Dossier Occasions | Online occasionverkoop komt langzaam op gang
Het verkopen van een occasion via internet vereist nogal wat. Je moet immers met wat foto’s en informatie op een beeldscherm de consument verleiden om een bedrag van vele duizenden euro’s – soms zelfs meer dan honderdduizend – over te maken naar een autobedrijf dat hij in de meeste gevallen nog niet kent. Daar is nogal wat overtuigingskracht voor nodig. Bij Bynco zijn ze echter vol vertrouwen. Buy Your Next Car Online heeft het eerste halfjaar van zijn bestaan erop zitten en general manager Jeroen Veldman is dik tevreden. “We hebben nu 25 auto’s verkocht. Dat lijkt niet veel, maar we zijn met niets begonnen.”
Bynco is een initiatief van Autobinck Groep. “Toen we begonnen dacht de branche dat de consument niet bereid zou zijn om zomaar een groot bedrag over te maken voor een auto. Maar de duurste auto die we dit jaar hebben verkocht, kostte dertigduizend euro en dat heeft die klant zomaar via Ideal overgemaakt.” De auto’s die nu verkocht zijn, waren allemaal hooguit een jaar oud. “We zijn voorzichtig begonnen, met auto’s die we ook op een andere manier kwijt zouden kunnen als het niet zou lukken. Maar de bedoeling is om nu ook oudere auto’s te gaan verkopen, tot vier of vijf jaar oud. Daarvoor gaan we ook zorgen dat we technische faciliteiten hebben, zodat we als het nodig is apk’s aan onze auto’s kunnen uitvoeren.”
Learning by doing
Dit jaar heeft Auto.nl een nieuwe start gemaakt. Sinds Louwman in 2013 de site Auto.nl overnam van Marque Joosten (de ex-Funda topman die jarenlang in autosites als Zomoto, Auto.nl en Autoblog investeerde) zoekt het bedrijf naar wegen om geld te verdienen met Auto.nl. In de afge-lopen jaren werd de site vooral gebruikt om private lease-concepten aan te jagen. Dit jaar werd de koers verlegd en nu is het mogelijk om volledig online nieuwe, maar vooral ook gebruikte auto’s te kopen. Martijn Bovée, in het verleden werkzaam bij Vaartland en Autotrack, is aangesteld om de activiteiten vorm te geven. In juni ging Auto.nl live in zijn nieuwe vorm en inmiddels zijn de eerste auto’s verkocht. “Mijn belangrijkste taak is eigenlijk uitzoeken wat er nodig is om online een occasion te verkopen. Om dat te kunnen bepalen moeten we eerst de sweet spot van de consument vinden. Wat spreekt de consument aan? En daarbij geldt dat we gewoon heel veel moeten proberen. Iedere twee weken draaien we een nieuwe cyclus. Het is learning by doing. Pas als we dat in kaart hebben kunnen we aan branding gaan werken.” Aan de zijlijn zijn er meer partijen die klaarstaan om de Nederlandse markt te betreden.
Uit onderzoek blijkt dat de consument er meer klaar voor is dan de branche.
Zo kondigde Carspring dit jaar aan dat het actief wordt in Nederland. Carspring is in 2015 opgericht door het Duitse Rocket Internet, het internetbedrijf dat bijvoorbeeld ook boodschappensite Hello Fresh heeft opgezet. Carspring is nu in het Verenigd Koninkrijk actief en verkoopt daar occasions van zeven dealerholdings. Het businessmodel van Carspring is gebaseerd op de verkoop van financieringen en verzekeringen. “Ga er maar van uit dat 99 procent van alle kopers van een auto op Carspring er ook een financiering bij afsluit”, zegt Joost de Kok, die voor Carspring in Nederland als woordvoerder optreedt. In februari kondigde Carspring aan dat het actief wilde worden op het Europese vasteland, te beginnen in Nederland. Maar nu blijkt dat het toch allemaal zo’n vaart niet loopt. “Er wordt nu eerst gewerkt aan het verder uitbouwen van het platform in het Verenigd Koninkrijk”, zegt De Kok. “Er zijn op dit moment geen concrete plannen voor nieuwe activiteiten in Nederland of in Europa.”
Niet meer bijzonder
Als het gaat om het online verkopen van gebruikte auto’s, is Qoets.nl onbetwist de koploper. Het bedrijf is al zo lang actief als ‘online autobedrijf’ dat het sinds kort dat woord ‘online’ niet meer voert. “We zijn gewoon een autobedrijf”, zegt Hans Engelsma, die in 2011 het bedrijf oprichtte. “Het feit dat je iets online koopt met een dergelijke prijs vinden we nu nog bijzonder. Maar over een paar jaar maakt het niet meer uit. Dan koop je een auto of een televisie en dan maakt het niet meer uit of je die aankoop online doet of in een fysieke winkel.” Het gaat erom waar je de beste ervaring of klantreis hebt gehad. “Online of offline is niet relevant.” De klanten van Qoets nemen zich dan ook niet specifiek voor om nu eens een auto online te kopen, zegt Engelsma. “Ze hebben bepaalde behoeften, bewust en onbewust, aangaande het aankoopproces en wij voorzien daarin, online. Het belangrijkste daarbij is dat we niet productgericht zijn, maar klantgericht. De meeste mensen die bij Qoets.nl werken, komen niet uit de autobranche. Voor ons gaat het om dienstbaarheid aan de klant. We willen het de klant naar de zin maken. Uiteindelijk zijn we elke dag bezig met zorgen dat de klanten graag bij ons willen kopen. En natuurlijk heeft iedereen bij ons ook zeer sterke affiniteit met auto’s.”
Peer-to-peer
Verschillende landen kennen initiatieven om online occasions te verkopen. In Frankrijk zijn verschillende peer-to-peerwebsites actief. Reezocar.fr werkt weer anders: deze Franse website geeft een overzicht van het aanbod in heel Europa. Als een klant interesse heeft in een auto in een ander land, faciliteert Reezocar de aanschaf en import van de auto. Naar eigen zeggen heeft Reezocar klanten in heel Europa, ook in Nederland zouden al diverse klanten via de site een occasion uit een ander Europees land hebben gekocht. Deze zomer is in Frankrijk ook Zanzicar van start gegaan. Deze website is eigendom van Groupe Parot, een dealerholding met een omzet van bijna 400 miljoen euro in 2016. Zanzicar is de webwinkel van het bedrijf en biedt auto’s uit de eigen voorraad aan. In de Verenigde Staten zijn de afgelopen jaren al verschillende soortgelijke websites gelanceerd: Carvana ‒ dat in april naar de beurs ging en pas data-analist Carlypso kocht ‒ en Beepi zijn daarvan de bekendste, maar inmiddels heeft peer-to-peer-site Beepi de handdoek in de ring gegooid. Een andere startup op dit gebied is Shift, dat van start ging in de regio San Francisco, maar nu ook actief is aan de andere kant van de Verenigde Staten, in Washington D.C. Deze zomer haalde het bedrijf een investering van 38 miljoen dollar binnen van een consortium onder leiding van BMW’s investeringsvehikel iVentures. Shift richt zich nadrukkelijk op de doelgroep van de millenials: meer dan de helft van de klanten en 70 procent van de klanten die een financiering via Shift afsluiten, zijn tussen 18 en 35 jaar.
Bij Auto.nl staan ze nog aan het begin van de leercurve. Bovée heeft geen harde targets voor Auto.nl, zegt hij. “Dat kan nu simpelweg nog niet. Voor ons is het van belang dat we leren van online auto’s verkopen. Dat is in het belang van de hele groep.” De auto’s die aangeboden worden komen via het dealernetwerk van Louwman Retail, de facturatie loopt wel via Auto.nl. En voor onderhoud kan de een klant terecht bij alle, ruim 70, dealervestigingen. Maar de aflevering van de auto gebeurt gewoon bij de klant voor de deur. “Het hele idee is dat een klant online denkt en handelt. We werken met fixed prices en leveren de auto thuis af. Het gaat om fulfilment, waarmee ik bedoel dat alles perfect moet zijn. Bij aflevering nemen we uitgebreid de tijd om alles met de koper door te lopen. En mocht de auto toch niet bevallen, dan kan deze binnen 14 dagen weer opgehaald worden. Je moet een consument wel overtuigen om online te kopen. Het blijft spannend.” Auto.nl is een extra etalage geworden voor de auto’s uit de Louwman-groep. Maar Bovée denkt dat er een grote markt is voor de online verkoop. “Dat bewijzen bedrijven als Carvana.” Het zal een tijdje duren voordat de grens van 500 auto’s wordt geslecht, maar dan kan het hard gaan. “We willen echt gaan vliegen. Als de online verkoop gaat doorbreken kun je ook meer additionele verkopen realiseren en wellicht de keten hier en daar verkorten, wat een leercurve wordt voor de hele groep.”
Ouderen
Ondanks alle scepsis in de branche is Bynco toch uit de startblokken gekomen. Daarbij is zeker niet alles volgens verwachting verlopen. “We hadden gedacht dat we veel jongere kopers zouden trekken”, zegt Jeroen Veldman. “Maar veel van de kopers dit jaar zijn juist ouderen. Waarschijnlijk is dat toch omdat die groep makkelijker geld beschikbaar heeft voor de auto’s die wij nu aanbieden.”
Die doelgroep stelt ook eisen aan de auto’s die Bynco in voorraad heeft. “We zoeken nu vooral naar kleinere auto’s, en auto’s met hoge instap.” De auto’s die Bynco aanbiedt, komen uit de eigen voorraad en worden speciaal voor Bynco ingekocht. “We kijken heel precies welke auto’s de markt vraagt, en die gaan we dan zoeken. Het doel is dat een auto bij ons niet langer dan 30 dagen staat.” Als we Veldman vragen of ieder autobedrijf online occasions kan verkopen, twijfelt hij. “Natuurlijk kan ieder bedrijf dit in principe wel doen. Maar het wordt moeilijk als je een hybride model wilt hanteren, als je auto’s op internet wilt verkopen én in de showroom. Beide verkoopkanalen stellen andere eisen. Bij verkoop via de showroom én online is die combinatie niet gemakkelijk te realiseren.” Denkt Hans Engelsma dat het in Nederland wat kan worden met online verkoop van gebruikte auto’s? “Ja hoor, dat kan zeker wat worden. Het gekke is dat uit allerlei onderzoeken op dit gebied blijkt dat de consumenten er meer klaar voor zijn dan de branche. We hebben onszelf dit jaar een target gesteld van 300 auto’s”, zegt hij. “Soms zijn dat auto’s van 40.000 euro en soms van 150.000 euro. Klanten vinden het geen probleem om zo’n bedrag uit te geven voor een auto die ze online kopen. De marktacceptatie groeit, dat blijkt ook uit het feit dat andere partijen in deze markt stappen. En daar zijn we blij mee.”
