Dossier Jaar in Beeld | Minder ruimte voor grote marges

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
Foto: Shutterstock

Er komt veel op het autobedrijf af als het gaat om de verkoop, denk aan online sales door fabrikanten, leasemaatschappijen en nieuwe toetreders, private lease en toenemende prijstransparantie. Zo zorgde de start van een prijsbeoordelingstool van occasionportal Autoscout24 direct voor ophef. De occasionportal stopte met de tool waarmee consumenten in één oogopslag kunnen zien hoe de prijs van een bepaalde occasion zich verhoudt tot soortgelijke auto’s. Niemand twijfelt eraan dat prijsvergelijkers ook in de autobranche de standaard worden, maar deze tool kwam te snel – en volgens de bedrijven werden appels met peren vergeleken. Dealers maken zich daarnaast zorgen om de nieuwe WLTP-emissietest, die nieuwe auto’s veel duurder lijkt te maken doordat de verbruiksverhogende accessoires moeten worden meegerekend. En dit jaar? De marges bij de occasionverkoop namen weer iets toe, mede door een toenemend aantal inkoopkanalen en aanbod. Bij de nieuwverkoop is het andersom: daar stijgt de verkoop en dalen de marges, voornamelijk door de snelle groei van private lease. De verwachting is dat dit fenomeen ook bij occasions zijn intrede zal doen. “We kunnen beter maar aan private lease wennen, want de consument wil het”, zegt ­Hendrik Liewes van Opel-dealer Liewes in Roden. “Alles wat online kan, scheelt in tijd en werk.” Louwman ­Dealer Groep-directeur Marco Broere ziet een toenemend belang van de online leads. “Vaak wil men nu ook de private leaseopties weten, zelfs bij occasions. De klant die zich digitaal meldt, moet direct worden geholpen.”

Verkoop krijgt een 6,9

Dealers en universelen geven het jaar een 6,9. Er zijn lichtpuntjes, zoals een wat hogere marge op gebruikt en een stijgende nieuwverkoop, maar over de hele linie staan marges onder druk. En de retailers zijn op hun hoede; het gevaar ligt overal op de loer. Gevraagd naar de bedreigingen geven de ondervraagden aan dat ze de concurrentie vrezen van leasemaatschappijen, fabrikanten (ook de Chinese) en de Googles en Apples van deze wereld. “Die zijn in staat het businessmodel te laten kantelen. Daar moeten wij als retailers beducht voor zijn”, zegt een van de ondervraagden.

Online verkoop

Het Louwman-concern en Autobinck Holding presenteerden dit jaar beide een online occasionverkoopsite. Ook Vaartland, een van de grootste speler op de occasionmarkt, is van plan online occasions te gaan verkopen. Chris de Vos, mede-eigenaar van MAK Auto en Techniek, ziet haken en ogen: “Als je online een auto verkoopt, moet die helemaal perfect zijn, want op foto’s zijn oneffenheden en kleine schades slecht te zien en uiteindelijk moet het hele plaatje wel kloppen. Bij ons komen mensen gewoon kijken, dat geeft een vertrouwd gevoel. Wij denken dat juist een showroom het plaatje compleet maakt.” Bynco-directeur Jeroen Veldman stelt bovendien dat online verkopen niet per se goedkoper is. “Wij moeten de auto’s in perfecte staat afleveren, en een bedrijf dat de optie heeft om naar de handel af te stoten maakt een auto niet perfect voordat hij verkocht is.” Het grote voordeel van online verkoop is het bereik, zegt Veldman. “We kunnen in heel Nederland verkopen; juist de onbekendheid met online auto’s kopen is een beperking. We juichen andere initiatieven dus toe, want dat maakt online kopen normaler. Daar profiteren wij ook van.” Veldman verkoopt nu zo’n twintig auto’s per maand online. “En dat hadden er meer kunnen zijn als we nog zouden willen onderhandelen met klanten. Maar dat doen we niet.”

Leasemaatschappij wordt concurrent

Autobedrijven krijgen ook concurrentie van hun huidige klantgroep: de leasemaatschappijen. Leaseplan kondigde aan zelf occasions aan eindgebruikers te gaan verkopen. De grote vraag is of de leasemaatschappij ook zelfstandig minder goede of incourante ex-leaseauto’s kan verkopen. “Als zij het online spel goed leren spelen, dan worden ze een speler van formaat”, stelt Veldman. De import van auto’s blijft toenemen, denkt onder andere De Vos. “Wij doen ook steeds meer import op verzoek van klanten, die geen zin hebben om dat zelf te doen. Hij ziet vooral de vraag naar suv’s toenemen. Het is onvoorstelbaar hoe snel de suv aan populariteit wint en de traditionele hatchback en station aan terrein verliezen.” Veldman: “Ik heb meerdere zoekopdrachten uit staan voor suv’s. Onze blogs over dit onderwerp zijn ook veruit het best gelezen.” Kia Motors Nederland-directeur Léan Verstoep is blij met de verschuiving naar grotere modellen, want daar zit meer marge op. De nieuwverkoop gaat volgend jaar verder stijgen, verwacht Verstoep. Hij zet, net als de brancheorganisaties, in op 430 duizend. Maar of die stijging ook leidt tot betere verdiensten voor het dealerbedrijf, is maar de vraag. Los van de vraag naar grotere auto’s verschralen de marges. Voor veel dealerbedrijven wordt 2018 – ondanks de WLTP – het eerste relatief normale jaar in jaren. “We hebben een normaal laatste kwartaal gehad en dat betekent dat het begin volgend jaar ouderwets druk zal zijn. Dat is wel weer eens prettig om mee te maken”, zegt Motorhuis-directeur Mark Toonen. “Toch is het jammer dat de de economische groei vooralsnog voorbij gaat aan de autobranche”, concludeert Chris Visscher, die dit jaar een stapje terug deed bij VKV Groep. “Iedereen zal ook in 2018 goed moeten blijven rekenen”, besluit Leen de Koning, directeur van de Amega Groep

WLTP: stilte voor de storm

In 2018 wordt de impact van de nieuwe WLTP-testcyclus echt ­duidelijk. Joost Klaren van restwaardespcialist Autotelex: “Dit is de stilte voor de storm. Zelfs na terug­rekening naar NEDC-waarden is er een forse impact op de bpm.” Een voorbeeld: de Opel Karl wordt ruim duizend euro duurder, bevestigen Opel-dealers. Klaren: “Im­por-teurs zijn hierdoor huiverig om nieuwe modellen te introduceren.” De RAI Vereniging is zich bewust van de problematiek, maar bemoeit zich niet met het beleid van zijn importeurs. “Dat zijn beslissingen van de fabrikanten. Wij overleggen met het ministerie van Financiën over een soepele overgang naar WLTP in de bpm”, zegt voorzitter Steven van Eijck. “De automobilist mag niet meer belasting gaan betalen door deze technische aanpassing van Europese regelgeving. Wij ­willen dat de overgang naar de nieuwe BPM-tabellen op 1 januari 2019 plaatsvindt. Wachten we langer met de overgang, dan kan de teruggerekende bpm inderdaad gemiddeld hoger uitvallen. We verwachten hierover spoedig met staatssecretaris Snel concrete afspraken te maken.” Volgens Autotelex staan ook leasemaatschappijen voor de keuze om goedkope NEDC-auto’s in te zetten of nu al te gokken op hogere restwaarden van WLTP Euro6 c/d auto’s. Leasemaatschappijen calculeren indien nodig de lagere restwaarde al in. Luuk van Halder, ­operationeel directeur bij leasemaatschappij Alphabet, relativeert: “Niet iedere importeur heeft een voorraad aan­gelegd. Wij zullen volgend jaar beide inzetten; dat zal per merk verschillen.”

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds februari '23 een Tesla en is daar erg tevreden (relatief betaalbaar en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.

Dossier Jaar in Beeld | Minder ruimte voor grote marges | Automotive Online

Dossier Jaar in Beeld | Minder ruimte voor grote marges

Bart Kuijpers Bart Kuijpers
• Laatste update:
Foto: Shutterstock

Er komt veel op het autobedrijf af als het gaat om de verkoop, denk aan online sales door fabrikanten, leasemaatschappijen en nieuwe toetreders, private lease en toenemende prijstransparantie. Zo zorgde de start van een prijsbeoordelingstool van occasionportal Autoscout24 direct voor ophef. De occasionportal stopte met de tool waarmee consumenten in één oogopslag kunnen zien hoe de prijs van een bepaalde occasion zich verhoudt tot soortgelijke auto’s. Niemand twijfelt eraan dat prijsvergelijkers ook in de autobranche de standaard worden, maar deze tool kwam te snel – en volgens de bedrijven werden appels met peren vergeleken. Dealers maken zich daarnaast zorgen om de nieuwe WLTP-emissietest, die nieuwe auto’s veel duurder lijkt te maken doordat de verbruiksverhogende accessoires moeten worden meegerekend. En dit jaar? De marges bij de occasionverkoop namen weer iets toe, mede door een toenemend aantal inkoopkanalen en aanbod. Bij de nieuwverkoop is het andersom: daar stijgt de verkoop en dalen de marges, voornamelijk door de snelle groei van private lease. De verwachting is dat dit fenomeen ook bij occasions zijn intrede zal doen. “We kunnen beter maar aan private lease wennen, want de consument wil het”, zegt ­Hendrik Liewes van Opel-dealer Liewes in Roden. “Alles wat online kan, scheelt in tijd en werk.” Louwman ­Dealer Groep-directeur Marco Broere ziet een toenemend belang van de online leads. “Vaak wil men nu ook de private leaseopties weten, zelfs bij occasions. De klant die zich digitaal meldt, moet direct worden geholpen.”

Verkoop krijgt een 6,9

Dealers en universelen geven het jaar een 6,9. Er zijn lichtpuntjes, zoals een wat hogere marge op gebruikt en een stijgende nieuwverkoop, maar over de hele linie staan marges onder druk. En de retailers zijn op hun hoede; het gevaar ligt overal op de loer. Gevraagd naar de bedreigingen geven de ondervraagden aan dat ze de concurrentie vrezen van leasemaatschappijen, fabrikanten (ook de Chinese) en de Googles en Apples van deze wereld. “Die zijn in staat het businessmodel te laten kantelen. Daar moeten wij als retailers beducht voor zijn”, zegt een van de ondervraagden.

Online verkoop

Het Louwman-concern en Autobinck Holding presenteerden dit jaar beide een online occasionverkoopsite. Ook Vaartland, een van de grootste speler op de occasionmarkt, is van plan online occasions te gaan verkopen. Chris de Vos, mede-eigenaar van MAK Auto en Techniek, ziet haken en ogen: “Als je online een auto verkoopt, moet die helemaal perfect zijn, want op foto’s zijn oneffenheden en kleine schades slecht te zien en uiteindelijk moet het hele plaatje wel kloppen. Bij ons komen mensen gewoon kijken, dat geeft een vertrouwd gevoel. Wij denken dat juist een showroom het plaatje compleet maakt.” Bynco-directeur Jeroen Veldman stelt bovendien dat online verkopen niet per se goedkoper is. “Wij moeten de auto’s in perfecte staat afleveren, en een bedrijf dat de optie heeft om naar de handel af te stoten maakt een auto niet perfect voordat hij verkocht is.” Het grote voordeel van online verkoop is het bereik, zegt Veldman. “We kunnen in heel Nederland verkopen; juist de onbekendheid met online auto’s kopen is een beperking. We juichen andere initiatieven dus toe, want dat maakt online kopen normaler. Daar profiteren wij ook van.” Veldman verkoopt nu zo’n twintig auto’s per maand online. “En dat hadden er meer kunnen zijn als we nog zouden willen onderhandelen met klanten. Maar dat doen we niet.”

Leasemaatschappij wordt concurrent

Autobedrijven krijgen ook concurrentie van hun huidige klantgroep: de leasemaatschappijen. Leaseplan kondigde aan zelf occasions aan eindgebruikers te gaan verkopen. De grote vraag is of de leasemaatschappij ook zelfstandig minder goede of incourante ex-leaseauto’s kan verkopen. “Als zij het online spel goed leren spelen, dan worden ze een speler van formaat”, stelt Veldman. De import van auto’s blijft toenemen, denkt onder andere De Vos. “Wij doen ook steeds meer import op verzoek van klanten, die geen zin hebben om dat zelf te doen. Hij ziet vooral de vraag naar suv’s toenemen. Het is onvoorstelbaar hoe snel de suv aan populariteit wint en de traditionele hatchback en station aan terrein verliezen.” Veldman: “Ik heb meerdere zoekopdrachten uit staan voor suv’s. Onze blogs over dit onderwerp zijn ook veruit het best gelezen.” Kia Motors Nederland-directeur Léan Verstoep is blij met de verschuiving naar grotere modellen, want daar zit meer marge op. De nieuwverkoop gaat volgend jaar verder stijgen, verwacht Verstoep. Hij zet, net als de brancheorganisaties, in op 430 duizend. Maar of die stijging ook leidt tot betere verdiensten voor het dealerbedrijf, is maar de vraag. Los van de vraag naar grotere auto’s verschralen de marges. Voor veel dealerbedrijven wordt 2018 – ondanks de WLTP – het eerste relatief normale jaar in jaren. “We hebben een normaal laatste kwartaal gehad en dat betekent dat het begin volgend jaar ouderwets druk zal zijn. Dat is wel weer eens prettig om mee te maken”, zegt Motorhuis-directeur Mark Toonen. “Toch is het jammer dat de de economische groei vooralsnog voorbij gaat aan de autobranche”, concludeert Chris Visscher, die dit jaar een stapje terug deed bij VKV Groep. “Iedereen zal ook in 2018 goed moeten blijven rekenen”, besluit Leen de Koning, directeur van de Amega Groep

WLTP: stilte voor de storm

In 2018 wordt de impact van de nieuwe WLTP-testcyclus echt ­duidelijk. Joost Klaren van restwaardespcialist Autotelex: “Dit is de stilte voor de storm. Zelfs na terug­rekening naar NEDC-waarden is er een forse impact op de bpm.” Een voorbeeld: de Opel Karl wordt ruim duizend euro duurder, bevestigen Opel-dealers. Klaren: “Im­por-teurs zijn hierdoor huiverig om nieuwe modellen te introduceren.” De RAI Vereniging is zich bewust van de problematiek, maar bemoeit zich niet met het beleid van zijn importeurs. “Dat zijn beslissingen van de fabrikanten. Wij overleggen met het ministerie van Financiën over een soepele overgang naar WLTP in de bpm”, zegt voorzitter Steven van Eijck. “De automobilist mag niet meer belasting gaan betalen door deze technische aanpassing van Europese regelgeving. Wij ­willen dat de overgang naar de nieuwe BPM-tabellen op 1 januari 2019 plaatsvindt. Wachten we langer met de overgang, dan kan de teruggerekende bpm inderdaad gemiddeld hoger uitvallen. We verwachten hierover spoedig met staatssecretaris Snel concrete afspraken te maken.” Volgens Autotelex staan ook leasemaatschappijen voor de keuze om goedkope NEDC-auto’s in te zetten of nu al te gokken op hogere restwaarden van WLTP Euro6 c/d auto’s. Leasemaatschappijen calculeren indien nodig de lagere restwaarde al in. Luuk van Halder, ­operationeel directeur bij leasemaatschappij Alphabet, relativeert: “Niet iedere importeur heeft een voorraad aan­gelegd. Wij zullen volgend jaar beide inzetten; dat zal per merk verschillen.”

Geplaatst in rubriek:
Bart Kuijpers
Bart Kuijpers

Bart Kuijpers (’80) werkt sinds 2008 bij Automotive. Hij is als redacteur verantwoordelijk voor de portefeuilles Merkkanaal en Occasions. Bart houdt van voetbal en van Radiohead. Hij rijdt sinds februari '23 een Tesla en is daar erg tevreden (relatief betaalbaar en fantastische software) mee, maar hij is verder geen fan van het merk.