Podium: Operatie gelukt, patiënt overleden

Dat de markt voor nieuwe auto’s in dramatisch verval is geraakt, is geen nieuws. Gevraagd naar de situatie in de gebruikte auto-afdeling, antwoordt menigeen, dat daar geen problemen zijn. Maar klopt dat wel? Redeneren we wel vanuit het juiste referentiekader?

Toen ik CRM als bedrijf startte, was een van onze belangrijkste taken het terugbrengen van voorraden en statijden bij onze klanten. En dat deden we met succes. Maar parallel aan deze successen zijn er nu andere ontwikkelingen waar we toch even bij stil moeten staan.

• Schaalvergroting dealers verlaagt voorraden en volume
In de afgelopen jaren is de schaalgrootte van met name dealers enorm gestegen. Daarmee groeide de kapitaalbehoefte eveneens. Menig overname is mede gefinancierd door gebruikte autovoorraden stap voor stap te reduceren. Op zich geen probleem, maar minder voorraad betekent ook minder verkoopkansen. Het merkdealerkanaal verliest het daardoor van het universele kanaal waar het gaat om verkoopvolume.

• BPM teruggave goed voor de business?
Restwaarden van auto`s die we vroeger lastiger verkochten, zijn gestabiliseerd of gestegen door de toenemende export. Een `exportauto` levert meer geld op in het buitenland dan op de lokale markt. Elke leasemaatschappij plukt hiervan de vruchten. Maar elke geëxporteerde auto is ook een gemiste verkoopkans op de Nederlandse markt. Per saldo is er dus minder aanbod in Nederland, zowel voor universele autobedrijven als voor dealers.

• Shake-out nieuw en gebruikt
Dat het aantal vestigingen van dealers terug gaat, is onvermijdelijk. Maar hoe worden de overblijvende bedrijven ingericht? Nog meer focus op de verkoop van nieuw? Is dat strategisch de juiste richting?
Voor het universeel autobedrijf geldt hetzelfde. Een activiteit erbij doen, of dit nu gebruikt is of aftersales, is geen optie. 
De ontwikkelingen in alle deelgebieden gaan zo snel dat ze alle afzonderlijk dagtaken zijn. Ook in het universele kanaal gaan bedrijven door gebrek aan kennis, focus, financiën en competenties afvallen.

`Gebruikt` het nieuwe `glas`?
Het voorbeeld van de glasreparaties is al vaak gebruikt. Dealers en universelen verwaarloosden deze activiteit en professionele derde partijen namen het segment over. Het retailen van gebruikt lijkt zich in de zelfde richting te ontwikkelen. De vroegere problemen van statijd, voorraadomvang en gebrekkige rendementen zijn onder controle gebracht.
Alle indicatoren uit de financiële administratie lijken dus op orde, maar concurrentiepositie en volumes in dit marktsegment staan sterk onder druk. En dat in een markt die zelfs bij licht dalende volumes nog steeds twee keer zo groot is als die van nieuwe auto`s. Verliezen we dan een aantrekkelijk groeisegment niet uit het oog?

Een aantrekkelijk toekomstvisioen
‘Gebruikt’ is binnen de huidige portfolio van een autobedrijf een grote business opportunity. Zonder inspanningen gaat het aantal aanbieders van occasions dalen. Veel dealers hebben, al dan niet om financiële redenen, het volumesegment in de gebruikte-auto-markt verlaten. Slechts weinig universele autobedrijven hebben de (financiële) slagkracht om dit segment te domineren.

En dat in een relatief stabiele markt met een naar verwachting dalend aantal aanbieders. Dat is een uitgelezen kans om te groeien. Dat vraagt meer dan alleen goed taxeren of presenteren. Dat is een vak met bijbehorende bedrijfspositionering, klantcontactstrategie en relatief nieuwe kengetallen die niet in je boekhouding staan. Gooien we het kind met het badwater weg? Of zien we een kans om ‘double digit’ te groeien?

Michel van Roon, directeur adviesbureau CRM

Podium is een rubriek van Automotive waarin branchekenners hun visie op de markt kunnen geven. Ook een bijdrage leveren*? Mail dan de redactie.

*Het staat iedereen vrij om een bijdrage in te sturen. De redactie behoudt zich het recht voor om publicaties te weigeren of te redigeren. Inzendingen die commercieel van aard zijn worden in deze rubriek niet geplaatst. Maximum woordlengte: 600 woorden.