Onder managers | Toonen (Motorhuis) heeft ‘de nul op de meter’
Twee petten
Toonen is sinds 2016 in dienst van Motorhuis en heeft ook een eigen Opeldealerschap; opmerkelijk. Toonen: “Omdat ik rentals aan Europcar leverde, kende ik Van Beukering. Hij is de eigenaar van Spuigroep en Europcar. Na de overname in 2015 vroeg hij me of ik eens door zijn bedrijven wilde lopen en van het een kwam het ander. ZAM is self supporting en ik werk 24/7 voor Motorhuis.”
Het roer om
Motorhuis is een volle dochter van de Spuigroep, Toonen rapporteert aan de holding. Na het vertrek van Mark Dijkstra (die onlangs naar ASN vertrok, red) stroomde hij door van directeur Opel naar overkoepelend directeur voor alle merken. Het maakt de aansturing helderder. Dat is nodig, omdat Motorhuis verlies maakt. Hoeveel kan Toonen niet zeggen. “Ik houd me daar niet mee bezig”, riposteert hij. Op de opmerking dat Motorhuis volgens het Financieel Dagblad in 2014 3,7 miljoen euro verlies maakte, merkt Toonen op dat het bedrijf al vele jaren in de rode cijfers zit. Het roer moest echt om. “Een horizon van drie jaar is niet onrealistisch als je ver van huis bent. Die tijd hebben we nodig om de cultuur te veranderen én om onze focus te verleggen. Naast de grootzakelijke markt moeten we veel meer aandacht hebben voor de particuliere en kleinzakelijke markt.”Het Motorhuis staat in de top 10 van de Automotive Dealerholding top 60.
“Elke maand bespreek ik op het hoofdkantoor in Leiden de cijfers met iedere vestigingsmanager en diens serviceman. Dat kost veel tijd, maar we zien een flinke performancestijging. Onze automatisering is verouderd, dus hebben we in februari besloten om over te stappen naar Icar, het DMS-pakket van ITmotive. We verwachten een efficiencyslag te maken.” Ten aanzien van mvo zegt Toonen: “We mogen onze ogen niet sluiten voor een kwetsbare wereld, maar op dit moment is het niet mijn prioriteit. Na al die jaren van verlies moet er eerst ‘nul op de meter komen’, om maar eens een duurzame term te gebruiken.”
CV Mark Toonen
Geboren: 18-02-1963 (54 jaar)
Opleiding: 1984 IVA
Werkervaring: 1990 Algemeen directeur Opeldealer Gebr. Vullings, 1996 Divisiedirecteur Nimox, 2000 Eigenaar Opeldealer ZAM Zeist
Persoonlijk: Mark Toonen woont in Zeist en heeft twee volwassen zoons, Stijn en Joep.
Multibrand naar single point
Van oudsher leunde Motorhuis op Opel en met de toevoeging van Citroën, Fiat, Alfa Romeo, Jeep, Mazda en Hyundai werd het een multibrand dealer. Met name in de recepties leverde dit praktische problemen op. Voor de overname was er al afscheid genomen van Hyundai en Mazda en om meer focus aan te brengen besloot Motorhuis vorig jaar om met de Fiat-merken te stoppen. “Dat heeft bij Fiat de boel wakker geschud”, zegt Toonen. “Met Cristiana Alicata (directeur van FCA, red) en Berend Jan Hoekman (verantwoordelijk voor het dealernet) zijn we toen in gesprek gegaan over een nieuwe business-case, maar dan op basis van renderende single point dealerships. Met onze nieuwe stand alone vestiging voor Fiat, Alfa Romeo en Jeep aan de Lammenschansweg in Leiden sorteren we daarop voor. We praten dus met FCA, maar ieder merk met een valide businesscase kan onze gesprekspartner worden.” Met het overhevelen van Fiat bleven er met Opel en Citroën dual point dealerbedrijven over. “Het liefst maken we die ook weer enkelvoudig, maar dan moet dat qua onroerend goed wel kunnen. Ook de grote panden moeten hun huurwaarde opbrengen.” Gevraagd of Motorhuis in een DS store wil investeren zegt Toonen: “Mits rendabel, zou het in Den Haag passen. We hebben vertrouwen in het merk DS als premium brand, maar de investeringsbeslissing komt wel erg vroeg voor de vijftien kandidaat-dealers.”
Synergie en rayongrootte
Over de kracht van het bedrijf zegt Toonen: “Als Spuigroep hebben we het niet alleen over auto’s en uren. We doen meer: met Europcar en Boedelbak zijn we marktleider en we hebben Multilease, Autoschadehuis en Achilles Brandstoffen Maatschappij. Onze schaalgrootte en het aantal uitgiftepunten dat daarbij hoort, bieden een uitstekende basis voor nieuwe initiatieven in de deeleconomie. Ons verzorgingsgebied hebben we duidelijk gedefinieerd. Daarom hebben we Hoofddorp teruggekocht van Van Kouwen en heroriënteren we ons op Nijmegen. Natuurlijk zoeken we de synergie met onze zusterbedrijven. In Velserbroek hebben we in 2016 een occasionhuis met drie verdiepingen opgetuigd waar we onder andere ex-Multilease-auto’s verkopen die niet naar de handel gaan en natuurlijk leveren we nieuwe auto’s aan Multilease en Europcar.”
Aansturing
Mark Toonen is algemeen directeur. Hij werkt met Jelle Hassefras als directeur Citroën, Esther van Koot als commercieel directeur, Stephen Smits als financieel directeur, Louis van Tol is directeur aftersales en Marcella Bossers is manager operational exellence. Ze is personal coach voor de vestigingsmanagers die nu veel meer dan voorheen worden aangesproken op hun ondernemerschap. Toonen: “Als je jarenlang hoort dat de operatie niet rendeert, dan wordt de kreet verlies vanzelf inhoudsloos. De basishouding was omhoogkijken en ‘zeg maar wat ik moet doen’. Besluiteloosheid. Maar nu is de vent in de tent zélf verantwoordelijk voor zijn vestiging. Ik maak duidelijke afspraken met mijn mensen en houd hen daaraan. Iedereen weet waar hij aan toe is. Binnen Motorhuis was de cultuur dat we Opel-dealer waren en dat we er andere merken bij deden. Die mindset moest om en is dat nu ook; ook Citroën is corebusiness en als we voor FCA kiezen is dat net zo goed een kernactiviteit.”
Aftersales
Elektrische auto’s hebben natuurlijk minder onderhoud nodig. Over de gevolgen daarvan zegt Toonen: “Wat ze verbruiken, zijn banden en remblokken, maar daarmee kom je in de fastmover-wereld terecht die we als dealers uit handen hebben gegeven. Maar ik geloof niet dat EV’s de diesels zullen verdringen. Ik denk dat er een opsplitsing komt in zes segmenten. Dan heb je het over volelektrisch, hybride, CNG, waterstof, benzine en diesel. Maar zo’n vaart loopt het niet. Uit onderzoek van onze brandstofclub ABM naar de bekende Fastned-stations aan de snelweg, blijkt dat er gemiddeld twee auto’s per 24 uur staan.”
“Met onderdelen zijn we loyaal aan de captives. Pas als je boven de 100 procent scoort, zou je na kunnen denken over andere inkoopbronnen. Je moet je afvragen in hoeverre je nog door wilt gaan om de doelgroep van garagehouders en schadebedrijven op de ouderwetse manier te bedienen. Ze bellen, willen weten hoe ze iets moeten monteren of demonteren, gebruiken onze testapparatuur en als ze het verkeerd hebben besteld, moeten wij het op voorraad nemen. De kosten en de opbrengsten zijn niet in lijn en dat vraagt om een andere aanpak. Maar het is de vraag of de keuze van sommige fabrikanten om het dan zelf te gaan doen, de juiste is.”
Verkoop
“Verkoop staat aan de basis van het dealerbedrijf. Daarom besteden we daar erg veel aandacht aan. De wereld is veranderd naar online en de verkopers móeten daarin mee. Ik denk dat er minder showrooms komen, met meer beleving door carconfigurators en virtual reality. Ook bij Motorhuis hebben we een fleetsales en lease-afdeling met buitendienstmedewerkers. Ik wil onderscheid zien tussen farmers en hunters en met name die laatste groep hebben we nodig. In de showroom willen we bovendien dat onze verkopers actief met online contacten omgaan. Daarom hebben we een externe specialist in de arm genomen en een trainingsprogramma opgezet. Dat is niet vrijblijvend; we controleren met mystery shoppers hoe de verkopers werken. Als de verkoper zijn klantencontact in het systeem afmeldt als een missed sale, dan belt de vestigingsmanager de klant om te weten te komen wat erachter zit. Dat levert veel informatie op en regelmatig wordt de auto toch nog verkocht.”
De opkomst van private lease vindt Toonen zorgelijk. “Als je zo’n auto niet zelf in leasing neemt, verlies je de grip op de instroom van gebruikt en je hebt het onderhoud niet in de hand. Ook voor de bekende leasemaatschappijen is het moeilijk. B2C werken is veel tijdrovender dan B2B en de marges zijn flinterdun. Het is een kunst om daar een rendabele business case van te maken.” Over gebruikt gesproken: “We hebben zo’n 1.200 occasions op voorraad.Het occassionbeleid is een speerpunt op dit moment. Na 180 dagen vervalt een auto aan het centraal occassionmanagement. Dat bestaat uit drie personen. Natuurlijk kopen we veel in bij onze zusterbedrijven en bij de importeurs, maar verder bewegen we ons nauwelijks op de inkoopmarkt. We kunnen niet alles tegelijk.”
Profiel Motorhuis
Motorhuis is in 1919 opgericht door de gebroeders Boon uit Leiden. Het bedrijf groeide enorm als Opel-dealer en werd met merken als Mulirent, Multilease, Multienergy en Autoschadehuis een belangrijke speler in vrijwel alles wat met automobiliteit te maken had. Sinds de overname door Spuigroep in 2015 concentreert Motorhuis zich op het dealerbedrijf. Met negentien vestigingen verkoopt het bedrijf zo’n 7.000 nieuwe auto’s en 2.500 gebruikte
(particulier). Met ruim 400 medewerkers realiseert de groep een omzet van 200 miljoen euro.
1919: Opgericht als universeel autobedrijf door familie Boon in Leiden
1922: Ford-dealer in Leiden
1929: Oprichting van de Naamloze Vennootschap
1958: Ford-dealerschap verwisseld voor Opel
1975: Aanzet tot groei in de jaren zeventig door overnames van Opel dealerbedrijven in IJmuiden, Beverwijk en Leidschendam
2003: Citroëndealer
2008: Fiat- en Alfa Romeo-dealer
2015: Overname door Spuigroep
