Subaru Nederland wijzigt verkoopstrategie

Subaru gaat occasions als nieuw verkopen

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
Frank ter Braak gaat Subaru-occasions aanbieden als nieuw. (Foto: Cindy Bakker)

Subaru Nederland introduceerde in augustus zijn occasionlabel Approved Used. Niet als marketingsausje maar uit noodzaak: het merk dreigt als gevolg van de steeds hogere bpm te duur te worden. En dus bedacht Frank ter Braak, verantwoordelijk voor sales van de Nederlandse importorganisatie, een truc. Dat hij ook verantwoordelijk is voor de distributie van het merk in onder meer Nederland, België, Duitsland en Frankrijk, komt hierbij van pas, want het geeft hem toegang tot de in die landen ingezette auto’s, die van het occasionlabel een succes moeten maken. “Er worden jaarlijks 40 duizend Subaru’s in Europa verkocht en 700 in Nederland”, vertelt Ter Braak. In tegenstelling tot Mitsubishi wil Subaru in Europa actief blijven, stelt hij. “De strenge Europese eisen worden vaak overgenomen in andere markten. Maar Subaru gaat niet zijn strategie aanpassen voor die paar auto’s die in Nederland verkocht worden.” In Europa is dit jaar de 95-gram regel ingegaan, die bepaalt dat fabrikanten gemiddeld niet meer boven een bepaalde uitstoot mogen zitten. Anders volgen – prijsverhogende – boetes. Om die te ontlopen, moeten er EV’s worden gebouwd. Maar Subaru is terughoudend. “Op een EV zit maar de kwart van de marge van een auto met brandstofmotor, dus de fabriek wil er liever niet te veel bouwen”, zegt Ter Braak.

Dubbelrol

In Nederland levert dat een probleem op, omdat de markt fiscaal gedreven is en de bpm wordt bepaald door de CO2-uitstoot. Om de prijs van zijn modellen drukken, biedt Subaru nu jonge occasions onder dezelfde condities als nieuwe aan. Daarbij heeft Ter Braak voordeel van zijn dubbelrol. “Wij zetten via ons distributiebedrijf auto’s in de andere Europese landen in, bijvoorbeeld als demo-auto. Als ze een paar duizend kilometer gereden hebben, halen we ze terug naar ons distributiecentrum. Daar worden de auto’s geïnspecteerd, gereconditioneerd en op Nederlands kenteken gezet. Vervolgens gaan ze naar de dealer.

Voor kopers geldt voor deze auto’s dezelfde voorwaarden als bij een nieuwe Subaru”, zegt Ter Braak. Door deze handelswijze worden de auto’s gemiddeld een paar duizend euro goedkoper (voor de bpm-aangifte wordt gebruik gemaakt van de taxatiemethode). De prijs wordt bepaald door gebruik te maken van de prijsbepalingsdata van Indicata. “Zo stellen we Subaru-rijders in staat om elke 3 tot 4 jaar een nieuwe auto te kopen. Ze willen ook graag de nieuwste technologie in hun auto. Als Subaru met een nieuwe motorisering of innovaties komt, dan vertaalt zich dat direct in hogere verkoopcijfers.”

Margestructuur

Voor de dealers geldt dat er niets verandert in de marge- en bonusstructuur. “Wij hebben tegen de dealer gezegd dat het niet uitmaakt wat ze verkopen. Het verdienmodel is hetzelfde.” Inmiddels zijn de eerste honderd Approved Used-Subaru’s verkocht. Hoe de uiteindelijk mix tussen nieuw en gebruikt precies wordt, weet Ter Braak niet. Wel is het modellenaanbod versoberd. “Om aan de Europese CO2-regels te voldoen, zijn de WRX’en en de BRZ’s uit het gamma gehaald. Dat hadden wij liever anders gezien.”

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds kort (op eigen initiatief) een Tesla en is daar erg tevreden (relatief betaalbaar en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.