Fabrikant gaat in de toekomst uitsluitend online elektrische auto's verkopen

Achtergrond | De soep wordt niet zó heet gegeten bij Volvo

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
De flagshipstore van Nieuwenhuijse. (Foto: Volvo Nieuwenhuijse)

Begin deze maand meldde de Zweedse fabrikant dat het vanaf 2030 uitsluitend elektrische auto’s verkoopt. Via online verkoop waarbij de dealer getransformeerd wordt in een agent. Daarmee is Volvo het eerste merk dat aankondigt dat het de huidige retailstructuur volledig op de schop gooit. Toch zullen de veranderingen in de praktijk niet zo groot zijn, denken Volvo-dealers.

Net als veel andere autofabrikanten heeft Volvo het afscheid van de verbrandingsmotor aangekondigd. De fabrikant verwacht dat door wetgeving en de snelle uitbreiding van een toegankelijke hoogwaardige oplaadinfrastructuur, waardoor de acceptatie door de consument van volledig elektrische auto’s versneld wordt, de toekomst elektrisch zal zijn.

De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer maar blijven op die van de fabrikant

Peter Nieuwenhuijse

Die aankondiging werd door de markt wel verwacht. Maar Volvo kondigde ook aan dat vanaf 2030 alle auto’s online verkocht gaan worden. Abonnementslabel Care by Volvo speelt daarin een centrale rol. Die laatste opmerking zorgde voor flinke opschudding, want niet eerder kondigde een fabrikant de overgang aan naar een volledige online verkoop. Maar amper twee weken later is het beeld alweer genuanceerd: in 2030 zijn alle modellen online te koop, maar kan een koper zich ook nog gewoon melden bij de dealer.

Abonnementen

In de afgelopen weken gaven Volvo-topmensen nog interviews om zo wat nuance en verduidelijking aan te brengen. Zo stelde Volvo Nederland-directeur Herrik van der Gaag dat de fabrikant echt niet het dealernetwerk wil opdoeken. “We doen het samen met onze retailpartners. We zijn niet van plan om dat los te koppelen. De klant kan bij de Volvo-dealer gewoon terecht voor alle vragen, advies en proefrit. En ook kunnen ze samen met de dealer de auto bestellen”, aldus Van der Gaag in een interview bij De Nationale Autoshow van BNR. Daar, Volvo Nederland praat niet met vakmedia over de retailstrategie, vertelde Van der Gaag dat Volvo de auto in de keten wil houden, vooral door middel van abonnementen. En dat vereist enorme investeringen, die volgens hem alleen door de fabrikant op te brengen zijn. “Wij investeren in de digitalisering van het transactieproces, de dealer in de showroom en in vakmensen en samen bedienen we de klant. Zo moet de ervaring juist meer naadloos worden.”

Ook internationaal werd er extra tekst en uitleg gegeven. Zo meldde een topman dat dit jaar het aantal Care By Volvo-abonnementen moet verdubbelen van 10 tot 20 procent van het totaal aantal verkopen.

Voorspelbaarheid

Bij de dealervereniging stelt men niet verrast te zijn door de strategie van Volvo. “We praten hier al twee jaar over met de importeur”, zegt Peter Nieuwenhuijse, eigenaar van Volvo Nieuwenhuijse en voorzitter van de dealervereniging. “Er is veel contact tussen dealers en fabrikant. We onderzoeken nu samen hoe het retailmodel de komende jaren ingericht moet gaan worden. Maar zoals zaken er nu voor staan is het een verdienmodel waarmee wij als dealers kunnen leven.” 

Door de verkoop te centraliseren kunnen we de investeringen doen die noodzakelijk zijn

Peter Nieuwenhuijse

Nieuwenhuijse praat liever over een omnichannel-model dan over een agentmodel, waarbij de dealer alleen nog de afleveringen en service doet. “De klant is altijd koning. Volvo-dealers zullen ook in een toekomstig model echte ondernemers blijven. Dat moet ook, want er is een stimulans nodig om auto’s te verkopen. Maar het verdienmodel kantelt, ook als gevolg van de elektrificering. We verkopen straks minder werkplaatsuren, maar meer mobiliteit.”

In het Care By Volvo-abonnementsmodel blijft de auto in eigendom van de fabrikant, waardoor Volvo denkt veel meer grip te krijgen op de hele lifecycle van de auto. Nieuwenhuijse ziet daar de voordelen van in. “De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer maar blijven op die van de fabrikant, wat ons overigens nog best een opdracht en uitdaging lijkt voor Volvo. Het maakt ons model in ieder geval beter voorspelbaar en de auto blijft na afloop van het contract in het Volvo-netwerk, waardoor de auto opnieuw vermarkt kan worden. Dat biedt ook weer nieuwe kansen.”

Keuzevrijheid

Volgens Nieuwenhuijse is het netwerk in staat om mee te transformeren. “We zijn in de afgelopen decennia van 110 naar 24 dealers gegaan. Het aantal salesvestigingen van Volvo-dealers is dit jaar teruggebracht van 87 naar 56.” Bijna alle dealers hebben het aantal salesvestigingen zien afnemen, bleek uit een eerdere inventarisatie. Het komt erop neer dat dealers per vestiging kunnen kiezen om door te gaan als full service-dealer of alleen als servicedealer. 

De servicedealer is niet een veel voorkomend fenomeen bij de importeur, tot eind vorig jaar waren er slechts een handjevol servicevestigingen. Om de animo te vergroten geldt voor de servicevestigingen dat er lagere corporate identity-kosten zijn en dat er wel jong gebruikte Volvo’s verkocht mogen worden en nieuwe kunnen worden samengesteld. Ook het afleveren van nieuwe Volvo’s kan op deze locaties.

“De sales wordt steeds meer gecentraliseerd in een beperkt aantal vestigingen, in ons geval flagshipstores”, zegt Nieuwenhuijse. “Door de verkoop te centraliseren in minder vestigingen kunnen we daar de investeringen doen die noodzakelijk zijn.”

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds februari '23 een Tesla en is daar erg tevreden (relatief betaalbaar en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.

Achtergrond | De soep wordt niet zó heet gegeten bij Volvo | Automotive Online
Fabrikant gaat in de toekomst uitsluitend online elektrische auto's verkopen

Achtergrond | De soep wordt niet zó heet gegeten bij Volvo

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
De flagshipstore van Nieuwenhuijse. (Foto: Volvo Nieuwenhuijse)

Begin deze maand meldde de Zweedse fabrikant dat het vanaf 2030 uitsluitend elektrische auto’s verkoopt. Via online verkoop waarbij de dealer getransformeerd wordt in een agent. Daarmee is Volvo het eerste merk dat aankondigt dat het de huidige retailstructuur volledig op de schop gooit. Toch zullen de veranderingen in de praktijk niet zo groot zijn, denken Volvo-dealers.

Net als veel andere autofabrikanten heeft Volvo het afscheid van de verbrandingsmotor aangekondigd. De fabrikant verwacht dat door wetgeving en de snelle uitbreiding van een toegankelijke hoogwaardige oplaadinfrastructuur, waardoor de acceptatie door de consument van volledig elektrische auto’s versneld wordt, de toekomst elektrisch zal zijn.

De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer maar blijven op die van de fabrikant

Peter Nieuwenhuijse

Die aankondiging werd door de markt wel verwacht. Maar Volvo kondigde ook aan dat vanaf 2030 alle auto’s online verkocht gaan worden. Abonnementslabel Care by Volvo speelt daarin een centrale rol. Die laatste opmerking zorgde voor flinke opschudding, want niet eerder kondigde een fabrikant de overgang aan naar een volledige online verkoop. Maar amper twee weken later is het beeld alweer genuanceerd: in 2030 zijn alle modellen online te koop, maar kan een koper zich ook nog gewoon melden bij de dealer.

Abonnementen

In de afgelopen weken gaven Volvo-topmensen nog interviews om zo wat nuance en verduidelijking aan te brengen. Zo stelde Volvo Nederland-directeur Herrik van der Gaag dat de fabrikant echt niet het dealernetwerk wil opdoeken. “We doen het samen met onze retailpartners. We zijn niet van plan om dat los te koppelen. De klant kan bij de Volvo-dealer gewoon terecht voor alle vragen, advies en proefrit. En ook kunnen ze samen met de dealer de auto bestellen”, aldus Van der Gaag in een interview bij De Nationale Autoshow van BNR. Daar, Volvo Nederland praat niet met vakmedia over de retailstrategie, vertelde Van der Gaag dat Volvo de auto in de keten wil houden, vooral door middel van abonnementen. En dat vereist enorme investeringen, die volgens hem alleen door de fabrikant op te brengen zijn. “Wij investeren in de digitalisering van het transactieproces, de dealer in de showroom en in vakmensen en samen bedienen we de klant. Zo moet de ervaring juist meer naadloos worden.”

Ook internationaal werd er extra tekst en uitleg gegeven. Zo meldde een topman dat dit jaar het aantal Care By Volvo-abonnementen moet verdubbelen van 10 tot 20 procent van het totaal aantal verkopen.

Voorspelbaarheid

Bij de dealervereniging stelt men niet verrast te zijn door de strategie van Volvo. “We praten hier al twee jaar over met de importeur”, zegt Peter Nieuwenhuijse, eigenaar van Volvo Nieuwenhuijse en voorzitter van de dealervereniging. “Er is veel contact tussen dealers en fabrikant. We onderzoeken nu samen hoe het retailmodel de komende jaren ingericht moet gaan worden. Maar zoals zaken er nu voor staan is het een verdienmodel waarmee wij als dealers kunnen leven.” 

Door de verkoop te centraliseren kunnen we de investeringen doen die noodzakelijk zijn

Peter Nieuwenhuijse

Nieuwenhuijse praat liever over een omnichannel-model dan over een agentmodel, waarbij de dealer alleen nog de afleveringen en service doet. “De klant is altijd koning. Volvo-dealers zullen ook in een toekomstig model echte ondernemers blijven. Dat moet ook, want er is een stimulans nodig om auto’s te verkopen. Maar het verdienmodel kantelt, ook als gevolg van de elektrificering. We verkopen straks minder werkplaatsuren, maar meer mobiliteit.”

In het Care By Volvo-abonnementsmodel blijft de auto in eigendom van de fabrikant, waardoor Volvo denkt veel meer grip te krijgen op de hele lifecycle van de auto. Nieuwenhuijse ziet daar de voordelen van in. “De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer maar blijven op die van de fabrikant, wat ons overigens nog best een opdracht en uitdaging lijkt voor Volvo. Het maakt ons model in ieder geval beter voorspelbaar en de auto blijft na afloop van het contract in het Volvo-netwerk, waardoor de auto opnieuw vermarkt kan worden. Dat biedt ook weer nieuwe kansen.”

Keuzevrijheid

Volgens Nieuwenhuijse is het netwerk in staat om mee te transformeren. “We zijn in de afgelopen decennia van 110 naar 24 dealers gegaan. Het aantal salesvestigingen van Volvo-dealers is dit jaar teruggebracht van 87 naar 56.” Bijna alle dealers hebben het aantal salesvestigingen zien afnemen, bleek uit een eerdere inventarisatie. Het komt erop neer dat dealers per vestiging kunnen kiezen om door te gaan als full service-dealer of alleen als servicedealer. 

De servicedealer is niet een veel voorkomend fenomeen bij de importeur, tot eind vorig jaar waren er slechts een handjevol servicevestigingen. Om de animo te vergroten geldt voor de servicevestigingen dat er lagere corporate identity-kosten zijn en dat er wel jong gebruikte Volvo’s verkocht mogen worden en nieuwe kunnen worden samengesteld. Ook het afleveren van nieuwe Volvo’s kan op deze locaties.

“De sales wordt steeds meer gecentraliseerd in een beperkt aantal vestigingen, in ons geval flagshipstores”, zegt Nieuwenhuijse. “Door de verkoop te centraliseren in minder vestigingen kunnen we daar de investeringen doen die noodzakelijk zijn.”

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds februari '23 een Tesla en is daar erg tevreden (relatief betaalbaar en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.