Thema Remarketing | Oververhitting occasionmarkt zet druk op inkoop
Een groeiende vraag naar occasions, een schaars aanbod en daardoor steeds hogere prijzen: de occasionmarkt pakte in januari de vorig jaar ingezette trend moeiteloos op. En met het uitblijvende herstel van de nieuwverkoop neemt de oververhitting verder toe. Sommige occasionspecialisten denken zelfs dat de prijzen het maximum nog lang niet hebben bereikt. Restwaardespecialist Autotelex constateerde halverwege vorig jaar al dat de handel prijzen biedt op consumentenniveau. Het bedrijf verhoogde de restwaarden in de afgelopen periode al een aantal keer, maar ziet nu wel een stabilisatie aankomen. “Met als mogelijke uitzondering auto’s in het zeer populaire suv-segment”, zegt analist Joost Klaren van Autotelex. Ook bij remarketingbedrijf BCA denken ze dat de “wilde groei” er wel uit is. “Toch sluiten we niet uit dat de handelsprijzen blijven stijgen, zeker omdat de consumentenprijzen dat ook doen”, meldt Iede Aukema, directeur van BCA, in een reactie.
We proberen heel bewust onze ex-leaseauto’s aan te bieden aan onze beste relaties
Die trend van de stijgende showroomvraagprijzen is duidelijk te zien in de Autodata Occasion Index. Die stond begin februari dit jaar op 108,7, vorig jaar februari nog op 99,4). En Carlo Hensgens, directeur bij de Hensgens Mobility Group, verwacht dat de prijzen verder zullen stijgen. “Inkopen is momenteel een totale ramp. Zowel in binnen- als buitenland heeft de groothandel weinig op voorraad. En als ik hoor dat de levertijden blijven oplopen, dan zie ik die golf aan nieuwe auto’s ook nog niet direct komen. En het zit er in dat fabrikanten de nieuwprijzen verhogen, wat ook hogere occasionprijzen betekent. De komende maanden zal iedereen blijven opprijzen.” Volgens Lev van der Eng, commercieel directeur van remarketingplatform CarCollect, hebben de vraagprijzen zeker nog ruimte om te stijgen. “Dat proces is pas laat in gang gezet en er is misschien wel te veel geëxporteerd. Als de nieuwverkoop op gang komt, verwacht ik voor veel merken en modellen eerder stabilisatie dan een prijsdaling.”
Vruchten plukken
Het grote wachten is op het op gang komen van de nieuwverkoop. Tot die tijd draait alles om het inkopen van occasions die voldoen aan de vraag. En dat is lastig in een markt van schaarste, zonder veel aanwas van onder andere ex-leaseauto’s. Bij BCA plukken ze nu de vruchten van eerder gedane investeringen, zoals de ANWB Inkoopservice en het oprichten van een Europees inkoopteam. Aukema: “Het gros kopen we nog steeds in Nederland in, en nu de showrooms weer open zijn, stijgen de taxaties weer. Maar we hebben inmiddels steeds meer inkooproutes in Europa, ook in landen waar we niet actief zijn. Zo weten we onze voorraad op peil te houden.”
Autobedrijven die in de afgelopen jaren niet of te weinig hebben geïnvesteerd in het professionaliseren van hun occasioninkoop, beleven nu zware tijden, ziet Hensgens. Zelf heeft hij tientallen kanalen om auto’s in te kopen. “Goede inkopers en een goed netwerk zijn absoluut essentieel. Bedrijven die dat niet op orde hebben, komen nu auto’s tekort.” Bieden op leaseauto’s doet Hensgens nu niet. “Voor de interessante ex-leaseauto’s zijn de prijzen nu echt skyhigh.” Het zou de ondernemer niet verbazen als deze chipcrisis een reeks bedrijven het laatste zetje geeft om te stoppen. “Zeker de kleinere bedrijven en ex-dealers worden nu hard geconfronteerd met de realiteit. Als ik zie dat veel bedrijven niet eens werken met een b2b-zoekmachine – wij gebruiken zelf Autobingooo – dan is dat zorgwekkend.”
Dealers bieden veel vaker op vreemd merkauto’s
Ook bij Autotelex stellen ze dat de best georganiseerde bedrijven ook nu nog goed zaken kunnen doen. “Er zijn nog steeds auto’s te vinden die op een b2b-platform hetzelfde of zelfs meer opbrengen dan de vraagprijs van een vergelijkbare advertentie. En onder deze adverteerders bevinden zich ook grotere occasionspecialisten en leasebedrijven die rechtstreeks aan de particulier verkopen”, zegt Klaren, die overigens wel één kanttekening wil maken. “De grote onbekende momenteel is de steeds verder oplopende inflatie. Die kan ook een rol gaan spelen.”
Sturen op kopers
In de afgelopen jaren groeide CarCollect uit tot één van de grotere remarketingplatforms van Nederland. Het bedrijf verhandelt dealer- en leaseauto’s. Niet het realiseren van goede prijzen, maar het werven en behouden van kopers heeft volgens het bedrijf nu de hoogste prioriteit. “We zijn constant bezig om de juiste kopers te vinden. Wij proberen met de inzet van data de auto’s op ons platform bij de juiste kopers te krijgen. Daarmee zorgen we enerzijds voor goede biedingen en anderzijds dat kopers efficiënt kunnen inkopen.” Het bedrijf stuurt op gemiddeld tien biedingen per auto. “Gemiddeld 1 op de 2,8 auto’s die voor taxatie worden aangeboden worden via ons platform verkocht. Bij de lease is dat zelfs ruim 98 procent. Dat betekent dat kopers niet op honderden auto’s hoeven te bieden om ook echt te kunnen kopen”, zegt Van der Eng.
Zeeland blijft achter
Op basis van zoekgedrag van consumenten heeft Autotrack becijferd hoe de maximale zoekprijs per provincie zich in 2021 heeft ontwikkeld. In het midden van het land hebben consumenten hun zoeklimiet het meest verhoogd, maar in de periferie is dat bedrag gelijk gebleven of gedaald. Volgens Rico van der Vies, commercieel directeur van Autotrack-moeder Automotive Mediaventions, volgt de automarkt de huizenmarkt. “Ik verwacht dat in de loop van het jaar de periferie is meegetrokken. Het begint in de Randstad maar breidt zich dan als een olievlek uit. Het is ook een kwestie van gewenning.”
Volgens occasiondeskundige Gerard ten Buuren spelen autobedrijven hier handig op in. “Het lokale autobedrijf zoekt samen met zijn klant naar een auto, die auto halen ze dan van verder weg. Dan houden ze de aftersales, dat wil de consument ook. Dat is een goede oplossing.” Ten Buuren ziet in de hele krapte op de occasionmarkt ook een enorme plus: er wordt minder marge gerealiseerd, maar de totale transactie wordt beter. “Wat je nu ziet is dat alle autobedrijven de transactie veel zorgvuldiger doen. Niet zomaar korting geven of gratis nieuwe banden of een trekhaak bieden. Ze zijn daar veel bewuster mee bezig. En geen consument die zonder inruiler een occasion koopt denkt nog zomaar korting te krijgen, dat is een goede zaak.”
Opvallende bewegingen
Bij leasemaatschappij Hiltermann Lease geldt dat – record occasionprijzen of niet – bij iedere auto bekeken wordt of deze opnieuw kan worden ingezet. “De afweging of we een ex-leaseauto verkopen of niet, maken we steeds zorgvuldiger”, zegt remarketingmanager Jelle Langendijk. En ook bij de auto’s die verkocht worden, wordt beter over het verkoopkanaal nagedacht. “We proberen heel bewust onze ex-leaseauto’s aan te bieden aan onze beste relaties, zoals dealers en universelen die bij ons financieringen aanbrengen.”
Langendijk zit ook in het team dat de restwaarden bepaalt van auto’s die nu worden ingezet. “Het is zeer lastig data verzamelen, er is weinig bruikbare data in deze extreme tijden. We gebruiken veel data van onze leveranciers zoals JP.Cars en Autotelex. En daarbij rekenen we niet met de prijzen zoals die er nu zijn, we verwachten wel normalisatie als de nieuwverkoop weer loskomt.”
De schaarste zorgt bij CarCollect voor opvallende bewegingen, ziet Van der Eng. “Dealers bieden bijvoorbeeld veel vaker op vreemd merkauto’s. En we zien redelijk bizarre prijsstijgingen, waarbij van sommige jong gebruikte modellen de handelsprijs gelijk of hoger is dan de nieuwprijs.” CarCollect introduceerde vorig jaar het Buy-Now-veilingplatform, waarbij het zich richt op universele bedrijven. “Dit zijn dagelijkse veilingen waarop universele bedrijven hun aanbod kunnen verkopen, voornamelijk de voertuigen die goed b2b te verkopen zijn, zoals inruilers. Vaak kopen ze daarna een andere auto weer in. Wij vragen hiervoor een vaste fee en de bedrijven handelen transacties zelf af. Verkopende klanten hebben ook een koopaccount en zo creëren we een extra inkoopkanaal en bouwen we aan een handelscommunity.”
Dealers bieden vaker op vreemd merkauto’s
Internationalisering
Door de schaarste zal volgens Aukema (BCA) de komende jaren de internationalisering van de handel alleen maar sneller gaan. En dat kan wel eens een voordeel zijn voor de grote spelers op de markt. “Import is door de wet- en regelgeving een spel dat niet iedereen meer kan en wil spelen. Daar profiteren wij als grote speler van omdat wij in staat zijn om onze processen zo in te richten dat we geen risico’s lopen.” En BCA heeft nog een ander voordeel: schaal. “Wij openen steeds meer transportroutes in Europa, waardoor we meer kunnen inkopen en tegelijkertijd de logistieke kosten verlagen.”
