Interview Jan Bloemhof | Het gaat nooit om prijs, maar om waarde
U bent eigenaar van een autogroothandel, maar u importeert en exporteert geen auto’s. Waarom niet?
“Omdat ik vind dat voor heel veel zaken geldt dat je het simpel moet houden. Complexiteit en winst verdragen elkaar niet goed. Auto’s uit het buitenland halen maakt het complex. Je moet de hele wereld over om ze te zoeken, je moet ze hier naartoe halen en je hebt geen continuïteit in het soort auto’s, de kwaliteit en de mensen waar je zaken mee doet. Verder zetten import en export de prijzen onder druk. Daarnaast is er in Nederland genoeg te vinden. Anders hadden we hier geen 400 à 500 jong gebruikte auto’s staan.”
Wat brengt een autohandelaar er toe om boeken te gaan schrijven?
“Ik werd regelmatig gevraagd als spreker bij businessclubs en andere bijeenkomsten voor ondernemers, maar dat weigerde ik altijd. Tot ik op een gegeven moment besloot om mezelf ieder jaar een aantal doelen te stellen voor mijn persoonlijke ontwikkeling. Eén van de eerste doelen was spreken in het openbaar. Dat heb ik toen gedaan. Mijn tweede doel was een boek schrijven.”
Waarom een boek over verkopen?
“Ik ben heel erg geïnteresseerd in de vraag waarom de ene verkoper het beter doet dan de andere. Ik ben daarom gaan analyseren hoe verkopers werken en denken en er over gaan lezen. Mijn conclusie is dat een goede verkoper zich blijft ontwikkelen. Wanneer iemand zegt dat hij een goede verkoper is omdat hij 38 jaar ervaring heeft, dan zeg ik: je hebt twee jaar ervaring en de 36 jaar daarna hetzelfde gedaan.”
‘Verkopers kun je opdelen in adelaars en eenden.’
Hoe kun je een slechte verkoper herkennen?
“Wie het slecht doet, is goed in smoesjes en kan goed wijzen naar de redenen waar het aan ligt, maar kijkt niet naar zichzelf. Je kunt verkopers opdelen in adelaars en eenden. Eenden dobberen wat rond en kwaken veel. Een adelaar blijft kansen zoeken en slaat toe als hij er één gevonden heeft. De meeste verkopers zijn aartslui. Dat was ik zelf ook tot ik in 1996 een omslagpunt bereikte en inzag dat je verantwoording moet afleggen voor je eigen gedrag. Je moet zorgen dat je begrijpt wat mensen beweegt. En dat is voor ieder mens anders. Een slechte verkoper gooit het altijd op prijs. Maar niemand gaat op zoek naar goedkoop. Het gaat namelijk om waarde creëren. Heb jij de goedkoopste spijkerbroek aan die er te koop is? Verkopen op prijs is een gebrek.”
Bloemhof in ’t kort
Naam: Jan Bloemhof / Geboortedatum: 12 juni 1954 / Woonplaats: Ansen / Opleiding: ceao middenstandsdiploma. Na 1996 wereldwijd seminars trainingen over marketing, sales, persoonlijke ontwikkeling / Carrière: 1981-heden Bloemhof & Pleiter Auto’s, 2004-heden B+B Personeelsdiensten, 2017-heden BWS Bedrijfsauto’s, 1978-1981 Renault-dealer, 1974-1978 Landbouwmechanisatiebedrijf / Relatie: 40 jaar getrouwd met Dicky / Kinderen: Jan (40), Nick (34) en Joyce (32); vijf kleinkinderen / Hobby’s: fietsen, hardlopen, motorrijden, lezen en reizen.
Geeft een ondernemer die een boek schrijft over zijn manier van werken niet zijn geheimen prijs?
Dat zie ik niet zo. Ik gebruik gewoon mijn boerenverstand en er is toch niemand die het exact zo gaat doen als ik. Veranderen is enorm lastig. Je kunt een dag gaan luisteren naar iemand die vertelt hoe het zou moeten of er een boek over lezen. Maar er blijft maar een klein stukje hangen. De volgende dag ben je het weer vergeten en verval je in je oude patroon. Je moet het stukje bij beetje indruppelen. Je moet van zo’n boek je werkboek maken en het blijven gebruiken, herhalen, dan blijft het hangen.”
Zijn er veel mensen die uw boeken gebruiken als werkboek?
“Ik krijg veel berichten van mensen die er wat aan hebben gehad, dat is mooi. Kennis delen is prachtig. Dat heb ik altijd al gevonden, misschien zijn het geven van presentaties en de boeken het gevolg van een behoefte aan erkenning of iets dergelijks.”
Wanneer iemand zegt dat hij een goede verkoper is omdat hij 38 jaar ervaring heeft, dan zeg ik: je hebt twee jaar ervaring en 36 jaar daarna hetzelfde gedaan.
Waar komt die behoefte vandaan?
“Ik ben dyslectisch en moest daarom als kind naar het BLO (Bijzonder Laag Onderwijs) in plaats van de LTS waar ik naartoe wilde. Ik werd gepest, omdat ik de zoon van de slager was en dik was. Uiteindelijk heb ik door hard werken mijn middenstandsdiploma gehaald. Je ziet vaker succesvolle ondernemers met een vergelijkbare achtergrond. Ik lees daar graag over. Het boek van Arnold Schwarzenegger bijvoorbeeld is enorm inspirerend. Toen hij als jonge kerel in Oostenrijk vertelde dat hij naar Amerika ging om rijk te worden in vastgoed, lachte iedereen hem uit. Het is hem wel gelukt. Toen hij zei dat hij acteur wilde worden, werd hij weer uitgelachen. Vooral om zijn zware Oostenrijkse accent, onmogelijk, hij deed het toch. Later in de politiek hetzelfde verhaal. Ik herken mezelf enorm in dat soort verhalen. Dat heeft me ook geïnspireerd om aan mijn derde boek te beginnen. Dat gaat over mijzelf. Ik kon vroeger niet leren en nu lees ik zes boeken tegelijk.”
Hoe bent u uiteindelijk in de auto’s terecht gekomen?
“Ik werkte op het kantoor van een landbouwmechanisatie bedrijf. Wij hadden veel boeren als klant en wanneer die een auto wilden kwamen ze ook bij ons en regelden wij dat voor ze. Autoverkoper was hier op het platteland geen vak. Wij gingen dan naar een dealer in de stad. Daar liepen wel autoverkopers rond. Dat leek me een mooi vak en dat wilde ik ook worden. Bij dat soort bedrijven waren de verkopers vaak monteurs of boekhouders die goed konden praten. Omdat ik geen technische opleiding had werd ik telkens afgewezen. Uiteindelijk kon ik in 1978 bij een Renault-dealer aan de slag, maar toen iemand daar een Ford wilde kopen, kwam ik in aanraking met de tussenhandel. Toen ben ik in 1981 zelf met een autobedrijf begonnen. Met een auto van tweeduizend gulden. Inmiddels hebben we een bloeiend bedrijf en daarnaast drie uitzendbureaus, een vastgoedtak, autoreparatiebedrijf, met een totaalomzet van 100 miljoen euro.”
Gaat u nog meer boeken schrijven?
“Dat was ik eigenlijk niet van plan. Maar tijdens een bijeenkomst in Duitsland, haalde schrijver Hermann Scherer me over om het toch te doen. Het boek gaat over mijzelf en daarnaast over tien andere succesvolle ondernemers met een soortgelijke achtergrond. “
Wat doet u nog meer naast het runnen van uw bedrijven en het schrijven van boeken?
“Ik reis en lees dus graag, maar ben ook dol op de motorcross. Vaak combineren we een vakantie met een GP in het buitenland. Gaan we eerst de race kijken en daarna de streek verkennen. Zelf heb ik ook aan motorcross gedaan. Daar leer je echt dat je zeven keer moet vallen en acht keer opstaan. Verder fiets ik veel en train ik drie keer in de week in mijn eigen gym met een personal trainer. Verder vind ik het leuk om een stukje te rijden in een mooie cabrio of sportauto.”
Over Bloemhof & Pleiter
Bloemhof & Pleiter Auto’s is een groothandelsbedrijf, gespecialiseerd in jonge personenauto’s die enkel in- en verkocht worden binnen Nederland. Gemiddeld staan er tussen de 400 en 500 auto’s op voorraad. Jaarlijks verkoopt het bedrijf zo’n 8 duizend auto’s. De jaaromzet bedraagt 100 miljoen euro. Bloemhof & Pleiter werd in 1981 opgericht. Pleiter is de meisjesnaam van Jan Bloemhofs vrouw Dicky.
Naast het autobedrijf heeft Bloemhof een aparte tak voor bedrijfswagens (BWS Bedrijfsauto’s), een drie vestigingen tellend uitzendbureau (B+B Personeelsdiensten), een vastgoedtak en een universeel autobedrijf (Garage Rouveen).
Reacties
Heerlijk verhaal en beslist stimulerend voor wie de kern begrijpt.