Kleine leasemaatschappijen maken zich niet druk om de grote reuzen

Shortleaseland en H4 Lease: Meesters in de marge

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
H4 opende in september zijn nieuwe onderkomen in Alblasserdam. (Foto: H4)

Nederland telt zo’n tweehonderd ‘kleine’ leasemaatschappijen. Daarbij is klein overigens relatief, want een bedrijf als Shortleaseland.nl, dat gespecialiseerd is in shortlease, draait al een omzet van 50 miljoen euro. Het zijn bedrijven die veel minder publiciteit genereren dan de ALD’s en Leaseplans van deze wereld. Die plek in de schaduw vinden ze over het algemeen hartstikke comfortabel. Maar op verzoek van Automotive geven Shortleaseland.nl en H4 Lease een inkijkje in hun keuken. Bescheidenheid en trots gaan hand in hand bij deze twee bedrijven.

Shortleaseland: Snelheid boven alles

Op het hoogtepunt van de financiële crisis startten de broers Van de Ven, noodgedwongen, met shortlease. Hun occasionbedrijf verkocht te weinig en dus werd er direct gezocht naar een ander retailmodel om de voorraad te kunnen slijten. “Al vrij snel bleek dat een succes”, vertelt Harrold van de Ven. “Al op de eerste dag verkochten we een contract.” Inmiddels telt de vloot zo’n tweeduizend voertuigen. Via de labels Dealerleasing, BedrijfswagenLeasing.nl en Shortleaseland bedient het veelal de kleinzakelijke markt.

24 uur

Arjan Feitsma voert de dagelijkse leiding van de organisatie. Feitsma werkt inmiddels vijf jaar bij de shortlease maatschappij. “In de afgelopen vijf jaar hebben we veel tijd en energie gestoken in de verdere doorontwikkeling van de organisatie. Er staat een team van tachtig medewerkers, die met veel plezier werken. Onze corebusiness is shortlease en dat betekent automatisch relatief veel handelingen op alle afdelingen. Denk hierbij aan de logistieke organisatie, planning, klantencontact, contractbeheer en de werkplaatsen. We zijn inmiddels naast een shortleasemaatschappij ook een IT-bedrijf bedrijf geworden. We investeren veel in het digitaliseren van onze processen. De combinatie van voldoende voorraad, goede mensen en de systemen maakt dat we in principe binnen 24 uur na aanvraag de auto op locatie afleveren.”

Overnamegesprekken met leasegiganten lopen altijd stuk op cultuur

Bij het bedrijf monitoren ze de concurrentie nauwlettend. Er blijft lichte verwondering dat de grote leasemaatschappijen de markt nooit (met succes) hebben weten te betreden. Er zijn wel gesprekken gevoerd, maar die liepen stuk op cultuur. De verwondering wordt dan ook steeds kleiner. Shortlease blijkt toch veel lastiger te zijn dan het lijkt. “Shortlease verhoudt zich tot lease als voetbal tot volleybal”, zegt Van de Ven. “Zet Messi op een volleybalveld en je hebt er ook niet veel meer aan. Dat geldt andersom ook: wij zijn niet goed in contracten die korter lopen dan 1 maand of langer dan 24 maanden. Van dat soort aanvragen schieten ze hier in de stress; dat vereist een andere aanpak. Die nemen we dus ook niet in behandeling.”

Onze conversie is enorm

Als iemand eenmaal contact gezocht heeft, dan wordt in negentig procent van de gevallen de transactie gesloten zonder een fysieke ontmoeting. “Wij doen alles via de chat en met bellen. Zzp’ers zijn heel gemakkelijke klanten, in tegenstelling tot gewone consumenten, die zijn doorgaans veel emotioneler betrokken. Eerst bellen we met de potentiële klant. Dat doen we omdat het belangrijk is om eerst echt contact te hebben om zo het vertrouwen te kunnen winnen. Daarna worden er soms wel tot 500 appjes per dag verstuurd door onze salesmensen. Onze conversie is enorm, daarom zouden we ook zo’n goede match zijn met een grote leasemaatschappij. Samen zouden we alle tenders moeten kunnen winnen.”

Soepel acceptatiebeleid

Volgens Van de Ven schuilt het geheim van Shortleaseland.nl vooral in de platte organisatie en de extreme focus op klantcontact. “De klant had gisteren al willen rijden, dus wij zorgen dat hij binnen twee dagen kan rijden, mits hij niet te veel eisen heeft. Bij een grote leasemaatschappij moet een zzp’er eerst een reeks aan documenten invullen en aanleveren. De acceptatie duurt veel langer. Als iemand via onze site een aanvraag doet, volgt binnen een kwartier een offerte. We hebben een soepel acceptatiebeleid. Als iemand begint als tegelzetter krijgt hij een bus. We hebben er nauwelijks ellende mee. We zeggen ook: als u echt niet meer kunt betalen, breng hem dan gewoon terug, dan zoeken wij een nieuwe klant.”

We hebben de potentie om de Action van de shortlease te worden

In het geweld waarin leasemaatschappijen steeds groter worden, denkt Van de Ven dat er voldoende ruimte blijft voor nichespelers. Maar het bedrijf wil in de komende jaren wel verdubbelen in omzet en vloot. Het bedrijf is goed gefinancierd en kan zelfstandig zijn groei bekostigen, maar om de groei te versnellen zou er een externe partner aan boord kunnen komen. Van de Ven: “Wij zouden voor een grote leasemaatschappij prima het shortlease-deel kunnen invullen. Als apart label binnen een groot bedrijf hebben we de potentie om de Action van de shortlease te worden. Maar we merken dat de grote partijen heel erg vanuit strakke processen en procedures werken. Dat matcht slecht met onze enorme focus op snelheid. Ons DNA is totaal anders.”In de recent verschenen Leasemaatschappij Top 60 staat Shortleaseland (Lease 2.0) op plek 32 en H4 Lease op plek 43. Bestel de uitgave hier.

Als het niet lukt onder de vleugels van een grote speler, dan is het zelf doen ook een optie stelt Van de Ven. “We denken dat ons concept prima uit te rollen is in België en Duitsland. Daar is nog nauwelijks shortlease. Daarom zijn we ook nu in gesprek met durfinvesteerders die deze groeiversnelling met een team kunnen uitbouwen. Wij denken dat we onze werkwijze over kunnen brengen op andere, nieuwe teams.”

Van de Ven is ervan overtuigd dat het concept uitrolbaar is, maar het is wel degelijk een enorm arbeidsintensief proces. “We hebben een heel platte organisatie, met veel jonge mensen en weinig management. Anders gaat het niet, er moet door iedereen gewerkt worden. Dat levert een prettige cultuur op, niet voor niets komen veel mensen die bij ons weggaan na verloop van tijd weer terug. Het verloop is zeer gering.”

Financieringsproducten

Alle ex-shortlease personenwagens en bedrijfswagens worden door het bedrijf zelf verkocht, vanuit vestigingen in Oss en Geldrop. “We barsten uit onze voegen en hebben echt dringend een nieuwe facilitair centrum nodig. Op kort termijn is Van de Ven ter uitbreiding op zoek naar een universeel- of dealerbedrijf. “Vanuit het autobedrijf kunnen we dan ook de voertuigen gaan retailen, uiteindelijk zijn we ook ooit begonnen als autobedrijf. En zelf verkopen heeft een groot voordeel: het levert inruilers op.”

De huidige marktsituatie met veel krapte is lastig maar niet problematisch, stelt Van de Ven. “De onduidelijkheid en de onzekere prijzen, maken het lastig. Maar wij hebben een groot aantal inkoopkanalen, dus we hebben nog voldoende. Wat wel een probleem wordt, is dat bestellers, auto’s overigens ook, onbetaalbaar dreigen te worden. Dat vereist nieuwe financieringsproducten. Ik verwacht een enorme groei van financial lease, dat kan bijna niet anders.”

shortlease 2022 amm

H4 Lease: Goed genoeg is oud genoeg

Eind september opende H4 Lease zijn nieuwe vestiging in Alblasserdam, waar het intrekt in het voormalige pand van Toyota-dealer Schouten. Het illustreert de snelle groei van de vestiging in Zuid-Holland. Aan het roer staat Jesse Koster, die met zijn 25 jaar een van de jongste dga’s is van een bedrijf dat in de AM Leasemaatschappij Top 60 staat. Samen met grootaandeelhouder Erik Geerts wil het bedrijf de komende jaren verder groeien.

Geerts en Koster leerden elkaar in 2018 kennen. Geerts had tot dan toe alleen een vestiging in Deventer. Koster, toen 21, komt uit een ondernemersfamilie, groot geworden als toeleverancier van de scheepvaart. Hij ging naar de IVA Driebergen, waar hij de nautische opleiding volgde. Toch had hij vanaf het eerste moment meer interesse in auto’s in het algemeen, weet Geerts te melden. “En zo is de samenwerking tussen ons ontstaan. Jesse startte een vestiging hier in Hardinxveld. Hij begon daarbij helemaal op nul. Inmiddels heeft de vestiging een vloot van 400 auto’s en groeien we enorm hard. Vandaar dat we nu verhuizen naar een groter pand.”

Vorig jaar kocht Koster zich in als aandeelhouder. De planning is dat hij op zijn dertigste het hele bedrijf overneemt. “Jesse is op papier jong, maar heeft ontegenzeggelijk ondernemersbloed. Toen hij 20 was handelde hij al als iemand van 30. Hij is nu al verantwoordelijk voor 25 procent van de omzet van H4.” Voor Koster zelf is zijn leeftijd geen issue. “Al tijdens mijn studie was ik bezig met de autohandel. Toen ik de kans kreeg een eigen vestiging te beginnen, had ik de keuze snel gemaakt. Mijn leeftijd zegt mij niks, ik kom uit een ondernemersgezin en kom uit de regio.”

Verdubbeling

H4 telt nu zo’n 1.300 contracten. Over vijf jaar moet dat aantal verdubbeld zijn, stellen Geerts en Koster. Ze richten zich daarbij grotendeels op detacheerders, zorgbedrijven, arbeidsbureaus en lokale ondernemers in het mkb. Zowel de particuliere markt (“daar is niets te verdienen”) als de grote ondernemingen laat H4 links liggen. “Wij passen karakterologisch het beste bij het mkb. Als we van ondernemer tot ondernemer kunnen praten met bedrijven, dan halen we ze bijna altijd binnen als klant. Wij zijn volstrekt transparant over onze leasetarieven. We maken een mantelovereenkomst en daarbinnen staat precies wat de kosten per kilometer zijn. Bij tenders werkt dat niet; daar wint de goedkoopste inschrijver die vervolgens in de jaren daarna gaat upsellen en vaak alsnog veel duurder blijkt te zijn. Als een bedrijf een wagenparkbeheerder heeft, dan haken wij bij voorbaat af. Mkb’ers snappen hoe het werkt en het zijn hun centen, dus daar kunnen we goed mee schakelen”, zegt Koster. Het gemiddelde wagenpark van een H4-klant bestaat uit zo’n 25 tot 30 voertuigen, met relatief veel grijs kenteken.

De coronalockdowns pakten voor de meeste leasemaatschappijen goed uit. Lage onderhoudskosten en hoge remarketingopbrengsten met daarbij steady lease-inkomsten zorgden voor recordwinsten. Bij H4 deden de lockdowns meer pijn omdat bedrijven per kilometer betalen. Maar die kilometers werden niet gemaakt. “Voor onze klanten fijn, maar wij zijn blij dat het herstel inmiddels is ingetreden en er weer volop gereden wordt”, zegt Geerts. Toch heeft het hem gesterkt in de opvatting dat juist de relatie essentieel is. “Het draait in het mkb ook om gunning. Ondernemers willen heldere afspraken, goede service en één factuur. Wij proberen leasing transparant te maken.”

Wij zijn goed in ontzorgen en willen daar volledige focus op hebben

H4 huurde nu nog een kantoor en parkeerruimte bij het bedrijf van de moeder van Koster. Maar H4 groeit uit zijn jasje en dus wordt er nu een veel groter pand betrokken. “Daar hoeven we in principe nooit meer weg”, denkt Koster. “We hebben daar ruimte om een uitgebreid logistiek centrum te bouwen. Ook gaan we de showroom verbouwen, zodat we daar ons mobiliteitscenter kunnen vestigen. Wij willen een klant volledig ontzorgen en daar gaan we onze mobiliteitsoplossingen tonen, variërend van laadoplossingen tot fietsen en scooters.” H4 kan de verleiding om er zelf ex-leaseauto’s te retailen uitstekend weerstaan, stelt Geerts: “Wij zijn goed in ontzorgen en willen daar volledige focus op hebben. Remarketing en retail van auto’s is een andere tak van sport, die we daarom uitbesteden. Dat past ons prima.”

Ook voor H4 is het lastig om aan voldoende nieuwe voertuigen te komen. Contracten verlengen doet het bedrijf liever niet. “We halen veel jong gebruikt uit Duitsland. Dan helpt het dat we de ondernemers waarmee we zaken doen ook echt kennen. Zij vinden het vaak prima om in plaats van nieuwe auto’s een jong gebruikte in te zetten. De berijders zijn op hun beurt weer veel meer gefocust op bijtelling en op snel kunnen rijden”, stelt Geerts, die wel ziet dat de levertijden over de hele linie wat terug lijken te lopen, al worden er nog steeds afleveringen uitgesteld.

Mobiliteit

H4 is de afgelopen jaren met twintig procent per jaar gegroeid. Het vasthouden van die groei is een enorme uitdaging, denkt Koster. De jeugd wil daarbij steeds meer flexibiliteit voor zijn mobiliteit, maar tegelijkertijd is de branche enorm conservatief. “Wij springen in het gat dat valt aan de onderkant van de markt, bij mkb’ers die niet gezien worden door de grote leasemaatschappijen. En wij varen wel bij de huidige onzekerheid. Ons model past daar heel goed bij.”

Ondanks dat H4 alle mobiliteitswensen van zijn klanten zal invullen, ziet het weinig in de trend waarin bedrijven medewerkers een mobiliteitsbudget geven van waaruit ze zelf mobiliteit kunnen inkopen. Geerts: “Ik vind dat dit niet bij de particulier hoort. Zo van: ‘hier heb je een budget en zoek het maar uit’. Wil een medewerker vervolgens weg, dan hangt hij aan een contract of zelfs een bkr-registratie. En dan laten we scheidingen of de mogelijkheid om een hypotheek te krijgen, nog buiten beschouwing. Wij zijn er geen fan van.”

Een andere ontwikkeling die niet tegen te houden is, is elektrificatie. “Dat wordt simpelweg verplicht. Overheden en grote opdrachtgevers eisen dat van hun toeleveranciers”, zegt Geerts. “Dus dat gaat gebeuren en dus spelen wij er op in.”

h4 2022 amm

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds kort (op eigen initiatief) een Tesla en is daar erg tevreden (goedkoop en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.