De markt van gebruikte auto's professionaliseert in rap tempo. Er zijn steeds meer manieren om de juiste auto te vinden en auto's tegen een aantrekkelijke prijs af te stoten. Automotive hield samen met de Lammers Support Group een rondetafeldiscussie over dit onderwerp, waarbij er dan ook voldoende gesprekstof was. We nodigden negen occasiondeskundigen uit in het Glazen Huis in Klarenbeek, om onder het genot van een goede stamppot en wijn hun visie op de markt te geven.

VRAAG 1: Welke invloed hebben de lage prijzen van nieuwe auto's op de occasions?

Nieuwe auto's worden met fikse kortingen op de markt gezet. Een jaar of vier geleden leidde dit nog tot een enorme prijsdruk onder jonggebruikte occasions.

Meijering: Op de Nederlandse markt zelf zie je een steeds grotere ‘mismatch’. De auto's die nieuw niet worden verkocht, zijn ook niet gewild op de occasionmarkt.

Van Klink: Het zijn twee totaal verschillende markten. Ook op lange termijn zie je de prijsdumping niet terug. Auto's die nu tegen actieprijzen op de markt worden gebracht, lopen over vier jaar in restwaarde gewoon mee met de markt.

Van Essen: Het heeft wel enige invloed denk ik, maar dan op de markt van auto's van één tot twee jaar oud.

Hamminga: Wij merken dat mensen die in de markt zijn voor een gebruikte auto, zelden een vergelijking maken met een nieuwe. Het lijken verschillende markten.

Reuvers: Ik heb als universeel geen last van die laaggeprijsde voorraadauto's. Wij halen onze auto's overal vandaan, ook veel over de grens. Daar kan ik ze zelf vaak nog goedkoper krijgen.

Het is eerder andersom: wij concurreren met de nieuwe auto's van de dealers. Als een klant mij vraagt om een nieuwe Volvo, dan kan ik die gemakkelijk leveren.

VRAAG 2: Hebben we nu meer grip op de restwaarde van plug-ins en EV's?

De eerste twee generaties hybrides zijn inmiddels op de occasionmarkt verschenen – en mede dankzij Europa prima verkocht. Met de geleerde lessen kan het niet anders dan dat de autobranche meer grip heeft op plug-ins en volledig elektrische auto's. Toch?

Van Klink: Ik zal eerlijk zeggen: ik had bij die eerste generatie Priussen niet verwacht dat ze het op de occasionmarkt zo goed zouden doen. Ik denk wel dat er nu minder angstig naar de nieuwe generaties wordt gekeken.

Meijering: Ik denk dat we de restwaardes nog altijd onderschatten. Gemiddeld scoren de plug-in hybrides 118 procent boven de restwaarde volgens Autotelex. Als je in deze tijden geen geld weet te verdienen met remarketing, moet je jezelf echt achter de oren krabben.

Gerard ten Buuren, als directeur van adviesbureau HVDD verbonden aan Autotelex, NL Cargroup en RDC Inmotiv

‘De tijd van handjeklap is voorbij. Er is dankzij allerlei beheersystemen meer structuur, maar de marges zijn kleiner. Dat vereist meer professionaliteit.’

Ten Buuren: Grip op de markt? In het piepkleine Nederland heb je nergens grip op. Voor de meeste modellen in Nederland geldt dat die voor ons hoge aantallen op Europees niveau natuurlijk peanuts zijn.

Van Essen: De instabiele invoerpolitiek van andere landen bepaalt het succes. Je kunt dus nooit grip hebben op de markt.

Aker: Je kunt de vraag in het buitenland niet voorspellen en die is essentieel voor het succes van hybrides op de occasionmarkt. In Duitsland zit nu bijvoorbeeld niemand op Tesla te wachten.

Hamminga: De hybride heeft zichzelf bewezen, de koudwatervrees bij de occasionkoper is weg. Wel spelen op de occasionmarkt de belastingvoordelen geen rol meer, dus ben je voor de vraag afhankelijk van andere koopargumenten en de vraag in het buitenland.

Jekel: Met de BMW i-serie mikken we niet op leaserijders, maar op mensen die vanuit een ideologie een elektrische auto willen kopen. Die doelgroep is wel kleiner, maar dat betekent straks op de occasionmarkt dat de vraag niet veel groter is dan het aanbod.

Odding: Met de echte elektrische auto's wordt heel anders omgegaan. De Tesla bijvoorbeeld, die wordt na de eerste eigenaar weer geherprogrammeerd tot een nieuwe auto. Het is wel de vraag wat de huidige Tesla-rijders gaan doen.

VRAAG 3: Hoe kom je in een markt waarin vraag en aanbod niet op elkaar aansluiten, aan de juiste auto's?

De fiscale ontregeling van de markt voor nieuwe auto's heeft ook invloed op de occasionmarkt. “De CO₂-gedreven bpm maakt het moeilijk om aan de juiste auto's te komen. Een leuk geprijsde auto in het buitenland kan door die bpm in Nederland ineens te duur zijn”, zegt Van Essen. “De lucht is schoon en de retail kapot.” Als je je werk goed doet, kun je altijd aan de juiste auto's komen, vindt Reuvers. “Wij zitten dicht op de Duitse grens, dat is misschien een voordeel, maar andere autobedrijven kunnen net zo makkelijk op internet over de grens zoeken als ik.”

Michiel Aker, partnership manager A utomotive bij Marktplaats

‘Nu de onbeperkte groei uit de markt is, weten professionele autobedrijven overal auto's te vinden. Ze zien onze portal ook niet langer alleen als c2c-platform.’

Van Essen: Bedrijven kijken nauwelijks naar het buitenland om hun voorraadmix op peil te houden. Ze gaan te veel uit van hun eigen inruilers en nationale inkoopkanalen. Importeren is ook niet voor iedereen weggelegd. De RDW kan voor de keuring maar dertig auto's per dag aan, en krijgen een paar honderd auto's per dag aangeboden. Dat betekent soms dat je enkele weken de auto's moet voorfinancieren.

Ten Buuren: Ik ben het met jullie eens dat je veel meer over de grens moet kijken, maar ook dichter bij huis is er nog genoeg te vinden: namelijk bij je eigen klanten. Driekwart van het klantenbestand is niet meer actueel. Dat kan toch niet? Je moet de occasionvraag ook zelf op gang brengen.

Hamminga: Hier raak je een structureel probleem in het verkoopkanaal: er wordt een auto verkocht en vervolgens is er vier jaar lang weinig tot geen contact meer met de klant. De relatie ebt weg.

Bij het BMW-bedrijf van Jekel onderkennen ze het gevaar dat Hamminga schetst. “Wij hebben om de elf maanden contact met een klant. Eerst om te vragen of de auto bevalt, dan na 22 maanden over de aflopende garantie. Op die manier ben je er na 33 of 44 maanden ook op tijd bij als de klant in de markt is voor een nieuwe auto en kun je zijn huidige auto in je netwerk houden.”

Wierd Meijering, Algemeen directeur AVN Group

‘Nederland vond zichzelf altijd het beste jongetje van de klas: we keken niet naar Europa. Het is mooi om te zien dat dit op het gebied van occasions verandert.’

Hans Jekel, directeur BMW Jan de Jong

‘De occasionstrategieën worden steeds beter, vooral om via die doelgroep het aftersalesvolume te vergroten.’

Aker: Je moet niet kijken naar wat je hebt staan, maar naar wat je wilt hebben. Dat gebeurt te weinig, terwijl bijzondere auto's meer kans op rendement bieden.

Ten Buuren ziet dat er in het merkkanaal veel gesloten veilingen plaatsvinden. Dat biedt ruimte voor de dealer bij verkoop aan particulieren, maar is niet altijd het beste voor de opbrengst, zegt hij. “Je ziet dat de prijzen in dit soort gesloten veilingen lager liggen dan wanneer je ook externe handelaren op die auto's zou laten bieden.”

Reuvers heeft nooit moeite gehad om klanten aan zich te binden. “Ze komen vanzelf naar me toe. Ik heb een voorraad van honderd auto's, zie elke klant en het personeelsverloop is laag zodat de klanten ons ook allemaal kennen. Het belangrijkste is dat ze weten dat wij ze kunnen helpen als ze ergens naar op zoek zijn – ook als we die auto zelf niet op voorraad hebben.”

Van Klink: Dat is knap, want ik denk dat consumenten het prima vinden om honderd kilometer te rijden voor een goedkopere auto. De zoekmachines maken het makkelijk prijzen te vergelijken.

Odding: Op het moment dat een klant je showroom binnenkomt, weet hij allang wat de prijs zou moeten zijn. Dat heeft hij op internet uitgezocht. Als hij jouw prijs te hoog vindt, dan komt hij überhaupt niet naar je toe.

VRAAG 4: Is het occasionaanbod op de portals wel transparant genoeg?

Nu de zoektocht naar een occasion zich voornamelijk op internet afspeelt, is het van belang om op de portals zo transparant mogelijk je waar aan te bieden. “Het merendeel van de consumenten die online naar een auto zoekt, koopt die het liefste bij een autobedrijf”, zegt Michiel Aker van Marktplaats. “Dat geeft ze toch vertrouwen.”

Bart Hamminga, manager used cars Toyota Nederland

‘Dealerbedrijven maken een inhaalslag in het benaderen van de klant om de occasionmix op peil te houden. De eigen klantendatabase biedt veel potentie.’

Van Klink: Prijs blijft in mijn ogen één van de belangrijkste koopargumenten, hoe vaak mensen ook blijven roepen dat prijs niet zo belangrijk is. “Natuurlijk is de prijs belangrijk”, reageert Aker. “Maar daar ketst in de showroom zelf de deal niet op af. Bij de 50 procent van de mensen die naar aanleiding van een zoektocht op internet de showroom bezoekt, komt in 17 procent van de gevallen niet tot een deal omdat de koper de verkoper niet vertrouwt.”

Denniël Reuvers, eigenaar autobedrijf Reuvers

‘Internet is de nieuwe showroom: mensen zoeken op hun Ipad, niet in de winkel.’

Hamminga: Consumenten weten inmiddels dat de prijzen meestal exclusief afleverkosten zijn. Ik vind wel – en dat hebben we met ons netwerk afgesproken – dat je heel duidelijk moet communiceren welke kosten er niet in de prijs zijn meegenomen. Dus niet ergens in kleine lettertjes. Maar als je de auto prijst inclusief afleverkosten, dan prijs je hem uit de markt.

Meijering: We moeten toe naar het Duitse concept, waarbij er geen hoge kortingen worden gegeven, maar de prijs die je ziet gewoon de prijs is waarvoor je de auto kunt kopen. Inruilkorting, dat is toch niet van deze tijd?

Ten Buuren is het daarmee eens, maar toch ziet hij dit niet snel veranderen. “We zijn gewend geraakt aan die kortingen. Zolang je een keuken met 50 procent korting koopt, houden we ook de inruilkorting er in. Mitsubishi begon eind jaren tachtig al met ‘one price selling’, dat werd geen succes.”

Reuvers: Ik geef geen korting. Ik kijk op de websites wat er voor een bepaalde auto wordt gevraagd en daar pas ik mijn aanbod op aan. De klant weet wat een auto kost, dus hij weet ook dat ik een eerlijke prijs vraag. Sommigen vergelijken wel appels met peren. Dat leg ik ze dan uit.

Odding: Wij hebben een tool ontwikkeld waarmee je onder meer de prijs van een auto kunt benchmarken. Dit soort software maakt dat je als autobedrijf veel gerichter kunt adverteren. Dat de prijzen transparant moeten zijn, dus duidelijk in- of exclusief garanties en afleverkosten, daar is niet iedereen het mee eens.

Van Klink: Waarom moet dat transparant zijn? Als alles transparant zou zijn, raak je je rendement kwijt. Ik ben voor minder transparantie. De klant hoeft niet te weten hoe jij de prijs hebt opgebouwd.

Rolf van Essen, commercieel directeur groothandel Auto B eernink & De Bekker

‘Het remarketingmodel van de inruilauto verandert, er wordt steeds meer geautomatiseerd.’

Peter Odding, senior business consultant informatieleverancier VWE

‘Autobedrijven kopen steeds internationaler in. De eigen markt is te beperkt, waardoor er in verschillende segmenten tekorten ontstaan.’

VRAAG 5: Is er nog toekomst voor veilinghuizen?

Veilinghuizen winnen aan populariteit, maar wat is de toegevoegde waarde als met de huidige software elk autobedrijf zijn eigen handelsveiling kan houden?

Odding beaamt dat software die mogelijkheid biedt, maar ziet toch zeker meerwaarde voor veilinghuizen. “Die zorgen ervoor dat je auto veel breder kan worden aangeboden dan alleen via je eigen netwerk. Ik denk dat het van je eigen doelstelling afhangt welk middel je gebruikt.”

Van Klink: Het is met relatief eenvoudige software al mogelijk om goede veilingen te organiseren. Veilinghuizen moeten daarom transformeren en meer en andere diensten aanbieden.”

Meijering: Het is hartstikke leuk om als dealer je eigen auto's te veilen. Maar dit betekent niet altijd dat het resultaat ook hetzelfde is. De meerwaarde van veilinghuizen zit hem in het feit dat wij voor iedere auto de juiste koper in Europa weten te vinden.

Van Essen: Veilen is hot, maar er is ook meer concurrentie in veilingland, waardoor keuzemogelijkheden zijn toegenomen. Het wordt een soort kermismodel, waarbij inbrengers hoppen van de draaimolen naar de botsauto's. Onderscheid op basis van software wordt lastiger, maar wordt ook minder belangrijk. Het gaat om een Europees netwerk, performance en transparante rapportages. De aanbieder die dit goed voor elkaar heeft biedt toegevoegde waarde.

Ten Buuren: Grote veilinghuizen worden alleen maar belangrijker. Juist omdat de markt steeds internationaler wordt. Het gaat uiteindelijk om het bereik dat je hebt. Daarnaast kunnen die eigen veilingen van bijvoorbeeld dealernetwerken prima bestaan. Die hebben een andere functie. Toch is niet iedereen overtuigd van het nut van veilinghuizen.

Reuvers: Ik doe niet mee aan veilingen. Dan bied ik met tien andere bedrijven op één auto en schiet de prijs omhoog. Ik zoek liever zelf naar auto's, dan heb ik meer grip op de prijs.

Frank van Klink, directeur XL Lease

‘De occasionhandel wordt een Europees spel, waarop je op steeds meer verschillende manieren – lees kanalen – handel doet. Dat geldt ook voor inkoop.’

De markt van gebruikte auto's professionaliseert in rap tempo. Er zijn steeds meer manieren om de juiste auto te vinden en auto's tegen een aantrekkelijke prijs af te stoten. Automotive hield samen met de Lammers Support Group een rondetafeldiscussie over dit onderwerp, waarbij er dan ook voldoende gesprekstof was. We nodigden negen occasiondeskundigen uit in het Glazen Huis in Klarenbeek, om onder het genot van een goede stamppot en wijn hun visie op de markt te geven.

VRAAG 1: Welke invloed hebben de lage prijzen van nieuwe auto's op de occasions?

Nieuwe auto's worden met fikse kortingen op de markt gezet. Een jaar of vier geleden leidde dit nog tot een enorme prijsdruk onder jonggebruikte occasions.

Meijering: Op de Nederlandse markt zelf zie je een steeds grotere ‘mismatch’. De auto's die nieuw niet worden verkocht, zijn ook niet gewild op de occasionmarkt.

Van Klink: Het zijn twee totaal verschillende markten. Ook op lange termijn zie je de prijsdumping niet terug. Auto's die nu tegen actieprijzen op de markt worden gebracht, lopen over vier jaar in restwaarde gewoon mee met de markt.

Van Essen: Het heeft wel enige invloed denk ik, maar dan op de markt van auto's van één tot twee jaar oud.

Hamminga: Wij merken dat mensen die in de markt zijn voor een gebruikte auto, zelden een vergelijking maken met een nieuwe. Het lijken verschillende markten.

Reuvers: Ik heb als universeel geen last van die laaggeprijsde voorraadauto's. Wij halen onze auto's overal vandaan, ook veel over de grens. Daar kan ik ze zelf vaak nog goedkoper krijgen.

Het is eerder andersom: wij concurreren met de nieuwe auto's van de dealers. Als een klant mij vraagt om een nieuwe Volvo, dan kan ik die gemakkelijk leveren.

VRAAG 2: Hebben we nu meer grip op de restwaarde van plug-ins en EV's?

De eerste twee generaties hybrides zijn inmiddels op de occasionmarkt verschenen – en mede dankzij Europa prima verkocht. Met de geleerde lessen kan het niet anders dan dat de autobranche meer grip heeft op plug-ins en volledig elektrische auto's. Toch?

Van Klink: Ik zal eerlijk zeggen: ik had bij die eerste generatie Priussen niet verwacht dat ze het op de occasionmarkt zo goed zouden doen. Ik denk wel dat er nu minder angstig naar de nieuwe generaties wordt gekeken.

Meijering: Ik denk dat we de restwaardes nog altijd onderschatten. Gemiddeld scoren de plug-in hybrides 118 procent boven de restwaarde volgens Autotelex. Als je in deze tijden geen geld weet te verdienen met remarketing, moet je jezelf echt achter de oren krabben.

Gerard ten Buuren, als directeur van adviesbureau HVDD verbonden aan Autotelex, NL Cargroup en RDC Inmotiv

‘De tijd van handjeklap is voorbij. Er is dankzij allerlei beheersystemen meer structuur, maar de marges zijn kleiner. Dat vereist meer professionaliteit.’

Ten Buuren: Grip op de markt? In het piepkleine Nederland heb je nergens grip op. Voor de meeste modellen in Nederland geldt dat die voor ons hoge aantallen op Europees niveau natuurlijk peanuts zijn.

Van Essen: De instabiele invoerpolitiek van andere landen bepaalt het succes. Je kunt dus nooit grip hebben op de markt.

Aker: Je kunt de vraag in het buitenland niet voorspellen en die is essentieel voor het succes van hybrides op de occasionmarkt. In Duitsland zit nu bijvoorbeeld niemand op Tesla te wachten.

Hamminga: De hybride heeft zichzelf bewezen, de koudwatervrees bij de occasionkoper is weg. Wel spelen op de occasionmarkt de belastingvoordelen geen rol meer, dus ben je voor de vraag afhankelijk van andere koopargumenten en de vraag in het buitenland.

Jekel: Met de BMW i-serie mikken we niet op leaserijders, maar op mensen die vanuit een ideologie een elektrische auto willen kopen. Die doelgroep is wel kleiner, maar dat betekent straks op de occasionmarkt dat de vraag niet veel groter is dan het aanbod.

Odding: Met de echte elektrische auto's wordt heel anders omgegaan. De Tesla bijvoorbeeld, die wordt na de eerste eigenaar weer geherprogrammeerd tot een nieuwe auto. Het is wel de vraag wat de huidige Tesla-rijders gaan doen.

VRAAG 3: Hoe kom je in een markt waarin vraag en aanbod niet op elkaar aansluiten, aan de juiste auto's?

De fiscale ontregeling van de markt voor nieuwe auto's heeft ook invloed op de occasionmarkt. “De CO₂-gedreven bpm maakt het moeilijk om aan de juiste auto's te komen. Een leuk geprijsde auto in het buitenland kan door die bpm in Nederland ineens te duur zijn”, zegt Van Essen. “De lucht is schoon en de retail kapot.” Als je je werk goed doet, kun je altijd aan de juiste auto's komen, vindt Reuvers. “Wij zitten dicht op de Duitse grens, dat is misschien een voordeel, maar andere autobedrijven kunnen net zo makkelijk op internet over de grens zoeken als ik.”

Michiel Aker, partnership manager A utomotive bij Marktplaats

‘Nu de onbeperkte groei uit de markt is, weten professionele autobedrijven overal auto's te vinden. Ze zien onze portal ook niet langer alleen als c2c-platform.’

Van Essen: Bedrijven kijken nauwelijks naar het buitenland om hun voorraadmix op peil te houden. Ze gaan te veel uit van hun eigen inruilers en nationale inkoopkanalen. Importeren is ook niet voor iedereen weggelegd. De RDW kan voor de keuring maar dertig auto's per dag aan, en krijgen een paar honderd auto's per dag aangeboden. Dat betekent soms dat je enkele weken de auto's moet voorfinancieren.

Ten Buuren: Ik ben het met jullie eens dat je veel meer over de grens moet kijken, maar ook dichter bij huis is er nog genoeg te vinden: namelijk bij je eigen klanten. Driekwart van het klantenbestand is niet meer actueel. Dat kan toch niet? Je moet de occasionvraag ook zelf op gang brengen.

Hamminga: Hier raak je een structureel probleem in het verkoopkanaal: er wordt een auto verkocht en vervolgens is er vier jaar lang weinig tot geen contact meer met de klant. De relatie ebt weg.

Bij het BMW-bedrijf van Jekel onderkennen ze het gevaar dat Hamminga schetst. “Wij hebben om de elf maanden contact met een klant. Eerst om te vragen of de auto bevalt, dan na 22 maanden over de aflopende garantie. Op die manier ben je er na 33 of 44 maanden ook op tijd bij als de klant in de markt is voor een nieuwe auto en kun je zijn huidige auto in je netwerk houden.”

Wierd Meijering, Algemeen directeur AVN Group

‘Nederland vond zichzelf altijd het beste jongetje van de klas: we keken niet naar Europa. Het is mooi om te zien dat dit op het gebied van occasions verandert.’

Hans Jekel, directeur BMW Jan de Jong

‘De occasionstrategieën worden steeds beter, vooral om via die doelgroep het aftersalesvolume te vergroten.’

Aker: Je moet niet kijken naar wat je hebt staan, maar naar wat je wilt hebben. Dat gebeurt te weinig, terwijl bijzondere auto's meer kans op rendement bieden.

Ten Buuren ziet dat er in het merkkanaal veel gesloten veilingen plaatsvinden. Dat biedt ruimte voor de dealer bij verkoop aan particulieren, maar is niet altijd het beste voor de opbrengst, zegt hij. “Je ziet dat de prijzen in dit soort gesloten veilingen lager liggen dan wanneer je ook externe handelaren op die auto's zou laten bieden.”

Reuvers heeft nooit moeite gehad om klanten aan zich te binden. “Ze komen vanzelf naar me toe. Ik heb een voorraad van honderd auto's, zie elke klant en het personeelsverloop is laag zodat de klanten ons ook allemaal kennen. Het belangrijkste is dat ze weten dat wij ze kunnen helpen als ze ergens naar op zoek zijn – ook als we die auto zelf niet op voorraad hebben.”

Van Klink: Dat is knap, want ik denk dat consumenten het prima vinden om honderd kilometer te rijden voor een goedkopere auto. De zoekmachines maken het makkelijk prijzen te vergelijken.

Odding: Op het moment dat een klant je showroom binnenkomt, weet hij allang wat de prijs zou moeten zijn. Dat heeft hij op internet uitgezocht. Als hij jouw prijs te hoog vindt, dan komt hij überhaupt niet naar je toe.

VRAAG 4: Is het occasionaanbod op de portals wel transparant genoeg?

Nu de zoektocht naar een occasion zich voornamelijk op internet afspeelt, is het van belang om op de portals zo transparant mogelijk je waar aan te bieden. “Het merendeel van de consumenten die online naar een auto zoekt, koopt die het liefste bij een autobedrijf”, zegt Michiel Aker van Marktplaats. “Dat geeft ze toch vertrouwen.”

Bart Hamminga, manager used cars Toyota Nederland

‘Dealerbedrijven maken een inhaalslag in het benaderen van de klant om de occasionmix op peil te houden. De eigen klantendatabase biedt veel potentie.’

Van Klink: Prijs blijft in mijn ogen één van de belangrijkste koopargumenten, hoe vaak mensen ook blijven roepen dat prijs niet zo belangrijk is. “Natuurlijk is de prijs belangrijk”, reageert Aker. “Maar daar ketst in de showroom zelf de deal niet op af. Bij de 50 procent van de mensen die naar aanleiding van een zoektocht op internet de showroom bezoekt, komt in 17 procent van de gevallen niet tot een deal omdat de koper de verkoper niet vertrouwt.”

Denniël Reuvers, eigenaar autobedrijf Reuvers

‘Internet is de nieuwe showroom: mensen zoeken op hun Ipad, niet in de winkel.’

Hamminga: Consumenten weten inmiddels dat de prijzen meestal exclusief afleverkosten zijn. Ik vind wel – en dat hebben we met ons netwerk afgesproken – dat je heel duidelijk moet communiceren welke kosten er niet in de prijs zijn meegenomen. Dus niet ergens in kleine lettertjes. Maar als je de auto prijst inclusief afleverkosten, dan prijs je hem uit de markt.

Meijering: We moeten toe naar het Duitse concept, waarbij er geen hoge kortingen worden gegeven, maar de prijs die je ziet gewoon de prijs is waarvoor je de auto kunt kopen. Inruilkorting, dat is toch niet van deze tijd?

Ten Buuren is het daarmee eens, maar toch ziet hij dit niet snel veranderen. “We zijn gewend geraakt aan die kortingen. Zolang je een keuken met 50 procent korting koopt, houden we ook de inruilkorting er in. Mitsubishi begon eind jaren tachtig al met ‘one price selling’, dat werd geen succes.”

Reuvers: Ik geef geen korting. Ik kijk op de websites wat er voor een bepaalde auto wordt gevraagd en daar pas ik mijn aanbod op aan. De klant weet wat een auto kost, dus hij weet ook dat ik een eerlijke prijs vraag. Sommigen vergelijken wel appels met peren. Dat leg ik ze dan uit.

Odding: Wij hebben een tool ontwikkeld waarmee je onder meer de prijs van een auto kunt benchmarken. Dit soort software maakt dat je als autobedrijf veel gerichter kunt adverteren. Dat de prijzen transparant moeten zijn, dus duidelijk in- of exclusief garanties en afleverkosten, daar is niet iedereen het mee eens.

Van Klink: Waarom moet dat transparant zijn? Als alles transparant zou zijn, raak je je rendement kwijt. Ik ben voor minder transparantie. De klant hoeft niet te weten hoe jij de prijs hebt opgebouwd.

Rolf van Essen, commercieel directeur groothandel Auto B eernink & De Bekker

‘Het remarketingmodel van de inruilauto verandert, er wordt steeds meer geautomatiseerd.’

Peter Odding, senior business consultant informatieleverancier VWE

‘Autobedrijven kopen steeds internationaler in. De eigen markt is te beperkt, waardoor er in verschillende segmenten tekorten ontstaan.’

VRAAG 5: Is er nog toekomst voor veilinghuizen?

Veilinghuizen winnen aan populariteit, maar wat is de toegevoegde waarde als met de huidige software elk autobedrijf zijn eigen handelsveiling kan houden?

Odding beaamt dat software die mogelijkheid biedt, maar ziet toch zeker meerwaarde voor veilinghuizen. “Die zorgen ervoor dat je auto veel breder kan worden aangeboden dan alleen via je eigen netwerk. Ik denk dat het van je eigen doelstelling afhangt welk middel je gebruikt.”

Van Klink: Het is met relatief eenvoudige software al mogelijk om goede veilingen te organiseren. Veilinghuizen moeten daarom transformeren en meer en andere diensten aanbieden.”

Meijering: Het is hartstikke leuk om als dealer je eigen auto's te veilen. Maar dit betekent niet altijd dat het resultaat ook hetzelfde is. De meerwaarde van veilinghuizen zit hem in het feit dat wij voor iedere auto de juiste koper in Europa weten te vinden.

Van Essen: Veilen is hot, maar er is ook meer concurrentie in veilingland, waardoor keuzemogelijkheden zijn toegenomen. Het wordt een soort kermismodel, waarbij inbrengers hoppen van de draaimolen naar de botsauto's. Onderscheid op basis van software wordt lastiger, maar wordt ook minder belangrijk. Het gaat om een Europees netwerk, performance en transparante rapportages. De aanbieder die dit goed voor elkaar heeft biedt toegevoegde waarde.

Ten Buuren: Grote veilinghuizen worden alleen maar belangrijker. Juist omdat de markt steeds internationaler wordt. Het gaat uiteindelijk om het bereik dat je hebt. Daarnaast kunnen die eigen veilingen van bijvoorbeeld dealernetwerken prima bestaan. Die hebben een andere functie. Toch is niet iedereen overtuigd van het nut van veilinghuizen.

Reuvers: Ik doe niet mee aan veilingen. Dan bied ik met tien andere bedrijven op één auto en schiet de prijs omhoog. Ik zoek liever zelf naar auto's, dan heb ik meer grip op de prijs.

Frank van Klink, directeur XL Lease

‘De occasionhandel wordt een Europees spel, waarop je op steeds meer verschillende manieren – lees kanalen – handel doet. Dat geldt ook voor inkoop.’