Jaar in Beeld Merkkanaal | Marge-erosie bij dealers zet door
Het dealerschap wordt steeds ingewikkelder. Niet eerder kwamen er zoveel grote ontwikkelingen af op het dealerkanaal. Tegelijkertijd trekken importeurs zich stapje voor stapje terug. Het is een cocktail waarbij sommige ondernemers zich senang voelen, maar anderen – zelfs bij de allergrootste holdings – zich in toenemende mate bewust zijn van hun kwetsbaarheid. Het jaar 2018 was volgens de voor dit artikel geraadpleegde dealers en importeurs een van de meest complexe ooit, vooral dankzij de WLTP. Tegelijkertijd bleek marge erosie ook dit jaar weer een veelkoppig monster. Dealers geven het jaar een 7,3, maar er had veel meer ingezeten. Tot de gelukkigen dit jaar behoorden de dealers van de merken die over EV’s beschikten. De Kona, i-Pace, Tesla en Leaf waren niet aan te slepen. Toch hoor je de dealers wel al voorzichtig opmerken dat de andere modellen dit jaar wellicht onvoldoende aandacht hebben gekregen, iets waarvoor ze de rekening nog gepresenteerd krijgen.
Bepaalde investeringen die van ons verlangd worden zijn totaal onzakelijk.
De eerste acht maanden van het jaar zagen er voor de hele branche gemiddeld genomen goed uit. Omzet en rendement waren tot september goed, maar daarna werd het veel troebeler door de invoering van de WLTP. De problemen rond deze emissietest waren talrijk. Zo werden er een kleine 90 duizend auto’s in een restantregeling opgenomen: goede én slechte auto’s (vanuit bpm-perspectief). Bij een aantal merken, zoals die uit de Volkswagen Groep, bleek levering een groot probleem. En alhoewel de bpm nog naar NEDC-waarden teruggerekend wordt (op basis van de WLTP-uitstoot) steeg deze wel. Leasemaatschappijen haalden veel registraties naar voren, waardoor de leasevraag na september fors lager lag. En de inmiddels huiverig geworden consument schuift de aankoopbeslissing voor zich uit. En importeurs worstelden (en worstelen) met hun orders voor komend jaar. Een fout is zo gemaakt. En het WLTP-gedoe houdt nog wel een paar jaar aan, is de verwachting.Lees ook: Niet alleen de kopers staken, ook de dealers.
Private lease
“Marge erosie is een veelkoppig monster”, zei Stern-topman Henk van der Kwast eerder dit jaar. De groei in private lease zorgt voor druk op de verkoopmarges, terwijl de investeringen in corporate identity dealers steeds vaker tot wanhoop drijven. “Bepaalde investeringen die van ons verlangd worden zijn totaal onzakelijk”, zegt Van der Kwast. De investeringen in CI gaan sneller dan je kunt afschrijven, melden zo goed als alle dealers. Op termijn verwacht iedereen dat er per merk maar twintig tot dertig salesvestingen overblijven, dan zou dat de investeringen kunnen rechtvaardigen. Maar die afbouw verloopt langzaam, terwijl de CI-kosten stijgen. En de fabrikant tegelijkertijd steeds vaker gaat concurreren met de dealer.Columnist Arjen de Jong beschouwt voor Automotive de ontwikkelingen in het merkkanaal. Lees hier zijn columns uit 2018 terug.
Over het gevaar van private lease is al veel gezegd en geschreven. Voor fabrikanten een perfect middel om aantallen te kunnen generen (waarbij sommige merken de dealer nu al links laten liggen). De branche ligt aan het infuus en lijkt daar vooralsnog niet vanaf te kunnen. Maar om mee te dingen naar de gunst van de particuliere klant is een lage prijs vereist. En daarvoor heeft een dealer de steun nodig van zijn importeur en captive, want de inkoopkracht van leasemaatschappijen is enorm. En leaseplan koopt dusdanig scherp het onderhoud in, dat het merkkanaal mee moet. Praktisch geen enkele dealer is dan ook tevreden met het rendement op private lease. Maar veranderen gaat dat voorlopig niet, denkt men. Tachtig procent van de dealers die meewerkten aan onze enquête stelt dat leasemaatschappijen steeds meer concurrent worden als het gaat om de verkoop van nieuwe auto’s.
Occasions
De dealer wordt steeds meer een occasionverkoper. De gepercipieerde kwaliteit van een merkdealer is een stevige basis onder het occasionbeleid. En ieder jaar neemt het belang van een sterke occasiontak toe, ook om de werkplaats gevuld te houden. “Het is meer en meer een vak apart aan het worden”, constateert Marco Broere, directeur van Louwman Dealergroup. Omdat Den Haag vooralsnog de bpm-tabellen niet aanpast, lijken nieuwe auto’s volgend jaar weer duurder te worden. “In onze inkoopprogramma’s spelen occasions een steeds nadrukkelijkere rol”, zegt Broere. Een goed occasionbeleid gaat ook helpen bij de afbouw van het aantal salesvestigingen. Van der Kwast (Stern) ziet daar kansen. “Enerzijds bieden we bij onze dealervestigingen zeer jong gebruikt aan. Tegelijkertijd gaan we oudere occasions, vanaf drie jaar, aanbieden zonder koppeling met de nieuwverkoop. Dat levert een substantiële besparingen op omdat er niet geïnvesteerd hoeft te worden in corporate identity.” Veel van de te verkopen auto’s komen uit het buitenland. RAI Vereniging, dat de belangen van de importeurs behartigd, stelde recent dat de RDW er rekening mee houdt dat de import van occasions groeit naar 300 duizend.
Meer zelf doen
Wat veel dealers willen benoemen is dat de importeur zich langzaam maar zeker terugtrekt en meer overlaat aan het dealernetwerk, bijvoorbeeld het bewerken van de zakelijke markt. Zeker de grotere dealers zien daar kansen, zij hebben de mensen en middelen om in dat gat te duiken. Voor de kleinere dealers is dat lastiger omdat zij die middelen niet hebben. Een ander probleem is dat door de WLTP, maar ook door de dieselcrisis, het inkopen van zowel nieuwe als gebruikte auto’s ongelofelijk lastig is. In een branche met dunne marges, kan niemand zich missers veroorloven. Maar tegelijkertijd zijn er nog zoveel onbeantwoorde vragen voor komend jaar (wat doet Den Haag met de bpm, komen er meer milieuzones?) dat een goede langetermijnplanning onmogelijk is. Toch zijn er twee dingen die de dealer geruststellen: zij hebben de klanten en de auto’s. En linksom of rechtsom moet door die combinatie altijd geld verdiend kunnen worden.
