Cor Baltus over overnamehonger Alliance: ‘We zijn absoluut ambitieus’
Nog geen 35 jaar geleden begonnen een Belg en een Nieuw-Zeelander in Frankrijk een winkel in auto-onderdelen. Dit bedrijf werd Alliance en groeide zo hard, dat de Amerikaanse aftermarketreus Genuine Parts Company (GPC) er in 2017 rond de twee miljard miljard euro voor betaalde. De Nederlandse tak, Alliance Automotive Group Benelux (AAGB) kwam voort uit Autobinck-telg Partspoint, die in 2019 aan het Frans-Amerikaanse bedrijf werd verkocht. Wie in Ede komt aanrijden bij het complex van warenhuizen waarin AAGB gevestigd is, voelt direct de invloed van die kapitaalkrachtige investeerders.
Maar hoe groot het in 2018 opgeleverde complex ook is, dit najaar wordt er opnieuw verbouwd: meer magazijnoppervlak en meer automatisering. Op de vraag of hij verwacht had dat de groei zo snel zou gaan, zegt Cor Baltus, de Nederlandse directeur van AAGB, resoluut: “Nee. Ik vind nog steeds dat we er als bedrijf best goed voor stonden toen we nog van Autobinck waren, maar we hebben in de markt heel veel aan geloofwaardigheid gewonnen sinds we deel uitmaken van een grote internationale groep. Dat effect heb ik onderschat. Je ziet dat we serieus genomen worden door de markt. We hebben heel lang één afgetekende marktleider (Fource, red.) gehad, zonder een sterke en relevante nummer twee. Dat is echt veranderd.”
Binnenkort gaan jullie verbouwen. Was het niet groot genoeg?
“We investeren vier miljoen euro in het verder automatiseren van het magazijn. Een deel van het handmatige proces wordt uitgefaseerd. Er komt onder andere een lopende band waarlangs producten zullen worden verdeeld over het magazijn.”
Onlangs nam Alliance ook de Duitse distributeur Moll over met een netto-omzet van 107 miljoen euro. Heeft dat effect voor jou in de Benelux?
“In principe niet. Natuurlijk wordt het besproken op Europees niveau, maar het heeft geen effect op onze positie. In Duitsland zijn we ongeveer even groot in volume als in de Benelux, dus het is duidelijk dat daar in omzet nog veel te winnen valt.”
Hoeveel plek is er in Nederland nog voor nieuwe distributeurs?
“Niet zoveel, denk ik. De consolidatie is in de afgelopen zes, zeven jaar niet voor niets zo snel gegaan: de investeringen in schaalvergroting (AAGB kocht diverse grossiers op, waaronder Ferwerda en Hacos, red.) hadden we nooit kunnen betalen als we honderd miljoen euro omzet hadden gehad.
En door die investeringen ga je wel efficiënter werken. Een werkplek die nu 150 regels pickt, kan er straks 200 doen. Om nog maar te zwijgen over de investeringen die we in IT en digital doen. In Europa is dat zo’n honderd miljoen euro.”
Onstuimige groei
Alliance Automotive Group Benelux is de voortzetting van Brezan en Partspoint. Dit bedrijf werd in 2019 overgenomen door Alliance, dat op zijn beurt twee jaar eerder werd overgenomen door Genuine Parts Company uit de Verenigde Staten. Sindsdien is de Benelux-tak flink gegroeid. Deze strategie, gebaseerd op een overnametocht die in 2013 begon en nog altijd voortduurt, “was omdat de performance niet zo goed was. We hadden meer volume nodig”, zo vertelt Baltus. Alliance Benelux heeft volgens Baltus momenteel ruim 130 eigen vestigingen, 25 vestigingen in België en meer dan 2.300 medewerkers. Vorig jaar nam Alliance nog grossiersbedrijf Ferwerda en Hacos over. De omzet in 2022 lag volgens Baltus “tussen de 400 en 450 miljoen euro”.
Zitten er meer overnames in de pijplijn?
“We zijn absoluut ambitieus. Met name België is voor ons een belangrijke groeimarkt. Onze positie is daar nog niet zo stevig als in Nederland. Het lastige van de Belgische markt is dat het heel gefragmenteerd is. We zijn met een aantal partijen in gesprek en daar verwachten we wel progressie in. Alleen gaat het in kleine stapjes.”
Voor hoeveel grossiers denk je dat er nog plek is in Nederland?
“Aantallen zijn moeilijk te geven. Onze producten zijn uiteindelijk bulkgoederen die je op tijd bij je klant moet krijgen. Je kunt je niet onderscheiden op het vinden van het juiste artikel. Waar ze zich op kunnen differentiëren, is de klantrelatie. Voor ons is dat lastiger. De zelfstandig ondernemer in de regio – de vrije grossier dus – kan een duurzame relatie met klanten opbouwen en dichterbij die klant staan dan een grote landelijke organisatie.”
Hebben jullie niet de ambitie eindconsument rechtstreeks te bedienen?
“Met Brezan (dat inmiddels is overgegaan in Partspoint, red.) deden we dat in de jaren tachtig. We wilden meer volume maken, dus meer vestigingen via franchises. De achterkant was heel efficiënt, met centrale inkoop, et cetera. In die periode was Brezan zowel de autoshop voor de particulier als de leverancier van de vakman.Ook werden er veel accessoires verkocht, van autoradio’s tot gps-zenders. Dat ligt allemaal achter ons. Sindsdien hebben we gezegd: onze keten is de b2b-keten.”
Toch kochten jullie Winparts, vooral voor de b2c-activiteiten.
“Er zit wel een markt en die overname was zodat we twee kanalen hebben: Partspoint voor de vakman en Winparts voor de consument.”
Zitten de grossiers aan wie je levert daar niet mee?
“Ik denk dat we het goed weten te scheiden. Natuurlijk is de pricing online competitief, maar de leadtime is langer; bijvoorbeeld 24-48 uur. Ook moet er meteen worden afgerekend en kosten de retouren meer werk. Wat we de grossiers bieden, is veel uitgebreider. We rijden zes tot acht keer per dag bijvoorbeeld. Dat is een high-service model.”
Je levert aan vrije grossiers en hebt inmiddels ook je eigen grossiersformule, Precisium. Voelen die ‘vrijen’ zich niet inmiddels in hun vrijheid beknot?
“Het verschil is inderdaad relatief klein. Ik denk dat als je je focus goed legt, en die zit voor een grossier volgens mij vooral op de klantrelatie, dan is dat prima. En ja, het kan dat een Precisium-grossier zit in een regio waar ook een PartsPoint actief is. Die zullen elkaar in het veld wel tegenkomen. Maar ik merk dat de autobedrijven in dit vakgebied heel loyaal zijn aan hun grossier.”
Je hebt wel eens gezegd dat Bol.com een puntje kan zuigen aan jullie distributie, die is dus wel zeer geschikt om de consument te bedienen.
“Ja, maar ik denk dat het verstandig is om die dingen te blijven scheiden. Die auto van de consument die stilvalt, moet waarschijnlijk snel gerepareerd worden. Daar is de grossier goed op geëquipeerd. De consument die zelfstandig gaat sleutelen, heeft waarschijnlijk meer tijd.”
Een groot deel van jullie groei is voortgekomen uit overnames. In hoeverre is er sprake van een gedeelde bedrijfscultuur?
“Toen wij op overnamepad gingen in 2013, merkten we dat we bij bedrijven aan tafel zaten die in een heleboel dingen beter waren dan wij. Dus toen we gingen integreren, wilden we daar niet onze blauwdruk op leggen. We wilden luisteren naar wat zij te melden hadden en hoe we daar het hele bedrijf beter van konden maken. Dat maakte integratie een stuk makkelijker. Zo kocht Dabeco zijn banden slimmer in dan dat wij deden.
Op Europees niveau doet AAG dat ook. Zij hebben bijvoorbeeld veel van ons overgenomen op het gebied van supply chain en digital, omdat wij dat beter voor elkaar hadden.”
In het kort
Cor Baltus
Geboren: 1964
Geboorteplaats: Akersloot
Woonplaats: Alkmaar
Opleiding: IVA Driebergen / bedrijfskunde Hogeschool Inholland
Carrière: Baltus begon zijn carrière bij autobedrijf De Baan in Beverwijk, waarna hij doorgroeide bij de importeursbedrijven van Hyundai, Kroymans, Kia en Fiat. In 2013 werd hij ceo bij Partspoint, dat overging in Alliance.
Relatie: Getrouwd, met Christina
Kinderen: 2
Hobby’s: zeezeilen, mountainbiken
Je komt zelf uit de auto-importeurswereld, waar deze aftermarket volgens jou als stoffig wordt gezien. Waarom stapte je over?
“Het grappige was, dat over de stoffige kant was een uitspraak van de heer Lauret en ik heb nog altijd uitstekend contact met hem. Het is dan ook geen kritiek, het is tekenend voor hoe hij er toen tegenaan keek. Hij heeft ooit Mazda naar Nederland gehaald. Ik heb zelf afscheid genomen van het autodistributievak omdat ik vond dat je daarin niet meer voldoende kon ondernemen. Daar zullen ongetwijfeld mensen mee oneens zijn, dat is prima, maar het paste niet meer bij mij.”
Voelde het toen als een stap terug?
“Ik ben opgegroeid in dat vak in een periode dat er nog veel private importeurs waren. Dat format van die fabrieksvestigingen, dat past me niet. Toen zei Autobinck tien jaar geleden tegen mij: ‘We ook hebben een aftermarket bedrijf’. Ik had er zelf nooit aan gedacht dus in die zin zat ik er misschien ook iets te eendimensionaal in. Op dat moment dacht ik ineens: oh, maar da’s gaaf. Er gaat een wereld voor je open; een supermarkt voor auto-onderdelen. Natuurlijk, er zijn een paar merken waar je zaken mee móet doen – Bosch is de Coca-Cola van de aftermarket, zeg ik wel eens gekscherend – maar in die andere 95 procent van het assortiment ben je veel meer in control. In die autodistributie heb je maar een partij en als die partij dan ook je broodheer wordt, wordt de speelruimte wel heel klein. Dat echte ondernemen en de turnaround die we sindsdien hebben meegemaakt, dat is wel gaaf.”
Je bent ook voorzitter bij Figiefa, de branchevereniging voor onderdelenleveranciers in de aftermarket. Hoe bevalt dat?
“Ik had al twee termijnen in het bestuur gezeten, dus ik wist wel vrij goed hoe dingen daar gingen. En een goed bestuur houdt namens de leden toezicht op de kantoororganisatie. Aan het eind van de dag is de ledenvergadering de baas, dus de voorzittersrol wordt soms groter gemaakt dan het is. Je houdt toezicht namens de leden. Maar ik ben zeker geen lobbyist en daar ligt mijn kracht ook niet.
Die lobby is onder andere gericht op het toegang krijgen tot data. In welke fase zit deze data-oorlog?
“Als je op het gebied van data in een auto niks regelt, krijgt de autofabrikant alle data. De onlangs gepubliceerde Europese Data-Act (een wet die het delen van data moet stimuleren, red.) is een goed begin om daar verandering in aan te brengen. Maar deze Act geldt voor alle elektrische apparaten. Wij hebben aangedrongen op sectorspecifieke wetgeving. Er zijn zoveel gebruiksdoelen voor data uit de auto, iedereen wil iets met die data, van dealers tot wegrestaurants. Inmiddels is de politiek er gelukkig ook van overtuigd dat er meer nodig is.”
Wanneer kunnen we sectorspecifieke wetgeving verwachten?
“We hebben nu twee consultatierondes gehad, die een ontwerprichting voor de wetgeving opgeleverd hebben. De tweede ronde is dat de spelers uit de praktijk worden gevraagd. We doen er alles aan en ook binnen de Europese Commissie is er draagvlak. Hun doel is om de wetgeving nog tijdens deze zittingstermijn af te ronden. Dat is binnen een jaar ongeveer.”
Zijn er OEMs die nu voldoende openheid bieden?
“Nee. Als je uitgaat van een gestandaardiseerde dataset met cruciale informatiepunten, dan voldoet niemand daaraan. Dat heeft soms met de architectuur van de auto of privacy te maken. Soms lukt het zelfs overheden niet om data op te vragen bij automakers. Ik denk dat we pas aan het begin van de ontwikkelingen staan.”
Gaat nieuwe regelgeving universele garagehouders helpen te overleven?
“Er zijn zeker wat kleinere autobedrijven die het lastig hebben of krijgen. Dat heeft er vooral mee te maken dat ze moeten bijblijven bij de techniek. En dat is een uitdaging als je maar twee, drie man personeel hebt. Als je een grotere werkplaats hebt, is het makkelijker om bijvoorbeeld een EV-specialist op te leiden. Maar ik maak me zeker zorgen om de bereidheid van sommige bedrijven om in die toekomstgerichte, technische kennis te investeren.”
