Veel importeurs en dealers lijken niet geassocieerd te willen worden met senioren. Zo is slechts tien procent van de autoreclames op senioren gericht. Tijdens een zoektocht naar een dealervestiging om namens Automotive een training ‘ Succesvol verkopen aan senioren’ bij te wonen werd eens te meer duidelijk dat importeurs niet veel hebben met senioren. Er werd vooral terughoudend gereageerd. En dat terwijl 55-plussers vaak de grootste, trouwste en meest bemiddelde klanten zijn van het autobedrijf. Dat blijkt wel uit het feit dat 47 procent van de nieuwe particulier verkochte auto's door een 50-plusser wordt gekocht. Bij de Fiat-importeur en zijn dealer Ruesink met vestigingen in Zutphen, Ruurlo, Enschede en Doetinchem wordt wel enthousiast gereageerd op het voorstel. De deur staat in de Zutphense vestiging dan ook wagenwijd open. Samen met zeven verkopers en een 55-plus acteur om mee te oefenen gaan we op een woensdagavond op jacht naar de klik. Vanaf maart staat namelijk de nieuwe Fiat 500X in de showroom en de verwachting is dat dit model ook bij de 55-plus klant in de smaak valt, een auto dus waarmee Fiat de strijd denkt aan te kunnen gaan met de Renault Captur, in 2014 de best verkochte seniorenauto.

Wauw

De training wordt begeleid door trainingsbureau Het Klantenbedrijf, dat trainingen en workshops verzorgd voor veel merken. Volgens Josephine Spaan, directeur van en trainer bij het bedrijf, draait het vooral om het opbouwen van een relatie met de seniore klant. Spaan deed marktonderzoek naar deze doelgroep en kwam tot de ontdekking dat de grootste investering die je moet doen voor een klant op leeftijd het investeren in tijd is. “Tegenwoordig reizen senioren veel en genieten ze erg van het leven. 55-plussers zijn vaak fit en voelen zich veel jonger dan ze zijn. Daarnaast speelt geld minder een rol dan bij jongeren en hebben ze tijd. Bovendien oriënteren senioren zich op de eerste plaats in de showroom, 41 procent kiest het merk op gevoel en 40 procent is merkentrouw.” De seniore klant wil volgens Spaan vooral zijn verhaal kwijt.

De paringsdans start dan ook gelijk bij binnenkomst in de showroom. Een beleefd welkomstwoord, kopje koffie en de tijd om even aan elkaar te snuffelen is essentieel. “De klant wil graag persoonlijke aandacht. Het is voor verkopers daarom belangrijk eerst naar de aankoopmotieven te vragen. Dan komt de wauwfactor vanzelf.” Tijdens een rollenspel biedt de verkoper direct een proefrit aan, maar daar is onze acteur niet van gediend. Eerst maar eens een goed gesprek voeren. Het mag voor zich spreken, maar een verzorgd uiterlijk, het gebruiken van de u-aanspreekvorm en een opgeruimde werkplek zijn daarbij basisvoorwaarden. “Een gastvrije ontvangst, oprechte interesse in de klant en eerlijkheid trekken de consument al gauw over de streep. Ook complimentjes doen het goed bij deze doelgroep.” Tijdens de rollenspellen met de acteur blijkt al snel dat het toch echt heel lastig is om niet meteen over de auto te beginnen. Dat is dan ook precies de grootste valkuil van verkopers volgens Spaan en ze onderbreekt de oefening om uit te leggen wat er mis gaat. “Door het persoonlijke gesprek over te slaan en vol op de auto in te zetten, jaag je de klant eigenlijk weer de showroom uit. “Het moet om de klant draaien, niet om de auto.” Maar laat de leeftijd je niet beduvelen, ook ouderen kunnen verrassend uit de hoek komen. Onze 55-plus acteur stapte uit zijn rol en hop, in zijn Greenwheels-deelauto terug naar Amsterdam.

‘Senioren voelen zich veel jonger dan ze zijn.’

Veel importeurs en dealers lijken niet geassocieerd te willen worden met senioren. Zo is slechts tien procent van de autoreclames op senioren gericht. Tijdens een zoektocht naar een dealervestiging om namens Automotive een training ‘ Succesvol verkopen aan senioren’ bij te wonen werd eens te meer duidelijk dat importeurs niet veel hebben met senioren. Er werd vooral terughoudend gereageerd. En dat terwijl 55-plussers vaak de grootste, trouwste en meest bemiddelde klanten zijn van het autobedrijf. Dat blijkt wel uit het feit dat 47 procent van de nieuwe particulier verkochte auto's door een 50-plusser wordt gekocht. Bij de Fiat-importeur en zijn dealer Ruesink met vestigingen in Zutphen, Ruurlo, Enschede en Doetinchem wordt wel enthousiast gereageerd op het voorstel. De deur staat in de Zutphense vestiging dan ook wagenwijd open. Samen met zeven verkopers en een 55-plus acteur om mee te oefenen gaan we op een woensdagavond op jacht naar de klik. Vanaf maart staat namelijk de nieuwe Fiat 500X in de showroom en de verwachting is dat dit model ook bij de 55-plus klant in de smaak valt, een auto dus waarmee Fiat de strijd denkt aan te kunnen gaan met de Renault Captur, in 2014 de best verkochte seniorenauto.

Wauw

De training wordt begeleid door trainingsbureau Het Klantenbedrijf, dat trainingen en workshops verzorgd voor veel merken. Volgens Josephine Spaan, directeur van en trainer bij het bedrijf, draait het vooral om het opbouwen van een relatie met de seniore klant. Spaan deed marktonderzoek naar deze doelgroep en kwam tot de ontdekking dat de grootste investering die je moet doen voor een klant op leeftijd het investeren in tijd is. “Tegenwoordig reizen senioren veel en genieten ze erg van het leven. 55-plussers zijn vaak fit en voelen zich veel jonger dan ze zijn. Daarnaast speelt geld minder een rol dan bij jongeren en hebben ze tijd. Bovendien oriënteren senioren zich op de eerste plaats in de showroom, 41 procent kiest het merk op gevoel en 40 procent is merkentrouw.” De seniore klant wil volgens Spaan vooral zijn verhaal kwijt.

De paringsdans start dan ook gelijk bij binnenkomst in de showroom. Een beleefd welkomstwoord, kopje koffie en de tijd om even aan elkaar te snuffelen is essentieel. “De klant wil graag persoonlijke aandacht. Het is voor verkopers daarom belangrijk eerst naar de aankoopmotieven te vragen. Dan komt de wauwfactor vanzelf.” Tijdens een rollenspel biedt de verkoper direct een proefrit aan, maar daar is onze acteur niet van gediend. Eerst maar eens een goed gesprek voeren. Het mag voor zich spreken, maar een verzorgd uiterlijk, het gebruiken van de u-aanspreekvorm en een opgeruimde werkplek zijn daarbij basisvoorwaarden. “Een gastvrije ontvangst, oprechte interesse in de klant en eerlijkheid trekken de consument al gauw over de streep. Ook complimentjes doen het goed bij deze doelgroep.” Tijdens de rollenspellen met de acteur blijkt al snel dat het toch echt heel lastig is om niet meteen over de auto te beginnen. Dat is dan ook precies de grootste valkuil van verkopers volgens Spaan en ze onderbreekt de oefening om uit te leggen wat er mis gaat. “Door het persoonlijke gesprek over te slaan en vol op de auto in te zetten, jaag je de klant eigenlijk weer de showroom uit. “Het moet om de klant draaien, niet om de auto.” Maar laat de leeftijd je niet beduvelen, ook ouderen kunnen verrassend uit de hoek komen. Onze 55-plus acteur stapte uit zijn rol en hop, in zijn Greenwheels-deelauto terug naar Amsterdam.

‘Senioren voelen zich veel jonger dan ze zijn.’