Van der Hoeven (Fource): ontwikkelingen in aftermarket gaan razendsnel
Een ontploffende mailbox, boeketten, een lamme hand van de felicitaties en een volle agenda met mensen die zijn hand nog willen schudden. De altijd nuchtere Johan van der Hoeven is niet snel onder de indruk, maar dat Fource is verkozen tot het beste bedrijf in de autobranche (officieel: Innovam-RDC Automotive Company of the Year 2017-2018) doet hem naar eigen zeggen wel wat. “We trakteren alle medewerkers op taart, we hebben een mooie advertentie laten maken om iedereen die deze prijs mogelijk heeft gemaakt te bedanken en er is een sokkel in de maak voor de trofee.”
Het winnen van de prijs is volgens Van der Hoeven de kroon op een succesvol 2017 dat Fource achter de rug heeft en een nieuw jaar dat naar verwachting nog beter wordt. “De signalen zijn goed. We hebben het geluk dat Nederland een relatief oud wagenpark kent, en waarvan de gemiddelde leeftijd nog stijgt. Verder neemt jaar op jaar het aantal apk’s toe en gaat het economisch ook nog eens goed in ons land waardoor consumenten weer geld willen uitgeven aan het onderhoud en de reparatie van hun auto. Om goed op die behoeften in te spelen, sluiten steeds meer autobedrijven zich aan bij een garageformule en wij zijn van oudsher sterk vertegenwoordigd in garageconcepten.”
Volgens Van der Hoeven laten de universele autobedrijven die deel uit maken van een formule goede omzetcijfers en resultaten zien. “In 2017 realiseerden universele garagebedrijven een gemiddelde rendementsstijging van 6 á 7 procent. Het zijn vooral de bij een concept aangesloten bedrijven die het gemiddelde omhoog halen, want er zijn ook autobedrijven die het heel moeilijk hebben.”
Dat het goed gaat met de conceptbedrijven ziet Fource direct terug in de onderdelenbestellingen. “Ze doen meer bij ons dan de meeste zelfstandige bedrijven zonder concept. Enerzijds omdat ze loyalere klanten zijn, anderzijds omdat ze gewoon meer business doen dankzij de ondersteuning van een concept.” Ondersteuning is hard nodig, vindt Van der Hoeven. “Het universele autobedrijf en de automaterialengrossiers maken sinds een aantal jaren een grondige professionaliseringsslag door, maar er is nog een wereld te winnen. Vooral het kennisniveau moet bij veel monteurs echt nog omhoog. We zijn nu twee jaar bezig met onze Automotive Academy. Gelukkig zien veel garagehouders inmiddels ook wel in dat trainen geen kostenpost is, maar een investering (zie ook p42, red). Toch zijn we er nog niet: we zien nog heel vaak dat, door gebrek aan kennis, niet de oorzaak van een probleem maar alleen de gevolgschade wordt opgelost.”
Kritiek
Fource steekt ook veel energie in het sturen op cijfers bij grossiers. Daarvoor kan het meekijken in de klantdata, maar die benadering komt de onderdelengigant uit Schiedam ook regelmatig op kritiek te staan. Grossiers zouden te afhankelijk zijn van hun hoofdleverancier en door het overhandigen van hun klantgegevens zelf op termijn overbodig worden. “Niemand doet zo veel aan benchmarken in de markt als wij. Ik denk dat het alleen maar goed is dat grossiers via ons van elkaar kunnen leren. Het is altijd goed om je eigen cijfers met die van de buurman te vergelijken en te zien waar nog ruimte voor verbetering zit.”
We hebben het geluk dat Nederland een relatief oud wagenpark kent.
De usp’s die Fource tot een succesvol bedrijf maken zijn volgens Van der Hoeven de compleetheid van het assortiment en de snelheid waarmee ze geleverd kunnen worden. “We hebben hier ruim 160 duizend verschillende artikelen op voorraad. Dat is nodig om onze klanten one-stop-shopping te bieden.”
In de grote variatie aan dezelfde artikelen van verschillende merken gaat Fource de komende tijd wel snoeien.
Matrix
Het uitdunnen van het leveranciersbestand maakt deel uit van een herstructurering die ook het management van een matrix- naar een lijnmodel bracht. “Van werkmaatschappijen en rayons met een eigen directie zijn we naar een landelijk directiemodel gegaan. Onze ceo (Sinon Galvin, red) is verantwoordelijk voor alle werkmaatschappijen en de cfo (Maurice Buijzen, red) ook. Inkoop doen we nu centraal voor de hele holding en ik ben de commercieel directeur van het geheel.”
Hoewel Fource volgens de jury ‘unaniem de beste was’, was er ook een puntje van kritiek: alle drie de finalisten zouden niet ver genoeg in de toekomst kijken. “Die constatering is deels terecht, maar gaat wel een beetje voorbij aan het gegeven dat de ontwikkelingen elkaar met de snelheid van het licht opvolgen. We hebben als Fource in 2016 wel een plan opgesteld voor 2020, maar veel van wat er in staat is al weer aan bijstellen toe. De eerste massa geproduceerde Tesla is al sinds begin 2014 op de markt. Maar we zijn nu vier jaar verder en nog altijd is niet meer dan 1,7 procent van het wagenpark elektrisch. Voorlopig zitten we dus nog wel goed.”
Dongel
De Fource-directeur verwacht dat de ontwikkeling van de connected car sneller gaat dan die van de elektrificatie van het wagenpark. Een eigen oplossing om auto’s te verbinden met de klanten van Fource en hun klanten was er al in de vorm van de Mijngarage-plugin dongel. “De dongel zelf is niet de uitdaging, maar hoe je er voor zorgt dat hij ook wordt gebruikt. De consument wil niet betalen voor een dongel en de garagist heeft er moeite mee om hem aan de man te brengen. Daarnaast wordt de informatiestroom steeds verder afgeknepen door fabrikanten. We hebben daarom besloten om dat project voorlopig in de koelkast te zetten. Europese regels die er voor zorgen dat consumenten zelf kunnen blijven kiezen waar de data uit hun auto naartoe gaan en het kweken van bewustwording onder garagehouders zijn nu het belangrijkste.”
Over Fource
Johan van der Hoeven is commercieel directeur van Fource. In Fource (ruim 2.000 medewerkers, jaaromzet: 475 miljoen euro) zijn meerdere bedrijven opgegaan, waaronder Van Heck, Havam, Kuhne, Nipparts en Harrems Tools. Sinds enkele jaren heeft het bedrijf door een voorwaartse integratiestrategie ook een eigen netwerk van grossiers. Onder andere GHS (Heuts en Slager), Cartal Rijsbergen, Veam, Primaparts en APS werden overgenomen. Inmiddels is het merk- en prijsbeleid bij deze tak geharmoniseerd. “We gaan ook onze eigen regionale beurzen organiseren. Vier in totaal, twee per jaar verdeeld over het land.” De beurzen zijn afgeleid van de Cartal huisbeurzen in het AZ-stadion. “De nadruk komt te liggen op techniek en de blik op de toekomst van de autobranche.”
