Nieuwe strategie Stern geeft gebruik in plaats van bezit centrale rol
Het beursgenoteerde Stern groep werd gisteren op de beurs voorzichtig beloond voor de keuze om de leaseportefeuille, ongeveer 14.000 auto’s groot, in de verkoop te doen. Onder de voorwaarde dat er met de kopende partij afspraken worden gemaakt over verkoop, onderhoud en schadeherstel. De koers startte gisteren op 13,50 euro per aandeel en eindigde op 15,15 euro. Vooral ook omdat volgens de beleggers de markt gunstig is: de leasemarkt consolideert en veel grotere maatschappijen nemen nu kleinere portefeuilles over. Over de waarde van de portefeuille durft niemand zich uit te spreken – in de wandelgangen wordt een netto bedrag van ongeveer 60 miljoen euro genoemd.
Kleinere Opelpositie
Stern wil ruimte creëren om zich te focussen op de automobiliteit. Enerzijds een logische keuze, omdat het een uitgebreid sales- en aftersalesnetwerk heeft, maar anderzijds is het de vraag hoe lang aan onderhoud en reparatie nog een goede boterham te verdienen is. Het concern ziet zelf ook dat vergaande aanpassingen nodig zijn om met een retailnetwerk rendabel te blijven. Het aantal showroomdaken gaat in de komende jaren fors omlaag, “met misschien wel 50 procent”, zo stelde bestuursvoorzitter Henk van der Kwast gisteren. Zo wordt waarschijnlijk de Opelpositie verkleind, nu dit merk onderdeel is geworden van PSA. Het bedrijf heeft geen ambitie om in merken uit die stal te investeren. Het aantal vestigingen voor Mercedes-Benz dat het nu in de Randstad heeft, kan volgens Van der Kwast terug van 11 naar 4.
Het terugbrengen van het aantal daken heeft meerdere redenen: allereerst daalt het showroombezoek onder particuliere kopers, daarnaast wordt een steeds groter deel van de nieuwregistraties geleast. En daar staat het showroombezoek ook niet bovenaan de lijst. “Private lease neemt een grote vlucht en dat gaat ten koste van de verkoop”, aldus Van der Kwast. In eigen huis blijkt dat onder meer uit het feit dat een steeds groter deel van de registraties voor rekening komen van de eigen leasetak, en dat de leasetak anderzijds de eigen werkplaatsen vult. Ook dat maakt een service level agreement met de kopende partij essentieel: die vijver moet niet opdrogen.
De inkoopmacht van leasemaatschappijen neemt dus toe en aan de andere kant geldt hetzelfde voor de druk van importeurs en fabrikanten. “Die proberen zelf steeds directer de klant te bereiken”, aldus Van der Kwast, en dat maakt het voor ons essentieel om onze database strategisch in te zetten en het contact met de klant te verbeteren.” Een deel van de opbrengst van de leaseportefeuille wordt dan ook geïnvesteerd in ICT. Niet het aantal daken, maar het verkoopvolume en klantcontact zijn essentieel om “in de wedstrijd te blijven”, zo concludeerde de topman van Stern al eerder.
Een deel van de opbrengst van de leaseportefeuille wordt dan ook geïnvesteerd in ICT.
De nieuwe strategie van Stern is gericht op dienstverlening aan de autobezitter – of dit nou een particulier is of een leasemaatschappij. Van der Kwast constateert dat de rol van de dealers in bijvoorbeeld schadeherstel steeds groter wordt, gezien de vraag bij opdrachtgevers en ketens naar merkerkenningen. Die opdrachtgevers – waaronder leasemaatschappijen – wensen een landelijk dekkend netwerk: daarom wordt er wel geïnvesteerd in meer ‘aftersalesdaken’, die vallen onder Sternpoint. Het is echter geen geheim dat schadeherstel voor verzekeraars lucratiever is dan voor leasemaatschappijen. De kortingen in de leasemarkt liggen veel hoger dan op de verzekeringsmarkt, is de klacht van veel herstellers. Dus wat is een eventuele sturing van extra schade dan waard? Stern heeft zichzelf al lelijk in de vingers gesneden met de gewonnen politietender, gaf Van der Kwast toe. “Die tender leverde verlies op; dat gaan we dus niet meer doen. Inmiddels zijn de werkplaatsen wel weer goed gevuld en hebben we break-even bereikt.”Lees hier meer over de veranderende relatie tussen importeurs en dealers.
Kijkend naar de resultaten is de keuze van Stern geen onlogische. De landelijke trend is dat de omzet op de dealeractiviteiten afneemt, maar de variabele beloning per auto (lees: bonus) juist toe. Ook de omzet uit aftersales neemt toe, zowel landelijk (volgens Bovags branchebarometer) als bij Stern zelf; zowel bij dealers, als die in Stern Car Service. Dat geldt echter ook voor Mobility Solutions zelf. Het bedrijf ziet echter geen mogelijkheden om autonoom te groeien. Het kiest hier dus een andere koers dan de nieuwe nummer 1 van de Dealerholding Top 60, Van Mossel, dat juist wel vol inzet op groei in leasing.
Stern Electric
Ook ziet Stern dat de onderhoudsmarkt de komende jaren omlaag gaat, dankzij de elektrificatie en het autonomer worden van auto’s. Het wil hier zelf met zijn nieuwe tak Stern Electric een rol in spelen. “Uiteraard neemt de onderhoudsbehoefte door die elektrificering af. Maar dat was niet anders geweest als we zelf de leaseportefeuille zouden behouden. In dat geval hadden we er misschien wel meer last van gehad”, aldus Van der Kwast. Want door die inzet op mobility as a service verwacht het bedrijf een nodige schakel te blijven tussen de vraag van consumenten en het aanbod van leasemaatschappijen en autofabrikanten. “De dealervestigingen worden daarbij experience centers”, aldus Van der Kwast. Stern.nl wordt daarbij hét online mobiliteitsplatform. Dat betekent het einde van divisienamen als Merel, Ardea en Arend. En juist een uitbreiding van het aantal en de dienstverlening van de Sternpoints. “Het op de balans hebben van auto’s is niet nodig voor de dienstverlening die we willen bieden. Op de korte termijn neemt het volume in aftersales en schade juist toe. Door aan de Sternpoints ook zakelijke dienstverlening te koppelen, zoals bandenwissels en aflevering, kunnen we via die vestigingen de dienstverlening juist verder optimaliseren.”
