1 – Het vastgoed moet van de balans: het verslechtert de ratio’s en is geen onder deel van de bedrijfsvoering

Geraldine Brouwers, directeur Mazda: “Het is zeker goed om het onroerend goed van de balans af te halen. Dit is een passieve activiteit en verlengt de balans onnodig, wat weer effect heeft op de benodigde solvabiliteitsratio. Maar let wel, uiteindelijk kijken bankiers naar de totale consolidatie en zij zullen het vastgoed altijd meenemen in hun risk assessment. Dit kan ook positief zijn wanneer er sprake is van een grote overwaarde.”

Pieter Ursem, dga dealerbedrijf Ursem: “Dat maakt mij niet uit. Het is wel vervelend dat het totaal van de balans hierdoor erg toeneemt.”

Laurens Stigter, ceo dealerholding Wensink: “Bij ons is het vastgoed van de balans. Dat zit bij de familie. Het hebben van vastgoed kan tegen je werken als je vestigingen wilt sluiten of verplaatsen.”

Jan Hofstede, financieel directeur dealerholding ­Autohaag Zeeuw: “Voor familiebedrijven is het niet erg om vastgoed op de balans te hebben. Vaak zit hier een belangrijk gedeelte van het vermogen in. Er moet wel voldoende evenwicht zijn tussen ­huur- en kooppanden, waarbij de locaties essentieel zijn. Voor een ­dealergroep is het van belang dat er met regelmaat keuzes kunnen worden gemaakt over de locatiestrategie. Door een goede mix van huur- en kooppanden is dit mogelijk.”

Djuri Jambor, partner adviesbureau ROS: “Een dealerbedrijf heeft een retailfunctie en geen vastgoedfunctie. Vastgoed legt druk op ratio’s. Aan de andere kant zal een investeerder goed nadenken over de aankoop van autopanden waarbij een importeur via de huurder grote eisen kan stellen aan de inrichting.  

 2 – Vergeet de grootbank en werk alleen met de captive: die weet hoe een dealerbedrijf werkt 

Jambor: “Captives weten vaak beter dan grootbanken hoe een dealer opereert en hoe financieringsstromen gaan; ze richten zich immers volledig op de financiering van dealerbedrijven. Daardoor zijn ze beter in staat de risico’s te beoordelen en kunnen vaak ­verder gaan in hun financieringsmogelijkheden. Maar als je kunt aantonen dat je de ­processen in de greep hebt, dan kun je voor bijvoorbeeld voorraadfinan­ciering prima bij grootbanken terecht.” 

Hofstede: “Het is belangrijk om een goede balans te creëren ­tussen de captives en de grootbanken. De grootbank zal zeker een rol blijven ­spelen en dat is ook verstandig, om een te grote afhankelijkheid van captives te voorkomen.”

Stigter: “Een goede mix is van belang. Captives rekenen niet per definitie minder rente, is onze ervaring. Onze relatie met de ­grootbanken is bovendien al heel lang erg stabiel, waardoor de voorwaarden goed zijn.”

Ursem: “Door een verdeling van de risico’s ben je niet afhankelijk van één partij. Daarnaast is het handig om gebruik te maken van het netwerk van de lokale grootbank om je contacten te leggen.”

Brouwers: “Financieren is een kernactiviteit van banken, niet van importeurs. Ik ben er geen voorstander van dat importeurs meer financieren. Ik denk dat er nu een juiste balans is tussen captives en de grootbanken. Captives kunnen de risico’s van nieuwe en bijna nieuwe auto’s beter inschatten en absorberen. Grootbanken zijn weer de juiste partij voor het financieren van de andere ­componenten op de balans. Ook omdat zij verschillende financieringsmogelijkheden hebben, zodat passende financiering mogelijk is. Er is wel te weinig concurrentie binnen de Nederlandse financieringsmarkt. In feite zijn er maar drie grootbanken.
Toe­tredingsbarrières zijn hoog en de shop- en overstapmogelijkheden beperkt. Daarom is het goed dat ook captives een financieringsbron zijn voor dealers en dat die niet alleen afhankelijk zijn van de grootbanken.”

3 – importeurs moeten een groter deel van de voorraad van het dealerbedrijf financieren 

Ursem: “Ik denk dat importeurs zich niet nog meer met het ­dealerbedrijf moeten bemoeien. Het inzicht dat ze nu al hebben vind ik voldoende. Bij het aanvragen van werkkapitaal behoort immers ook een grotere informatievoorziening.”

Stigter: “Europa wil bedrijven stimuleren en banken mogen ­daardoor een half procent korting geven bij de financiering van het werkkapitaal. Die korting rekent onze bank door.” 

Hofstede: “De rol van een importeur is niet direct om werk­kapitaal te verschaffen. Maar importeurs spelen wel een ­belangrijke rol bij het mogelijk maken van een goede samen­werking tussen dealer, captive en importeur op het gebied van dealerfinanciering. Veel importeurs hebben ervoor gekozen om de voorraden van nieuwe auto’s te verschuiven naar het dealernetwerk om daar de risico’s en kosten neer te kunnen leggen. Het is dan ook essentieel dat een importeur zich maximaal inzet om tot goede en concurrerende financierings­voorwaarden te komen, met daarbij acceptabele rentevrije periodes. Een importeur kan daarnaast een rol spelen in de opvang van de financierings­behoefte bij ­tijdelijke piekmomenten, omdat banken dit vaak lastig vinden. Het is interessant om de mogelijkheden te bekijken voor het oprichten van een soort Bovag-bank, die zich richt op het verschaffen van werk­kapitaal voor de autobranche en daarnaast ook (consumenten)financieringen ­verstrekt. Dat zou uiteindelijk kunnen leiden tot ­minder afhankelijkheid van grootbanken of captives.” 

 4 – Financiers (banken en captives) rekenen de lage rente onvoldoende door

Jambor: “Dat klopt. En dat komt mede door het hoge risicoprofiel van ­autobedrijven. Banken kijken daarbij verder vooruit dan alleen de huidige stand van zaken. Wie zegt dat dealerbedrijven over een paar jaar nog wel nodig zijn? Ook zijn er grote faillissementen geweest. ­Banken ­hebben altijd argumenten om een hogere opslag te ­rekenen.”

Stigter: “Wij klagen niet. Op een half miljard omzet betalen wij ongeveer 800 duizend euro netto, ruim anderhalf procent. Dat is goed.”

Ursem: “De rente die wij als bedrijf moeten betalen vind ik te hoog ten opzichte van de euribor-rente. De risico’s zijn laag op nieuwe auto’s. Als wij de nieuwe auto niet verkopen, dan doet een ander dat wel.”

Hofstede: “In de bedrijfskolom is duidelijk merkbaar dat de voorraden nieuwe auto’s zo snel mogelijk voor rekening en risico voor de dealer komen. Het zou dan logisch zijn dat dit risico door de captives tegen aantrekkelijke tarieven wordt gefinancierd, maar dat gebeurt onvoldoende. Captives hanteren vaak rentetarieven die niet passen bij deze tijd. De grootbanken hanteren voor het bedrijfs-onroerend goed redelijk goede tarieven, maar op het gebied van rekening-courantfaciliteiten is de rentedaling onvoldoende zichtbaar.”  

Brouwers: “Grootbanken rekenen de lage rente onvoldoende door aan het mkb. Zij verschuilen zich achter risico-opslagen, maar feit is dat de onderlinge concurrentie beperkt is. Wel is het zo dat kapitaaleisen voor grootbanken afgelopen jaren sterk zijn toegenomen. Voor captives geldt hetzelfde, maar voor de inkoop van hun kapitaal zijn zij afhankelijk van banken, waardoor die de bron blijven van de hoge rentencomponent.”

5 – Inzetten op private lease is gevaarlijk:  als de rente weer stijgt, zakt de vraag in

Hofstede: “Private lease blijft interessant en zal verder groeien. Een eventueel gestaag stijgende rente zal die groei niet tegenhouden. De tarifering van private lease is veel meer een aandachtspunt, de tarieven dienen fair te zijn en het moet geen product worden om auto’s te dumpen. Het verdienmodel moet gezond zijn.”

Ursem: “Private lease zal we groeien. Het is wel een risico om er vol op in te zetten. Zelf denk ik dat de IFRS-verplichting voor het opnemen van de restwaarde van een leasevoertuig bij grote bedrijven misschien wel tot een grote verstoring van de balans kan leiden. Op het moment dat dat verplicht wordt, zal de vraag naar private lease wel extra hard toenemen.”

Stigter: ”Wij vinden dat je er überhaupt mee moet uitkijken, maar je moet private lease aanbieden. Wel is het zo dat er door de trend van bezit naar gebruik veel meer vormen van financiering gaan komen.”

Brouwers: “De prijsopbouw van private lease bestaat uit meer elementen dan de rente. Uiteindelijk is een renteverhoging van minder invloed dan de korting die veel importeurs er aan de voorkant in stoppen. Ik denk dat private lease geen hype is als gevolg van de lage rentestand, maar structureel aanwezig zal zijn als één van de financieringsmogelijkheden.”

Jambor: “Private lease is door de combinatie van gemak ­- verandering van bezit naar gebruik – en de lage rente op dit moment een goed alternatief. Maar er kan geen langjarig beleid gemaakt worden op basis van deze lage rente. Je kunt niet uit­sluiten dat de rente stijgt en dan wordt private lease direct veel duurder.
Uit­eindelijk is private lease één van de verkoopstromen van een dealerbedrijf. Je moet als dealer nooit afhankelijk worden van één verkoopkanaal, maar wel inspelen op de marktont­wikkelingen.”

6 – Het beheersen van processen is belangrijker dan een focus op ratio’s 

Jambor: “Als de ­processen strak zijn geregeld, dan volgen de ratio’s vanzelf. In ­grotere dealerbedrijven is hier al jaren veel aandacht voor, maar in kleinere kan het beter. Zeker in lastigere tijden is het hebben van een goede rapportagesystematiek van belang om stakeholders gerust te stellen.”

Brouwers: “Goede ratio’s zijn zeker belangrijk, maar uiteindelijk gaat het om het totaalplaatje, waarbij cashflow op de eerste plaats komt. Het is een samenspel van cashflow, balans, rendement en toekomstperspectief. Vertrouwen in de ondernemer is het aller­belangrijkste voor iedereen: de vent in de tent of de vrouw in het gebouw. Het beheersen van processen is daar zeker een belangrijk onderdeel van. Dit zal bijdragen aan het rendement en geeft de juiste uitstraling van het bedrijf.  Maar het ook om klantloyaliteit, medewerkers­tevredenheid, stakeholdermanagement, transparantie, wederzijdse afhankelijkheid in de vorm van partnership en het ambitie­niveau van het individuele dealerbedrijf.”

Hofstede: “Met goede en efficiënte bedrijfsprocessen kunnen betere marges en rendementen worden gerealiseerd.  Vervolgens komen de ratio’s vanzelf, dus de beheersing van bedrijfsprocessen zijn voor ons van groter belang.”

Ursem: “Beide zijn aan elkaar verbonden. Om goede ratio’s te kunnen behalen moeten de processen wel op orde zijn.”

Stigter: “Wij maken intern afspraken op basis van enkele ratio’s, zoals op het gebied voorraden, stadagen en de verhouding tussen direct en indirect personeel. Goede processen geven goede ratio’s, maar dan moet je er dus wel op sturen.” 

1 – Het vastgoed moet van de balans: het verslechtert de ratio’s en is geen onder deel van de bedrijfsvoering

Geraldine Brouwers, directeur Mazda: “Het is zeker goed om het onroerend goed van de balans af te halen. Dit is een passieve activiteit en verlengt de balans onnodig, wat weer effect heeft op de benodigde solvabiliteitsratio. Maar let wel, uiteindelijk kijken bankiers naar de totale consolidatie en zij zullen het vastgoed altijd meenemen in hun risk assessment. Dit kan ook positief zijn wanneer er sprake is van een grote overwaarde.”

Pieter Ursem, dga dealerbedrijf Ursem: “Dat maakt mij niet uit. Het is wel vervelend dat het totaal van de balans hierdoor erg toeneemt.”

Laurens Stigter, ceo dealerholding Wensink: “Bij ons is het vastgoed van de balans. Dat zit bij de familie. Het hebben van vastgoed kan tegen je werken als je vestigingen wilt sluiten of verplaatsen.”

Jan Hofstede, financieel directeur dealerholding ­Autohaag Zeeuw: “Voor familiebedrijven is het niet erg om vastgoed op de balans te hebben. Vaak zit hier een belangrijk gedeelte van het vermogen in. Er moet wel voldoende evenwicht zijn tussen ­huur- en kooppanden, waarbij de locaties essentieel zijn. Voor een ­dealergroep is het van belang dat er met regelmaat keuzes kunnen worden gemaakt over de locatiestrategie. Door een goede mix van huur- en kooppanden is dit mogelijk.”

Djuri Jambor, partner adviesbureau ROS: “Een dealerbedrijf heeft een retailfunctie en geen vastgoedfunctie. Vastgoed legt druk op ratio’s. Aan de andere kant zal een investeerder goed nadenken over de aankoop van autopanden waarbij een importeur via de huurder grote eisen kan stellen aan de inrichting.  

 2 – Vergeet de grootbank en werk alleen met de captive: die weet hoe een dealerbedrijf werkt 

Jambor: “Captives weten vaak beter dan grootbanken hoe een dealer opereert en hoe financieringsstromen gaan; ze richten zich immers volledig op de financiering van dealerbedrijven. Daardoor zijn ze beter in staat de risico’s te beoordelen en kunnen vaak ­verder gaan in hun financieringsmogelijkheden. Maar als je kunt aantonen dat je de ­processen in de greep hebt, dan kun je voor bijvoorbeeld voorraadfinan­ciering prima bij grootbanken terecht.” 

Hofstede: “Het is belangrijk om een goede balans te creëren ­tussen de captives en de grootbanken. De grootbank zal zeker een rol blijven ­spelen en dat is ook verstandig, om een te grote afhankelijkheid van captives te voorkomen.”

Stigter: “Een goede mix is van belang. Captives rekenen niet per definitie minder rente, is onze ervaring. Onze relatie met de ­grootbanken is bovendien al heel lang erg stabiel, waardoor de voorwaarden goed zijn.”

Ursem: “Door een verdeling van de risico’s ben je niet afhankelijk van één partij. Daarnaast is het handig om gebruik te maken van het netwerk van de lokale grootbank om je contacten te leggen.”

Brouwers: “Financieren is een kernactiviteit van banken, niet van importeurs. Ik ben er geen voorstander van dat importeurs meer financieren. Ik denk dat er nu een juiste balans is tussen captives en de grootbanken. Captives kunnen de risico’s van nieuwe en bijna nieuwe auto’s beter inschatten en absorberen. Grootbanken zijn weer de juiste partij voor het financieren van de andere ­componenten op de balans. Ook omdat zij verschillende financieringsmogelijkheden hebben, zodat passende financiering mogelijk is. Er is wel te weinig concurrentie binnen de Nederlandse financieringsmarkt. In feite zijn er maar drie grootbanken.
Toe­tredingsbarrières zijn hoog en de shop- en overstapmogelijkheden beperkt. Daarom is het goed dat ook captives een financieringsbron zijn voor dealers en dat die niet alleen afhankelijk zijn van de grootbanken.”

3 – importeurs moeten een groter deel van de voorraad van het dealerbedrijf financieren 

Ursem: “Ik denk dat importeurs zich niet nog meer met het ­dealerbedrijf moeten bemoeien. Het inzicht dat ze nu al hebben vind ik voldoende. Bij het aanvragen van werkkapitaal behoort immers ook een grotere informatievoorziening.”

Stigter: “Europa wil bedrijven stimuleren en banken mogen ­daardoor een half procent korting geven bij de financiering van het werkkapitaal. Die korting rekent onze bank door.” 

Hofstede: “De rol van een importeur is niet direct om werk­kapitaal te verschaffen. Maar importeurs spelen wel een ­belangrijke rol bij het mogelijk maken van een goede samen­werking tussen dealer, captive en importeur op het gebied van dealerfinanciering. Veel importeurs hebben ervoor gekozen om de voorraden van nieuwe auto’s te verschuiven naar het dealernetwerk om daar de risico’s en kosten neer te kunnen leggen. Het is dan ook essentieel dat een importeur zich maximaal inzet om tot goede en concurrerende financierings­voorwaarden te komen, met daarbij acceptabele rentevrije periodes. Een importeur kan daarnaast een rol spelen in de opvang van de financierings­behoefte bij ­tijdelijke piekmomenten, omdat banken dit vaak lastig vinden. Het is interessant om de mogelijkheden te bekijken voor het oprichten van een soort Bovag-bank, die zich richt op het verschaffen van werk­kapitaal voor de autobranche en daarnaast ook (consumenten)financieringen ­verstrekt. Dat zou uiteindelijk kunnen leiden tot ­minder afhankelijkheid van grootbanken of captives.” 

 4 – Financiers (banken en captives) rekenen de lage rente onvoldoende door

Jambor: “Dat klopt. En dat komt mede door het hoge risicoprofiel van ­autobedrijven. Banken kijken daarbij verder vooruit dan alleen de huidige stand van zaken. Wie zegt dat dealerbedrijven over een paar jaar nog wel nodig zijn? Ook zijn er grote faillissementen geweest. ­Banken ­hebben altijd argumenten om een hogere opslag te ­rekenen.”

Stigter: “Wij klagen niet. Op een half miljard omzet betalen wij ongeveer 800 duizend euro netto, ruim anderhalf procent. Dat is goed.”

Ursem: “De rente die wij als bedrijf moeten betalen vind ik te hoog ten opzichte van de euribor-rente. De risico’s zijn laag op nieuwe auto’s. Als wij de nieuwe auto niet verkopen, dan doet een ander dat wel.”

Hofstede: “In de bedrijfskolom is duidelijk merkbaar dat de voorraden nieuwe auto’s zo snel mogelijk voor rekening en risico voor de dealer komen. Het zou dan logisch zijn dat dit risico door de captives tegen aantrekkelijke tarieven wordt gefinancierd, maar dat gebeurt onvoldoende. Captives hanteren vaak rentetarieven die niet passen bij deze tijd. De grootbanken hanteren voor het bedrijfs-onroerend goed redelijk goede tarieven, maar op het gebied van rekening-courantfaciliteiten is de rentedaling onvoldoende zichtbaar.”  

Brouwers: “Grootbanken rekenen de lage rente onvoldoende door aan het mkb. Zij verschuilen zich achter risico-opslagen, maar feit is dat de onderlinge concurrentie beperkt is. Wel is het zo dat kapitaaleisen voor grootbanken afgelopen jaren sterk zijn toegenomen. Voor captives geldt hetzelfde, maar voor de inkoop van hun kapitaal zijn zij afhankelijk van banken, waardoor die de bron blijven van de hoge rentencomponent.”

5 – Inzetten op private lease is gevaarlijk:  als de rente weer stijgt, zakt de vraag in

Hofstede: “Private lease blijft interessant en zal verder groeien. Een eventueel gestaag stijgende rente zal die groei niet tegenhouden. De tarifering van private lease is veel meer een aandachtspunt, de tarieven dienen fair te zijn en het moet geen product worden om auto’s te dumpen. Het verdienmodel moet gezond zijn.”

Ursem: “Private lease zal we groeien. Het is wel een risico om er vol op in te zetten. Zelf denk ik dat de IFRS-verplichting voor het opnemen van de restwaarde van een leasevoertuig bij grote bedrijven misschien wel tot een grote verstoring van de balans kan leiden. Op het moment dat dat verplicht wordt, zal de vraag naar private lease wel extra hard toenemen.”

Stigter: ”Wij vinden dat je er überhaupt mee moet uitkijken, maar je moet private lease aanbieden. Wel is het zo dat er door de trend van bezit naar gebruik veel meer vormen van financiering gaan komen.”

Brouwers: “De prijsopbouw van private lease bestaat uit meer elementen dan de rente. Uiteindelijk is een renteverhoging van minder invloed dan de korting die veel importeurs er aan de voorkant in stoppen. Ik denk dat private lease geen hype is als gevolg van de lage rentestand, maar structureel aanwezig zal zijn als één van de financieringsmogelijkheden.”

Jambor: “Private lease is door de combinatie van gemak ­- verandering van bezit naar gebruik – en de lage rente op dit moment een goed alternatief. Maar er kan geen langjarig beleid gemaakt worden op basis van deze lage rente. Je kunt niet uit­sluiten dat de rente stijgt en dan wordt private lease direct veel duurder.
Uit­eindelijk is private lease één van de verkoopstromen van een dealerbedrijf. Je moet als dealer nooit afhankelijk worden van één verkoopkanaal, maar wel inspelen op de marktont­wikkelingen.”

6 – Het beheersen van processen is belangrijker dan een focus op ratio’s 

Jambor: “Als de ­processen strak zijn geregeld, dan volgen de ratio’s vanzelf. In ­grotere dealerbedrijven is hier al jaren veel aandacht voor, maar in kleinere kan het beter. Zeker in lastigere tijden is het hebben van een goede rapportagesystematiek van belang om stakeholders gerust te stellen.”

Brouwers: “Goede ratio’s zijn zeker belangrijk, maar uiteindelijk gaat het om het totaalplaatje, waarbij cashflow op de eerste plaats komt. Het is een samenspel van cashflow, balans, rendement en toekomstperspectief. Vertrouwen in de ondernemer is het aller­belangrijkste voor iedereen: de vent in de tent of de vrouw in het gebouw. Het beheersen van processen is daar zeker een belangrijk onderdeel van. Dit zal bijdragen aan het rendement en geeft de juiste uitstraling van het bedrijf.  Maar het ook om klantloyaliteit, medewerkers­tevredenheid, stakeholdermanagement, transparantie, wederzijdse afhankelijkheid in de vorm van partnership en het ambitie­niveau van het individuele dealerbedrijf.”

Hofstede: “Met goede en efficiënte bedrijfsprocessen kunnen betere marges en rendementen worden gerealiseerd.  Vervolgens komen de ratio’s vanzelf, dus de beheersing van bedrijfsprocessen zijn voor ons van groter belang.”

Ursem: “Beide zijn aan elkaar verbonden. Om goede ratio’s te kunnen behalen moeten de processen wel op orde zijn.”

Stigter: “Wij maken intern afspraken op basis van enkele ratio’s, zoals op het gebied voorraden, stadagen en de verhouding tussen direct en indirect personeel. Goede processen geven goede ratio’s, maar dan moet je er dus wel op sturen.”