Dossier Occasions | Big Data verdringt handel
De autoveiling en groothandel zijn hun toekomst niet zeker. Dat zegt remarketingbedrijf Autorola, dat zelf ook een veilingdivisie heeft. Binnen Autorola gaat de veilingtak zijn positie langzaam maar zeker kwijtraken. Aan datadivisie Indicata om precies te zijn, het waardebepaling-systeem van het bedrijf. “In Indicata combineren we alle beschikbare marktdata, zoals advertenties, transacties en aantal stadagen van occasions in een groot deel van Europa. Hierdoor kennen we tot op het niveau van steden en regio’s zowel de voorraadposities als de consumentenvraag. Als je deze data combineert, dan kun je ook bepalen waar een occasion waarschijnlijk het meeste opbrengt”, zegt Morten Holmsten, global sales director bij het bedrijf. Het lerend vermogen van software is groot. “Bij online transacties en handelingen wordt veel meer data verzameld dan bij fysieke offline veilingen. De software is steeds beter in staat om de beste matches van koper en verkoper te realiseren, waarmee er ongelofelijk veel tijd en geld bespaard kan worden.” Holmsten is dan ook niet optimistisch over de toekomst van veilinghuizen en groothandelaren. “In Denemarken, onze thuisbasis, is de groothandel volledig verdwenen, de handelaren hebben de boot gemist.” Maar is Holmsten niet bang dat autobedrijven bang zijn altijd de hoogste prijs te moeten betalen als ze de auto direct krijgen aangeboden? “Als ze nu een auto kopen op de veiling is dat ook al het geval. Alleen nu weten ze op basis van realtime data zeker dat ze de juiste auto kopen, waardoor ze kunnen spelen met prijs en omloopsnelheid en daar zijn ze retailer voor.”
Momentopname
Groothandelaar Engel van der Woude, dga van Van der Woude Auto’s, vindt de big data-theorie mooi, maar hij gelooft er niet bepaald in. Zijn bedrijf verkoopt jaarlijks zo’n vierduizend auto’s, waarvan 90 procent b2b en naar de export; de overige 10 procent wordt rechtstreeks aan consumenten verkocht. De tussenhandel zal volgens Van der Woude niet verdwijnen. “Grote fleetowners kunnen de populaire auto’s wel rechtstreeks aan de particulier verkopen, maar de winst die ze daarmee realiseren, gaat verloren bij alle auto’s die veel moeilijker te retailen zijn. Dat kan een leasemaatschappij of fleetowner vooraf niet goed bepalen, ook niet met data.” Hans Krietemeijer, eigenaar van Dekrie Auto’s (2.000 verkopen op jaarbasis, waarvan de helft b2c) is het met Van der Woude eens. “Als je alle denkbare informatie koppelt, kun je wel bepalen waar de meeste vraag is naar een auto, of waar de prijzen het hoogst zijn. Alleen dat is een momentopname. En binnen een paar dagen kan die situatie alweer veranderd zijn. De 14 procents Renault Mégane diesel was heel populair in Portugal, daar konden we ze goed kwijt. Maar op het moment dat anderen dat ook doorkrijgen, is zo’n markt binnen snel overvoerd. Krijg je over een week nog dezelfde prijs als nu? Ik denk dat dat lastig is.” Van der Woude: “En er is nog iets. Ook al zijn auto’s op papier overal in Europa hetzelfde, er zijn toch verschillen. En juist dan is het van belang dat er vertrouwen is tussen leverancier en afnemer. En dan nog willen afnemers de auto vaak zien voordat ze hem kopen. Het blijft deels mensenwerk, waarbij het draait om knowhow, lef en knaken.”
Beste prijs
Ook voor Krietemeijer draait alles om gevoel en contact. “Ik durf een auto te kopen op gevoel, maar zo is maar 10 procent van de inkopers. Geen wonder, want de marges zijn heel klein, je kunt je hoofd niet te vaak stoten. Dat betekent dat je constant contact moet hebben met je af-nemers. Zij weten vaak wat er te gebeuren staat. Wij handelen met landen in het Midden-Oosten en Afrika. Daar kunnen ze van de ene op de andere dag de deur dichtgooien voor importauto’s. En kleine koersverschillen kunnen de vraag direct doen verdampen. Als je dat niet tijdig weet, ga je zwaar het schip in.” Kortom: volgens Van der Woude weet de handel toch wel heel vaak de beste prijs. “Er zijn altijd wel een paar bedrijven op zoek naar net die ene occasion en die willen er dan ook wel voor betalen, maar uiteindelijk zijn het handelaren die het meeste kopen. Wij kunnen in een split second beslissen, maar dat geldt niet voor iedereen.”
Het blijft deels mensenwerk, waarbij het draait om knowhow, lef en knaken.
“We staan nog helemaal aan het begin van alle ontwikkelingen met betrekking tot het gebruik van big data bij de verkoop en handel in auto’s.” Dat zegt Stephan Hartgers, die als data-strategieconsultant verbonden is aan VWE. “Ik vind het dan ook heel moeilijk om concrete voorspellingen te doen over wat succesvol gaat zijn en wat niet.” Er zal volgens hem waarschijnlijk wel plek blijven voor veilinghuizen en de groothandel. “Maar algoritmes worden steeds beter en preciezer. Nu worden specifieke verwachtingen, bijvoorbeeld met betrekking tot fiscale maatregelen, nog mondeling gedeeld. Maar die data kun je ook toevoegen aan deze waardebepaalsystemen. Hotels zijn ook hun kennis gaan delen met Booking.com en daarna veranderde hun positie enorm.” Toch is er nóg een belangrijke factor aldus Van der Woude: geld. “Alleen grote spelers blijven over, denk ik. De financieringsdruk is groot. Daardoor blijven er een paar grote veilinghuizen en handelaren over; zij beschikken over voldoende middelen. Banken zijn steeds minder bereid om de autobranche te financieren en dat betekent dat de kleine spelers het steeds lastiger krijgen bij de inkoop.” Ook bij Carsontheweb, samen met BCA het grootste veilinghuis van de Benelux, maken ze zich niet veel zorgen. “Catchy uitspraken doen over hoe big data online veilingen in de toekomst overbodig maken, doen we niet. Wij zien we het wat genuanceerder”, zegt Richard Buss, countrymanager van COTW in Nederland. “Big data moet ons helpen om nog succesvoller te zijn.” Buss is het met de groothandelaren eens dat altijd behoefte blijft aan ontzorging. “Hoewel leasemaatschappijen zich inderdaad ook op de eindgebruiker zijn gaan richten, zal altijd een deel van hun eindecontractvoertuigen in de b2b-markt worden afgezet. Wij staan als internationaal handelende partij immers tussen kopers en verkopers, werken op één uniforme manier en verzekeren kopers en verkopers van een vlotte betaling en levering. Dankzij big data kunnen we beter bepalen via welke veilingen en in welke landen we specifieke voertuigen kunnen verkopen.” Buss kijkt verder dan alleen leasemaatschappijen. “Dealerbedrijven en autohandelaren hebben ook behoefte aan ontzorging en zij willen ook bepaalde internationale kopersgroepen bereiken. De handelaar koopt/ruilt tweedelig in voor de lokale markt en bereikt via COTW de internationale markt, of in ieder geval de delen van Europa waar zijn netwerk minder groot is.”
De wereld te winnen
De transformatie van veilingplatform na naar een data driven organisatie bevalt Autorola-oprichter Peter Grøftehauge goed. “Autorola is in de basis een softwarebedrijf. En dankzij de snelle technologische ontwikkelingen krijgen we steeds meer mogelijkheden om met data de remarketing te sturen.”
Dat betekent dat het verdienmodel verschuift van veilingtransacties naar dataverkoop. En dat wil het bedrijf wereldwijd doen. “De basis is overal hetzelfde. Daarnaast bieden we steeds meer services aan, allemaal op basis van de beschikbare data. Wij zien Indicata als lego. We hebben heel veel stukjes en daar bouwen we mee. Maar niet ieder bouwwerk voldoet aan onze eisen. Maar één ding is zeker: je moet blijven bouwen, want anders word je ingehaald.”
