Afscheidsinterview Neil Fiorentinos (BMW): dealers winnen de strijd door gemak te bieden
De Zuid-Afrikaan Neil Fiorentinos en zijn familie verhuizen naar Salzburg, zodat hij vanuit daar leiding kan geven aan BMW Group in Centraal- en Zuidoost-Europa, een regio waarin jaarlijks ruim zestigduizend BMW’s verkocht worden. Vandaag maakte BMW Group bekend dat hij wordt opgevolgd door Stefanie Wurst. In een exclusief afscheidsinterview blikt hij terug op 4,5 jaar Nederland. Een periode waarin BMW en Mini behoorlijk wisten te groeien. Het marktaandeel van BMW ging van 4 naar 4,5 procent, goed voor net geen twintigduizend registraties. Maar het is vooral van het succes van Mini, dat het marktaandeel zag verdubbelen, waarvan Fiorentinos kan genieten. “Dat merk speelde nauwelijks een rol op de zakelijke markt. Maar mede door de hechte samenwerking met VDL Nedcar heeft het merk grote stappen kunnen zetten. Iets wat we terugzien in recente investeringen door het retailnetwerk.”
Wat gaat u nog meer onthouden van uw Nederlandse jaren?
“De win-wincultuur. Zeker met de dealers konden we pittig discussiëren, maar uiteindelijk werd er altijd gezocht naar een oplossing die voor beide partijen goed was. En die oplossing werd vaak ook gevonden. Wij hebben veel zelfstandige ondernemers en derhalve veel ondernemerschap in ons netwerk, dat heeft mij altijd geïmponeerd.”
Nederland staat bekend om zijn – voor buitenlanders – ondoorgrondelijke fiscale stelsel. Dat gaat u vast niet missen?
“De markt wordt gekenmerkt door constante verandering, daar leer je mee omgaan. In mijn eerste jaren hadden we niet meteen de juiste modellen, als je kijkt naar de plug-in hybride-hype destijds. Hoewel, de X5 xDrive40e net op tijd kwam om van de lagere bijtelling te kunnen profiteren en daarmee ook een verkoopsucces werd. Ons plug-in hybride aanbod groeide daarna snel, maar tegelijkertijd hielden de voor ons gunstige plug-in regelingen tevens op te bestaan. Maar uiteindelijk ben ik altijd veel meer bezig geweest met de concurrentie, die was sterk, zeker de merken met sterke private importeurs achter zich.”
Maar uw opvolger moet straks wel auto’s bestellen zonder dat zij precies weet of en hoe de bpm-tabellen worden aangepast. Dat kan toch niet?
“Ik ben teleurgesteld dat de aanpassing nog niet gedaan is, maar ik ben niet kritisch over de Nederlandse overheid. Wij denken dat halverwege volgend jaar de overheid de bpm-tabellen gaat aanpassen. Dat lijkt ons verstandig, want dan is er voldoende data en zal een aanpassing voor minder marktverstoring zorgen. Het meest jammere voor ons was de drastische stop van het stimuleren van plug-ins, in onze ogen de perfecte auto voor de overgang naar EV’s. En we weten natuurlijk wel welke auto’s we de komende jaren gaan verkopen. Dat zal meer elektrisch zijn (volgend jaar verschijnt de eerste elektrische Mini, BMW volgt een jaar later, red), maar ook diesels blijven erg belangrijk.”
Innovatie hoeft niet altijd groots en meeslepend te zijn.
Is het voor een importeur om succesvol te kunnen zijn in Nederland nodig om hier ook gevestigd te zijn, denkend aan bijvoorbeeld het fiscale stelsel?
“Ik heb een sterke mening over lokale vertegenwoordiging, je moet de markt en de cultuur kennen om succesvol te kunnen zijn. Ik eet, adem en leef Nederland. Als er een probleem is met een dealer ergens in het land dan rijd ik daarheen en probeer het op te lossen. Die snelheid en directe toegang, gecombineerd met focus maakt dat een sterk lokaal team altijd effectiever is dan een team dat vanaf een afstand aanstuurt. Dat vind ik belangrijker dan de specifieke fiscale kenmerken en wetgeving.”
Toch is er een brede trend zichtbaar naar consolidatie, veel Nederlandse importorganisaties zijn opgegaan in een Benelux-structuur.
“Die discussie zal nooit verstommen want uiteindelijk draait alles om efficiency. Dankzij digitalisering en online processen zou een bedrijf vanaf één plek de hele wereld moeten kunnen aansturen. Maar de kern van onze business zijn relaties. Vooral tussen het merk en zijn klanten. Niet alleen op het niveau van consumenten maar zeker ook zakelijk. Daarop is veel meer focus als je fysiek aanwezig bent in de markt. Een probleem direct en goed oplossen, in plaats van moeizame communicatie met een callcenter ergens ter wereld, maakt het onderscheid.”
Fiorentinos erfde een dealernetwerk dat grotendeels af was, bijsturen was het devies. De consolidaties die plaatsvonden hebben bijgedragen aan een verbetering van het rendement. In de komende jaren voorziet hij geen grote wijzigingen. Het netwerk is in zijn ogen klaar voor een toekomst, die zich in nog grotere mate online afspeelt.
Bent u bang voor de Amazons en Googles van deze wereld?
“Bang niet, maar alertheid is wel geboden. Dankzij de goede digitale infrastructuur zullen zij zeker naar Nederland komen. Daar waar inefficiënties zijn, zien zij hun kans. Maar zoals ik al aangaf wordt de Nederlandse markt gekenmerkt door relaties, waardoor het bestaande netwerk een voorsprong heeft. Er gaat veel geld om in autobezit en dan is een vertrouwensband erg prettig. Klanttevredenheid is daarom van extreem belang. De branche moet met innovatieve services en producten komen, denk aan bij de klant thuis afleveren of een perfect haal- en brengsysteem voor onderhoud. Gemak is het sleutelwoord voor de toekomst, zeker omdat consumenten ervoor willen betalen, maar dan moeten mensen wel met dealers te maken willen hebben.”
Service is van groot belang zegt u, maar als het gaat om werktijden van bijvoorbeeld monteurs dan is de branche gebonden aan de cao. Vakbonden lijken niet bereid om de werktijden behoorlijk te verruimen.
“Een paar jaar geleden was er geen winkel op zondag open, en kijk nu eens. Die verandering komt er wel. Vakbonden kunnen hardnekkig zijn, maar het ondernemerschap zit er hier diep in. Ik denk dat de oplossing wel gevonden wordt.”
Is de branche in uw ogen innovatief genoeg?
“Ik heb hier veel geleerd over online processen en connectiviteit. Toch is er zeker ruimte voor verbetering. Kijk bijvoorbeeld naar autodelen, en dan heb ik het niet over de grootstedelijke initiatieven. Maar op lokaal niveau is er een grote vraag naar autodeelprogramma’s bij overheden en het bedrijfsleven. Uitgerekend de dealer is in staat om dit te faciliteren, want die heeft alles in huis. Daar moeten ze denk ik actiever in participeren. Innovatie hoeft niet altijd groots en meeslepend te zijn, als het maar bijdraagt aan meer gemak voor onze klant.”
Als Zuid-Afrikaan ben ik mij er enorm van bewust hoe veilig het in Nederland is.
Tot slot: gaat u Nederland missen?
“Enorm. Het leven hier is ons ontzettend goed bevallen. Mijn gezin kan mij momenteel wel vervloeken (hij lacht, red). Als Zuid-Afrikaan ben ik mij er heel erg van bewust hoe veilig het hier is. Daarnaast houd ik van de openheid en transparantie. Ik hoop dat in mijn nieuwe werkomgeving ook weer te vinden.”
Versterken dealers
De dealer neemt in de strategie van BMW een centrale rol in en zal leidend blijven in de verkoop van nieuwe auto’s. Dat vertelde Neil Fiorentinos eerder dit jaar in een interview over de salesstrategie van het merk. Bij BMW staat er geen sanering op het programma. Van de zestien contractpartners zullen er door overnames nog wel enkele wegvallen, maar actief sturen is niet nodig, zegt Fiorentinos. “Wij richten ons vol op het versterken van onze contractpartners. Onze dealers moeten financieel gezond zijn.”
