De showroom op 2
Bijna driekwart van de Europese autokopers vindt zijn of haar nieuwe auto online. En gegeven het gestaag dalend aantal showroombezoeken voor de daadwerkelijke koop hebben ze hun keuze al gemaakt voordat ze het autobedrijf binnenstappen. Die conclusie trekt zoekmachinegigant Google, op basis van de resultaten van zijn Gearshift-studie 2020. Al tien jaar lang doet de Amerikaanse technologiereus onderzoek naar de manier waarop de online klantreis van autokopers plaatsvindt. Voor Nederland gebeurt dat de laatste vier jaar dat in samenwerking met onderzoeksbureau Kantar. Voor de meest recente Gearshift-studie werden 22.000 autoverkopen in 20 landen onderzocht en dat geeft inzicht in een aantal interessante ontwikkelingen, stelt Wilbert Philippo, partner bij InfoTrade.
Snel beslissen
“Kopers zoeken online vooral naar informatie over auto’s via Google, YouTube en op de merkenpagina’s van dealers en importeurs. Aankoopbeslissingen worden daarbij snel genomen. Bij de helft van alle autokopers zit er minder dan een maand tussen de eerste zoekopdracht en de daadwerkelijke aankoop.” Philippo constateert dat tijdens het zoekproces merk- en dealerloyaliteit onder druk staat. “Kopers zoeken ook bij concurrerende merken en dealers naar aantrekkelijke aanbiedingen. Dit betekent dat je als dealerbedrijf goed online zichtbaar moet zijn in het hele traject: van de allereerste zoekopdracht tot de aanschaf.”
Video is volgens het rapport een vast onderdeel geworden van de ‘customer journey’. Vierenzeventig procent van de Europese autokopers maakt er gebruik van. Philippo: “Kijkers hebben daarbij net zoveel waardering voor commerciële video’s als voor video’s van onafhankelijke experts. Daar kun je als bedrijf op inspelen, want video is ook een ideaal medium voor lokale branding van het eigen bedrijf. Je kunt in een video’s mensen aanzetten om actie te ondernemen, om bijvoorbeeld contact op te nemen, de car configurator te gebruiken, een offerte aan te vragen of om de showroom te bezoeken. Daarnaast zien wij in de data dat adverteren op YouTube een effectieve manier is om terloops onder de aandacht te komen bij autokopers die door video’s scrollen.”
E-commerce is een blijvertje
Veel autokopers overwegen om hun volgende aanschaf volledig online te doen. In 2015 dacht wereldwijd 25 procent van de autokopers de volgende aanschaf online te doen. Nu is dat in Europa inmiddels al 35 procent. Die ontwikkeling is door de coronacrisis nog verder versneld. Bij online aankoop is overigens nog steeds een belangrijke rol weggelegd voor de dealer. Philippo: “De auto ophalen bij de dealer krijgt in het onderzoek meer waardering dan aflevering aan huis, een teken dat fysieke dealerbedrijven een belangrijke rol blijven spelen in het aankoopproces.”
Digitale interactie
De coronacrisis heeft volgens Philippo duidelijk gemaakt dat dealers nog sneller moeten doorschakelen naar een online marketing- en retailmodel. “Dat betekent slimme oplossingen bieden voor de online verkoop van auto’s maar ook digitaal meer interactie te zoeken met kopers. Autobedrijven die hun organisatie transformeren van showroom first naar online first profiteren dan ook optimaal van de ontwikkelingen. Kortom: zorg dat jouw bedrijf, producten en diensten online goed vindbaar zijn en zorg voor een gebruikerservaring waarbij online en offline naadloos op elkaar aansluiten.”
