Analyse: Middelgrote dealerholdings tussen wal en schip (deel 2)

Redactie Redactie
• Laatste update:

Vervolg van deel 1.

Ondanks dat middelgrote dealers goed hebben verdiend aan de eindsprint in 2015, dreigen deze bedrijven tussen wal en schip te vallen. Een specifiek punt van aandacht betreft het afstoten van dure, onrendabele meters showroom. Vorig jaar waarschuwde brancheorganisatie Bovag dat overcapaciteit zal leiden tot halvering van het aantal showrooms in de komende jaren. Theo de Kort (ABN Amro): “In de praktijk zien we dat importeurs hun netwerk invullen met als gemiddelde norm twintig minuten rijden voor showroombezoek en 10 tot 15 minuten voor reparatie en onderhoud.” De cijfers suggereren dat de (zeer) grote dealerorganisaties het beste gepositioneerd zijn om in te spelen op deze ontwikkeling. De Kort: “De top-50 huurt circa zestig procent van hun locaties. Dat maakt het relatief eenvoudig om onrendabele showroommeters af te stoten. Voor het segment daaronder geldt dat slechts tien procent van de locaties wordt gehuurd. Dus zijn ze minder flexibel met als gevolg dat locaties die eigenlijk niet rendabel zijn, toch openblijven.”

300 daken minder

Toch lijken dealers zich goed bewust van het vastgoedprobleem. In de afgelopen twee jaar sloten dealers bijna dertien procent van de dealervestigingen – op een totaal van ruim tweeduizend vestigingen – hun deuren. Die afname van het aantal vestigingen heeft volgens de Bovag branchebarometer een positief effect op het gemiddelde dealerrendement. Daarnaast zijn veel importeurs – vooral van de grote volumemerken – bezig met het reorganiseren van hun dealernetwerken om de verkopen per vestiging op een hoger niveau te brengen en de intrabrand concurrentie te verminderen.

Daarbij is de trend dat de markt wordt opgedeeld in geografische werkgebieden, die vervolgens door één dealer worden bediend. Ook hier hebben de grote holdings een groot voordeel; zij kunnen immers relatief makkelijker een vestiging sluiten en die opvangen met andere vestigingen. Voor de drie bedrijven in deze analyse (Hekkert, ABD Groep en Autohaas Groep) geldt eigenlijk alleen voor Hekkert dat het zonder problemen vestigingen kan sluiten, het bedrijf dekt immers bijna heel Limburg. Alleen aan de noord-kant zijn er andere dealers te vinden. Een dealerbedrijf met drie vestigingen kan er nooit een sluiten zonder dat het de grens van het eigen rayon onder druk zet. Een megaholding als Stern kon daarentegen zonder veel problemen een reeks aan Opel- en Fiat-vestigingen sluiten.

Die ontwikkeling heeft twee kanten. Aan de ene kant kunnen bedrijven hun dealercontract verliezen, waarna in veel gevallen een toekomst resteert als onafhankelijk autobedrijf met mogelijk een erkend reparateurschap van het merk. Maar voor de dealers die overblijven is het goed nieuws. Zij krijgen immers een groter afzetgebied en daarmee de mogelijkheid het rendement te verbeteren. Het probleem voor kleine- en middelgrote dealers hierbij is dat de importeur ze kan offeren voor de stabiliteit van de grote holdings. Importeurs als Hyundai en Jaguar Land Rover hebben meerdere dealers, waaronder middelgrote, de wacht aangezegd om ruimte te creëren voor grote holdings. 

Verwachtingen

Elektrificatie, nieuwe distributieconcepten, private lease en verdergaande flexibilisering van het autogebruik zijn belangrijke drijvers van veranderingen in het dealerlandschap. Aanhaken bij deze ontwikkelingen vereist forse investeringen, maar juist bij veel kleine en middelgrote dealers zijn de totaalmarges in euro’s dun. Bedrijven die matig presteren, hebben nauwelijks vet op de botten en zullen ook niet snel financiering kunnen krijgen voor de broodnodige investeringen.

Volgens brancheorganisatie Bovag hanteren de banken voor de kapitaalintensieve autobranche een solvabiliteitseis van 21 tot 25 procent (eigen vermogen / totaal vermogen), captives hanteren doorgaans een wat soepelere standaard. De drie geanalyseerde dealerholdings zitten wat dat betreft goed (zie kader). Eerder constateerde Egon van Geenhuizen – directeur van DFM, de grootste captive van Nederland – dat er geleidelijk weer ruimte komst voor investeringen bij autobedrijven. “De dealers lijken de weg naar boven te hebben ingezet. Er is een hoog kostenbewustzijn, en dat maakt dat er toch geld verdiend wordt.” Maar voor grote investeringen is of veel kapitaal of veel schaalgrootte nodig. De top-25 dealers kan redelijk eenvoudig investeren, ook als er minder reserves zijn. Als een middelgrote dealer geen reserves heeft, wordt het lastig.

Consolidatie

Fusies en overnames spelen een belangrijke rol bij het oplossen van overcapaciteit in de markt. De minder goed presterende dealerbedrijven zijn veelal uit de markt gehaald door een overname. Het consolidatieproces in het dealerlandschap is nog steeds in volle gang. Sinds 2008 is het aantal middelgrote bedrijven met 50 tot 100 werknemers met 28 procent afgenomen; het aantal grote bedrijven met meer dan 100 werknemers stabiliseerde in diezelfde periode. De Kort: “Een steeds groter deel van de omzet wordt gemaakt bij een klein steeds kleiner aantal grotere dealerholdings.” 

Kwetsbare dealers worden veelal overgenomen door dealerholdings met vergelijkbare merken om op die manier de mogelijkheden van schaalvergroting, sanering en rationalisatie optimaal te benutten. Maar meer en meer worden ook ‘nieuwe’ merken aan een dealergroep toegevoegd, bijvoorbeeld met het oog op het uitbreiden van de eigen leaseactiviteiten. 
De Kort benadrukt dat er in elk segment bedrijven zijn die aanzienlijk beter dan gemiddeld presteren. “Vaak is een middelgrote dealerholding van oorsprong een familiebedrijf, geworteld in de regio en met een goede naam bij klanten. Dat is veel waard. Voor de volumemerken geldt bovendien dat de importeurs belang hebben bij risicospreiding. Zij willen niet afhankelijk zijn van een één of twee landelijke dealers en zullen dus altijd zaken blijven doen met regionale contractpartners.” Lees het Bovag-onderzoek ‘Samenwerkingen uit 2016’ in onze Kennisbank.

Samenwerkingen

De ‘witte raven’ onder de middelgrote dealerholdings zijn juist relatief gunstig gepositioneerd om in te spelen op het sterk veranderende consumentengedrag. Betere rendementen en een gezondere balans geven deze partijen de financiële ruimte voor de noodzakelijke investeringen in digitalisering en het verbeteren van de dienstverlening. “Daarnaast moeten de processen op orde zijn voor het realiseren van een goed bruto- en afdelingsrendement”, stelt De Kroon van Bovag. “Het hoogste rendement wordt gerealiseerd door dealers met de juiste verhouding tussen personeel en omzet, met ander woorden bij bedrijven die per verkoper en monteur een goede productiviteit halen.”

Een boodschap die geldt voor alle dealers, maar zeker de minder kapitaalkrachtige is dat ze meer moeten samenwerken. Met elkaar, maar ook met andere partijen. Dat besef leeft weliswaar, maar in de afgelopen jaren hadden veel dealers wel iets anders aan hun hoofd dan het spaarzame geld te investeren in service, samenwerkingen of innovaties. Alles gaat stapje voor stapje, zeker bij de middelgrote dealers die niet over de capaciteit beschikken om op alle initiatieven aan te haken. Maar ze hebben geen keuze.

Goed ondernemerschap staat wel gelijk aan minder ondernemerschap. Durf dingen uit handen te geven, zegt De Kroon. “Waar kunnen we samenwerken? Waarom zou ik geen D-reizen in mijn showroom plaatsen of data delen met een Toyota-dealer? Het is misschien eng, maar er is zoveel meer mogelijk samen. Juist daar valt de slag te winnen.”

Dit was de eerste analyse in onze reeks Financiële Analyses, die we het komende jaar gaan publiceren. Hierin is onder meer aandacht voor de aftermarket, importorganisaties, schadebranche, singlepoint-dealers en de leasebranche. Voor meer informatie, mail met de redactie van Automotive.

Geplaatst in rubriek:
Redactie
Redactie

De redactie van Automotive is dagelijks op zoek naar het laatste nieuws uit de autobranche. Heeft u een tip voor ons? Stuur dan een mail naar redactie@automotive-online.nl, of bel 010 - 280 1000.

Analyse: Middelgrote dealerholdings tussen wal en schip (deel 2) | Automotive Online

Analyse: Middelgrote dealerholdings tussen wal en schip (deel 2)

Redactie Redactie
• Laatste update:

Vervolg van deel 1.

Ondanks dat middelgrote dealers goed hebben verdiend aan de eindsprint in 2015, dreigen deze bedrijven tussen wal en schip te vallen. Een specifiek punt van aandacht betreft het afstoten van dure, onrendabele meters showroom. Vorig jaar waarschuwde brancheorganisatie Bovag dat overcapaciteit zal leiden tot halvering van het aantal showrooms in de komende jaren. Theo de Kort (ABN Amro): “In de praktijk zien we dat importeurs hun netwerk invullen met als gemiddelde norm twintig minuten rijden voor showroombezoek en 10 tot 15 minuten voor reparatie en onderhoud.” De cijfers suggereren dat de (zeer) grote dealerorganisaties het beste gepositioneerd zijn om in te spelen op deze ontwikkeling. De Kort: “De top-50 huurt circa zestig procent van hun locaties. Dat maakt het relatief eenvoudig om onrendabele showroommeters af te stoten. Voor het segment daaronder geldt dat slechts tien procent van de locaties wordt gehuurd. Dus zijn ze minder flexibel met als gevolg dat locaties die eigenlijk niet rendabel zijn, toch openblijven.”

300 daken minder

Toch lijken dealers zich goed bewust van het vastgoedprobleem. In de afgelopen twee jaar sloten dealers bijna dertien procent van de dealervestigingen – op een totaal van ruim tweeduizend vestigingen – hun deuren. Die afname van het aantal vestigingen heeft volgens de Bovag branchebarometer een positief effect op het gemiddelde dealerrendement. Daarnaast zijn veel importeurs – vooral van de grote volumemerken – bezig met het reorganiseren van hun dealernetwerken om de verkopen per vestiging op een hoger niveau te brengen en de intrabrand concurrentie te verminderen.

Daarbij is de trend dat de markt wordt opgedeeld in geografische werkgebieden, die vervolgens door één dealer worden bediend. Ook hier hebben de grote holdings een groot voordeel; zij kunnen immers relatief makkelijker een vestiging sluiten en die opvangen met andere vestigingen. Voor de drie bedrijven in deze analyse (Hekkert, ABD Groep en Autohaas Groep) geldt eigenlijk alleen voor Hekkert dat het zonder problemen vestigingen kan sluiten, het bedrijf dekt immers bijna heel Limburg. Alleen aan de noord-kant zijn er andere dealers te vinden. Een dealerbedrijf met drie vestigingen kan er nooit een sluiten zonder dat het de grens van het eigen rayon onder druk zet. Een megaholding als Stern kon daarentegen zonder veel problemen een reeks aan Opel- en Fiat-vestigingen sluiten.

Die ontwikkeling heeft twee kanten. Aan de ene kant kunnen bedrijven hun dealercontract verliezen, waarna in veel gevallen een toekomst resteert als onafhankelijk autobedrijf met mogelijk een erkend reparateurschap van het merk. Maar voor de dealers die overblijven is het goed nieuws. Zij krijgen immers een groter afzetgebied en daarmee de mogelijkheid het rendement te verbeteren. Het probleem voor kleine- en middelgrote dealers hierbij is dat de importeur ze kan offeren voor de stabiliteit van de grote holdings. Importeurs als Hyundai en Jaguar Land Rover hebben meerdere dealers, waaronder middelgrote, de wacht aangezegd om ruimte te creëren voor grote holdings. 

Verwachtingen

Elektrificatie, nieuwe distributieconcepten, private lease en verdergaande flexibilisering van het autogebruik zijn belangrijke drijvers van veranderingen in het dealerlandschap. Aanhaken bij deze ontwikkelingen vereist forse investeringen, maar juist bij veel kleine en middelgrote dealers zijn de totaalmarges in euro’s dun. Bedrijven die matig presteren, hebben nauwelijks vet op de botten en zullen ook niet snel financiering kunnen krijgen voor de broodnodige investeringen.

Volgens brancheorganisatie Bovag hanteren de banken voor de kapitaalintensieve autobranche een solvabiliteitseis van 21 tot 25 procent (eigen vermogen / totaal vermogen), captives hanteren doorgaans een wat soepelere standaard. De drie geanalyseerde dealerholdings zitten wat dat betreft goed (zie kader). Eerder constateerde Egon van Geenhuizen – directeur van DFM, de grootste captive van Nederland – dat er geleidelijk weer ruimte komst voor investeringen bij autobedrijven. “De dealers lijken de weg naar boven te hebben ingezet. Er is een hoog kostenbewustzijn, en dat maakt dat er toch geld verdiend wordt.” Maar voor grote investeringen is of veel kapitaal of veel schaalgrootte nodig. De top-25 dealers kan redelijk eenvoudig investeren, ook als er minder reserves zijn. Als een middelgrote dealer geen reserves heeft, wordt het lastig.

Consolidatie

Fusies en overnames spelen een belangrijke rol bij het oplossen van overcapaciteit in de markt. De minder goed presterende dealerbedrijven zijn veelal uit de markt gehaald door een overname. Het consolidatieproces in het dealerlandschap is nog steeds in volle gang. Sinds 2008 is het aantal middelgrote bedrijven met 50 tot 100 werknemers met 28 procent afgenomen; het aantal grote bedrijven met meer dan 100 werknemers stabiliseerde in diezelfde periode. De Kort: “Een steeds groter deel van de omzet wordt gemaakt bij een klein steeds kleiner aantal grotere dealerholdings.” 

Kwetsbare dealers worden veelal overgenomen door dealerholdings met vergelijkbare merken om op die manier de mogelijkheden van schaalvergroting, sanering en rationalisatie optimaal te benutten. Maar meer en meer worden ook ‘nieuwe’ merken aan een dealergroep toegevoegd, bijvoorbeeld met het oog op het uitbreiden van de eigen leaseactiviteiten. 
De Kort benadrukt dat er in elk segment bedrijven zijn die aanzienlijk beter dan gemiddeld presteren. “Vaak is een middelgrote dealerholding van oorsprong een familiebedrijf, geworteld in de regio en met een goede naam bij klanten. Dat is veel waard. Voor de volumemerken geldt bovendien dat de importeurs belang hebben bij risicospreiding. Zij willen niet afhankelijk zijn van een één of twee landelijke dealers en zullen dus altijd zaken blijven doen met regionale contractpartners.” Lees het Bovag-onderzoek ‘Samenwerkingen uit 2016’ in onze Kennisbank.

Samenwerkingen

De ‘witte raven’ onder de middelgrote dealerholdings zijn juist relatief gunstig gepositioneerd om in te spelen op het sterk veranderende consumentengedrag. Betere rendementen en een gezondere balans geven deze partijen de financiële ruimte voor de noodzakelijke investeringen in digitalisering en het verbeteren van de dienstverlening. “Daarnaast moeten de processen op orde zijn voor het realiseren van een goed bruto- en afdelingsrendement”, stelt De Kroon van Bovag. “Het hoogste rendement wordt gerealiseerd door dealers met de juiste verhouding tussen personeel en omzet, met ander woorden bij bedrijven die per verkoper en monteur een goede productiviteit halen.”

Een boodschap die geldt voor alle dealers, maar zeker de minder kapitaalkrachtige is dat ze meer moeten samenwerken. Met elkaar, maar ook met andere partijen. Dat besef leeft weliswaar, maar in de afgelopen jaren hadden veel dealers wel iets anders aan hun hoofd dan het spaarzame geld te investeren in service, samenwerkingen of innovaties. Alles gaat stapje voor stapje, zeker bij de middelgrote dealers die niet over de capaciteit beschikken om op alle initiatieven aan te haken. Maar ze hebben geen keuze.

Goed ondernemerschap staat wel gelijk aan minder ondernemerschap. Durf dingen uit handen te geven, zegt De Kroon. “Waar kunnen we samenwerken? Waarom zou ik geen D-reizen in mijn showroom plaatsen of data delen met een Toyota-dealer? Het is misschien eng, maar er is zoveel meer mogelijk samen. Juist daar valt de slag te winnen.”

Dit was de eerste analyse in onze reeks Financiële Analyses, die we het komende jaar gaan publiceren. Hierin is onder meer aandacht voor de aftermarket, importorganisaties, schadebranche, singlepoint-dealers en de leasebranche. Voor meer informatie, mail met de redactie van Automotive.

Geplaatst in rubriek:
Redactie
Redactie

De redactie van Automotive is dagelijks op zoek naar het laatste nieuws uit de autobranche. Heeft u een tip voor ons? Stuur dan een mail naar redactie@automotive-online.nl, of bel 010 - 280 1000.