Directeur Opel: agressieve herstructurering dealernet

Howkins reageert tegenover Automotive op recente ontwikkelingen in het dealernetwerk. Grote dealers als Lathouwers en P.A. van der Kooij sloten vestigingen, of lieten deze failliet gaan. En meer sluitingen volgen, zegt Howkins, die daarbij de hand deels in eigen boezem steekt. “We hebben in de afgelopen jaren te lang gewacht met saneren, waardoor het voor dealers moeilijk is geweest geld te verdienen met de aantallen die Opel realiseerde.”

Maar Howkins verzet zich fel tegen dealers die zich verschuilen achter het marktaandeel. “We hebben momenteel een marktaandeel van 7,5% en we zijn weer op weg naar een hoger aandeel. We zitten op de juiste weg. Dealers moeten ook naar zichzelf kijken.” Howkins sluit zich volledig aan bij het interview dat Alfred Rieck recentelijk gaf aan Automotive. Rieck ziet volop kansen, Howkins ook. “Er komen de in komende jaren 26 nieuwe modellen, 13 nieuwe motoren en daarbij is de financiële positie van Opel aan het verbeteren. We zijn erg optimistisch.”

Joint Ventures
Howkins heeft een paar instrumenten om het dealernetwerk in beweging te zetten. En hij zal niet schuwen die in te zetten. Daarbij is het opzeggen van dealercontracten het meest voor de hand liggend. Maar waar nodig zal Opel juist investeren. Hij sluit meer joint ventures, zoals vorig jaar met Stam, niet uit. “Om eerlijk te zijn, er komen er meer. Daar waar het vanuit strategisch oogpunt nodig is, is een joint venture altijd een mogelijkheid.” Ook is er extra financiële ondersteuning voor dealers die goed presteren. “Daarvoor hebben we een aanzienlijk bonusprogramma ontwikkeld.”

Ook maakt Howkins gebruik van de bedrijfssluitingen die plaatsvinden of al gevonden hebben. “We gaan niet alle vestigingen heropenen. Een ding moet duidelijk zijn: winstgevendheid is leidend bij alles wat nu doen. En daarbij kijken we niet of een dealer groot is of klein, maar of hij presteert. En dat wordt gewaardeerd door onze dealers, ik durf te stellen dat onze relatie met dealers beter is dan in de afgelopen jaren, waarin we signalen dat er te veel vestigingen waren, hebben genegeerd”, aldus Howkins. 

`Cure or remove`
In de komende maanden gaat er nog genoeg gebeuren in het netwerk. Bedrijfssluitingen en faillissementen zijn niet uit te sluiten. Maar Howkins laat zich daardoor niet afleiden. “We zijn bezig om ons netwerk zo in te richten dat iedere dealer weer winstgevend kan worden. En het klinkt misschien hard, maar we gaan voor iedere dealervestiging individueel besluiten of het keep, cure of remove wordt. Alleen zo houden we een sterk netwerk over.”