Uit de recente Branchebarometer van de Bovag bleek dat het rendement van de dealers is gehalveerd naar 0,6 procent. Het absorptievermogen – de mate waarin aftersales de totale kosten dekt – daalde naar ‘slechts’ 76 procent. Een zorgelijke ontwikkeling? Hoe is het mogelijk dat dealers nog altijd geen tweede pijler, naast aftersales, hebben om rendement te maken?

20 procent winst uit sales nieuw is prima, het gaat om hoe je die andere 80 procent verdeelt. In plaats van zich daarom te bekommeren, laten dealers zich gek maken door de onhaalbare kwantitatieve verkoopdoelstellingen en extravagante kwaliteitseisen van hun importeur. Diezelfde importeur slacht zelfs de cashcow van zijn ‘partners in business’, de aftersales, door rechtstreeks onderdelen te leveren aan universelen en schadebedrijven. Tel daar de opkomst van elektrische auto’s bij op, en het laatste restje winst voor de dealer verdwijnt als sneeuw voor de zon.

Zonder een rendementsmaker naast aftersales is het dealerbedrijf ten dode opgeschreven

Ook al heb je alle processen, systemen en klanttevredenheid perfect voor elkaar en uitsluitend vakmensen in dienst, dan nog ben je als dealer reddeloos verloren wanneer je aan de leiband blijft lopen van de autofabrikant. Volg liever zijn voorbeeld: snijd in de (personeels)kosten, ga samenwerkingen aan met branchegenoten en complementaire branchevreemde partijen, onderzoek fusiemogelijkheden en investeer in nieuwe verdienmodellen. Want óók uw fabrikant onderzoekt nieuwe verdienmodellen, voor sales en aftersales, met daarin steeds minder ruimte voor zijn loyale contractpartners.

Zonder een rendementsmaker naast aftersales is het dealerbedrijf ten dode opgeschreven. Die winstmaker ligt voor het oprapen: de groei markt van jong gebruikte auto’s. Creëer er een separate business unit voor, inclusief eigen management en heldere volume-, kwaliteit- en winstdoelstellingen. Voorkom dat een inruiler te duur door de strot van uw
businessunit Jong Gebruikt geduwd wordt. Deze unit moet zich uitsluitend bezighouden met scherp inkopen, omzetsnelheid, kwaliteit en winst op occasions

De tijden van onderbuikgevoel (‘er is er nog nooit één blijven staan’) en de koerslijsten is voorbij: de universele occasionspecialisten zijn veel geavanceerder en werken permanent actief online, gebruiken pan-Europese dataleveranciers voor in- en verkoop om zo een optimale voorraad te creëren. Het wordt tijd dat dealers hun onderbuikgevoel inruilen voor een rationele occasionstrategie.

Uit de recente Branchebarometer van de Bovag bleek dat het rendement van de dealers is gehalveerd naar 0,6 procent. Het absorptievermogen – de mate waarin aftersales de totale kosten dekt – daalde naar ‘slechts’ 76 procent. Een zorgelijke ontwikkeling? Hoe is het mogelijk dat dealers nog altijd geen tweede pijler, naast aftersales, hebben om rendement te maken?

20 procent winst uit sales nieuw is prima, het gaat om hoe je die andere 80 procent verdeelt. In plaats van zich daarom te bekommeren, laten dealers zich gek maken door de onhaalbare kwantitatieve verkoopdoelstellingen en extravagante kwaliteitseisen van hun importeur. Diezelfde importeur slacht zelfs de cashcow van zijn ‘partners in business’, de aftersales, door rechtstreeks onderdelen te leveren aan universelen en schadebedrijven. Tel daar de opkomst van elektrische auto’s bij op, en het laatste restje winst voor de dealer verdwijnt als sneeuw voor de zon.

Zonder een rendementsmaker naast aftersales is het dealerbedrijf ten dode opgeschreven

Ook al heb je alle processen, systemen en klanttevredenheid perfect voor elkaar en uitsluitend vakmensen in dienst, dan nog ben je als dealer reddeloos verloren wanneer je aan de leiband blijft lopen van de autofabrikant. Volg liever zijn voorbeeld: snijd in de (personeels)kosten, ga samenwerkingen aan met branchegenoten en complementaire branchevreemde partijen, onderzoek fusiemogelijkheden en investeer in nieuwe verdienmodellen. Want óók uw fabrikant onderzoekt nieuwe verdienmodellen, voor sales en aftersales, met daarin steeds minder ruimte voor zijn loyale contractpartners.

Zonder een rendementsmaker naast aftersales is het dealerbedrijf ten dode opgeschreven. Die winstmaker ligt voor het oprapen: de groei markt van jong gebruikte auto’s. Creëer er een separate business unit voor, inclusief eigen management en heldere volume-, kwaliteit- en winstdoelstellingen. Voorkom dat een inruiler te duur door de strot van uw
businessunit Jong Gebruikt geduwd wordt. Deze unit moet zich uitsluitend bezighouden met scherp inkopen, omzetsnelheid, kwaliteit en winst op occasions

De tijden van onderbuikgevoel (‘er is er nog nooit één blijven staan’) en de koerslijsten is voorbij: de universele occasionspecialisten zijn veel geavanceerder en werken permanent actief online, gebruiken pan-Europese dataleveranciers voor in- en verkoop om zo een optimale voorraad te creëren. Het wordt tijd dat dealers hun onderbuikgevoel inruilen voor een rationele occasionstrategie.