Ferry Rasenberg: België en Nederland groeien naar elkaar toe
Ferry Rasenberg werkte bijna zijn hele carrière in de Nederlandse occasionmarkt. Sinds twee jaar werkt hij voor de Belgische Beerens Groep. Hoe zou Rasenberg de Nederlandse occasionmarkt samenvatten? “Het was van oudsher een gesloten markt, onder andere door de bpm-muur die er omheen stond. Toen die barrière in 2006 werd geslecht, werd de afzet van auto’s met een hoge kilometerstand internationaal. Door de bpm-restitutie ontstond er een gezond Europees afzetkanaal voor onder andere ex-leaseauto’s. Auto’s met veel bpm werden geëxporteerd en auto’s met weinig bpm kwamen het land binnen. Inmiddels is er in Nederland een tekort aan occasions en zien we dat de export daalt, terwijl de import verder toeneemt.” In de regel geldt dat auto’s met weinig rest-bpm nauwelijks exportpotentie hebben. Rasenberg: “De enige uitzondering is elektrisch vervoer, dat overwegend naar Noorwegen gaat, maar daar zit geen volume in. Verder zie ik dat de internationale markt reageert op de ontwikkelingen in Duitsland. Steden als Düsseldorf, Stutt- gart en München zijn bezig om alle diesels onder de Euro 6-norm te weren en daar ontstaat ook vraag naar EV’s. Het is een maatschappelijke trend die niet meer te keren is.”
De Nederlandse markt kenmerkt zich door veel hybride en (relatief) veel elektrische auto’s en verhoudingsgewijs weinig diesels. “Naar Nederland verkopen we met name benzineauto’s, in partijen en soms per stuk”, zegt Rasenberg. “De Nederlandse markt is ook hypegevoeliger dan de Belgische. Nederlanders stappen massaal en zonder passie in een bijtellingsvriendelijke auto. Belgen zijn wars van dat kuddegedrag; zij koersen liever op hun eigen ervaring en volgen meer hun gevoel. Een diesel is goed en voordelig in gebruik. De Belgische automarkt kenmerkt zich daarom door héél veel diesel. Zo’n 80 procent van onze showroomvoorraad bestaat uit diesels; in Nederland voel je je daar op zijn minst ongemakkelijk bij. Daarnaast financiert een Belg gewoon bij zijn dealer. Een Nederlander zegt dat hij de auto betaalt en leent dan bij z’n bank. Laatste verschil: een handgeschakelde 5-serie of E-klasse met stoffen bekleding is hier ook te verkopen. Onze zuiderburen ervaren dat toch als meer ‘high end’ dan een dikke 3-serie of C-klasse. Dat is mijn voordeel bij internationale inkoop: Hollanders willen partijen met alleen maar supercourante benzinemodellen, terwijl ik ook afzet heb voor diesels en de uitzonderingen die ik net noemde.”
Op dit moment zit de Belgische markt heel anders in elkaar dan de Nederlandse, zegt Rasenberg. “Belgen kopen overwegend dieselauto’s en de occasionmarkt is altijd een afspiegeling van de nieuwmarkt. Vroeger – als we incourante partijen in de verhuur moesten zetten om een importeur uit de brand te helpen – zeiden we ‘shit in, shit out’. Het is een wetmatigheid; de prijs is niet altijd de juiste, er kan een corrigerende factor zijn. Sommige auto’s blijven gewoon staan. Je kunt het illustreren met de Renault Mégane Estate 1,5 dci. Er komen er te veel van terug uit de lease en voor export naar Frankrijk of Afrika zit er de verkeerde motor in.”
Plantenbakken
De markt verandert voortdurend en snel, benadrukt Rasenberg. “Waar groothandelaren in Kroatië en Servië – maar ook in Duitsland – voorheen partijen van acht dezelfde auto’s kochten, moet het nu een mix zijn van verschillende modellen. Het is een kunst om daar met het juiste aanbod op in te spelen. Omdat we partijen moeten samenstellen, neemt de omzetsnelheid iets af. Verder zijn er door het jaar heen natuurlijk prijsontwikkelingen. Bij het scheiden van de markt – net voor de zomervakantie – dalen de prijzen en in september wordt de markt weer beter. Dit jaar is het echter de vraag of de prijzen van de diesels weer aantrekken. Gemiddeld zetten we onze voorraad zo’n elf keer per jaar om en als we dat vol willen houden, moeten we die ontwikkelingen goed inschatten. We handelen in auto’s en niet in plantenbakken die lang blijven staan.”
Alles in eigen hand
In 2014 verkocht Beerens zijn tien VW/Audi-dealerbedrijven aan de Belgische importeur d’Ieteren. Van ‘s lands grootste autobedrijf werd het qua omvang ineens een middenmoter, maar het plan is om snel weer een koppositie in te nemen. Nu dan met ‘occasies’, zoals onze zuiderburen het zo mooi zeggen. Waarom? “Een dealer is gebonden aan kostbare corporate identity standards en heeft niet per se de beste inkoopcondities. Je moet bovendien overal panden hebben en als groothandelaar in occasions hoeft dat niet. De occasionmarkt biedt dus betere financiële perspectieven en het vrije ondernemerschap lonkt.” Rasenberg begon twee jaar geleden met een bureau en een laptop en inmiddels handelt hij volop in jong gebruikte partijen. Groepen oudere auto’s zouden ook welkom zijn, maar die zijn er eenvoudigweg niet. Met zijn staf is Rasenberg na twee jaar goed voor 2.200 auto’s per jaar en er zit zeker groei in het volume, dat moet ook wel want per auto verdienen ze maar een paar honderd euro. Rasenberg: “Voor die marge proberen we natuurlijk de hele keten te gebruiken: onze eigen vrachtwagens halen de auto’s op, we herstellen de schades intern en als we uitleveren, doen we dat natuurlijk ook het liefst met Belcar, onze eigen logistieke dienst.
Value for Money
Niet alles gaat in partijen weg. Een BMW M4 (zoals op de foto), verkoop B-Rent Europees, rechtstreeks aan eindgebruikers. Daarom heeft Rasenberg met B2cars.be een apart label. Dit bedrijf profileert zich met verschillende afleverpakketten en optioneel vijf jaar garantie op een occasion. De retail adverteert het bedrijf Europees op Autoscout24, volgens Rasenberg absoluut het beste medium om zowel de Belgische als de Europese consument te bereiken.
Waar koopt Rasenberg zijn auto’s in? “Het liefst bij de bron, een (fabrieks)importeur of een dealer. Als het gaat om partijen auto’s, praten we al gauw over grote bedragen en betrouwbaarheid is dan wel erg belangrijk. Soms kopen we in het Oostblok in, maar de meeste handel komt uit Spanje, Italië, Oostenrijk en Duitsland. Boekjes in andere talen zijn hier geen probleem; in Antwerpen worden ook origineel Belgische auto’s verkocht met een Franstalige handleiding. Ons ideale beeld is dat we een partij kopen van veertig auto’s in Italië en dat we er telkens acht doorverkopen in bijvoorbeeld België, Duitsland, Nederland, Frankrijk en Luxemburg. De inkoopprijs is dan gebaseerd op groot volume en de omzet op vijf markten. Maar goed, de praktijk is natuurlijk weleens anders. Nederlanders zitten niet te wachten op een Fiat Tipo diesel, terwijl een Belg dat model juist value for money vindt. En als we de auto’s niet in de groothandel kwijt kunnen, doen we het B2B bij kleinere handelaren, in die volgorde.” De markten worden voor een belangrijke deel bepaald door regelgeving, zowel fiscaal als op het gebied van milieu. Hoe houd je dat allemaal bij? Rasenberg: “Eén ding is overal van groot belang en dat is uitstoot; van Kroatië tot aan Portugal is CO2 leading. En de beste manier om het bij te houden is simpelweg praten met je klanten, die vertellen je precies hoe het zit.”
Waarom wilde Beerens Groep een Hollander als Rasenberg in dienst? Rasenberg zegt dat het niet aan hem is om die vraag te beantwoorden, al heeft hij wel een vermoeden. Ook voor zijn vorige bazen handelde hij immers op Europees niveau en hij spreekt zijn talen. Gevraagd naar zijn concurrenten op de inkoopmarkt zegt Rasenberg dat de meeste Nederlandse groothandelaren inkopers hebben in het buitenland. “Ze zijn allemaal op zoek naar benzineauto’s en wij hebben dus een andere propositie. Maar natuurlijk kom ik mijn collega’s tegen, zoals Van der Wal, Santing, Beernink en de Bekker, Bleeker en De Jong, Van Dijk, In de Wal, Johan Meure. Ik vergeet er vast een paar, maar iedereen kent ze wel.”
Collega’s in Nederland
Wel ziet hij een trend in Nederland die onze Zuiderburen (nog) vreemd is. “De joint ventures die nu ontstaan, zoals Cartr8.eu van Wim van Pelt, Cock van Buren en Nijland & Leussink, het initiatief Biddo van zes groothandelaren en Dutch Car Traders; dat zie je in België niet. Een Belgische autoverkoper logt niet in op een portal, maar belt voor zijn inruil nog gewoon met een aantal handelaren, zoals wij dat vroeger ook deden. Er wordt bovendien minder ingeruild en de prijs is gewoon de prijs, er zit geen verkapte korting in. Maar in Nederland worden de inruilprijzen ook reëler. Sites als Ikwilvanmijnautoaf.nl, Wijkopenautos.nl en de ANWB met haar autoverkoopservice, stimuleren die ontwikkeling. In die zin groeien onze markten dus naar elkaar toe.”
