Maatwerk is macht
Leasemaatschappijen verdienden altijd veel geld met hun traditionele businessmodel. En dat model moet op z'n kop, willen ze veel geld blijven verdienen. Veel bedrijven houden namelijk hun wagenparkregeling tegen het licht en de arbeidsvoorwaardelijke auto wordt steeds vaker vervangen door een mobiliteitsbudget, poolauto, priveleaseauto of de ‘ouderwetse’ kilometervergoeding. De focus verschuift daarom ook bij leasemaatschappijen steeds meer van b2b naar b2e (employee) en b2c. 2014 leverde veel nieuwe concepten op. Waarvan er een voor een voorzichtige doorbraak heeft gezorgd: de samenwerking tussen Leaseplan, dealerholding Van Kouwen (de gelukkige dealer die mag leveren) en Mediamarkt. Deze samenwerking is met stip het meest bekende voorbeeld in 2014. Leaseplan en Mediamarkt lieten de Nederlandse automotive even schudden op zijn grondvesten. De dealershowroom werd genegeerd en in een week tijd werd 20 procent van de jaarverkopen van nieuwe Fiats 500 ‘ verkocht’ via een elektronicazaak. In vijf dagen tijd ontving de leasemaatschappij 1.170 getekende priveleasecontracten voor een Fiat 500. Ter vergelijking: PSA Finance, de captive van Citroen en Peugeot, verwacht dit jaar af te sluiten met 1.600 priveleaseconcepten, duizend voor Peugeot en zeshonderd voor Citroen. XLLease doet jaarlijks ‘enkele tientallen contracten’.
Winst of verlies voor Leaseplan?
De grote vraag is of Leaseplan er ook geld mee kan verdienen? Inmiddels heeft vrijwel iedere leasemaatschappij het Leaseplan/ Mediamarktvoorbeeld nagecalculeerd. De meningen en uitkomsten zijn verdeeld. De een zegt dat er zeker 1,5 miljoen euro marketinggeld is gereserveerd, de ander denkt dat scherpe deals op onderhoud en inkoop voor winst zorgen, of in ieder geval gelijkspel opleveren. Directievoorzitter Berno Kleinherenbrink zegt dit pas over drie jaar te weten als alle auto's zijn ingeleverd. “Het doel van de actie is geweest om winst te maken en niet om geld bij te leggen.” Een ding is zeker, privelease staat op de kaart bij de consument en daar profiteren andere leasemaatschappijen straks ook van.
Individualisme vraagt om maatwerk
De trend van bezit naar gebruik krijgt steeds meer vorm en dat zien we terug in de nieuw geïntroduceerde leaseproducten. Flexibiliteit en contracten met kortere looptijden zijn een blijvende wens van de klant en mobiliteit wordt diverser. Klanten vragen om maatwerk; de vraag individualiseert, en als reactie daarop ook het aanbod. Voorheen was de keuze simpelweg: wel of geen leaseauto. Nu zijn er allerlei pakketten waar uit gekozen kan worden. Contracten moeten vooral flexibel zijn en voortijdig op te zeggen. Een operationeel leasecontract van vier jaar is tegenwoordig erg lang. Het gaat dus om kortere looptijden, maar ook flexibele inzet van verschillende type auto's en voertuigen. De nieuwe insteek van bedrijven varieert van mobiliteitsconcepten tot producten als Kilometer Lease van Strix Lease, het flexibele Athlon Essential, Flex Lease van Vemo Lease en deelautoconcepten zoals Alphacity van Alphabet en Wisselwagen van Arval. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden. Maar vooral privélease is populair. Alle leasemaatschappijen, maar ook dealerholdings en captives verwachten de krimpende vloten op te kunnen vangen met privélease. Inmiddels hebben bijna alle leasemaatschappijen en captives een vorm van privélease gelanceerd of ze hebben het op de planning staan voor 2015. De een biedt privélease via de werkgever aan, de ander gebruikt het vaste dealerkanaal en weer een ander gaat recht op zijn doel af en benadert de consument rechtstreeks.
Verdient Leaseplan ook daadwerkelijk geld aan privelease?
Privelease is prijsvechten
Ondanks de opkomst van flexibelere en kortere contracten is de traditionele operationele lease nog altijd de core business van bedrijven en de leaseauto is onmisbaar in de zakelijke mobiliteit. Maar de interesse in alternatieve mobiliteitsconcepten groeit snel. De auto verdwijnt niet, maar krijgt een nieuwe positie. Niet alleen het aanbod, ook het verdienmodel van leasemaatschappijen gaat op de schop. Zeker bij privelease is het prijsvechten en vooral het A-segment is in trek. De tarieven liggen laag en de marges zijn dun. Bovendien staat iedere auto ook voor een afzonderlijke klant, waar je in de b2b-markt soms voor vijftig auto's een aanspreekpunt hebt. Je moet veel contracten afsluiten om er wat aan te verdienen; volume is volgens Marc Oudshoorn, directeur Multilease, het toverwoord. De overheid kan deze ontwikkelingen in een stroomversnelling brengen, meent Paul Wessels van Mobility Mixx. Zodra de inhoud van Autobrief 2 bekend is en de leaseauto onaantrekkelijk wordt voor berijders, is de verwachting dat veel mensen hun mobiliteit anders gaan regelen. Het alternatieve bijtellingsplan voor 2016 is wel bekend en dat betekent voor de leasebranche dat het vooral eind 2015 druk zal worden met bestellingen die naar voren worden gehaald om nog van de huidige 7 en 14 procent auto's te profiteren. Het fiscale beleid is en blijft leidend voor de branche. Komend jaar is er nog een lichtpuntje: Dick Tijdeman, directeur MKB Lease, stipt aan dat er een groot vervangingspotentieel is voor de auto's die in 2011 zijn ingezet.
