mooi rendement maken op de inruilauto's, vooral omdat het voor de consument niet inzichtelijk was hoeveel marge er naar het autobedrijf ging. Die bedrijven zijn nu onze klanten.” De c2b-bedrijven Ikwilvanmijnautoaf. nl en de ANWB V erkoopservice werken met biedingen van autohandelaren. Maar bij Meijering kunnen autobedrijven het c2b-systeem ook zelf inzetten. Sinds deze maand is de Auto Autoveiling Verkoopservice in de Apple- en Android-store beschikbaar is. “Autobedrijven kunnen nu zelf gebruik maken van ons systeem.” Autodata heeft ook een soortgelijke inkoopmodule voor autobedrijven, waarmee zij zich rechtstreeks tot de consument kunnen richten.

Volgens Eric Tak, voorzitter van Bovag Autodealers, gaat de stijging bij inkoopmodules dan ook niet ten koste van de marge van autobedrijven. “Het is meer een concurrent voor de verkopen tussen consumenten onderling dan voor de b2c-verkoop. Wij zien dan ook weinig bedreiging in deze ontwikkeling, een auto inruilen is wat ons betreft nog altijd veel aantrekkelijker dan eerst je auto verkopen en daarna een auto kopen.” Hij voegt daar aan toe dat het aantal c2b-transacties lastig vast te stellen is. “Autobedrijven zijn zeer actief op zoek naar goede gebruikte auto's, zij gaan zelfs zo ver dat ze met trailers naar het buitenland rijden om een optimale mix voor Nederland te krijgen. Wij hebben ook nog geen zicht op het aantal c2b-transacties.”

Maar het aantal c2b-transactie gaat stijgen als het aan de aanbieders ligt. Zo draait er op dit moment een aantal grote reclamecampagnes van de cb2-inkoopportalen. Naar verluidt worden er tonnen geïnvesteerd om de consument te bereiken. Zo draait er van Ikwilvanmijnautoaf.nl een landelijke reclamecampagne met onder andere tv- en radiocommercials en billboards langs de weg. “Massa is kassa”, stelt Oude Luttikhuis. “Die investering verdienen we terug omdat we zo groot zijn geworden (zie kader Hoofdrolspelers, red). We hebben ook een grote stand op de AutoRAI en stonden op de Motorbeurs in Utrecht. Daarnaast gaan we uitbreiden naar nog een ander land.”

Massa is kassa

Meijering (Autoveiling Nederland) denkt dat het geld niet zo eenvoudig wordt terugverdiend. “Er moet heel wat marge op de auto's zitten om de tonnenregen aan reclamegeld terug te verdienen. Webuyanycar.com en Ikwilvanmijnautoaf.nl willen met hun campagnes vooral aantallen halen. Het zal een zware wedstrijd worden. Laat de beek maar stromen, ik vaar wel mee. Er zijn inmiddels zoveel aanbieders met een inkoopmodule dat het lastig zal zijn om te overleven voor iedereen.” Ook Martin Scheper, global business director bij Autorola, denkt niet dat de huidige mega-investeringen in reclame snel terugverdiend worden. Hij heeft in 2010 (in dienst van de ANWB) aan de wieg gestaan van de ANWB Verkoopservice. In die tijd was de service nog een samenwerking tussen de ANWB en de Buitenhuis Groep. Inmiddels werkt de belangenvereniging samen met Autorola en is de service ook uitgerold in Frankrijk.

Bekend fenomeen

Autorola staat op het punt om de inruilmodule ook in andere Europese landen te introduceren. Scheper: “In een aantal gevallen zijn de investeringen die nu in Nederland worden gedaan buitenproportioneel. Er wordt markt gekocht. De investeringen zijn hoger dan wat er aan marge binnenkomt. Het fenomeen c2b wordt er in ieder geval bekender door bij de consument en dat is voor ons ook gunstig.” Het potentieel is volgens hem enorm. “Er is genoeg ruimte in de markt: alle verkopen die tussen consumenten en bij autobedrijven worden gedaan, kunnen nu via de online inkoopmodules.” Iede Aukema denkt dat de c2b-markt het Engelse voorbeeld zal volgen. “Daar is één dominante speler doorgebroken, dat zal hier ook gebeuren en de rest zal een bijrol spelen. Er is dus voldoende plek voor iedereen, maar niet voor iedereen is een even grote rol weggelegd.”

Arts verwacht dat er nog meer partijen bij komen en dat autobedrijven zelf ook de c2b-markt zullen bestormen. “In Engeland zie je dat er maandelijks tien tot vijftien aanbieders bijkomen, die na zes maanden weer van het toneel verdwijnen. Je doet het er niet even bij.” Over de reclameinvesteringen die Webuyanycar.com deed wil hij niet veel kwijt. “We zijn nu tien maanden op Nederlandse bodem. In het begin was het een investering, maar inmiddels verdienen we de kosten terug.”