Achtergrond | Allparts en Autodistribution strijden om plek achter ‘grote twee’
Onderdelenleveranciers LKQ Fource en Alliance Automotive Group Benelux (AAGB) maken met hun grossiersformules de dienst uit in het Nederlandse grossierlandschap. In aantal vestigingen en marktmacht zullen ze niet zo snel meer in te halen zijn. Maar dat betekent niet dat er geen ruimte meer is voor andere spelers op de markt. Groupauto en Autodistribution Nederland proberen met hun formules een plek achter deze reuzen te veroveren.
Groupauto Nederland (GAN) lanceerde begin 2021 met Allparts een nieuwe grossiersformule met bijbehorende huisstijl. In de afgelopen maanden werden diverse grossiers, die al deel uitmaakten van de coöperatie, omgebouwd tot Allparts grossier. In totaal zijn dat er nu 37. Terugkijkend is Freek Blekxtoon, managing director van Allparts Nederland, trots op wat de organisatie in een korte periode heeft neergezet. “In drie maanden tijd hebben wij een nieuwe huisstijl doorgevoerd, waar het overgrote merendeel van onze leden akkoord is gegaan. Als ik dan de vergelijking mag trekken met Precisium van Alliance Automotive Group Benelux of de Full Fource Partners van LKQ Fource, dan zijn wij heel wat zichtbaarder met onze nieuwe grossiersformule. Dat vind ik best knap van onze organisatie”, stelt Blekxtoon.
Van API naar AD
De formule AD Grossier van onderdelendistributeur Autodistribution Nederland (voorheen Doyen Auto), telt inmiddels 20 leden. Kees Willemsen, sales director Autodistribution Nederland, stelt dat de grossiersformule die in oktober 2020 geïntroduceerd werd voldoet aan de verwachtingen. “Wij hebben bij de introductie van het concept de grossiers van het voormalige API-netwerk de kans gegeven om als eerste in te stappen. Op dit moment zijn er 20 van de 32 API grossiers overgestapt, een aantal waar wij op gerekend hadden”, aldus Willemsen. “De basis van het concept is hoe we het autobedrijf het best kunnen ondersteunen.”
Verschil
Het verschil tussen Allparts en en AAGB en LKQ Fource is vooral de vrijheid, aldus Blekxtoon. “Ons grossiersnetwerk wordt niet geregisseerd door een leverancier zoals bij AAGB en LKQ Fource. Daar worden veel beslissingen door het hoofdkantoor genomen, bij ons hebben de leden inspraak.”
Die inspraak is mogelijk op de ledenvergaderingen die meerdere malen in het jaar door de grossiersorganisatie worden gehouden. Hier worden bijvoorbeeld de afspraken met de leveranciers besproken. De managing director prijst de overlegstructuur achter de formule, maar in de coronatijd bleek dat ook een achilleshiel te zijn. “Mede doordat we minder overleg konden voeren, werd de lancering van Allparts met een half jaar uitgesteld. Aanvankelijk zouden we medio 2020 beginnen, maar dat was vanwege corona niet het juiste moment. Zodoende zijn we eind 2020 gestart.”
Onderscheidend
Doordat Allparts Nederland aandeelhouder is van Groupauto Internationaal kan de grossiersorganisatie gebruikmaken van het inkoopvoordeel van deze buying group. Dat voordeel valt echter in het niet bij de kortingen die de grotere leveranciers kunnen bedingen, geeft Blekxtoon toe. “Wij kunnen het inkoopvolume van de grote leveranciers LKQ en AAGB niet evenaren. Ons onderscheidend vermogen ligt meer in het feit dat wij samenwerken met fabrikanten, maar ons niets door hen laten opleggen. Zo blijf je als grossier bij machte om zelf de keuze te maken welke producten je voert. Daarnaast hebben wij geen groot distributiecentrum, maar komt het voorraadbeheer voor rekening van onze deelnemers die 90 procent van de onderdelen op voorraad hebben. De resterende 10 procent wordt meerdere keren op een dag aangeleverd door meerdere koeriersbedrijven, waaronder DHL.”
Ons grossiersnetwerk wordt niet geregisseerd door een leverancier
Allparts Nederland werkt met vaste partnerleveranciers, waarbij er in elke productgroep twee partnerleveranciers zijn. “Zo waarborg je de keuzevrijheid van de deelnemende grossiers”, aldus Blekxtoon. “Overigens sluiten wij samenwerking met grote leveranciers niet uit. We hebben nog een lopende raamovereenkomst met LKQ Fource en Motorparts, waarbij het helder is dat zij voorrang geven aan hun eigen grossiers. Maar dat is tenminste transparant, omdat wij natuurlijk een concurrent van Fource zijn. Als alternatief hebben we daarom onze vaste partnerleveranciers achter de hand. En, de vrijheid om met de overeenkomst met Fource te stoppen als wij dat willen.”
De meerwaarde voor de AD Grossiers is dat zij met AD Garage en Tech expert exclusieve garageconcepten in handen hebben, vertelt Kees Willemsen, sales director van Autodistribution Nederland. “Onze grossiers zijn verantwoordelijk voor de werving van nieuwe garages, uiteraard ondersteund door ons team.” Waar Allparts geen eigen distributiecentrum heeft, beschikt Autodistribution Nederland als distributeur over meerdere distributiecentra. “Wij hebben distributiecentra in Zwolle en Waalwijk, waar vanuit onze dagleveringen worden verzorgd. Onze nachtbezorgingen komen vanuit Seneffe in België”, aldus Willemsen. Parts Holding Europe (PHE), eigenaar van Autodistribution Nederland, zorgt voor de inkoopvolumes.
De AD Grossiers hebben inspraak, net zoals de Allparts grossiers, in de invulling van het businessmodel en de garageformules , zegt Willemsen. “Wij zijn weliswaar geen coöperatie, maar werken wel met 3 commissies die op jaarbasis vier keer met elkaar overleggen over de gemeenschappelijke benadering van de markt en de productvoering. Dan moet je denken aan een technische commissie waarin bijvoorbeeld opleidingen ondersteund door Grup- en technische ondersteuning worden besproken, een IT- en een commerciële commissie.”
Concurrent
Het is de bedoeling om Allparts te situeren achter de grootste spelers. Autodistribution Nederland, het voormalige Doyen Auto Nederland, geldt daarbij als voornaamste concurrent. Hierbij verwacht Freek Blekxtoon naar aanleiding van geluiden uit de markt, dat zijn grossiersvereniging AD Nederland voor blijft. “De trend is dat er met AAGB en LKQ Fource twee grote spelers zijn. Nu is de vraag of er ruimte is voor een derde speler. Ons doel is om hetzelfde te doen als de Coop in de supermarktwereld, waarin deze keten zich positioneert tussen Albert Heijn en Jumbo. Waar wij nu nog kleiner zijn, hebben wij natuurlijk wel de ambitie om in de toekomst groter te worden.”
Na een half jaar is het aantal grossiers echter afgenomen. Zo waren er begin dit jaar 45 grossiers en is dit aantal inmiddels geslonken naar 37 grossiers met 50 vestigingen, waarbij het aantal grossiers wellicht wordt aangevuld met ondernemingen die nu nog 6 zogenoemde Allparts Service Points (ASP) zijn. De grossiersorganisatie helpt deze aspirant-leden om volwaardige Allparts grossiers te worden, zegt Blekxtoon. “Dat doen we bijvoorbeeld door hen te helpen bij de ontwikkeling van een goede ICT-omgeving, waardoor zij een betere administratie kunnen onderhouden. Vaak zie je ook dat aspirant-leden worstelen met het voorraadbeheer, althans op de schaalgrootte zoals wij die als voorwaarde stellen voor de grossiersformule.”
Wij moeten naar een landelijke dekking om vaste voet in Nederland te krijgen
Dat concurrent Allparts op dit moment meer vestigingen heeft, zegt Kees Willemsen niet zo veel. “Zij zijn inderdaad groter, maar grootte vind ik minder interessant. Wij moeten toe naar een landelijke dekking om vaste voet aan de grond te krijgen. Ik schat dat we in 2022 op 30 tot 35 vestigingen uitkomen. Behalve met nieuwe toetreders, groeien we graag met de ondernemers die zich nu al aan ons concept verbonden hebben.” Nieuwe grossiers moeten zich wel kunnen vinden in het eisenpakket, vindt Willemsen. “Op zich is het makkelijk om snel grossiers aan te sluiten, maar onze voorwaarde is wel dat zij commitment hebben met onze strategie.”
Onvermijdelijk
Dat er grossiers zouden afvallen, noemt Freek Blekxtoon onvermijdelijk. “Bij het doorvoeren van een nieuwe huisstijl en formule zijn er altijd deelnemers die daar niet aan willen of kunnen voldoen. Zo realistisch moet je zijn. Daarnaast heeft er ook schaalvergroting plaats gevonden, waarbij wij dat binnen het grossiersnetwerk op konden lossen. CAS Automaterialen uit Coevorden is bijvoorbeeld overgenomen door Jari Techniek, terwijl Automaterialen Jabo in Oosterwolde en Automaterialen Jagersma uit Drachten zijn gefuseerd. Bij een overname kijken we altijd naar een geschikte kandidaat in de regio. Zo houdt de grossier binding met het klantenbestand en voorkom je dat er afstand van 70 kilometer tussen twee vestigingen ligt. Het lijkt alsof er minder grossiers zijn, maar het aantal vestigingen is nagenoeg gelijk gebleven”, stelt hij. Of de Limburgse grossier Hanno, met vestigingen in Beek en Heerlen, afvalt is nog niet duidelijk. Het gefailleerde bedrijf kan, volgens curator Jeroen van Baar, mogelijk een doorstart maken. De marktpositie van Hanno in Heerlen is inmiddels overgenomen door Allparts Agron uit Geleen.
Voorwaarden
Allparts Nederland richt zich in 2021 nog niet op verdere uitbreiding van het aantal deelnemers. Er worden weliswaar gesprekken gevoerd met grossiers over toetreding, zegt Blekxtoon. “Er gaat meestal wel een lange periode vooraf aan de toetreding. Dat heeft vooral te maken met het conservatieve karakter van grossiers in het algemeen en het feit dat ondernemers vaak bij een andere formule aangesloten zijn. Een overstap vraagt het nodige van de ondernemer en vergt natuurlijk ook een investering.”
GAN stelt aan nieuwe toetreders wel voorwaarden aan de ICT-omgeving, hij moet zich committeren aan een pakket leveranciersvoorwaarden en inzage geven in de financiële cijfers. “Dat laatste deden wij voorheen niet. Echter, het succes van de coöperatie staat en valt met de gezondheid van de deelnemende bedrijven”, zegt Blektoon. “Het voordeel voor de deelnemer is dat wij op basis van goede cijfers ook bonussen kunnen uitkeren. Daarnaast krijgt hij met behulp van een benchmark en advies een goed overzicht van de markt, waarmee hij zijn bedrijfsvoering desgewenst kan aanpassen”, zegt Blekxtoon.
