Podium: gedrag kan het verkoopproces beïnvloeden

Redactie Redactie
• Laatste update:

De impact van het gedrag in een verkoopgesprek wordt echter nog behoorlijk onderschat. Je kunt natuurlijk niet je persoonlijkheid veranderen, maar wel anders leren omgaan met bepaalde eigenschappen. Kleine veranderingen kunnen al een positieve uitwerking hebben.

Geforceerd
De druk om te scoren is groot als er een klant in de showroom komt. Vaak straalt een verkoper dat ook uit. De verkoper gaat geforceerd gedrag vertonen. Gevolg? De klant voelt dit aan, de klik is er niet en de klant gaat “even verder kijken”. Kans gemist, wat nu?

Het heeft in veel gevallen te maken met het gedrag van de verkoper. Als dit onnatuurlijk is, merkt de klant dat en is het voor de verkoper moeilijk om het vertrouwen te winnen. De gunfactor is er niet en het toepassen van kunstjes zal daarom niet werken.

`Kijk binnen het verkoopteam kritisch naar elkaar en benoem zaken open en eerlijk. Sta open voor deze feedback.`

Men kan dus zeggen dat natuurlijk gedrag tot betere resultaten leidt. Wilt u aandacht geven aan uw gedrag, dan is het belangrijk te weten waar u goed in bent en wat echt bij u past. Wat is uw persoonlijkheid? Hoe komt u over?

Door hier in een verkoopteam meer aandacht aan te besteden, verbetert u uw eigen resultaat en dat van uw collega`s. Kijk kritisch naar elkaar en benoem zaken open en eerlijk.

Feedback
Als u bijvoorbeeld slecht kunt luisteren en veel praat, is daar wel degelijk wat aan te doen. Een verkoper zal veel meer rendement uit een verkoopgesprek halen door beter te luisteren naar de klant. Hoe meer informatie, hoe beter uw voorstel wordt.

Let op uw voorkomen en vraag aan uw omgeving wat die van uw houding vindt. Hoe komt u over bij de eerste begroeting? Kunt u een prettige sfeer creëren? Past de kleding die u draagt bij uw persoonlijke smaak? Wees niet bang om elkaar binnen het verkoopteam aan te spreken op gedrag en voorkomen. Sta open voor feedback en zie dit als een positief signaal om als team op een hoger niveau te komen.

U zal merken dat u zich zelfverzekerder gaat voelen en dat u zich gemakkelijker beweegt. Hierdoor zal de klant u als een professional zien die serieus met zijn vak (of het verkoopvak) bezig is. Iedereen kan kritisch naar zichzelf kijken en zijn eigen stijl ontwikkelen.

Anders of onderscheidend zijn is belangrijk. Klanten zullen u hierdoor onthouden. Bent u geloofwaardig? Betrouwbaarheid is belangrijk. Komt u uw afspraken na? Klanten moeten weten wat ze aan u hebben. Daardoor vertrouwen ze u. Hierdoor ontstaat het guneffect.

Geloofwaardigheid en consequent gedrag bepalen uiteindelijk uw kracht en succes!

Paul Baas is adviseur bij VisionQuest Consulting.

Podium is een rubriek van Automotive waarin branchekenners hun visie op de markt kunnen geven. Ook een bijdrage leveren*? Mail dan de redactie.

*Het staat iedereen vrij om een bijdrage in te sturen. De redactie behoudt zich het recht voor om publicaties te weigeren of te redigeren. Inzendingen die puur commercieel van aard zijn worden in deze rubriek niet geplaatst. Maximum woordlengte: 600 woorden.