Vanesch: kleine lakkendealers haken af
Op fabrikantenniveau gebeurde er in de afgelopen twee jaar veel: sommige fabrikanten kochten hun landelijke importeurs op, waar anderen juist besloten om het importeurschap af te stoten aan een lokale speler. Zo kocht Axalta zijn Nederlandse Cromax-dealer Geeraets en Spies Hecker-importeur Metalak, terwijl Akzo Nobel zijn Lesonal-importdochter juist verkocht, aan Vanesch Verf Groep. Vanesch is de grootste zelfstandige Nederlandse dealer van lakken, met dank aan een dominante positie in Noord-, Zuid- en Oost-Nederland voor de Axalta-merken Cromax en Standox. Hiermee concurreerde het met een aantal dealers, verenigd in de Uniqum-groep, die het dus vanuit zijn nieuwe positie als Lesonal-importeur zou gaan beleveren. Deze vier dealers besloten daarop om Lesonal links te laten liggen en in plaats daarvan Spies Hecker als voornaamste merk te gaan voeren.
Paul van Esch, directeur/eigenaar van Vanesch Verf Groep, begrijpt alle verschuivingen in de markt wel. “Uiteindelijk moet je ook als leverancier naar schaalgrootte toe, net als de klanten en opdrachtgevers. Het aantal schades wordt minder, dus ook de vraag naar lakken; daarnaast neemt die ook al af door de verbeterde techniek. Ook de marges worden dunner. Een hoog volume wordt dus steeds essentiëler. Ik denk dat ook in de lakkendistributie de kleine dealers af zullen haken. We zijn in de afgelopen vijf jaar al van ongeveer twintig kleine dealers naar tien terug gegaan.”
Vanesch zet zelf ook in op schaalvergroting en maakt daarnaast een efficiencyslag door. De vestiging in Mijdrecht werd gesloten; het bedrijf heeft de Nederlandse activiteiten nu ondergebracht in Tilburg en Hoogeveen. Voor de Lesonal-distributie is er daarnaast een extra hub in Blaricum.
Garagebox
Vanesch werd in 1983 opgericht door Jan van Esch, vanuit drie garageboxen op een steenworp afstand van het huidige pand in Tilburg, dat vorig jaar fors werd uitgebouwd. In dit nieuwe pand is een eigen trainingsfaciliteit. “Alleen lak leveren is al jaren niet meer voldoende”, zegt Van Esch. “Door de veranderende techniek moet je steeds meer ondersteuning bieden. Denk aan de focus op cosmetisch herstel, waarbij alles in één dag en op één locatie moet worden afgewerkt. Dat vraagt om een ander spuitproces; drogen moet bijvoorbeeld via uv of luchtdrogende producten, dat werkt sneller en schoner. Dat betekent wel dat het personeel in de schadeherstelbedrijven extra getraind moet worden en dat kan nu hier. Ook faciliteren we trainingsruimtes voor bijvoorbeeld aangesloten schadeherstellers bij verzekeraars, waarbij het gaat om de calculatiemethode.”
Maar wordt hij zelf ook niet te klein, als puur landelijke speler? “Dat denk ik niet. Het klopt dat de grote deals met de de schadeketens via de lakkenfabrikanten gaan, maar wij spelen daar ook nog een belangrijke rol in. De grote schadebedrijven hebben altijd meerdere lakmerken om uit te kiezen. En we gebruiken onze voor distributeursbegrippen forse schaalgrootte; we werken efficiënt vanuit een centrale backoffice en weinig locaties, en we investeren in marketing. Zo hebben we onlangs een app ontwikkeld waarmee herstellers hun bestelling via de smartphone kunnen doen; die komen gelijk bij de verkoopafdeling binnen. De app is aan te passen op klantniveau; zo kunnen we desgevraagd alleen de producten tonen die zijn werkplaats mag bestellen.”
We gaan naar het Engelse model, waarbij zelfstandige distributeurs meerdere lakmerken voeren.
Volgens Vanesch kan een lokale speler ook nog altijd eenvoudiger de markt bedienen dan een fabrikant via een vestiging. “Omdat we onze afnemers kennen. En waarom zouden ze al die lokale punten zelf willen bemannen? Dan draag je ook het risico. Ik zie juist dat we meer naar het Engelse model gaan, waarbij de grote zelfstandige distributeurs meerdere lakmerken voeren.”
Sikkens in België
Vanesch is overigens niet alleen in Nederland actief: het kocht vorig jaar naast Lesonal-importeur Spectrum ook nog het Belgische De Maesschalck, distributeur van een ander Akzo-merk, Sikkens. “Nee, dat is geen voorbode voor het distributeurschap van Sikkens voor Nederland”, zegt Van Esch. “Akzo Nobel is daar heel duidelijk in: voor Sikkens wordt in Nederland aan de strategie van rechtstreekse levering vastgehouden. Voor Lesonal geldt dat het via een distributeur wordt verspreid, en sinds vorig jaar zijn wij dat. Spectrum blijft wel als zelfstandige entiteit in de markt, zodat we beide activiteiten – die voor Akzo en Axalta – goed kunnen scheiden. Fabrikanten zijn ook niet anders gewend dan werken met partijen die ook hun concurrerende merken leveren.”
Lakkenplas
Paul van Esch schat de totale Nederlandse autolakplas op 125 miljoen euro bruto, waarvan Vanesch – dat 120 medewerkers telt – een marktaandeel heeft van ongeveer 20 procent. “In Noord-, Zuid en Oost-Nederland ligt ons marktaandeel voor Standox en Cromax op 28 procent. Bij Standox wordt het overige direct beleverd.” Cromax wordt naast Vanesch ook geleverd door Luijten/VVZ (vooral actief in de Randstad en Zeeland, red), Ferwerda en Geeraets. Die laatste is onderdeel van Axalta, waarna de activiteiten zijn geïntegreerd bij Metalak in Tiel.
