Als alibi voor de Salesafdeling bij de importeur werkt het nog steeds oké. Het voldoet aan de standaard voorwaarden: een mooie direct mail kost een vermogen, dus je budget is al gelijk bijna op. Hoef je niet zoveel meer na te denken. En het resultaat is lastig meetbaar, dus fout zit je niet snel.

`Direct mail klinkt beter dan `een briefje sturen naar de klant`.`

Ook met de naam DIRECT MAIL zit je goed. Straalt actie uit. Beter dan ‘een briefje sturen naar de klant’. En bij de eerste dealermeeting kun je tegen de dealers roepen: “HET WOORD IS NU AAN U!!”.

Of gaan we de klaar liggende big data-databases gebruiken? Gepersonificeerde mails naar de klant en prospects. Ideaal toch? Met scherp schieten noemen we dat! Is de database in orde? Bijna niet na te gaan. Van eigen klanten niet en al helemaal niet van prospects. Moet je eigenlijk handmatig doorheen. Maar wie heeft daar zin in?

`Dat ik maandverband in actieverpakking voor een speciale prijs mag inslaan, gaat me te ver.`

Albert Heijn is al jaren bezig met het gevecht om hun big data in te zetten voor online sales. Maar het lukt ze nog niet echt. Kijk, dat ik vorige week als vaste klant ‘Hans’ persoonlijke aanbiedingen krijg voor inlegkruisjes kan ik me nog voorstellen. Hoewel ik wil bekennen ze niet te gebruiken en zelfs in uitzonderlijke gevallen nog nooit gebruikt heb, weet ik dat mijn buurman ze wel gebruikt. Ik word geacht dat niet te weten. Maar AH misschien wel.

Maar dat ik ook maandverband in actieverpakking voor een speciale prijs mag komen inslaan, gaat me te ver. Zelfs als ik aanneem dat de aanbiedingen wellicht voor mijn vrouw bedoeld zijn, kan het profiel inclusief geboortedatum (want dan krijgt ze horrorhoera zo’n irritante verjaardagswens!) uitsluitsel geven over de kans dat zij ze nog gebruikt. Die tijd ligt helaas ver achter ons.

Ach, wat zou het toch mooi zijn als we onze klanten persoonlijk zouden kennen. En de prospects leerden kennen bij het voetbal of hockey van onze kinderen. Of als we databases gebruikten die brandschoon zijn. Stuurt u nog maar rustig mails naar de prospect die vier maanden geleden een nieuwe auto heeft gekocht… Houdt de klant altijd nog een herinnering ‘die hebben hun zaakjes niet voor elkaar’ aan over.

Gelukkig Nieuwjaar!

Hans AdrianiDealer BD
Deze column verscheen eerder in Automotive Management 1.

Als alibi voor de Salesafdeling bij de importeur werkt het nog steeds oké. Het voldoet aan de standaard voorwaarden: een mooie direct mail kost een vermogen, dus je budget is al gelijk bijna op. Hoef je niet zoveel meer na te denken. En het resultaat is lastig meetbaar, dus fout zit je niet snel.

`Direct mail klinkt beter dan `een briefje sturen naar de klant`.`

Ook met de naam DIRECT MAIL zit je goed. Straalt actie uit. Beter dan ‘een briefje sturen naar de klant’. En bij de eerste dealermeeting kun je tegen de dealers roepen: “HET WOORD IS NU AAN U!!”.

Of gaan we de klaar liggende big data-databases gebruiken? Gepersonificeerde mails naar de klant en prospects. Ideaal toch? Met scherp schieten noemen we dat! Is de database in orde? Bijna niet na te gaan. Van eigen klanten niet en al helemaal niet van prospects. Moet je eigenlijk handmatig doorheen. Maar wie heeft daar zin in?

`Dat ik maandverband in actieverpakking voor een speciale prijs mag inslaan, gaat me te ver.`

Albert Heijn is al jaren bezig met het gevecht om hun big data in te zetten voor online sales. Maar het lukt ze nog niet echt. Kijk, dat ik vorige week als vaste klant ‘Hans’ persoonlijke aanbiedingen krijg voor inlegkruisjes kan ik me nog voorstellen. Hoewel ik wil bekennen ze niet te gebruiken en zelfs in uitzonderlijke gevallen nog nooit gebruikt heb, weet ik dat mijn buurman ze wel gebruikt. Ik word geacht dat niet te weten. Maar AH misschien wel.

Maar dat ik ook maandverband in actieverpakking voor een speciale prijs mag komen inslaan, gaat me te ver. Zelfs als ik aanneem dat de aanbiedingen wellicht voor mijn vrouw bedoeld zijn, kan het profiel inclusief geboortedatum (want dan krijgt ze horrorhoera zo’n irritante verjaardagswens!) uitsluitsel geven over de kans dat zij ze nog gebruikt. Die tijd ligt helaas ver achter ons.

Ach, wat zou het toch mooi zijn als we onze klanten persoonlijk zouden kennen. En de prospects leerden kennen bij het voetbal of hockey van onze kinderen. Of als we databases gebruikten die brandschoon zijn. Stuurt u nog maar rustig mails naar de prospect die vier maanden geleden een nieuwe auto heeft gekocht… Houdt de klant altijd nog een herinnering ‘die hebben hun zaakjes niet voor elkaar’ aan over.

Gelukkig Nieuwjaar!

Hans AdrianiDealer BD
Deze column verscheen eerder in Automotive Management 1.