Column de Vries | Goede markt redt matige verkopers
Iemand die meer online savy is, en dus meer met de klant van nu kan communiceren. Een verkoper ook, met meer verstand van marketing, leadopvolging en social media. Inderdaad, allemaal zaken die vandaag de dag belangrijk zijn.
Toch was mijn antwoord nee. De markt heeft behoefte aan echte verkopers, niet aan opschrijvers. In de showrooms willen we enthousiaste mannen en vrouwen die het leuk vinden om te verkopen, die willen proberen om mensen met een koopintentie te overtuigen om zaken te doen. In de laatste 12 maanden is duidelijk geworden dat we nog nooit zoveel gebruikte auto’s hebben kunnen verkopen, maar dat wij op het gebied van effectiviteit, verkoopkennis en processen niet zijn bijgebleven – en zelfs minder zijn gaan presteren.
Immers, in een goede markt wordt veel meer gemorst dan in een krappe markt. Je ziet het direct aan het gedrag van veel verkopers. Het halen van de verkoopdoelstelling is de norm, in plaats van het behalen van het daadwerkelijke verkooppotentieel.
Het streven is de verkoopdoelstelling in plaats van het verkooppotentieel
In een ‘bull market’ is het makkelijker om een in het verleden vastgesteld doel te halen, dan deze aan te passen aan de daadwerkelijke kansen die zich in de markt voordoen. Als het aanbod online goed staat, met de juiste, marktconforme prijs, dan worden de auto’s ondanks vaak matig presterende verkopers toch nog verkocht. Er wordt niet dankzij de verkoper gekocht!
Transparantie
Wat is er op tegen om potentiële klanten door middel van argumenten en enthousiasme tot aankoop te bewegen? Ik hoor dagelijks gesprekken waarin de professionele verkoper zegt geen korting te verlenen, en deze boodschap brengt als een mededeling. Beter zou zijn om de ‘one price selling’-strategie en daarmee transparantie, te verkopen als een voordeel voor de klant. Dus nee, we hebben geen andere verkopers nodig. De branche heeft echte verkopers nodig, die dankzij hun kennis en kunde met minder kansen, meer verkopen.
