Gebruikte auto’s blijven het leukst
TEKST: GERARD TEN BUUREN
In de afgelopen twintig jaar zijn er talloze brancherapporten geschreven. Vaak met voorspellende waarde. Maar remarketing, ofwel de in- en verkoop van gebruikte auto’s, is al die jaren enigszins buiten schot gebleven. Vreemd, want twintig jaar geleden werd deze belangrijke activiteit binnen het autobedrijf over het algemeen als een probleem gezien. Zeker door de vaderlandse banken. Dat is bijzonder, omdat in die tijd de mensen die in de autowereld het meeste geld verdienden, dat veelal deden dankzij gebruikte auto’s.
We laten andere occasionsites niet langer bij ons adverteren. We zijn met onze rubriekadvertenties marktleider, de lezer verwacht daar auto’s te vinden van onze aanbieders. Het schept verwarring als hij daar weer andere partijen vindt waar hij naar toe moet om concrete aanbiedingen van auto’s te vinden.
Ook nu nog is de kunst van het goed inkopen van een auto niet veranderd. Van wijlen Johan Grünfeld leerde ik het begrip ‘thermopane taxatie’. Ik wist toen niet wat het was, maar begreep wel dat het niet goed was. Nog steeds hamer ik op een zorgvuldige taxatie van de in te kopen auto. En inkopen is hetzelfde als inruilen! De presentatie die ik in 2000 gaf zou alleen aangevuld moeten worden met het kopje: informatie. Het is stukken gemakkelijker geworden om de juiste informatie boven tafel te krijgen. Er zijn geweldig goede systemen, zoals bijvoorbeeld Autotelex, met alle info op kentekenniveau. Snel en efficient. Iedere transactie is er één. Het begint met de juiste voertuiginformatie en prijsinformatie: NAP, apk-info en eigenarenhistorie. Dan is de vraag wat gaat u met de auto doen, zelf verkopen of naar de handel? Welke garantiekosten en marge calculeert u en wat zijn de te verwachten opknapkosten? Dan moet u natuurlijk wel weten wat de garantieen opknapkosten per auto in uw bedrijf zijn. En welke maximale statijd accepteert u? Alleen als algemene norm of handelt u hier ook consequent naar? Doet u 300 gebruikte auto’s per jaar en verbetert u iedere transactie met 100 euro, dan heeft u een 30 duizend euro beter resultaat! Zo simpel is het. En 100 euro per auto verbeteren is echt niet moeilijk. Twintig jaar geleden niet en nu nog niet. Iedere goede verkoper kan dat beamen.
Veilinghuizen
Er zijn automensen die beweren dat zij zelf alle kennis hebben. Dat zijn fenomenen. Ga maar na: er zijn circa 22 duizend typegoedkeuringen, tientallen bouwjaren, vele uitvoeringen en net zo veel denkbare kilometerstanden en dan tóch de juiste marktprijs noemen. Ik vertrouw in het algemeen liever op goede en onafhankelijke basisinformatie, samen met de marktprijzen afkomstig van meerdere spelers. Nog steeds kom ik overal transacties tegen, waarbij de inruilauto door de verkoper is verkocht aan de handelaar, waarvan hij de hoogste prijs zou hebben gekregen… Er is verschil tussen taxeren en toewijzen. En die twee horen echt gescheiden verantwoordelijkheden te zijn.
Een nieuwe ontwikkeling hierbij is de snelle groei geweest van de online veilinghuizen – tijdens het eerder genoemde congres in 2000 was Fleetselect ook aanwezig, zij braken met Autoveiling.nl de occasionmarkt open. B2B-platformen, helemaal ingericht voor de autowereld. Ingespeeld op de behoefte uit de markt. Meerdere bieders voor één auto, meerdere biedingen op één auto, volledig transparant. Van nog recenter datum is de start van online gegarandeerde biedingen, zoals bijvoorbeeld via Biddo en 0900-taxatie. Online biedingen op basis van de correcte voertuiginformatie, volledig transparant, gegarandeerde prijs, 100 procent afname en een snelle afwikkeling.
En Nederland is geen eiland meer in Europa. Inmiddels zijn onze prijzen steeds meer gebaseerd op internationale prijzen. De markt is veel groter geworden dan alleen Nederland. Export van minder courante auto’s voor de Nederlandse markt is niet meer weg te denken. Ook hier is een aantal bedrijven zich in gaan specialiseren. Geen sinecure, door de uitgebreide regelgeving en steeds veranderende regels van overheid en RDW – iets dat tot een behoorlijk spanningsveld tussen overheid en branche heeft geleid. Datzelfde geldt ook voor de import van auto’s die meer geschikt zijn voor de Nederlandse rijders. Veelal jonge gebruikte auto’s met weinig kilometers in de goede segmenten. Steeds vaker ook volledig nieuwe auto’s. Zo heeft de autogroothandel nog meer een regulerende rol gekregen. Minder courante auto’s afvoeren ( exporteren) en courante auto’s ophalen (importeren). Of had men die rol eigenlijk altijd al?
De particulier roert zich
Het aanbieden van auto’s aan de consument gebeurde zo’n twintig jaar geleden nog volop via advertenties in de krant. Speurders van De Telegraaf was een begrip op zich. Iedere zaterdagochtend verzamelden zich autohandelaren voor het uitgiftepunt in Amsterdam om de eerste auto’s te kunnen kopen die in de krant werden aangeboden. In 2000 begon het adverteren ook voorzichtig via internet. Summiere informatie nog, maar wel al direct gekoppeld aan de voertuiginformatie van RDC en de vrijwaring. De opstart van Auto Online, het huidige Autoscout24. De eerste campagnes om toch maar vooral een foto bij de geadverteeerde auto te plaatsen! Nu kun je niet meer toe met minder dan 20 foto’s per auto. En klanttevredenheid toevoegen aan uw verkoopsite? Wat zijn de ervaringen van kopers bij u? Of van potentiële kopers? Bent u daar al op ingericht? Niet meer weg te denken. Klantreviews zijn er voor potentiële klanten, maar zijn ook zeker een instrument voor u. Op Autoscout24 staan inmiddels enkele tienduizenden auto’s, aangeboden door particulieren. Marktplaats was de pionier op dit terrein. ‘Ikwilvanmijnautoaf.nl’ groeit als kool. Particulieren gaan steeds meer zelfstandig hun auto verkopen. Voor autobedrijven zijn dat ook interessante mogelijkheden om auto’s bij te kopen. Want wie had er 20 jaar geleden gedacht dat er schaarste aan gebruikte auto’s zou ontstaan? En dat voor een goed bedrijfsresultaat een goede gebruikte autoactiviteit bijna onmisbaar is? Dat betekent ook het volgende: wie nu nog geen geld weet te verdienen met gebruikte auto’s, moet echt eens voor de spiegel gaan staan. Maar ja, dat vond ik eigenlijk twintig jaar geleden ook al.
